房地产销售冠军心得.doc

房地产销售冠军心得 房地产销售冠军心得自我介绍姓名:孙红玫性格:热情.自信.开朗.活泼.真诚.坚强.敬业.简历:1997年底加盟平安1998年7月以院级优秀毕业生的身份毕业于西华大学1998-xx年连续获得:优秀讲师;优秀主管;优秀业务员2000年入围美国MDRT会员xx年参加全国平安讲师大比武,荣获第一名1998-xx年在乌鲁木齐.西安.上海.四川省多个城市讲授现任平安保险公司高级主任.金牌讲师怎样成为销售冠军-销售心态-专业销售-有效沟通怎样成为销售冠军石头的故事阻挠成为销售冠军的问题事前准备不充分，沟通成功率很低准客户太少、跟踪目标太少造成没办法提高成交量工作没有计划、计划不科学、缺乏效率，业务员浪费了大量的时间在等待上没有建立客户、准客户档案，使本人工作难度增大生活压力大，前途迷茫职业生涯短，容易脱落心态(度)管理根据调查统计行销人员脱落的主要原因不适当的商品及行销训练（15%）差劲的言辞与沟通技巧（20%）不良或有问题的领导（15%）不良的心态（50%)心理状态学(2/8定率)一个人一生80%的绩效20%的工作时间一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效由上面可以看出高工作绩效最终取决于此人的能否维持良好的心理状态心态(度)管理之二如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。 销售心态什么是销售?销售心态帮助别人购买东西销售心态拒绝是销售的开始销售心态如果时光倒流一或三年,你仍然会选择今天的这份工作吗?销售心态一个人成功的七个习惯成功的七个习惯第一:积极主动成功的七个习惯第二:以目标为行动导向成功的七个习惯第三:最重要的事放在最重要的位置成功的七个习惯第四:双赢的方式做事成功的七个习惯第五:先理解别人,再求得别人的理解成功的七个习惯第六:善于发挥团队的作用成功的七个习惯第七:勤于思考,善于思考销售心态猎头公司看中的素质猎头公司看中的素质性格性格开朗活泼不怕困难不怕拒绝敢于坚持自己意见敢于承认自己的错误与人相处融洽猎头公司看中的素质信心猎头公司看中的素质谈吐谈吐谈吐清楚切忌滔滔不绝一问一答答话时间是问话时间两倍为佳回答不上的问题,应该诚实告知对方猎头公司看中的素质专业知识怎样成为销售冠军专业销售专业销售什么是专业?专业销售专业就是:把事情做到最细专业销售专业化推销流程专业化推销流程计划活动客户分析接触前准备接触说明促成售后服务计划活动计划是多少?怎么完成?多久完成?计划活动销售给谁?销售什么?客户为什么需要我们的产品?客户能花多少钱?客户需要的频率是如何?计划活动指导思想确立理想收入目标生涯规划如果你准备从事房产推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做5张定单，那你这一生可能会卖出1200张定单目标管理设定目标三要素实现目标达致成功的黄金准则明确目标设定期限积极心态科学方法付诸行动达成成功客户分析缘故法转介绍法陌生法缘故法你的缘故是别人的陌生别把销售生涯的第一笔存款送给别人缘故法同学同事邻居亲戚朋友缘故法亲戚父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯同学小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居同事过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友朋友集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街转介绍法你告诉给另一个人另一个人告诉给下一个人转介绍法合格业务中心的条件:好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人转介绍法建立自己的销售网络利用老客户对自己的信任开拓销售过程中最坎坷的路转介绍法转介绍推荐人应具备的特质他满意您的服务品质相信您的人格和能力认可您房产专业素养转介绍人应乐于助人转介绍人愿意帮助您他拥有您想要的市场对被介绍者有影响力陌生法将每一个陌生的人变成你的客户陌生法和陌生人谈话就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样接触前准备准备什么?