渠道管理任务

实训任务三作业枇杷润肺，真田真润”，出自本草纲目枇杷润肺的天然功能，功能机理逻辑上成立，尤其借助PM2.5时代背景诉求，非常应景。但是卖给谁呢？我们知道饮料重度消费人群是15岁40岁人群，这些人群生命力处于旺盛阶段，关于清肺的需求并不强烈，并且保健意识也很淡薄。中老年存在迫切需求，但并非饮料重度消费群。我公司的枇杷植物饮料，是以新鲜的枇杷果肉为主原料，辅以一定比例的菊花、胖大海、紫苏、荷叶、竹叶、鲜芦根等草本植物，结合水煮枇杷传统工艺和现代高科技制作工艺制备而成。其保留水煮枇杷的淡淡清香，融合其他草本原料，具有清肺润喉、润嗓养肺等功效。产品名称：来品枇杷露产品包装：1.重点突出，一目了然外包装在字体、颜色上都是突出“枇杷露”，包装直接突出品牌，简单易记，同时辅助“枇杷植物饮料”解释，帮助消费者真正了解到产品属性与特点。从某种意义上来说，包装有助于发展对枇杷露有兴趣的潜在消费者。2.醒目诱人，年轻时尚直接用绿色加上枇杷的橙黄色，再与整个瓶身的亮黄色相配，配色经典且合理，最主要的是消费者的视觉体验很好，充满清新、时尚、青春、活力的气息。3.简单大方，赏心悦目大气美观的包装总会被人们所喜爱外包装让更多的消费者体验到色彩的魅力与色彩搭配的高深学问，活泼俏皮、时尚青春的气息也会让枇杷露被越来越多的消费者喜爱。渠道推广:将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。与渠道成员关系管理1、经销商,在与经销商关系处理方面，主要采取以下措施:(1）做出必要的让步。百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。（2）提供优质的产品。百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求，为经销商创造良好的营销条件。还根据市场需要以及经销商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。（3）提供进货折扣和奖金支持。对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。（4）积极开展促销活动。百事的促销活动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（GeneralUnit）以折扣的方式返还给经销商。（5）提供资金援助。百事对资金不足的经销商，采取资金融通等措施，帮助经销商扩大经营，如给予经销商较长的付款期限，给予一定的折扣或代销办法上的优惠。（6）给予经销商应有的收益。百事本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题，使产销双方都能得到合理的利润。2、协作批发系统,协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用，且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：（1）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。（2）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。3、重要客户重要客户（如沃尔玛）交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上比较规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，回款周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。（1）百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠来维护双方的合作。（2）百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作。产品定价：一瓶300毫升是9.9元，如果整箱购买为12瓶，价格为109元.我们定价主要是根据成本、人工费用来计算的，由于成本投入较高，所以定价有些高。我们的目标消费群体是20到40岁之间的人，这类消费群体追求时尚，工作较稳定，处于生命力的旺盛阶段，每天吸入大量的雾霾，对于清肺迫不及待。元旦促销方案：超市:感恩大回馈，燃情12月.活动目标：活动期间，营造浓烈的节日气氛，提高客流量，其中超市的销售额比活动前增长10。活动主题：增加枇杷露在消费者心中的声誉度，提升销量。活动时间： 2017年1月1日到1月3日活动方式: 1、 在活动现场设置展台、展架、POP标识，每个现场聘请4个形象促销小姐，在活动场地派发产品宣传单2、 在展台两侧分别摆放桌子，放置资料、赠品、枇杷露等，每边两名促销小姐进行宣传3、 现场介绍枇杷露的功能，并邀请观众免费品尝，让消费者充分体验枇杷露的清凉口感。4、 宣传小姐介绍枇杷露的特效，在现场送出宣传礼品。广告文案; 由于每个人的喜好 口味各 不相同，所以很难做到人人喜爱，即所谓“众口难调”。而“枇杷一到，众口不在难 调”，这就形象地道出了枇杷人见人爱 满足人们各种口味的特点。这则广告语巧借成语，添字变动，取得全新的表达效果。宣传方式：（1） 安排自己员工在市区的街道、人流密集的地方开展宣传。以统一自行车队为形象（如果当地无自行车队，就派人直接步行派发）在各街头派发本次促销活动的单张，每几辆车为一组，分成几组，如果没有服装，最好佩戴印有“枇杷露”的绶带，出发前要分清路线，确保每家店铺都要发到。要求派发人员充分理解本次促销活动的内容，以便与消费者无障碍沟通，能登记到客户号码最好。每天派发100份，约950份祝福卡片。（2） 小区门口发放宣传单张及接受准业主预约在全城做市场调查，要求我们的业务员在驻点宣传的同时尽量留下顾客的联系方式。每个小区派发500份。（3） 夹报：与当地发行量大的报纸联合，在重点区域进行定点广告投放，也可采用单张夹报的形式，（在该报纸做了广告就可以不用夹报，没有投放广告的可适当夹报一两次，每次提前3天派送。）随报纸的发行而派发到目标消费者的手中。（4） 网站宣传：在当地的医药行业、学校网站，组织团购并投放广告，宣传团购优惠活动。（5） 在火车站、汽车站等地人员密集的，客流量大的地方张贴海报，宣传自己的产品。微信营销：1、 LBS+“查看附近的人”功能，挖掘潜在客户群，