EAS供应链—分销管理

EAS分销管理 金蝶顾问学院 讲师 匡载源 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 企业对分销管理系统的需求背景 期望面对客户需求的多样化和个性化 期望提高客户忠诚度面对行业竞争的加剧 期望巩固核心竞争力面对新的营销模式变革 期望有新的技术管理手段支撑面对快速发展与内控手段的矛盾 期望掌控业务全局现实不能及时了解异地业务状态不能完整掌握渠道全局信息管理层的决策缺乏数据依据 典型分销渠道结构 按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道差异点 对产品的所有权转换业务管理权限所处分销环节不同 业务处理不同相同点 共同完成产品分销都发生信息流 物流 资金流的传递 外部渠道 内部渠道 集团企业分销网络有两种划分的方法 按组成成员与集团的关系 可以分为集团内部渠道成员和集团外部渠道成员二类 这样划分主要是有利于明确各单元之间的业务关系和业务流程 按成员是否使用本系统 可以分为使用系统的单元和不使用系统的单元 这样区分主要是有利于明确单元间信息采集和传递的方式 这两种划分方式是可以互相交叉的 分销渠道划分 分销系统的产品定位 EAS分销管理产品定位作为EAS集团供应链系统功能的外延和扩展 处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流 商流 物流 资金流管理业务 并与企业集团内部数据 流程无缝衔接 行业范围主要覆盖快速消费品 食品饮料 日化用品 医药 兼顾耐用消费品 家具 终端通讯产品 IT产品 家用电器 塑胶 机械 建材 业务对象范围有销售业务或以产品销售 推广为业务重点的大中型制造企业集团 包括集团营销中心 分公司 子公司 办事处等 与制造企业合作的分销商 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 分销业务EAS解决方案示意图 EAS集团供应链管理系统 EAS分销管理系统EAS经销商门户 移动商务管理系统 数据集成 经销商管理系统POS零售系统 数据集成 企业购物网站 数据集成 网上支付平台 数据集成 EAS基础供应链业务蓝图 表示10年实现或重大优化 表示目前未实现 表示已实现 供应商 采购中心 制造工厂 销售中心 销售机构 客户 经销商 网上询 报价 采购计划 采购申请 采购 委外订单 生产计划 生产执行 销售计划 销售订单 发货通知 要货计划 销售订单 发货通知 网上询 报价 网上订货 内部交易 内部交易 内部交易 物流中心 集团物流 物流计划 物流执行 发运 集团管控 信用政策 价格政策 集中核算 资金管理 全面预算 促销政策 财务核算 渠道销量 库存 存货核算 成本管理 应收应付 财务处理 网上采购 运营协同 供应商管理 采购合同 销售合同 销售合同 供应链协同计划 分销渠道管理业务蓝图 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 分销模块配置过程 渠道用户对应表 基础架构 职员设置 职员设置 EAS系统中 所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成 对于经销商 从广义供应链来讲也是属于亚华的一部分 经销商也作为企业的内部职员进行管理 以便网上订单进行工作流审批 基础架构 用户设置 用户设置 用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要 所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户 经销商登录系统也需要提供系统用户 基础架构 用户与渠道关联信息 用户设置 用户登录进行网上订单等业务操作的时候 需要及时获取经销商的信息 如余额信息 送货地址 单价等 为此需要建立对应关系 基础架构 渠道 终端应用场景 应用场景 渠道渠道终端 渠道管理分内部渠道和外部渠道管理 内部渠道管理主要管理分公司 办事处 自营专营店等公司的分支机构 内部渠道在EAS系统中是通过设立相应的组织完成 如华北区 深圳办事处等 外部渠道管理主要管理经销商和分销商 以及企业所能管理到的终端等 渠道管理按照分级管理办法进行管理 在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系 以方便进行渠道管理 外部渠道在EAS中通过渠道及渠道终端资料来体现 基础架构 渠道功能 渠道功能 渠道增 删 改 渠道可以关联客户生成 渠道可以进行分配渠道核准渠道禁用 渠道重要功能 渠道分组 渠道是可以分组的 用户可以根据自己的需要对渠道进行分组 渠道的分组是集团层次统一的 渠道必须挂在某个渠道分组下面 渠道关联客户生成 对渠道类型为 渠道 的客户可以关联生成 