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市场推广策划书范文 市场推广策划书范文市场推广策划书范文（一） 一、市场综述长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口达到600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。 尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。 湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株援潭、星沙、高新、浏阳皋、望城、金州工业开发裳区为先导。 二、市场特镇性由于长沙的地理腥位置十分重要，历来是堡商家必争之地，各大品围牌竞争十分激烈，市场淬内四大灯饰城，其中、扰长建喜来灯是做大型批嗜发积散地（主要以流通腻为主），但也是低档货橙物集散地，同时有大量序假冒产品，所以一般不恍被品牌产品看好但喜来镜灯市场对全省及周边省颜市辐射能力很强，有很栓大影响力；红星灯饰市十场主要是做家居交易批楷发灯饰很少；最为重要凄的就属郁金香灯饰市场淘和三湘南湖灯饰市场，峨其中品牌批发大部分集拄中在此两处，各厂家在桅此两处的竞争也达到白样热化，所以此两处商家张实力雄厚，网络宽，有丽很多厂家办事处都设在肯这两处。 三、市场现状于分析雷士、欧普、衡朗能、飞利浦、三雄极蛛光、距豪、美的、TC誊L、宏光、哑巴、调光宰大师、奥克士、奥克特湾注；各产品销售噎量仅经过商家、装饰公釉司和水电工口述雷士呸在湖南属于销量第一翼在此简单介绍一个几院个品牌在湖南市场的情圾况。 雷士、品牌的窑知名度、美誉度高、渗布透力强，而且与设计院轧、装饰公司关系好，工到程量大，而且营销渠道米控制到位，虽然价格体事系控制不是十分好，假醒冒产品多，但能保证商枝家利润，也受到商家的愚欢迎，属于灯饰行业创潘造标准的企业。 三占雄极光、知名度大，广古告投放量大，价位低廉久，质量保证，有几款产论品外型漂亮，深受长沙例广大消费者喜欢，但是孕现在三雄极光在湖南市兽场的渠道很混乱、价格荐体系控制不到位，现在捻整体市场体系较乱，商叶家之间互相杀价，商家疙利润很低，严重挫伤各抽商家积极性，现在开始沫走下坡路。 所以三雄极搅光很多方面值得我们借咋鉴。 飞利浦、在行蓖业内品牌知名度高，质营量可靠，美誉度好，而湖且系列齐全，对做工程盐一块很独到的方法，几久乎长沙市所有市政工程泳都是飞利浦做的，但是彰在渠道方面缺乏，不重巍视开发网络，所以一直绍坚持走工程路线，且经怔销投资成本高。 宏炕光、价格十分低廉，质樟量保证，而且市场运作栋十分灵活，深受商家的沿喜欢，也深得消费者喜少欢。 由其今年以来，开功始向品牌化道路发展，簧开始大量投放广告，但坯是厂家对市场的整体营轧销运作不到位，而且没胃有突出产品，在大型工单程上运用不上，得不到葡行政部门认可，也得不荡到大型工程商等认可。 案 四、我们的现状客观方蛹面 1、门店位置不佳，团零售上不行。 2、没有沿一个具体系统的方案，绣管理不到位。 3、枫思路不清晰，销售人员鄂对市场不了解，对产品争定位盲目。 4、没有专尽业的形象，业务知识不熔专业。 5、门店整铡体形象，缺少规划，灯循具摆放杂乱给消费者的矮感觉就是个烂摊子。 6塌、价格定位不准确。 主漳观方面 1、人员状奔态不行，懒散，工作态往度不佳，缺少对市场的明了解 2、缺少自主灿能力，不肯努力、怕吃谗苦、任何事都喜欢找借吴口 3、管理人员和销售溢人员形象不统一， 4、殷对整个湖南市场的区域等划分不清晰 5、销淹售人员对工程业务盲目俄，思路不清晰，喜欢把舍自己做不到的事情都归瞩结在其他方面很少能有袱人从自己身上找不足。 拧 6、不善于总结经籍验，在一个地方跌倒两桂三次，不善于把控关系筐，做事不精细。 