欧曼年会经验总结

欧曼年会经验总结 中载销售部刘锦清2012年 创新 1 行销创新2 网络创新3 传播创新 以产品为中心 转向 以客户为中心 1 行销创新 以产品为中心 转向 以客户为中心 行销创新 开展客户细分管理 找到有需求的客户信息后就应当集中精力 将有效的能力100 的投入到最有效的客户身上 对其进行开发 课题 如何掌握客户信息并对信息进行合理有效的管理 行销创新 开展客户细分管理 只有提高对客户的分析 研究能力 才能更好的把握客户需求 缩短客户的开发周期 提高客户的开发成功率 同时在计划 库存及订单管理上更加有效 减少无效库存 无效作业的管理 大大降低无效投入 降低管理成本 提高客户的直接成交率 行销创新 未来客户管理的核心 强化客户关系维系 不断提高客户的 品牌忠诚度 如何提高客户的忠诚度 首先要确定客户的价值取向 要让客户认为 物超所值 要让客户感觉和你做生意比较划算 还要让客户感觉你和他在交朋友 而非做生意 其次要主动化解客户抱怨 不断的为客户创造满足需求的机会 最后 还要主动为客户提供感兴趣的信息 客户行为管理步骤 对客户的管理要从挖掘开始 结合客户的开发进度 逐步制定最恰当的应对策略 满足客户需求 引导客户实现购买 行销创新 客户定义 行销创新 基于 客户价值 拟定营销方案 客户分类管理策略可以实现客户跟进过程的管理与监控 让不同级别的客户体验到不同的享受待遇 带给客户无限的升级期望 从而完成与客户的关系营销平台 提高客户忠诚度 欧曼不同级别客户不同管理策略的输出建议 一 保有客户 销售策略 行销创新 二 保有客户 服务策略 行销创新 三 潜在客户 跟进策略 行销创新 四 欧曼客户分类管理平台搭建工作计划 2 网络创新 以产品为中心 转向 以客户为中心 网络创新 分网经营 实现欧曼与经销商共赢的 利器 课题 如何使欧曼高端产品与低端产品均衡发展 成为制约欧曼产品销量进一步提升的主要问题 通过对用户 产品 目标市场的研究 欧曼营销公司决定对欧曼经销商实行分网经营策略 即欧曼网 TX9 6 3 1系产品 与欧曼VT网 VT9 6 5系产品 分网独立经营 欧曼实施分网经营 要求同时经营欧曼TX产品与欧曼VT产品的经销商达到 三个独立 即独立的VT产品销售公司 独立的VT产品销售场地 独立的VT产品销售人员经营欧曼VT产品 1 独立的VT产品销售公司 独立核算 回款 结算 享受政策 2 独立的VT产品销售场地 欧曼TX产品与欧曼VT产品分别具备独立的经营场地 且直线距离不得少于1公里 形象达D类以上标准 3 独立的VT产品销售人员经营欧曼VT产品 设置品牌经理1人 销售人员不少于2人 同时按住年销售量40 60台 人的标准设置专职销售人员 年销量每增加40台 销售人员数量增加1人 意义 针对不同竞品开展针对性竞争 打击不同竞品 同时有利于经销商针对不同客户需求 开展专项宣传 满足不同客户需求 提升经销商在当地的知名度 最终实现欧曼产品销量的提升 3 传播创新 以产品为中心 转向 以客户为中心 传播创新 做好终端传播 主动走出去 将企业和产品的卖点 优势告知所有的客户 让客户了解 1 有目的 有计划 有策略的开展推广工作2 要求业务员熟悉公司 产品优势卖点 对客户 说实话 3 卖场形象管理到位 保持样车整洁 不要污染客户的视野4 终端传播须持之以恒 客户邀请参照表 传播创新 欧曼2012年传播策略及规划 品牌跃升传播创新终端深化 一 品牌形象传播策略二 产品营销传播策略 一 欧曼GTL三年传播规划 2012年 2013年 2014年 提升欧曼GTL知名度和认知度 提升 高品质 利益点感知 巩固美誉度 提升忠诚度 以提升欧曼GTL知名度和认知度为主 促进对于中国首个世界标准重卡概念的深度理解和认同 同时借助欧曼GTL提升间接提升福田戴姆勒 福田汽车品牌形象 在欧曼GTL全系产品到位和在对中国首款世界标准重卡的认知的基础上 以营销为主 全面加强用户对欧曼GTL产品世界标准缔造的世界高品质为利益点感知 逐步建立欧曼GTL的美誉度 产品的不断完善和挑战 巩固和加强已建立美誉度 通过更为落地 接近用户的终端传播 全面强化用户对于欧曼GTL产品的购买选择 提升忠诚度 品牌形象传播策略 二 欧曼GTL2012年广告投放规划 品牌形象传播策略 欧曼GTL2012年广告投放费用 品牌形象传播策略 2012年传播预算1 1亿 广告投放以欧曼GTL为主 品牌形象传播策略 第一步 第二步 第三步 行销传播工具开发到位 物料制作发放到位 传播培训到位 第四步 终端布置到位 