渠道分配 分配功能是将自建的渠道分配给需要的CU共享使用 该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元 可以进行分配的渠道为已核准的渠道 渠道核准渠道禁用导入导出 基础架构 渠道资料建立 渠道功能 一级经销商 渠道 通过关联客户生成 二级渠道 经销商 直接新增 并指定上级渠道 基础架构 渠道终端建立 应用场景 新增渠道终端指定上级渠道 基础架构 与渠道终端相关的资料 渠道终端相关资料 陈列标准市场类型市场类型商店类型目标消费者 陈列标准对渠道终端的商品陈列分类 由用户根据实际情况定义 市场类型对渠道终端的市场进行分类 由用户根据实际情况定义 商店类型在渠道终端的背景资料页面中用到 用于对渠道终端进行分类 一般可以分零售商店 小超市 大买场 专营店等 目标消费者对渠道终端的目标消费者分类 由用户根据实际情况定义 基础架构 渠道结构图 渠道结构图展现 展现方式界面图 销售渠道按销售组织 渠道 渠道终端进行树型展示方式 渠道结构的展示方式为 左边按销售组织进行左树的展示 右边为销售组织下的渠道结构图 渠道第一级为企业的直接客户 也是一级经销商 可以查看所有直接挂在销售组织下的渠道和渠道终端 基础架构 渠道价格管理 应用场景 渠道价格目的界面 主要为报表和后续统计的方便 在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值 渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 网上订单的整体业务流程 网上订单的审批流程 网上订单的状态变化 网上订单的使用用户 网上订单的使用用户可能包括如下 1 经销商主要是网上订单的新增 修改 提交 查询工作2 办事处人员等主要是网上订单的审核 审批 关闭等工作3 订单中心人员主要是对订单进行集中处理工作 购物车操作 按列表显示商品按图片显示商品 图片需要手工上传到指定的目录 购物车 显示单价 库存信息 订单结算 对库存 信用余额等进行确认 订单确认 自动生成网上订单 网上订货中心 购物车方式 网上订单 维护 单据方式 网上订单维护内容 网上订单新增 修改 删除提交查询此项工作主要由经销商完成 网上订单 信用余额管理 业务场景 网上订单的信用余额业务场景 经销商订货时需要实时查询自己账户的余额 通过信用余额查询 可以显示当前经销商的账户余额 及账户余额的明细信息 包括 1 已提交但未生成销售订单的网上订单金额2 已提交未审核的销售订单金额3 已审核未生成应收单的销售订单金额4 经销商应付余额5 信用余额信息通过信用余额 可以控制经销商对订单的提交业务操作 如信用余额为10000元 如果当前的网上订单是20000元 则可以给与预警提示 或控制不允许提交 网上订单 信用余额管理 业务逻辑 网上订单的信用余额管理主要包括 1信用余额计算1 当销售订单的信用控制为 提交 时已占用的信用金额 已提交但未生成销售订单的网上订单金额 已提交未审核的销售订单金额 已审核未生成应收单的赊销销售订单金额 应收余额2 当销售订单的信用控制为 审核 时已占用的信用金额 已提交但未生成销售订单的网上订单金额 已审核未生成应收单的赊销销售订单金额 应收余额 3 信用余额 信用额度 已占用信用金额4 信用额度获取与原来一样 这里不再描述信用余额显示 当客户进行信用管理时则显示信用余额 信用余额控制 1 信用余额根据经销商进行控制 不控制 预警提示 不允许提交网上订单 2 只对网上订单影响 对销售订单等信用控制不受网上订单金额影响 网上订单 信用余额管理 业务控制 信用余额 信用余额显示信用余额明细信用余额控制 网上订单 吨位控制 业务场景 网上订单的吨位控制业务场景 经销商在网上订单时能够提供吨位处理 根据吨位进行装车要求 不够吨位的订单不许通过 给出提示 网上订单 吨位控制 业务逻辑 网上订单的吨位控制管理主要包括 对经销商进行吨位进行设置 对不同的经销商可以设置不同的吨位 如控制强度可以选择 不控制 预警提示 不允许提交三种 吨位计算 重量 等于订货数量 单位重量 物料基本资料的毛重 当网上订单提交的时候 根据经销商参数1 预警提示当网上订单的重量小于渠道资料的最低重量时 网上订单预警提交提示 2 不允许提交当网上订单的重量小于渠道资料的最低重量时 不允许提交网上订单 3 不控制 网上订单提交时不需要进行检查控制 网上订单 吨位控制 业务操作 信用余额 经销商吨位设置吨位计算吨位控制 网上订单 多送货地址管理 多地址管理 业务场景对于大型的超市 如沃尔玛 在全国各地都有的情况 网上订单要求能够提供多送货地址 并更根据配送仓库进行分单处理多地址设置多地址输入选择 网上订单 单价控制 网上订单维护内容 获取价格根据渠道的价格政策获取商品价格价格控制经销商在网上订单的录入时不允许修改价格 网上订单 网上支付 网上订单审批 