金汇118推盘策略

金汇118推盘策略 项目区域情况 本项目地处扬州市西南隶属邗江区北临邗江工业园及各类专业市场南临汊河镇老城区东南与扬州大学城相邻 专业市场 项目四至介绍 北至宁通高速东至祥元路南至利民路西至扬溧高速 竞争个案情况 景宇 汇金谷 销售基本情况 2007年开始销售 目前已进入尾盘 只有少量3层商铺在售 价格7000元m2左右 其销售采用统一招租 统一经营管理 销售返租的形式 返租率为年6 7 8 返租年限为3 5年 一楼均价为2 5万元 二楼均价为1 5万元 三楼均价为0 75万元 竞争个案情况 尚城 销售基本情况 2006年开始销售 今年9月左右四期开盘销售 住宅均价在5500M2 商业1层临街9000M2 3层5600M2 商铺采用的是直销的方式 竞争个案情况 阳光地带 销售基本情况 2008年开始销售 目前住宅已经全部售完 仅剩几套大面积商铺 价格在7500元 M2左右 其临街商业的层高1楼为5米 2楼为5 8米 吉安公寓 竞争个案情况 销售基本情况 2009年开始销售 目前6号楼已经售罄 5号楼只剩顶层部分90M2公寓 价格在4680元 M2 商业还未对外销售和报价 项目规模 占地面积 44835 建筑总面积 53323 其中 建筑形态 沿街多层商铺 办公用房 公寓 本案基本情况 商业面积 26322 公寓面积 19292 办公面积 3394 本案基本情况 本项目产品为18栋沿街多层建筑 其中三层建筑为8栋 四层建筑为7栋 五层建筑为3栋 1 2层为商铺 3层以上为办公用房 其中14 15 17 18 楼2层以上为办公用房 商业面积占总面积的49 8 办公用房面积占总面积的42 9 其他面积占7 3 目前 经过对产品的优化 除了12 13 17 18 楼的办公用房面积3394M2性质不变 其它办公用房面积改为 小公寓 进行销售 总面积为19292M2 本案客户定位 客户定位原则 多元性的客户吸纳原则作为较大商业体量的项目 其业态又相对比较单一 考虑到新商业模式的接收 培育等因素 目标客户方面应考虑比较丰富 包含多元区位 多元层面 多元特征等 以保证经营的持续性 必须引领主流客户原则同样 考虑持续性发展问题 新的商业模式和特色必须尽量迎合与引领主流客户的需求 或从主流客户群中细分出足以持续发展的细分人群 否则将难以面对长期的市场生存问题 以及品牌持续问题 本项目规模不大 要求快进快出 因此客户定位在数量上和层级上都需要具有包容性和前瞻性 客户的发展是一个演变的过程 客户层面会随着楼盘的开发而逐步扩大和升级 而且客户在不同阶段的关注点都将有所不同 本案客户定位 投资者 经营者 商铺的客群 自住者 单身公寓的客群 本案客户定位 a 私营业主 投资出租 自己经营 b 园区公司高管 闲置资产变创富资本C 为儿女圆梦的家长 投资稳定 照顾学生d 功成名就回家乡的创业者 自主经营e 市区投资客 增值保值 抵御通胀f 有情人的关系人 圆梦和馈赠 客群关注点 产品价值和投资回报率 本案客户定位 商铺客群 本案客户定位 公寓客群 主流目标客群 具较高的投资意识的扬州私营业主 企业中高层管理人员 公务员 商业街经营者 汊河区域内较低收入的购房者 学生家长 客户置业特征 自住型购房 少量投资客户 学生和陪读者 客群关注点 价格 总价 投资价值 推案思考 考虑到本案目前周边现状 项目的销售具有较大难点 需要企划工作的全面到位 以及招商工作的紧密配合 加快售楼中心内外包装 展示体验式营销加快与政府对接工作 落实相关政策加快立体式宣传准备 引爆本案人气 价值提炼 3大价值体系梳理及塑造 产品品质价值 小面积低总价商业 办公 居住齐全面积合理产品丰富宜居户型功能齐全入户花园超大露台 推案策略 根据目前项目实际情况进行销售策略的制定 住宅先行 通过住宅的热销带动商铺的去化 配合 赢基金 活动 进行客户蓄水 深挖产品亮点 通过活动反馈 打响商业部分市区知名度 同时加速去化 整个销售策略通过活动来进行贯穿销售主线 带动项目的关注度与销售去化率 活动 以蔡琴演唱会的赞助契机项目全面入市 价格策略建议采用阶梯式低开高走的形式 1 以优势价格进入市场 充分发挥项目优势 将竞争对手拖入我方节奏 2 以初期热销带动后期去化 3 通过大事件营销 提升自我价值 4 品牌确立 同时消化尾房 尾房去化 价值最大化 利用项目自身的热销状况进行第二轮市场领跑 品牌价值提升 拉升自身潜在价值 价格策略 住宅推案策略 根据扬州预售许可规定 本案的公寓面积为19291 86平方米 必须一次推案 所以 我们将以价格销控的方式一次推案 住宅价格策略 本项目的原办公用房如改成公寓式用房 有相当一部分具有面积优势和卖点优势 如入户花园 退台式露台 所以 我们我们将根据不同的朝向 不同的房型 不同的卖点优势 不同的楼层 制定不同的价格 用价格销控的方式进行推案 同时又可以根据形势的变化 项目宣传的不断深入人心 逐步将价格继续拉高 均价不低于4800元M2 住宅销售模式 原则上采用直销的方式 1 一次性付款 2 首付50 按揭50 3 如形势微妙 我们将建议对老客户或部分信誉客户采用首付3万 其他首付先由开发商垫付 客户按建设节点分期付完剩余款 将按揭部分回笼 销售策略 