房地产销售SP配合.doc

精品文档房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。4、同事间的SP：l 见客户犹豫时，问“哪套房子？”l销代无法解决问题时l客户下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合l5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。1、迎接客户时：l 个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”l 同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”l 假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产品阶段、喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。(演练)、电话SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”C同事 SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”电话SP客户意向大时，增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（1） 现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。（2） 在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3、带客户看现场阶段A、客户SP（1） 拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。（2） 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B、电话 SP（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、电话 SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电:客户要求定房，预定或进一步了解B、客户SP 交钱 签约C、 销控 SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”D、 与上级 SP请经理出面解决要求优惠的老客户。E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5 客户下定后电话