第12章 贸易方式

第十二章贸易方式 一 包销 一 含义包销的贸易方式就是通过签订贸易合同和协议 卖方在指定客户在特定地区和特定时期独家承包销售特定的商品 二 特点 1贸易双方的关系 是一种带有专营权的买卖关系 2包销贸易也是一种承包性质的贸易3包销贸易的利弊利 经营的好 可带来可观的利润弊 经销商若经营不好 直接影响销售 三 注意事项 1要认真地进行比较 选择 确定是否采用包销贸易方式 2要谨慎地选择包销客户 3为了在采用包销方式时处于主动地位 因而包销的范围不宜太大 二 定销 一 含义定销贸易方式就是出口人在一定的地区 将一定的商品比较稳定地卖给几家客户 让他们进行经营 二 定销的特点 1出口人选定的销售商不是一家 而是几家 2出口人给予定销享有一定的优惠权利 3出口人与定销商之间的关系仍然是一种买卖的关系 三 注意事项 1选择定销贸易方式应符合出口人的战略意图和目的 2选择定销商 也要注意选择那些资信好 经营能力比较强的人 三 代理 一 含义在出口业务中 出口人委托客户在特定的地区 特定的商品范围 特定的时期之内 代表出口人办理与有关的业务 并取得一定的佣金 二 代理的种类 1独家代理贸易2一般代理贸易3总代理贸易 三 代理的主要特点 1委托人和代理人之间 是一种委托 代办的关系 而不是一种直接买卖的关系 2提供和收取佣金 四 注意事项 考虑采用代理的必要性和可行性选择比较得力的代理人 案例 1997年2月 北京一家进出口公司为拓展业务 和一个找上门来的香港公司签订进口1000吨纺织原料的合同 总金额为100万美元 港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂 原料进来后可自行消化 不用北京公司销售且可得3 的进口代理手续费 但付款条件为90天远期信用证 且货款在议付期前10天汇到北京 北京公司觉得不用费事就可赚钱 立即答应 待港商的20 预付款到位后 向银行申请开出远期信用证 货到港口后 北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后 将货物运到港商指定工厂 离议付期还有10天 北京公司催促外商汇款 但其借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌 无法出售为由 不付款 北京公司方才醒悟 被港商的花言巧语所骗 因信用证到期 北京公司只得垫付资金 议付了信用证 后经多次和港商接洽 签署了各种还款协议 也只追回小部分货款 其余部分悬而未决 后经查 这位港商在香港租了一个写字间 雇用一个秘书接电话 且在大陆的所谓工厂只是其原来客户的 现阶段 进出口公司所做的代理业务存在着很大的风险 无论进口还是出口 只要外商和国内用户一方面出现问题 直接受害者往往都是进出口公司 在上述案例中 可以看出 进出口公司在做生意前对港商的资信进行调查是多么重要 无须花费高额成本 便控制了信息风险 也不会遭受如此大的经济损失 其次 在合同执行过程中 也可以委托专业机构调查其在大陆的工厂 即可认定港商的可信度 最后 在形成拖欠账款后 北京公司应立即采取有效措施催收 而不是拿着还款协议等港商还款 一旦认为自行追账无望 应委托专业追账公司处理 因为账龄时间越短越好 最好能控制在6个月内 四 寄售 一 含义寄售贸易方式是出口人把货物寄运到国外 委托商人代为销售的一种做法 二 寄售的特点 1受委托人与委托人之间的关系 仅仅是一种委托关系 并不是直接买卖关系 2委托人先运出货物 等销售后再同受委托人结帐 3受委托人必须向委托人提供代理服务 而委托人则必须给予受委托人一定的佣金和其它费用 三 注意事项 1应选好代售人 2要重视安全收汇的问题 3对于代售人 要明确货物存仓 保管等方面的责任 五 展卖 一 含义展卖贸易方式是出口人选择合适的场地 集中一定的商品 进行展出和销售的贸易做法 二 主要特点 1把商品的销售和展出结合起来 2影响面广 作用比较大 3采用这种方式 出口商付出的费用大 要办的手续多 花人力 甚至要承担某些风险 三 注意事项 1要根据实际情况 正确选择展会的组织方法 2对举办展会的地点及市场情况要有所了解 3在国外举办新的展览 广告宣传 促销非常重要 六 拍卖贸易 一 含义在预先通知的时间和地点召集买主 进行公开的叫价和竞买的现货交易 二 拍卖的主要特点 1拍卖必须预先公告 专门组织 指定时间地点 尽量把买主集合在一起 2拍卖是一种现货的实务的交易 3拍卖也是一种公开竞买的贸易 三 拍卖的出价方法 1增价拍卖2减价拍卖3密封递价拍卖 四 注意事项 是一种特殊的贸易方式需事前进行调查 核算 七 招标投标 一 含义招标是招标人 买方 发出招标通知 说明拟采购的商品名称 规格 说明及其它条件 邀请投标人 卖方 在规定的时间 地点按照一定的程序进行投标的行为 二 基本做法 1招标2投标3开标评标4签约 八 商品交易所 commodityexchange 按照严格的程序和规则 通过公开喊价的方式 买进或卖出某种商品期货合同的交易 期货合同 futuresmarket 商品交易所是一种特殊市场 是市场经济国家就特定的大宗商品 主要是初级产品进行交易的场所 在商品交易所内进行交易的商品 5以金属及农产品为主 如金 银 铜 锡 粮食 糖 橡胶 咖啡等 伦敦的五金交易所 伦敦和新加坡的橡胶交易所 伦敦和纽约的食糖交易所 芝加哥的谷物交易所等 都是世界上著名的交易所 