销售要懂心理学

销售要讲心理学 意志力 用心灵的气势威慑客户 销售是人与人的交往 更是一种意志力与意志力之间的较量 不是你影响他就是他影响你 因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强 只有意志力强的才才可以在较量中获得胜利 影响之源 这是一种可以让人屈服的力量 影响力的源泉 意志力意志力 一个人能自觉地确定目的 并根据目的来支配 调节自己的行动 克服各种困难 从而实现目的的品质 这是一个人的精神生活 人与人之间是相互影响的 不是你被他影响就是他被被你影响 决定成败的因素在于谁的影响力更大 陈阿土的故事 意志力 信赖与责任的根本 意志力不是一瞬间即时爆发的力量 它的强大在于其恒定与持久 意志力的特性 独立性 不屈服压力 不随波逐流根据自己的信念独立采取决定 执行 果断性 及时采取有充分根据的决定 并且建立在深思熟虑的基础上坚定性 顽强性 长时间坚持自己的决定 并且坚持不懈地为执行决定而努力自制力 善于支配 掌握自己的行动能力 并且善于对自己的情绪进行调节 让客户无法抗拒的强大气势 天则不言而信 神则不怒而威 培育 意志力 果断 自信 镇静 执行 忌讳 盲目 干扰 随波逐流 半徒而废 失败乃成功之母 销售人员越挫越勇的力量来自哪里 只有输得起才是赢家默认自己无能 无疑是给失败制造机会 拿破仑成功来自于一次又一次的失败积累九十九次的拒绝 最后一次的成功 那么你便是成功 农夫创业的故事 销售人员成功秘决来自于真诚 热情以及一颗越挫越勇的心越挫越勇的秘决来自于你的精神支柱卓越来自于一千次跌倒一千零一次站起来 互惠互利 让客户主动回报你 当别人提供给我们帮助和支持 我们往往会通过各种方法来报答他 来而不往非礼也 当销售人员借助机会巧妙地施恩于客户 那么客户会在压力下主动来报答销售人员 很难无动于衷 否则于心难安 学会 施恩 拿人东西不自觉地手软 俗语说 伸手不打笑面人 微笑是最好的名片 也是世界上最厉害的武器拿人手短吃人嘴软 助推车的故事 人的心理 接受了别人的帮助或物品就有义务回报对方 就像 欠债还钱 一样 理所当然互惠互利是一种普遍的心理影响力 善于利用这种影响力就会在销售员与客户建立关系上有非常大的帮助聪明的销售人员懂得给客户一些自然的好处 帮一个小忙 给对方一些赞美等滴水之恩自当涌泉相报 让客户无法拒绝你的要求 以退为进 让客户内心难安 当别人对你做出一些让步时 你也应该对他做出一些让步 小女孩卖玫瑰的故事 拒绝一退让策略先大后小 先难后易的推销方式会令你起到易想不到的效果 知恩图报 天下没有免费的午餐 当别人给你提供一些好处 就让你从中受惠 你就会在 知恩图报 的情况下产生心理压力 觉得自己应该回报给对方一些什么 免费体验的策略 动机激发 引导客户产生强烈的购买欲望 销售员的工作 推而销之推 推动客户来购买 只有推动客户产生强烈的购买动机才能使其产生购买决定 进行产生购买行动销售 不是销售人员强加予客户 而是激发其购买动机 使其主动购买 信心 让销售人员充满动力 每个人都有希望得到别人信赖与支持的需求 马斯洛 需求层次论 相信自己和别人相信自己都可以形成一种力量 对自身的心理产生一定的影响 别人信任自己 让自己更加自信 自信让人更加任自己 更加相信自己才能有做某事的动机与欲望 有了强烈的动机后做事才会全力以赴 进而才会取得全面的成功 自信与他信逻辑 没有移不开的心灵巨石 创造你生命中的奇迹 奇迹 