物流师资格考试备考辅导物流案例：我们要时刻警惕大单的陷阱

物流案例：我们要时刻警惕大单的陷阱小孙从学校毕业以后就进了一家工厂做外贸,这家工厂也是首次尝试做外贸，小孙跟老板都充满了信心。可是快半年了都没出一个单子，虽然老板没说什么，但是小孙自己心里很不舒服，总觉得抬不起头，说话都说不响。他的愿望就是能打破这个僵局，能接到一个单子，自己也不会那么难过!这个事情应该给我们提高警惕，特别是新人：1，不要因为一段时间没定单就很燥，这个时候更应该稳住，外贸本来时间性就比 较长，半年没定单属于正常的范围。长时间没单子后接到一个单子了也不要急于求成!2，不要以为所有派人过来验厂的外商都是大客户都是真客户，都会下大单。3。真正的大客户一般第一次都不给你大单，都会从小慢慢变大，都要先跟你合作几次相互配合顺利了才会产生信任，才会给你下大定单!4，如果客户一上门就告诉你会给你多大的定单，会有多大的量的，就特别要提高警惕，千万不要因为大单的诱惑，就失去了该有的原则。5，定金的问题上千万不能让步，付款方式是定金加信用证，定金一般30-50%，该收多少不要让步。特别是金额大的单子，不要因为信用证审单麻烦而且银行手续费用高就选择逃避，就选择做TT。不了解的客户更加要小心，大的定单时，对客户的信誉对信用证的开证行的信誉都得仔细了解一下!6，不要想着客户的单子这么大，这次不赚钱以后可以再赚，急于争取客户，报出自己没利润的价格!第一次合作这么大的单子就不赚钱，以后数量更大了他会更加压低你的价格，那时你更没钱赚了!7，不要相信客户老是出差老是忙碌没时间回邮件没时间打款的鬼话!如果他是真的生意人，他的货物什么时候出的什么时候可能会到什么时候该给谁付钱了他心里都该清楚，回你邮件不过几分钟，安排款子也不难，公司有财务，只要他安排一下就好，能花多少时间?去银行排队又不用他亲自去!8，出了问题的时候，千万要镇定，尽量争取主动(当然在问题出现之前就占主动，避免问题的出现!)，不要被客户牵着鼻子走!面对大单的诱惑，我们很多人都会兴奋的有点忘神，对于近半年没有单子的小孙来说更加如此。所以他很心急，他的老板也太心急，而且两人对外贸掌握的知识都太少。在没了解清楚外商的情况下就贸然的接这个单子，而且只收%的定金，其中还给了3%的一半回扣给验厂的男的!以至于损失这么大!第一次就惨遭这样的后果对小孙还有他老板来说都是很大的打击!这对我们来说是个很重的警钟，我们要时刻警惕大单的陷阱!那天小孙在一个论坛里看到一位朋友发的一些外商采购信息，上面都有联系方式，他看到一条属于自己产品范围的，就发了邮件过去。几天没得到回复，又发了份传真过去。结果却意外地收到了外商的邮件回复，说自己前几天出差，所以没看到。外商给了他几个规格，说自己的数量很大，每个月几个柜，让他报!小孙自然很高兴，赶紧跟老板商量。然后回复了外商的邮件。得到回复说价格太高了，外商说我第一次给你5个柜，看看你们的质量怎么样，以后最少每个月保证个柜以上，给我!小孙把外商的话转达给老板。老板希望能有0的突破，所以报了几乎没什么利润的价格给外商。这次外商好象很满意，说要派人过来验厂，让小孙留手机号码给他，验厂的人会联系他。然后再决定合作。没几天小孙接到一个电话，说是外商的代理，要代表外商过来验厂，第二天下午到，让小孙叫车去车站接。小孙跟老板都很高兴，因为前辈们说如果老外能派人来验厂一般都会下大单。于是把工厂前前后后都打扫干净，机器上还特地换上了几个外商需求的产品。 第二天下午，终于迎来了验厂的人，一个男的带了一个老外。前后把工厂看了个遍，参观了样品间，问了一些工厂规模工人多少之类的问题.看到老外一直点头，小孙心里暗暗高兴.晚上工厂老板请他们去酒店大吃了一顿.然后安排住宿等等.第二天，送走了验厂的人没多久，小孙又接到那个男的电话，说要拿5%的回扣，小孙说我们这个价格本来就没利润的，除掉5%要亏本的.那男的说等这个单子的工厂很多，他们还去考察了好几家工厂呢!小孙说那我跟老板商量一下再给你电话.合计了很久，跟那个男的也打了好多电话，最后同意给那个男的3%的回扣，定单下来收到定金先付一半，另外一半等出货了以后再给.这边跟外商正式开始谈数量交期跟付款.几个型号，5个柜，但是外商只同意付%的定金，说自己以前从来都不给工厂定金的，因为第一次跟小孙合作，所以付%表示自己的诚意.小孙老板同意了.开了形式发票，顺利收到定金，然后付了一半回扣给验厂的男的，马上开始生产.小孙每个星期都会写邮件给外商报告生产进程，而外商每次回复都叫他们快一点快一点.如此几个星期后，到了出货的日子了，小孙紧张有序地安排着一切，货顺利的运了出去，提单也拿到了手。然后扫描给客人开始催款，客人说你放心，我马上安排款子。可是这个马上就一直马上到了货物都到港口了还没打。邮件过去，客人要么没回，要么说自己出差。小孙想老外交了定金不可能不要货，不然钱就白扔掉了，而且提单在自己手上，也不用怕客人把货物提走啊!所以小孙就一直等着客人的这个马上。直到货代催小孙说货物再继续放下去要产生滞港费用了，而且时间久的话海关会拍卖。小孙是新手，对这些都不在行，这下慌了手脚了。而工厂老板也是头一次尝试做外贸，也没经验，也有点慌了，投了这么多钱进去呢!两人都赶紧联系朋友，请教懂行一些的人该怎么办。小孙每天给外商发邮件，没回复。对口语不自信的他还尝试给外商打电话，可是没人接。小孙慌神了，如果货物运回来，运费好大一笔，而且这么多货物内销不知道什么时候才卖完啊，还占着仓库!小孙只好不停的联系外商，终于得到一封回复，外商说自己的客户那边出了点问题，要取消定单，这段时间他一直在跟客户谈判，所以没回复小孙!小孙说货物已经产生滞港口费用了等等，让外商马上汇钱。外商说自己没收客户的定金，自己也急，让小孙等消息!说马上又要去跟客户见面，晚上给小孙消息。小孙深夜开邮箱，没邮件。早上一大早的终于看见了外商的邮件，却说客户坚决取消定单，他费了很大的劲才说服客户同意接受这批货物，但是价格需要优惠一些。问小孙可以给多少优惠。六神无主的小孙跟老板都没了主意，问外商客户的意思是多少优惠，外商说他好不容易跟客户商量了很久，客户说半