接触前准备准备:自己名片公司资料报刊介绍心平气和心平气和平和心接触接触时注意什么?接触时注意仪表礼仪谈吐专业心态接触时注意话太多自己说不停，客户被晾在一边心太急未专心听，急着谈房子太实在切忌不要反驳批评，先认同做事太直谈到房子，就忘了寒暄赞美接触时注意收集资料寻找购买点心态平等心平常心切忌:将-签约-写在脸上!说明怎么样说明?说明最佳位置多用笔少用手,不要妨碍准客户看图纸的视线眼光随时移向准客户,以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时要用便宜的暗示让数字成为有意义的功能用展示资料,举例法、比喻法、图表法来说明更生动说明专业化讲解少说多问化整为零站在客户的立场考虑以客户的需求为导向促成怎么样促成?促成促成的三大关键促成的三大关键100%的热忱坚强的意念纯熟的技术促成的三大关键即是:我今天就要拥有定单我今天一定要成交平常心促成的五大准则选择损失责任利益例子促成促成的时机促成的时机沉默取资料时态度明显好转,表示满意同他人商量讨价还价时售后服务服务是行销的手段，行销是服务的目的服务创造利润售后服务现实中很多业务人员只注重销售的过程，而不注重服务。 一项调查表明40000人中只有130人对服务表示满意。 事实上对一家企业而言，只要降低5%的顾客损失率，就能增加25%85%的利润。 售后服务开发与维持客户的成本比例为71服务的等级第一等的服务基本服务应客户的要求提供服务第二等的服务标准服务定期问候、贺卡第三等的服务满足服务主动帮助客户解决问题第四等的服务超值服务提供相关资讯、做客户的情报员、事业帮手第五等的服务难忘服务好的服务让您忘了他都难售后服务客户就象冬天的火炉你不点燃它它就不会给你温暖售后服务的内容对客户的承诺高于一切经常与客户保持联络关心客户所关心的人和事随时提供咨询和答疑积极处理客户抱怨给予客户期望值高一点的服务怎样成为销售冠军有效沟通有效沟通通过寒暄来活络气氛有效沟通通过赞美来拉近关系有效沟通通过提问来控制面谈有效沟通通过倾听来了解实情有效沟通通过观察来发现需求有效沟通通过引导来激发兴趣有效沟通通过肢体来表达意图有效沟通每一个人的身体语言有效沟通你能辨别别人的身体语言吗?身体语言迷惑困惑自信消极无辜评估怀疑焦虑不感兴趣不愿参与有效沟通如何接受信息如何接受信息视觉上听觉上行动上有效沟通如何有效沟通?有效沟通某某先生/女士,非常感谢您今天抽空与我讨论您全家未来的新居计划有效沟通我想问一下:您觉得这个计划中应包括哪些重要内容?有效沟通您想,要是您刚来我就告诉您我知道您需要什么?这真是个错误因为我还不了解什么对您而言最重要有效沟通请您告诉我:您认为这个房子中哪一部分最重要?有效沟通好.我还想问一个听起来很愚蠢的问题但这对于我更好地了解您非常重要有效沟通您为什么认为房子的这个部分最重要有效沟通好.现在是另外一个非常基础但重要的问题有效沟通您怎么样来评判我给您建议的计划是好的,可以满足您的要求呢?有效沟通最后一个问题:您对未来新家的设计是什么样子?有效沟通十年之内非常稳定,几乎无变化变化频繁巨大或者,有一些变化,但,很缓慢有效沟通基于您的回答下面是我给您的现在的建议有效沟通您认为怎么样?有效沟通基于您的回答下面是我给您的将来的建议有效沟通您又认为怎么样?有效沟通让我们继续谈谈您认为现在什么对您最重要的!有效沟通那,我们今天签还是明天签比较好?怎样成为销售冠军推销工作将会给我们带来什么？未来的百万富翁管理精英翩翩学者请记住:销售是高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助