自己认为很难办到的 别人轻易而举就办到的事情每个都有创造奇迹的有力 关键就要看你在最初的那个时刻有没有试一试的勇气与动力 试了可能成功 可能失败 不试 注定失败 动机来源 客户内心满足感的获得 激发客户的动机从某种意义上来说是一种对于未知的恐惧与期待 惧老 惧死 激发自己的动机 你想过怎样的生活 人的心理 总是愿意为喜欢的事情而努力 态度决定一切 三个建筑工人的故事 美容行业 一个没有政府支持的自力更生的行业 一个靠自己支撑起一片天空的行业 销售行业 一个对各行各业都孰知的万事通 一个能够传播美丽与健康信息的职业 这就是在座各位职业的高尚与意义 用真诚敲开客户紧锁的心门 销售始于拒绝 拒绝的理由来源于你未知知其行动动机请用你真诚的态度问候她拒绝的理由站在客户的立场考虑她拒绝的理由请用你的真诚与专业消除她的疑虑 拒绝含蓄 让客户的借口说不出口 正所谓盛情难却 当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候 客户也会被打动的客户的借口 其关是内心没有得到满足还有疑义和犹豫的体现 而不是对产品的完全抗拒 只要销售员能够用真诚对客户做出积极而有效的引导和感染是可以说服顾客的 努力找到顾客的真实疑虑突破口找到顾客的需求 无论什么借口 都回答她 这个是小问题 关键是用完以后会使您的肌肤 售楼员的故事 情绪引导 有效的控制客户情绪及行为 对客户的情绪积极引导和控制 在实际交温文流沟通中 这种方式使用则可以起到有力的促进作用 它像一只隐形手牢牢抓紧客户的心 超级模仿 与客户产生情感共鸣 如果销售员能与客户之间产生情感的共史鸣 就会拉进彼此之间的距离 为销售营造出好的氛围达到情感共鸣要让客户认可自己的情感 观点 创意 想法等 从而诱发两者的心理共鸣方法 模仿客户的表情 语气 语速 动作 重复客户的语言 急情自理 积极回应客户的报怨 在销售过程中 销售员如果不能正确处理客户的抱怨 那么将会给自己的工作带来极大的负面影响正所谓 好事不出门 坏事传千里一传十 十传百正确的心理态度 客户对我们的产品有所抱怨说明心中还有期待 他在提醒我们不断地完善自我面对 鸡蛋内挑骨头 销售员一定要微笑着给出最好的解释 处理方案 心理转变 善意的站地客户立场着想 让客户以最少的投入获得最大的回报在与客户进行交往过程中并不是说教或传授知识 而是为其提供服务和帮助 也是他们解决问题及困难利人利己最聪明的销售方式 情绪控制 避免和客户发生争论 如果你与客户发生争执 双方之间为一点小事争论不休 最后你赢了 取得了争执的胜利 可是你却为此失去了一个也许能够成交的客户不要和我争辩 即使我错了我也不需要一位自作聪明的销售员来告诉我或者试着证明 他或许是辩赢了 却办理了这比交易 某位客户客户就是你的上帝 你可以挑战上帝的权威么 不要捡了芝麻 丢了西瓜客户永远是对的 助人助己 帮助客户消除心中的顾虑 从某种意义上来说 消除客户的疑虑也是帮助客户恢复信心的过程解答法 苏格拉底问答法 情感交流 像朋友一样同客户谈生意 销售员同客户之间的关系不是对立的 也不是此消彼长的 而应该是互利的在销售过程中 销售员要对客户表示出足够的理解与尊重 消除客户的抵触情绪 使彼此的情感升级 从陌生人变成朋友 这样才会顺利地进行交易诚垦的态度 相互之间的信任 朋友的必备条件如果想要取得对方的信任 就舍身处地的为对方去考 不断去理解对方 就完全有可能使两个本为对的人成为好朋友 社会认同 