这些交易所的成交价格 对该商品的国际市场价格起着重要的影响 期货交易的产生和发展 12世纪 13世纪 1215年商品交易的国际化第一步 1570年伦敦开设了皇家交易所 TheRoyalExchang 1848年 美国芝加哥期货交易所 ChicagoBoardofTrade CBT 期货交易的功能 1 发现市场价格 2 转移价格风险 3 提高企业的经营效率 期货合同的特点 1 以小博大 只需交纳2 20 的履约保证金就可控制100 的虚拟资金 2 交易便利 由于期货合约中主要因素如商品质量 交货地点等都已标准化 合约的互换性和流通性较高 3 信息公开 交易效率高 期货交易通过公开竞价的方式使交易者在平等的条件下公平竞争 同时 期货交易有固定的场所 程序和规则 运作高效 4 期货交易可以双向操作 简便 灵活 交纳保证金后即可买进或卖出期货合约 且只需用少数几个指令在数秒或数分钟内即可达成交易 当行情处于有利价位时再以相反的方向平仓或补仓出场 5 合约的履约有保证 期货交易达成后 须通过结算部门结算 确认 无须担心交易的履约问题 期货交易与现货交易的联系与区别 相同不同1从交易的标的看2从成交的时间和地点看3从成交的形式看4从履约的方式看5从交易双方的法律关系看6从交易的目的看 期货合同的基本特征 一 合约标准化 期货交易具有标准化和简单化的特征 期货交易通过买卖期货合约进行 而期货合约是标准化的合约 这种标准化是指进行期货交易的商品的品级 数量 量等都是预先规定好的 只有价格是变动的 这是期货交易区别于现货远期交易的一个重要特征 期货合约标准化 大大简化了交易手续 降低了交易成本 最大程度地减少了交易双方因对合约条款理解不同而产生的争议与纠纷 二 场所固定化 期货交易具有组织化和规范化的特征 期货交易是在依法建立的期货交易所内进行的 一般不允许进行场外交易 因此期货交易是高度组织化的 期货交易所是买卖双方汇聚并进行期货交易的场所 是非营利组织 旨在提供期货交易的场所与交易设施 制定交易规则 充当交易的组织者 本身并不介入期货交易活动 也不干预期货价格的形成 三 结算统一化 期货交易具有付款方向一致性的特征 期货交易是由结算所专门进行结算的 所有在交易所内达成的交易 必须送到结算所进行结算 经结算处理后才算最后达成 才成为合法交易 交易双方互无关系 都只以结算所作为自己的交易对手 只对结算所负财务责任 即在付款方向上 都只对结算所 而不是交易双方之间互相往来款项 这种付款方向的一致性大大地简化了交易手续和实货交割程序 而且也为交易者在期货合约到期之前通过作 对冲 操作而免除到期交割义务创造了可能 国际上第一个真正的结算所于1891年在明尼阿波利斯谷物交易所出现 并建立了严格的结算制度 四 交割定点化 实物交割只占一定比例 多以对冲了结 期货交易的 对冲 机制免除了交易者必须进行实物交割的责任 国外成熟的期货市场的运行经验表明 由于在期货市场进行实物交割的成本往往要高于直接进行现货交易成本 包括套期保值者在内的交易者多以对冲了结手中的持仓 最终进行实物交割的只占很小的比例 期货交割必须在指定的交割仓库进行 五 交易经纪化 期货交易具有集中性和高效性的特征 这种集中性是指 期货交易不是由实际需要买进和卖出期货合约的买方和卖方在交易所内直接见面进行交易 而是由场内经纪人即出市代表代表所有买方和卖方在期货交易场内进行 交易者通过下达指令的方式进行交易 所有的交易指令最后都由场内出市代表负责执行 交易简便 寻找成交对象十分容易 交易效率高 表现出高效性的特征 集中性还表现为一般不允许进行场外私下交易 六 保证金制度化 期货交易具有高信用的特征 这种高信用特征是集中表现为期货交易的保证金制度 期货交易需要交纳一定的保证金 交易者在进入期货市场开始交易前 必须按照交易所的有关规定交纳一定的履约保证金 并应在交易过程中维持一个最低保证金水平 以便为所买卖的期货合约提供一种保证 保证金制度的实施 不仅使期货交易具有 以小博大 的杠杆原理 吸补众多交易者参与 而且使得结算所为交易所内达成并经结算后的交易提供履约担保 确保交易者能够履约 七 商品特殊化 期货交易对期货商品具有选择性期货商品具有特殊性 许多适宜于用现货交易方式进行交易的商品 并不一定适宜于期货交易 这就是期货交易对于期货商品所表现出的选择性特征 一般而言 商品是否能进行期货交易 取决于四个条件 一是商品是否具有价格风险即价格是否波动频繁 二是商品的拥有者和需求者是否渴求避险保护 三是商品能否耐贮藏并运输 四是商品的等级 规格 质量等是否比较容易划分 不同等级的 需要升贴水 这是四个最基本条件 只有符合这些条件的商品 才有可能作为期货商品进行期货交易 期货市场的构成 期货交易所职能 提供场地制定交易规则负责执行和监督交易规则制定标准的期货合同设立仲裁机构 解决交易争议负责收集信息和向公众传播信息 期货佣金商 futuresCommissionMerchant FCM 向客户提供完成交易指令的服务作为客户期货交易的代理 负责出来客户的保证金记录客户盈亏 并代理进行货物的实际交割向客户提供期货交易的决策信息 以及咨询业务 清算所 ClearingHouse 保证金制定初始保证金追加保证金 期货交易的参与者 套期保值 Hedger 投机者 Speculator 套期保值 是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行