五、产寨品定位、价格定位赔在目前的湖南灯饰产品涯中有雷士、欧普、朗能此、飞利浦、三雄极光、佃距豪、美的、TCL、诈宏光、哑巴、调光大师搭等知名品牌，而本公司靡在整个湖南市场来说只坝能处于中档，从客观层孝面上来说本公司没有品峪牌效应缺乏知名度，在缄价格上也没有很大的优葫势，特别是湖南离广东荫很近大的客户都是直接示从广东拿货，所以渠道刨很难建立。 所以我们要窝另辟途径以办公照明为舟突破点着重于工程项目搓，以点带面，形成一条甭完整的供销链，主推办太公照明，首先要广撒网警，把本公司的办公照明篷推广到湖南的14个地拎级市、县以提高本公司董在湖南的知名度和销售瘩附加值。 在目前的狡湖南灯饰产品中，价格岭实惠、款式新颖的中档秀灯饰产品仍是市场的主娜流产品。 在价格定位方闲面，可根据灯饰产品种舱类的不同，大概并逐一宴的对灯饰市场不同灯饰替产品的价格进行调查，淫将其作为参考，并做出壹最后决定，定出合理价勇格。 六、面对全省推广惧其方法有可采取以下几警种 1、可通过参加辕全省各地的灯饰博览会困，大力宣传推广自己的熊产品，在推广期间通过邱交流也可获得更多的招逞商经验； 2、可选蝗择网络招商、短信群发团。 也可二者相结合，通被过短信群发将最基本的两信息、自己的网址以及埃联系方式广泛传给潜在路的客户，如果其中一些赖人有进一步了解的兴趣狙，他们可以从网站上获爷得比较详细的介绍，如重果还想进一步了解就可睹以直接电话联系，进行纷深层次的沟通；3主、招聘业务员，可让业塔务员携带宣传页到各地账的灯饰市场进行宣传，靳寻找潜在客户；4霸、建立样板店和成熟的题销售模式，并在一些特序许加盟交易会上以及其攻他场合进行宣传，进一突步形成口碑传播。 5、耪隐形渠道隐形渠道的建樟立，三个必须 （1）必限须提供优质的产品。 （载2）必须提供良好的信眩用。 （3）必须提供快席捷、专业、全免的服务奇。 隐形渠道建立的对象苑 （1）建筑工程公司（秀2）园林规划建筑公司株 （3）市政建设公司（兄4）建筑工程行业协会痰等等。 渠道建立策旺略、以战略联盟为高度厄。 参与解决工程中照明调方案的制定与实施。 提邻供科学合理的照明布局涨、实施效果、预警机制浅等方案。 并根据本企业仲的承受能力，有偿+无槐偿提供类别服务，全力宾推动办公照明的高附加您值。 合作必须是轻养松、愉快的。 只要能在符实质上解决合作对象的涧问题，就是长期捆绑合熙作的先决优势。 七、优隧劣势分析 1、优势（S畜）办公照明产品系泄列齐全，低中高档系列蛙产品都有，新产品市场蛤价格操作体系没有做乱邻。 2、劣势（W）遮新产品品牌没名气，消赛费者经销商接受需要时箕间；代理商市场操作方豫式不够灵活，不利于其凿市场开拓期；公司产品送质量不够稳定，影响商龙家情绪；渠道服务能力梳不够，对末端渠道掌控邵不利；营销人员信心不规足，和代理商缺乏沟通演；代理商急于从市场获男利，没有考虑长远市场藐；产品没有配套产品不砸利于工程开发。 3、机修会（O）整体建筑业还菜处在稳步上升期，市场绩需求大。 4、威胁（T营）办公照明产品竞畜争日益激烈，杨业、西鸯顿、奥克特迅速渗透市务场，大做宣传广告。 5耸、劣势改善点、建爷立高效、完善的营销队沮伍及管理制度，加快一赂步开拓市场，工程和经也销商同步进行，加强业狰务知识的学习完善争取部在市场开拓期能为客户件提供一个详细的可行性珍研究报告，其内容包括毡详细的产品或服务描述磺，产品或服务的特点及很竞争优势。 八、业务开炽展计划 1、招聘业疆务精英可通过在人才中搪心现场招聘，招到中意检的人员，也可通过一些舷人气旺的站进行堪招聘。 2、开拓新煞经销商，一方面，可让窄业务员到各地的灯饰市缘场进行宣传招商；另一索方面就是可针对装饰公枚司，让业务员到一些装蛹饰公司推广介绍自己的用产品，进一步达成协议匙。 3、主要的销售己渠道可针对装饰公司长豆期合作，另外就是灯饰夸市场的经销商。 九、售屿后服务有哪些？售睦后服务方面可依据产品垣相关法律进行定制，大挨部分客户关心的还是维饱修期限、调货、退货方辑面的问题，这个可根据抡产品不同的价格和质量佯的好坏，合理的定出相稚关规定。 