帮助客户找到心灵的归属 人生活在一定的群体之中 个人要做出什么样的选择 往往会参照周围人的选择 以得到大家的认同 客户在销售中也是这样 因此 善于利用客户的行为会与众人保持一致的心理 则可以助助销售成功地实现销售 从众心理 我们为什么会随波逐流 人们一般喜欢凑热闹 当看到别人成群结队 争先恐后地抢购某商品的时候也会毫不犹豫地加入到抢购的大军中去 例如 很多像您一样的客户都购买的这个商品从众心理可以让人得到某种优越感与安全感 人贵言重 用权威效应来影响客户 人微言轻 人贵言重在权威面前 人们总是认同权威人员的思想 行为 认为这样会有种强烈的安全感并且 能与权威人士共同使用 这是一种优越感 这就是代言的原因很多人为了获得安全感 减少损失总喜欢跟着行家走 行家会给我们一较正确的前进方向权威代表着社会的认可与意见 客户在权威面前会变得顺从 零距离 恰当地用恭维来讨好客户 世人都喜欢别人赞美自己 自我实现心理需求客户之所以购买东西 除了满足日常的物质所需之外 也是对自身精神需求的满足适时地恭维别人 真诚地赞美别人 会拉近彼此间的距离 赢得对方的信任 人人都希望得别人的肯定 人人都喜欢听好话 但是好话要说得恰当得体 这样才会让人听了舒服 并欣然接受 人欲为己 客户最关心的其实是自己 穷则独善其身 达则兼济天下对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现 因为渴望得到别人的赞赏 希望别人获得别人的关心和照顾 想要获得安全感 消除对自己的浪影响 人们往往会十分注意自己的言行 形象 利益推销是一种压抑自己意愿 满足他人欲望的一种工作常犯错误 卖的是商口质量 而不是客户需求 求之不得不圈套 让客户产生迫切的购买心理 物以稀为贵 获得的机会越少 其价值越高 这种短缺原理对人们的言行会造成很大的影响 销售员要知道 害怕失去某种东西比想要得到某种东西更能激发客户的占有欲 因此让客户产生迫切购买的心理 销售就很容易成功 正所谓人生两苦 得不到 已失去 提升价值 让商品变得短缺 因为短缺 我们得某种商品的机会越少时 我们越发觉得商品的可贵性 这能挑起一个人的征服欲害怕失去某种商品的想法 比想要得到某种商品的想法所产生的激万励作用要大很多 巨大诱惑 机不可失时不再来 得不到更能促使一种欲望借机短缺原理来促成销售 是一种很有效的营销模式 因为客户极易受到诱惑的时候 是不会放弃这样的机会的数量有限 时间有限 常用语言 激发恐惧 进一步加强害怕买不到的紧迫心理 人们对于俯拾皆是的东西往往都会不觉得稀奇 视而不见 不去理睬 而当它突然发现变得很少很难得到的时候 反而又把它当作宝贝 认为它很珍惜进一加强得不到的危机感当你不卖的时候客户偏要买 客户逆反心理的表现 1 反驳 故意提出反对意见 让销售员知难而退2 不发表意见 任由销售员苦口婆心地介绍 始终保持缄默3 高人一等的作风 无论销售人员说什么 都回一句 我知道 意思就是你不要再说了4 断然拒绝 当销售人员介绍时 客户会回答 这件这商品不适合我 我不喜欢 让我自己看看 才华吸引 用你的个人魅力来征服客户 销售人员的个人魅力会对客户产生很大的吸引力 而出色的才华则可以成为一种资本 让客户主动靠近你 对你产生信赖 愿意向你投资 它能产一种强大的隐形力量 让客户无法抗拒地被你吸引过来 成功素质 帮你赢得认可的自信力 自信是成功的前提 它绝对不是空洞的口号 而是一个渴望的成功的人必须具备的素质 相信自己 