第五步 行销活动 配比广告执行到位 1 培训课件开发 经销商 用户版 2 终端话术开发 整体话术 分利益点话术 竞争话术 进店接待话术 360介绍 电话行销 客户拜访话术等 3 手机短信设计4 传播知道手册5 宣传光盘6 ipad行销展示道具 1 物料类 单页 折页 海报 手册等2 布置类 条幅 玻璃幕墙 X展架 刀旗 挂画 展示区 车辆包装 工作用车包装设计 3 服装类 导购员 上市活动 试乘试驾人员服装4 传播知道手册5 媒介类 户外 报纸 广告稿 TVC 宣传光盘 1 集中培训 内部 业务 管理培训 内部人员 各大区市场部经理 行销传播经理2 集中培训 外部 业务 管理培训 经销商老板 总经理 品牌经理 传播经理3 网络或分区域培训技能培训 导购员 销售员 接待员 意见领袖 1 GTL室外展示区布置到位2 GTL室内展示区布置到位3 IPAD导购设备采购到位4 条幅 单张 折页 海报 玻璃幕墙 卖场户外布置到位5 用户集散地海报张贴 统一执行 数据库传播 手机报 短信 网站等自办没了广告发布经销商执行 2 公司统一执行大型巡展 分区域上市 城市之间年度活动等活动配合3 经销商区域上市推介会 巡展 定点展示 试乘试驾 客户拜访等行销活动4 经销商短信 彩信平台搭建及发送5 配比广告 报纸 电台 电视 户外广告投放 品牌形象传播策略 产品营销传播策略 差异化区隔 建立TL TX VT相对独立而鲜明的形象及个性 形象定位 科技领导型 以形象传播为主 形象定位 科技实用型 以终端传播为主 形象定位 科技领先型 以形象传播 促销为主 欧曼GTL 欧曼VT 欧曼TX 建立鲜明的产品形象与个性措施一 通过三类产品DI包装的系统梳理与设计 形成在DI包装上差异化的区隔认知措施二 结合分网 在终端EI上形成鲜明的区隔 其中欧曼GTL在现有TX网络中开通展示区 措施三 整合营销推广传播中 围绕不同类产品定位 开展差异化 区隔性的传播 产品营销传播策略 差异化传播 一行一策 一品一策 一地一策 一品一策 结合新重产品 GTL 公路节油版 新VT 自卸 平板 专用车等 制定传播策略和计划 分牵引 自卸 平板 不同行业客户及特点 制定差异化传播策略 大区 经销商结合当地情况 转换出区域营销传播方案 一行一策 一地一策 分产品 分行业 分区域 产品营销传播策略 2012年产品营销传播规划 一 整体传播规划 围绕新重产品 不同阶段 不同客户 媒体传播 活动传播 终端传播 相结合 GTL经销商区域上市推介会在欧曼GTL全国上市后 以大区 经销商为主体开展区域上市推介会活动 360 介绍 试乘试驾 品鉴推介 终端布置到位 海报 条幅 展板布置到位 针对重卡旺季销售季节 围绕营销促进 专项策划欧曼自卸车节油版产品旺季促销方案 欧曼自卸车节油版产品旺季促销 针对欧曼新VT产品到位 组织策划欧曼VT新产品小型上市发布重点推介产品优势 欧曼VT新品上市推介会 细分行业用户推介活动面向年度规划的提升牵引车 巩固自卸车 突破平板车业务规划 分产品 分行业组织召开客户座谈推介会 实现营销促进 欧曼GTL品质万里行大型巡展上市完成后 由经销商与欧曼营销公司联合 围绕品质 以 GTL中国行 世界标准零距离 为主题 组织开展欧曼GTL全国大型巡展推介 共分10条线路同步开展 终端传播全面配合 产品营销传播策略 终端行销传播话术设计 GTL360 话术设计 产品营销传播策略 二 深入开展差异化行销传播 分行业设计 分客户设计 分接触点设计 差异化 产品营销传播策略 1 针对不同客户分类 设计产以后传播信息和手段 营销模式 沟通利益点 传播利益点 沟通手段 产品营销传播策略 2 针对不同行业用户关注点 设计差异化传播信息及手段 欧曼GTL作为中高端产品 主要聚集在砂石料 危险品 散装罐 设备运输行业 GTL高端用户 普通用户 产品营销传播策略 3 针对不接触渠道 设计差异化传播手段 4S店 服务商 配件店 自有终端 接触渠道 传播手段 针对用户 产品营销传播策略 配货市场 高速休息区 用户集散地 接触渠道 传播手段 针对用户 汽车城 检测场 大型工地 加油站 二手车市场 产品营销传播策略 2012年欧曼传播业务转型创新 标杆学习 媒介管理 传播业务 终端传播 创意制作 研究标杆 学习榜样通过同行业和跨领域标杆研究学习 如奔驰 通用 海尔 蒙牛等标杆 提升自我 建立核心媒体圈 创新合作2012年GTL广告投放重点媒体 形成核心媒体圈 创新合作 让媒体参与传播策划 进行深度持续传播 参照标杆 提升创意水平 合作后创