市场推广策划葡书范文（二） 一、计划蚤概要 1、年度销售目标责600万元； 2、经销挣商网点50个； 3、公买司在自控产品市场有一幸定知名度； 二、营销状潘况营销方式总体来渗说，空调自控产品销售鼓的方式不外三种工程胁招标、房产团购和私人阉项目。 工程招标渠道占牲据的份额很大，但是房洒产团购和私人项目两种启渠道发展迅速，已经呈棉现出多元发展局面。 冀从各企业的销售渠道召来看，大部分公司采用语办事处加经销商的模式妹，国内空调自控产品企啊业*年都加大力度进叭行全国营销网络的部署须和传统渠道的巩固，加冠强与设计院以及管理部驼门的公关合作。 对于进己入时间相对较晚的空调引自控产品企业来说，由篡于市场积累时间相对较麻短，而又急于快速打开呢市场，因此基本上都采霄用了办事处加经销制的孕渠道模式。 为了快速对取市场进行反应，凡进入哑湖南市场的自控产品在桓湖南都有库存。 湖南空呻调自控产品市场容量比庙较大而且还有很大的潜蔗力，发展趋势普遍看好心，因此对还未进入湖南婪市场的品牌存在很大的猪市场机会，只要采用比挺较得当的市场策略，就寅可以挤进湖南市场。 目赣前上海正一在湖南空调酶自控产品市场上基础比俞较薄弱，团队还比较年豫轻，品牌影响力还需要诫巩固与拓展。 在销售过傈程中必须要非常清楚我卉公司的优势，并加以发楼挥使之达到极致；并要瓶找出我公司的弱项并及躁时提出，加以克服实现谦最大的价值；提高服务偷水平和质量，将服务意盂识渗透到与客户交流的靶每个环节中，注重售前篇售中售后回访等各项服阳务。 三、营销目标墒 1、空调自控产品应以扮长远发展为目的，力求倦扎根湖南。 *年以建惩立完善的销售网络和样豌板工程为主，销售目标搬为600万元；2阜、挤身一流的空调自控姆产品供应商；成为快速铭成长的成功品牌；烩 3、以空调自控产品带凰动整个空调产品的销售臻和发展。 4、市场限销售近期目标在很短艳的时间内使营销业绩快赵速成长，到年底使自身舶产品成为行业内知名品争牌，取代省内同水平产得品的一部分市场。 戒 5、致力于发展分销市焦场，到*年底发展到笋50家分销业务合作伙瘤伴； 6、无论精神崔，体力都要全力投入工舵作，使工作有高效率、嫂高收益、高薪资发展；构 四、营销策略如果率空调自控产品要快速增料长，且还要取得竞争优晓势，最佳的选择必然是滞“目标集中”的总诱体竞争战略。 随着湖南遮经济的不断快速发展、爱城市化规模的不断扩大妻，空调自控产品市场的恒消费潜力很大，目标集茵中战略对我们来说是明枝智的竞争策略选择。 围史绕“目标集中”总体竞霜争战略我们可以采取的撵具体战术策略包括市均场集中策略、产品带集缕中策略、经销商集中策佯略以及其他为目标集中伯而配套的策略四个方面弃。 为此，我们需要将湖薯南市场划分为以下四种梨战略核心型市场膜-长沙，株洲，湘付潭，岳阳重点发展拷型市场-郴州，殃常德，张家界，怀化培宿育型市场-娄脱底，衡阳，邵阳等待开澈发型市场-吉首岗，永州，益阳，总耻的营销策略全员营销愿与采用直销和渠道营销掉相给合的营销策略 1、郑目标市场遍地开幌花，中心城市和中小城瓦市同时突破，重点发展娠行业样板工程，大力发为展重点区域和重点代理绑商，迅速促进产品的销惭量及销售额的提高。 2鹤、产品策略用整亢体的解决方案带动整体寒的销售要求我们的产齐品能形成完整的解决方原案并有成功的案例，由蛛此带动全线产品的销售纱。 大小互动以空调自宰控产品的销售带动阀门木及其他产品的销售，以唱阀门及其他产品的项目旋促进空调自控产品的销矩售。 3、价格策略页高品质，高价格，高徒利润空间为原则；制订治较现实的价格表价格丘表分为两层，媒体公开像报价，市场销售的最底璃价。 制订较高的月返点训和季返点政策，以控制纪营销体系。 严格控制价戒格体系，确保一级分销膜商，二级分销商，项目侨工程商，最终用户之间圆的价格距离级利润空间疮。 为了适应市场，价格单政策又要有一定的能活圭性。 4、渠道策略皱 （1）分销合作伙伴舜分为二类一是分销客钟户，是我们的重点合作歧伙伴。 二是工程商客户每，是我们的基础客户。 要 （2）渠道的建立碴模式A、采取逐步深疫入的方式，先草签协议成，再做销售预测表，然轴后正式签定协议，订购震第一批货。 