是对自身价值的肯定 销售是世界上最伟大的职业 一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑 艺术家的敏锐眼光 外交家的善辩口舌 邮递永远不怕磨破的双脚 顶尖销售大师雷德 雷厉风行 果断高效的执行力 不要犹豫 马上行动 雷厉风行的工作作风是一种自信和果断地表现 更是一种吸引别人的巨大魅力不可存在的思想 办不到 行不通 没希望 不可能 每天重复的话语 马上行动 马上行动 马上行动 心灵碰撞 打开心灵之门的幽默门 人际交往是一种心灵碰撞 谁能成功地拉近彼此心灵之间的距离 谁就会使彼此的关系贴近 把陌生变熟悉 把冷漠化热情 而想要达到这种效果的秘决之一就是幽默 幽默是一种才华 一种力量 它能帮助我们以愉悦的方式表达真诚 大方和心灵的善良 它像一座桥梁拉近我们人与人之间的距离 当我们需要把别人的态度从否定改变到肯定时 幽默力量具有说服效果 它几乎是一种有效的处方 点石成金 点燃你体内的热情 缺乏热情就无法办成任何一件大事用热情来弥补工作中的不足 用热情来化解自己的失意和懈怠 用热情来追求并赢得客户的青睐 这样销售的市场就永远都会是旺季 推动成功 无惧无畏的胆识 胆 勇气 付诸行动的推动力识 见识 勇往直前的智慧支持此两者相结合使我们笃定 稳重 勇敢 刚毅 沉着面对一切没有胆识 生命就失去了拼劲 而这样的人生 不管是学习和事业 都很难有所发展的 成功需要胆识 需要无惧无畏要想做到这一点 需要很高的情商 不受环境所影响 客源拓展 赢得潜在资源的拓展力 我们生活圈子的大小 不在乎它本身是一个什么样的范围 而在于你是如何去经营的拓展它的 潜在需求的挖掘 销售员必须拥有敏锐的洞展力及拓展力 体现智慧 灵活聪慧的应变能力 应变力 根据不断发展变化的主客观条件 随时调整自己的行为能力对销售人员来说 应变能力是其要具备的最起码的素质 是确保销售获得圆满成功的一个先决条件生意场上无论买卖大小 出卖的都是智慧 而应变力无疑是智慧的一大体现 美国营销专家卡塞尔 才华横溢 让自己光彩四射的才华 才华是吸引别人的一种资源拥有才华的人在别人眼里他们是优秀的 卓越的 值得别人尊敬的销售人员需要不断地提高自己的学识与修养让自己变得满腹经纶 见识宽广 心理暗示 销售员最有效的自我激励 自我暗示是一种对心灵潜力的强化 它能够神奇地把你变成自己想要成为的任何人 因为 更多的时候 最值得依靠的还是销售自己 而不是别人 做心灵的主人 才能激发出无限的力量 创造辉煌的自己 积极人生 抛弃负面思考的消极影响 无论是什么 只要我们将它植入在自己的潜意识中 不断想象并注入情感 都会在某一天成为现象负面的思考不仅会给人带来巨大的压力 还会降低人们的自信心 阴碍人们能力的发挥 而积极的思考能够化解人们阴霾 激发潜力 给人无限的激情和动力听别人负面的话就等于吸毒 传播负面的话就等于是贩毒 镇定从容 消除对大人物的恐惧 对大人物的恐惧往往是自己给自己设置的一道心理障碍同样都是人 无所谓畏惧应有态度 尊敬但不畏惧 崇拜但不须遛 平视而不是仰视 释然人生 练就一笑了之的豁达心理 当销售或人生生陷入困境时 一笑了之常常化危为安 让销售出现 山穷水尽疑无路 柳岸花明又一生 的美好结果一笑了之是化解矛盾和解决危机最为有效的方法在所有人中 销售人员最应该学会一笑了之 因为在客户当中 何种客户都有 冷漠的 高傲的 或者遇到许多挫折 如果所有事情积聚在一起 难免不会在自己中形成强