第2章谈判组织与管理

第2章商务谈判组织与管理 主讲人 向莎莎 案例导入 有两个人在沙漠中迷了路 走了几天几夜 弹尽粮绝 却仍找不到路 其中一个人搜遍了所有包裹 只搜到了半瓶水 叹了口气道 唉 我们只剩下半瓶水 然后颓然倒下 再也没有爬起来 而另一个人却高兴地说 哈 我们还有半瓶水 然后继续前行 最后终于走出了沙漠 以上这个小故事说明了什么道理呢 第2章商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求商务谈判班子的组织选择谈判人员的原则与方法商务谈判的管理 2 1商务谈判人员的素质要求 艾克尔在 国家如何进行谈判 书中提出 完美无缺的谈判者的标准 根据17 18世纪的外交规范 一个完美无缺的谈判家 应该心智机敏 而且具有无限的耐心 能巧言掩饰 但不欺诈行骗 能取信于人 而不轻信他人 能谦恭节制 但又刚毅果敢 能施展魅力 而不为他人所惑 能拥巨富 藏娇妻 而不为钱财和女色所动 遵纪守法 廉洁奉公 严守机密 国家企业利益至上 一 良好的职业道德 二 知识方面的素质 商务专业知识 贸易 金融 营销 管理 财务等 政治学 经济学知识 法律意识 法律知识 工程技术知识 有关国家的社会历史 宗教习俗及现有文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式及风格 外语水平 涉外谈判 二 心理方面的素质 责任心自制力协调力意志力自信乐观 三 礼仪方面的素质 原则要求 不卑不亢 有理有节 注意社交规范 尊重对方的传统文化和风俗习惯 注意人际交往的细小环节 如守时 穿戴 餐桌次序的安排等 绿帽子 的故事 2 2商务谈判班子的构成 一 谈判班子的规模 国内外谈判专家普遍认为 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜 原因归结为 1 谈判班子的工作效率高 2 具有最佳的管理幅度 3 满足谈判所需的知识范围 4 便于谈判班子成员的调换 2 2商务谈判班子的构成 二 谈判人员的配备 1 首席代表 又可称为谈判领导人 他们在谈判中拥有领导权和决策权 一般由单位的副职领导人担任 2 技术人员 由熟悉生产技术 产品标准和科技发展动态的工程师担任 3 商务人员 由熟悉商业贸易 市场行情 价格形势 财务情况的贸易专家担任 4 法律人员 精通经济贸易的各种法律条款 5 翻译人员 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用 而且能改变谈判气氛 增进谈判双方的了解 合作和友谊 6 记录人员 具备熟练的文字记录能力 并具有一定的专业基础知识 三 谈判班子成员的分工与配合确定不同情况下的主谈人和辅谈人 一 谈判人员的分工配合1 谈判人员的分工第一层次人员 首席代表 1 选择依据 谈判内容 2 主要职责 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员建议 协调谈判班子意见 决定谈判过程的重要事项 代表签约 汇报工作 一 谈判人员的分工配合1 谈判人员的分工第一层次人员 首席代表 1 选择依据 谈判内容 2 主要职责 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员建议 协调谈判班子意见 决定谈判过程的重要事项 代表签约 汇报工作 第二层次人员 专家 技术人员和翻译 1 选择依据 谈判标的 2 主要职责 分析双方分歧与差距 与对方进行专业方面的磋商 明晓对方的意图和条件 修改草拟文件中的有关条款 向主谈人提出有关专业问题的建议 为最后决策提供专业方面的论证 3 翻译职责 全神贯注 翻译准确 可适当提出建议 但不能向对方表达个人意见 要如实向己方主谈汇报对方不正确言论 4 经济人员职责 掌握谈判项目总的财务情况 分析计算收益变动情况 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表 5 法律人员职责 确认对方的法人地位 监督谈判程序在法律许可的范围内进行 检查法律文件的准确性和完备性 第三层次人员 工作人员 准确记录谈判内容 四 谈判智囊团的组织 五 商务谈判人员的选择 选择的原则 1 威信效应 原则心理学证实 谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为具有重要影响 黑格尔 同是一句话 从老年人口里说出和从小孩子口里说出 它的内涵就不同 老年人的话是他一生经历的总结 而小孩子只是鹦鹉学舌 2 互补性原则形成谈判成员在人格特征方面的长短互补 包括 能力互补 气质性格互补 3 相似性原则本方与对手之间存在着的某些共同特征 如年龄 学历 资历 社会地位及兴趣爱好等 4 相悦效应 原则选择那些能给人以好感 使人愉快的人进入谈判班子 六 商务谈判人员选择的方法 经历跟踪法观察法谈话法谈判能力测验法 七 商务谈判的管理 1 谈判人员的行为管理坚持民主集中制原则 不得越权作出承诺或提出某些要求 分工负责 统一行动 与上级部门实行单线联系的原则 只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级负责人进行联系 2 谈判信息的管理 信息的收集与整理信息的保密 与上级机构联系时 有必要的保密措施 暗语 密码 亲手等 谈判小组内部信息传递的保密 培养自己良好的保密习惯 如 不在公共场所讨论业务问题 休息时不要将文件留在洽谈室 防止对方的 倒读 不随便丢弃文件资料纸片等 3 谈判时间的管理 谈判日程的安排 在客场谈判时 客方要尽可能在前期即将活动排满 以尽快进入实质性谈判 在主场谈判时 主方应设法推迟进入实质性谈判 对本方行程的保密案例 温柔一刀 科恩赴日谈判的深刻教训 4 谈判后的管理 谈判总结保持与对方关系资料的保存与保密 编制成客户档案对谈判人员的激励自我激励 谈判工作的挑战性 自我价值的实现 外在激励 足够的薪金 津贴 奖金及休假 案例讨论 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司 谈判一开始 日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准 产品质量存在严重问题 A公司的信誉令人怀疑 日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司 从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步 然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满 他们坚持认为 根据澳国的检验标准 其产品是合格的 而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉 简直令人忍无可忍 因此 日方人员话音未落 A公司代表就开始反驳对方的职责 并回敬以类似的反击 双方就此展开了激烈的争论 致使谈判进程变数陡生 问题 1 你认为A B两家公司的做法各有何不妥 2 你预计谈判结果如何 作业 2008 日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意 条件优惠却久拖不决 转眼过去了两个多月 原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患 价格暴跌 这时日商再以很低的价格收购 使我方吃了大亏 据记载 一个美国代表被派往日本谈判 日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回 日本人没有急着开始谈判 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游 每天