业务场景网上银行设置网上支付 网上订单 审核 工作流审批 网上订单审批 业务场景网上订单由经销商录入后 需要经过亚华的审核或审批 普通审核多级审批亚华根据具体的业务需要 选择和设置网上订单工作流审批 网上订单 集中分配处理 业务场景 业务场景 非集中处理集中处理 渠道提交的网上订单需要公司销售中心进行处理 这时会存在两种情形 1 非集中处理 表现在货源能充分满足订单需求的情况下 销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单 进行后续的订单处理流程 2 集中分配处理 是货源比较紧张 不能逐单满足 需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来 进行综合平衡后分配数量 根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程 网上订单 集中分配处理 业务控制 业务场景 过滤查看订单订单批量调库订单分配库存生成销售订单 输入过滤条件根据用户输入的条件 只过滤出经销商的 网上订单集中处理 是 的对应网上订单 订单分配处理时 可修改以下的数据1 审批数量 2 发货组织 仓库3 发货日期4 拆分行处理 如果一个商品需要在多个库存组织或多个仓库进行发货时 订单批量调库 订单分配库存 生成销售订单 注意 每个网上订单分录行只能处理一次 如经销商订货数量100 集中处理时 无论分配80 还是分配100 此订单都是已处理完毕 不能再进行处理 网上订单 集中分配处理 操作界面 网上订单 关闭 网上订单关闭 业务场景对于已经审批通过的网上订单 但由于某种原因不再执行的 需要进行手工关闭处理 关闭方式1 自动关闭2 手工关闭业务操作 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 网上对账 账户余额及往来明细 功能 查询账户余额查询明细账 信息查询 可用库存查询 功能 渠道可以查询中转库库存 可以输入商品名称 或商品编码进行查询 网上订单发货跟踪表 发货跟踪表 业务场景经销商需要知道网上订单的发货情况 通过发货跟踪表 可以很清楚的了解到目前订单的发货状况 发货跟踪表是网上订单发货情况的的跟踪 主要体现为货物的状态 订单处理中 即物流中心正在集中处理网上订单 待发货 即物流中心正在对网上订单进行库存分配处理 发货准备中 已经开出发货通知单 准备出库 已发出 请查收 已经完成了销售出库单 待渠道收货 货物已签收 商品已经签收 订单已取消 订单手工关闭网上订单 网上订单发货跟踪表 已出库情况 网上订单发货跟踪表 未出库情况 分销商品流向全程跟踪 销售出库单 渠道要货 网上订单 渠道入库单 渠道要货 渠道销售出库 渠道入库单 渠道要货 渠道销售出库 渠道入库单 对分销商品进行全程跟踪 从企业内部供应链管理扩展到外部渠道 加强供需双方的信息沟通和业务协同 为企业提升供应链 产业链 的竞争力提供管理工具 分销商品流向全程跟踪 续 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 渠道销量库存 收集方式 应用场景 目的三种收集方式依据企业对渠道的管理粗细可以选择不同收集方式每种收集方式支持Web远程处理业务 同时提供批量引入功能 可提高数据收集效率和及时性 上报入库销量渠道确认入库数量 填写销量单上报入库库存渠道确认入库数量 渠道销量单 填写库存结存单 库存数据以结存单为准 上报进销存渠道 终端填写进销存报表 渠道销量库存 收集方式 应用场景 上报入库销量上报入库库存上报进销存 上报入库销量 主要适合于一级经销商一级经销商是企业的直接客户 企业非常迫切需要掌握一级经销商的销量 库存情况 收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集 或由经销商直接上报方式来完成 收集的频率较高 如每日收集的昨天销量 收集的内容主要包括 1 经销商的销售数量 渠道销量单 2 经销商入库数量 渠道入库单3 通过期初库存 入库数量 销售数量可以预算出经销商的库存 渠道销量库存 收集方式 应用场景 上报入库库存上报进销存 上报入库库存 主要也是适合于一级经销商或二级分销商收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集 或者由经销商直接上报方式来完成 收集的频率较高 如每日晚9 00前收集的当天销量 收集的内容主要包括 1 每日经销商的进货数量 渠道入库单 2 经销商的库存数量 渠道结存单3 通过计算期初数量 进货数量 库存数量可以预算渠道的销售情况 库存情况 渠道销量库存 收集方式 应用场景 上报进销存 上报进销存 主要是对渠道终端的销量 库存进行收集与管理 收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集 