银行授信业务-个人贷款营销

银行授信业务,模块一 公司信贷营销,模块二 个人贷款营销,模块三 客户开户和维护,信贷营销,项目三 信贷营销,了解个贷营销理念,了解个贷营销应做的准备工作,了解个贷营销流程,知识目标,了解个贷客户营销的常用策略,模块二 个人贷款营销,能对个贷客户进行市场细分能掌握个贷营销的种种技巧能设计和填写销售访问记录能组织开展个贷市场调查工作,能力目标,模块二 个人贷款营销,一、个贷营销理念,个贷营销理念,1、认同客户、引导贷款 2、赢得信任、发掘需求 3、不是卖产品、而是提供优质服务 4、提高有效销售时间5、抛弃传统观念“猫论”,模块二 个人贷款营销,二、个贷客户的市场细分 （一）按照客户对银行的利润贡献度细分客户利润贡献度（Customer Profitability Analysis， 或称CPA）是指一定时期内客户为银行创造的价值，通过CPA，银行可以了解到哪些客户为银行带来价值，或造成实际的亏损，从而能据此制定出不同的营销策略，包括不同的价格、产品、服务方式等。,模块二 个人贷款营销,按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：,富裕客户(即VIP客户),大众富裕客户,大众客户,模块二 个人贷款营销,（二）按照客户的生命周期细分,1单身期,2家庭形成期：,3家庭成长期,4子女高等学历教育期,5家庭成熟期,6退休期,模块二 个人贷款营销,根据客户所需求的银行产品类型的不同，可分为负债类客户、资产类客户和中间业务类客户。,根据客户需求的高低不同，可分为基本需求类客户、增值需求类客户和价值需求类客户。,根据客户需求目的的不同，分为安全性需求客户、流动性需求客户和盈利性需求客户。,根据客户需求性质、特征的不同，分为消费性需求客户、储蓄性需求客户、投资性需求客户。,（三）按照客户的需求细分,模块二 个人贷款营销,主要包括演艺界、体育界明星；政府机构及公司等的高层官员；特殊职业或技能者，如证券分析师、律师、注册会计师、资产评估师等；部分政府及公司的高级雇员、私人企业老板等。,教学重点,4.1 与数据库的连接,高收入阶层,主要指工薪阶层，如政府、公司、事业单位的一般职员；无特殊专长或技能的职业从业者；以体力和一般智力谋生者等等。,教学难点,4.1 与数据库的连接,中等收入阶层,主要是指城镇下岗、待业人员，农村中的进城打工人员及在家务农的农民等。,教学难点,4.1 与数据库的连接,低收入阶层,模块二 个人贷款营销,（五）按照心理动机细分,模块二 个人贷款营销,三、个贷客户的营销策略把握三个原则,有效性原则,竞争性原则,适应性原则,模块二 个人贷款营销,（一）服务营销策略,服务营销策略,1. 标准化服务 2. 承诺服务,3. 差别化服务 4. 专业化服务,模块二 个人贷款营销,（二）交叉营销策略,交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。,模块二 个人贷款营销,（三）媒体营销策略,媒体营销是商业银行利用新闻媒介，以适当的新闻题材（主要是消息）宣传银行产品。通过报刊新闻宣传银行产品，其特点是可信度高、覆盖面广、资料性强、经济效益好，人称不花钱的广告或软广告。,模块二 个人贷款营销,（四）品牌营销策略品牌营销可以采取以下几个渠道：,渠道,人员推广,公共关系,营业推广,广告活动,模块二 个人贷款营销,（五）关系营销策略,银行的关系营销是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过银行努力，以成熟的交换履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现，在银行与客户之间建立一种双赢、互利的经济关系。,模块二 个人贷款营销,四、个贷营销准备（一）地区经济环境调查分析,1、基本信息状况： 2、经济发展信息： 3、金融环境信息： 4、其他关联信息: 5、信息来源：,模块二 个人贷款营销,（二）市场调查分析,模块二 个人贷款营销,（三）当地金融市场主要竞争者比较调查分析,当地金融市场主要竞争者比较调查分析,1.产品基本信息比较,2.产品的外延信息,模块二 个人贷款营销,（四）市场营销材料,1.名片,2.宣传册 /折页,3.准备材料一览表,4.贷款表格,5.资料包,模块二 个人贷款营销,（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责1明确市场开发重点；2建立客户网络；老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。,模块二 个人贷款营销,（六）设定销售访问时间表特别应该注意的是，在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。,模块二 个人贷款营销,五、个贷营销流程,时间计划,组织安排,模块二 个人贷款营销,（三）销售流程,寻找客户,初次接触,推销,处理拒绝,完成销售,跟进和监督,（四）完成销售访问记录（五）销售结果跟踪,模块二 个人贷款营销,任务一：分析当地一家银行个贷营销特点,活动步骤：1.全班分成56人一组的小组；2.各小组商讨确定一家在本地经营业务的银行，学习委员将各小组商定结果汇总交给老师；3.各小组确定调查方案和小组分工；4.一周以后，各小组汇报自己的成果；5.老师讲评，评出等次（优、良、中和不及格），不及格要求重做。工作成果：“XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行个人贷款营销特点”的汇报稿,技能训练营,任务二：绘制个人贷款营销工作过程的流程图,活动步骤：1.对全班分组，56人一组；2.分组搜集个人贷款业务营销工作过程的资料； 3.用电脑或手工绘制个人贷款业务营销工作过程的流