住宅推案销售手段 1 对金鑫原有老客户每户赠送 新商业特区护照 VIP卡贵宾卡 一张 此卡功能 1 购买本项目公寓给予总价1000元优惠 赠送物业管理费5年 2 购买商铺给予总价2000元优惠 3 租赁商铺给予免租期6个月 4 免费获得本项目相关信息 2 对购买商铺的业主给予 全家香港行 3天 每户二张 旅行社组织 3 对购置公寓的客户补贴电费4200元 总价让利 计算方式 每户按每月100度电 补贴每度0 35元 每个月35元 一年420元 10年4200元 销售策略 商铺推案策略 根据扬州预售许可规定 本项目的商铺总面积26322平方米 与公寓同样必须一次推案 所以 我们将与公寓推案时间相差一个月上市 一次完成推案 平面系数 面积系数 业态系数 位置系数 人流系数 模式系数 商铺价格策略 面积系数 根据商铺的建筑面积来进行约定 面积大则系数减少 面积小则系数增加 业态系数 根据商铺所规定的业态进行约定 自由度大的业态系数增加 自由度小系数减少 位置系数 根据商铺所处位置进行约定 原则上遵循 金角银边 规律 人流系数 根据商业街人流动线来制定 人流可先达到的地方系数增加 后到达的地方系数减少 模式系数 根据商铺的销售模式制定 回报期长系数增加 回报期短系数减少 均价为10000元 M2 销售策略 商铺销售模式 三种形式 第一 带租约出售将已经出租 并且租约超过3年的商铺进行带租约出售 投资回报率一致 要求购买商铺的客户继续履行与商家的租约协定直到租约结束 再另行决定是否续约 优势 可保证客户长时间拥有固定回报 劣势 可变性小 如客户在中期想自己经营商铺 由于租期未到 无法自己经营 销售策略 第二 统一经营回报不论商铺是否已经租出 与客户签订统一经营合同 以经营公司的身份再次从客户手中将商铺回租 并每年或在购买时一次性给予客户双方约定的回报率 7 8 固定回报年限建议在3 8年内 优势 保障客户养铺期利益的同时 客户可以在固定回报年限过后选择商铺的经营方式 劣势 由于先期给予客户统一回报 同时如商铺已经租出 商铺租期与统一回报时限如不一致 将出现业主与商家之间协议无法达成的问题 销售策略 商铺销售模式 三种形式 第三 客户自购自营客户自己选购商铺 并自己开店进行经营 回报率6 优势 开发商无需再进行招商 劣势 对客户自营业态限制性不强 并且无法保证客户自身开店的品牌性 对商铺规划 业态规划带来影响 不利于开发商进行商业经营管理 销售策略 商铺销售模式 三种形式 推案节奏 预估去化 商业面积6580M2回笼资金6580万元占商业面积25 公寓面积13504M2回笼资金6482万元占公寓面积70 总面积约23317M2总回笼资金13062万元占总收入37 资金回笼部分 第一阶段2010年9月 2011年2月 推案时机 2010年9月 2011年2月 推出部分 公寓产品 销售目标 约13504m26482万元 推案预估 10月去化开盘量的40 约7717m2 资金回笼约3704万11月去化公寓部分10 约1929m2资金回笼约926万 推案均价 4800元 m2 推案节奏 住宅 12月去化公寓部分10 约1929m2资金回笼约926万 2011年1 2月去化公寓部分10 约1929m2资金回笼约926万 推案节奏 商业 推案时机 2010年10月 2011年2月 推出部分 商铺产品 销售目标 约6580m26580万 推案预估 11月去化商业的5 约1316m2 资金回笼约1316万12月去化商业的10 约2632m2资金回笼约2632万2010年1 2月去化公商业10 约2632m2资金回笼约2632万 推案均价 10000元 m2 预估去化 商业面积10528M2回笼资金10528万元占商业面积40 公寓面积4823M2回笼资金2315万元占住宅面积25 总面积约15064M2总回笼资金12704万元占总面积78 资金回笼部分 推案节奏 第二阶段2011年3月 2011年6月 推案时机 2011年2月 2011年6月 推出部分 公寓产品 销售目标 约4823m22315万元 推案预估 3月去化公寓部分5 约965m2 资金回笼约463万4月去化公寓部分10 约1929m2资金回笼约926万5月 6月去化公寓部分10 约1929m2资金回笼约926万 推案均价 4800元 m2 推案节奏 住宅 推案节奏 商业 推案时机 2011年2月 2011年6月 推出部分 商铺产品 销售目标 约10528m210528万 推案预估 推案均价 10000元 m2 3月去化商业部分5 约1316m2 资金回笼约1316万4月 5月去化商业部分20 约5264m2资金回笼约5264万6月去化商业部分15 约3948m2资金回笼约3948万 推案节奏 第三阶段 2011年7月 2011年12月 预估去化 商业面积7897M2回笼资金7897万元占商业面积30 公寓面积965M2回笼资金463万元占住宅公寓5 总面积约15064M2总回笼资金12704万元占总销售的90 资金回笼部分 推案节奏 推案时机 2011年7月 2011年12月 推出部分 公寓产品 销售目标 约965m2463万元 推案预估 7月 12月去化公寓部分5 约965m2