一般收集的频率较低 依据企业的管理需求 可以每月 每旬 每周进行收集 由于终端数量较多 如果频率过高 相应的管理成本也较高 收集的内容主要包括 1 终端的进货数量 渠道进销存单 2 终端的库存数量 渠道进销存单 3 终端的销售数量 渠道进销存单 终端的销量是最能反应企业商品的最终销售情况 所以对分销企业也非常关注 渠道销量库存 单据组合应用 渠道销量库存 数据收集技术手段 应用场景 渠道销量库存收集的技术手段录入模板引入集成接口 手工录入EXCEL模板引入提供接口供二次开发集成未来考虑短信 移动商务 渠道销量库存 渠道入库单 应用场景 业务功能操作界面 只有收集方式为 上报入库销量 上报入库库存 的渠道才可以录入渠道入库单 支持不同入库类型正常入库 库存初始化 盘盈入库新增方式分为两种 1 由上游分销节点 销售组织 的销售出库单自动生成 2 手工新增生成 审核后更新库存上报入库销量方式 渠道库存 原库存 入库库存 上报入库结存方式 不更新渠道库存 渠道销量库存 渠道销量单 应用场景 满足 上报入库销量 收集方式的渠道或渠道终端表示渠道销售数量 审核后更新渠道库存渠道库存 原库存 销量 渠道销量库存 渠道结存单 功能 满足 上报入库结存 收集方式的渠道或渠道终端新增渠道结存单 审核后更新渠道库存渠道库存 结存数量 支持渠道库存物料导入功能 渠道销量库存 渠道进销存单 功能 满足 上报进销存 收集方式的渠道 支持渠道库存物料导入功能审核后更新渠道库存渠道库存 结存数量 渠道销量库存 渠道库存 渠道库存功能 渠道库存更新渠道库存查询 通过报表 渠道库存查询 完成 渠道库存表 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 返利管理 返利业务场景 返利应用 背景返利方式返利结算 返点返利政策是一种销售奖励政策 属于售后奖励类型 其奖励的依据一般为客户的销售量或销售金额达到或超过某一预定的额度时 根据定义好的返利政策计算返利金额 形成返利单 返利单经审核后可以用于冲抵应收帐款或转为应付帐款等 返利政策相关的因素1 企业销售组织 不同的组织可能有不同的返利政策 2 渠道等级 或级别3 渠道不同产品的销售情况4 渠道销售任务完成情况返利的方式1 返金额2 返产品3 其他 如提供折扣 培训 返利的结算方式1 转应付账款 支付给客户 2 冲抵应收账款 3 其他 返利管理 返利流程 集团营销中心定义返利政策 分配或共享返利政策依据返利政策 销售数据计算客户应得返利 生成返利单 形成应收单或应付单 经财务审核 兑现返利 备注 目前主要实现了手工录入返利 及形成应收单或应付单功能 整单关闭由系统自动关闭已经执行完毕的返利单 或用户手工关闭不再执行的返利单自动整单关闭由系统自动检测确定 当所有的行状态被置为 行关闭 状态时 整单也关闭 行关闭自动行关闭由系统自动检测确定 当返利单行上的已生成应付金额 返利金额 0时 由系统自动将该行状态设置为 行关闭 手工行关闭 用户选择需要关闭一个返利单行 并将该行的关闭 已经整单关闭的返利单不能再生成红字应收单 或应付单已经行关闭的返利单分录不能再生成红字应收单 或应付单 返利管理 返利单 功能 返利单功能生成其他应付单或生成红字应收单累计应收应付金额限制不能大于返利金额 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 渠道销量库存 渠道当前库存表 功能 对单一的某渠道 或渠道终端的库存查询表可以查询一个或多个销售组织可以查询实体或虚体销售组织的渠道库存 渠道销量库存 渠道全局库存表 功能 对单一的某渠道 或渠道终端的库存查询表可以查询一个或多个销售组织可以查询实体或虚体销售组织的渠道库存 渠道销量库存 渠道销量报表 功能 统计渠道的销量情况支持多种过滤条件支持按照 渠道 物料 汇总支持按照 物料 渠道 汇总 企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q A 提纲 系统应用效果 本系统规划在实现以上全部业务流程后 将给客户带来以下应用效果 1 快速收集渠道库存销量 渠道销售计划信息 实现销售对生产 采购的精确引导 2 渠道订单直接传递真实的市场需求信息 减少长鞭效应 3 方便的实现异地库存的调拨 提升渠道运作效率 4 网上对账和支付 使企业与渠道间的往来简单 清晰 增强双方合作信心和信任关系 提高渠道的忠诚度 5 根据系统提供的渠道交易信息 对渠道做出正确评估 优化渠道结构 客户价值 1 提升库存管理水平 压缩庞大的渠道库存 2 提高订单履约率和供货及时率 实现更快速的业务响应以增加渠道的盈利 3 降低渠道应收账款的回收风险 4 支持销售体系快速扩充 整合渠道商业文化和形象 加速渠道一体化战略 同时避免渠道管理失控 5 与EAS其他系统集成应用 完整支持物流 资金流 商