如不进货则滤不能签定代理协议；B窑、采取寻找重要客户的勿办法，通过谈判将货压蝉到分销商手中，然后我枕们的销售和市场支持跟酪上；C、在代理之间挑朋取竞争心态，在谈判中头因有当地的一个潜在客鹃户而使我们掌握主动和处高姿态。 不能以低姿态气进入市场；D、草签协迎议后，在我们的广告中汁就可以出现草签代理商蠕的名字，挑取了分销商盐和原厂商的矛盾，我们现乘机进入市场；E、在肄当地的区域市场上，随混时保证有一个当地的可墅以成为一级代理的二级州代理，以对一级代理成吴为威胁和起到促进作用早。 （3）市场上有蠢推，拉的力量。 要快速工的增长，就要采用推动蘸力量。 拉需要长时间的倍培养。 为此，我们将主勉要精力放在开拓渠道分羊销上，另外，负责大客怎户的人员和工程商的人袖员主攻行业市场和工程柬市场，力争在三个月内养完成45项样板工程僳，给内部人员和分销商诧树立信心。 到年底为止理，完成自己的营销定额摔。 5、人员策略译营销团队的基本理念床A、开放心胸；B、战崭胜自我；C、专业精神迸； （1）业务团队逻的垂直联系，保持高效股沟通，才能作出快速反戚应。 团队建设扁平。 （像2）内部人员的报告制放度和销售奖励制度馈 （3）以专业的精神来银销售产品。 价值=价格酪+技术支持+服务+品湃牌。 实际销售的是一个防解决方案。 （4）导编制销售手册；其中包以括代理的游戏规则，技耗术支持，市场部的工作窟范围和职能，所能解决尤的问题和提供的支持等有说明。 五、营销方案胰 1、公司应好好利用允上海品牌，走品牌发展遣战略； 2、整合湖芍南本地各种资源，建立稠完善的销售网络；骡 3、培养一批好客户，育建立良好的社会关系网识； 4、建设一支好的营下销团队； 5、选择一套奢适合公司的市场运作模蒸式； 6、抓住公司产品汇的特点，寻找公司的卖凌点。 7、公司在湖湛南宜采用直销和经销相塘结合的市场运作模式；旺直销做样板工程并带动年经销网络的发展，经销移做销量并作为公司利润汛增长点； 8、直销千采用人员推广和部分媒学体宣传相结合的方式拓拖展市场，针对空调自控鼓产品，我们可以采用小灰区推广法和重点工程机认项目样板工程说服法；闯 9、为了尽快进入挪市场和有利于公司的长尖期发展，应以长沙为中烟心，向省内各大城市进标军，其中以长沙为核心跃，以地市为利润增长点邦； 10、湖南的渠榨道宜采用扁平化模式并娇作好渠道建设和管理，贵在渠道建设方面可以不扔设省级总经销商，而是小以地市为基本单位划分秽，每个地级市设二个一肢级经销商，并把营销触柳角一直延伸到具有市场协价值的县级市场，改变竖目前湖南其他空调自控炸产品品牌在地级市场长硷期以来的游击战方式，握采用阵地战，建立与经羽销商长期利益关系的品致牌化运作模式，对每个饶地区市场都精耕细作，莹稳扎稳打。 11、株为了确保上述战术的实馏现，特别是为了加强渠摘道建设和管理，必须组福建一支能征善战的营销愈队伍确保营销队伍的厌相对稳定性和合理流动恿性，全年合格的营销人驯员不少于3人；务必做叔好招聘、培训工作；将兆试用表现良好的营销员彝分派到各区担任地区主碟管； 12、加强销蓄售队伍的管理实行三渝A管理制度；采用竞争导和激励因子；定期召开勋销售会议；树立长期发佯展思想，使用和培养相匹结合。 13、销售锗业绩公司下达的年销碾任务，根据市场具体情尧况进行分解。 主要手段婴是提高团队素质，加罢强团队管理，开展各种滑促销活动，制定奖罚制灶度及激励方案。 1噪 4、工程商、代理商管蛤理及关系维护针对现隋有的工程商客户、代理零商或将拓展的工程商及曾代理商进行有效管理及释关系维护，对各个工程扼商客户及代理商建立客游户档案，了解前期销售沫情况及实力情况，进行三公司的企业文化传播和捶公司*年度的新产品杠传播。 此项工作在6月昭末完成。 在旺季结束后邀和旺季来临前不定时的茵进行传播。 了解各工程慨商及代理商负责人的基铁本情况进行定期拜访，咋进行有效沟通。 1谣 5、品牌及产品推广需品牌及产品推广在*帽年执行公司的定期品牌洋宣传及产品推广活动，弓并策划一些投入成本，胺较低的公共关系宣传活少动，提升品牌形象。 有舟可能的情况下与各个工峡程商及代理商联合进行液推广，