银行客户经理市场营销篇

dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 市场营销篇 建立客户关系 一 寻找和选择客户 1 实习客户经理对市场了解途径有限 如何才能有效地发现潜在客户 答 发现潜在客户的途径有很多 关键在于怎样找到一条最合适自己的途径 下面举 几个发现潜在客户的常见途径 1 研究行业信息 按行业去发掘潜在的客户 有些行业有融资需求 如投资公司 房地产企业等 有些行业的现金流很大 如宾馆 酒店等 2 运用关系和资源 尤其是通过现有客户的介绍 发掘潜在客户 3 挖掘我行竞争对手的客户 实习客户经理 因为经验有限 往往不知道如何用好一些途径和资源 一般来说 首 先可以先找自己的亲戚朋友试试 建立营销市场的信心 同时 实习客户经理分配后 都 会有一定的划片账户需要维护 要重视这部分客户资源 通过他们获取更多其他资源 其次 要主动 积极 谦虚地对待工作 留心帮带老师是如何跟客户营销 注意生活 中的细节 在点滴中积累经验 最后 在业务操作时 要勇于承担责任 特别是与新客户洽谈业务 若风险可控 有 些决定可以自己拍板 无须事事征求老客户经理意见 给自己信心也给客户跟你继续合作 的信心 当然 自信不是莽撞 这一切都必须建立在充分调查 风险可控的前提下 不能 盲目承诺 2 外地客户经理如何在本地开拓市场 答 外地客户经理在一个陌生的环境去开拓市场 由于没有一定的社会关系网 肯定 会遇到很多困难 此外 由于我行专做中小企业客户 更需要客户经理掌握大量的软信息 因此他们遇到地困难会更多 我们认为 首先 对外地客户经理来说 要摆正心态 不能急躁 要做好前几个月没 有业绩的心理准备 要有一个循序渐进的计划 其次 对于外地客户经理是要尽快地掌握所在地的经济 社会环境等人文信息 从我 行市场细分来看 要重点关注一些店面比较集中的商城 批发市场等集散地 特别是批发 贸易类行业 该类行业现金流比较大 是我行一向比较偏好的行业 另外 一般每个地区都有商会 行业协会 同乡会等组织 外地客户经理可以通过这 些组织 找到当地商户的名单 通过他们了解优质商户的信息 最后 外地客户经理要注意采用 以点带面 的方法 在进入一个陌生的市场后 对第 一批客户提供的服务一定要是最好的 要在服务中充分体现我行的特色是贷款业务的 小 快 灵 的特点 给客户以前所未有的服务感受 树立我行的口碑 这对未来业务的发展会 有较大的帮助 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 3 开拓异地 台商 市场的生存和营销策略有哪些 答 开拓异地 台商 市场的生存策略 在竞争中寻找到合适的区域市场定位 制定一个 最为合适的区域市场开拓战略 即区域 片 先于市场 面 面对大面积与大品牌竞争 我们显得势单力薄 全面扩张显得力不从心 但是我们可以 把资源集中在一起 做好某一块区域市场 与其在100 的市场占有10 的份额 还不如在 10 的市场占有100 的份额 这是小银行营销的真理 在没有资源做好市场 面 的情况下 我们应当做好区域 片 通过 片 的延伸辐射来形 成 面 再通过寻求差异化策略来开辟自己的生存区隔空间 通过塑造品牌独特的个性 做到 一枝独秀 才能在竞争中立于不败之地 15 当客户问到客户经理不熟悉的业务时该如何答复 客户经理自身知识结构及综 合业务素质不够完善 有时候会讲到一半就冷场 接不上话 怎么办 答 这种情况下 我们需注意以下几点 1 遇到不熟悉的业务 不要随便给客户承诺 要先请示 2 当客户问及不熟悉的业务时 客户经理不要惊慌 可以婉转告诉客户 不好意思 这项业务我平时接触不多 如果现在回答您 可能不够全面 等我回去咨询相关 部门 我会第一时间给您回电 建议不要就当着客户的面电话咨询 3 当时不能解决的 可以先请客户回去 但必须每天与客户反馈一次 直至问题解决 4 客户经理各方面素质不够完善 需加强自身学习 多参加行里组织的活动 比如 百家讲坛 等 以培养口头表达能力和提高自身素质 16 有些大公司 如果我们没有预约第一次拜访 门卫会很凶 不让进门怎么办 拜访大客户的时候 一般要提前预约 一些公司有规定 没有预约不能进门 即使进 去了 公司的领导也不一定有空 因此 拜访大客户前最好事先有所准备 如果能找到一 些跟公司管理层有一定关系的人为媒介 办事的效果会更好 如果这次没能进去 也不要 着急 记录好公司的相关情况 回去后查找相关网站 黄页 或者找熟人对公司情况做进 一步了解 然后再设法联系对方 外出拜访前 还可以带些小礼品 有时候给门卫一些小恩小惠 门卫就可能放行 22 调查客户主要从哪些方面入手解决信息不对称问题 贷款调查首先要知道应该调查哪些内容 调查的基本内容包括调查客户的主体资格 经营状况 财务状况 信用状况 贷款用途 借款人对本行的潜在收益和风险 以及担保 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 人的主体资格和代偿能力及抵 质 押物的合法性 有效性 充足性和变现能力 在调查方式上 采取现场调查和非现场调查相结合 定性分析和定量分析相结合的方 式对客户进行全面 系统的调查 现场调查的途径和方法 一 与借款人本人及股东 财务或一般员工等关联人员正面会谈接触 二 实地调查借款人的经营场所 物资仓库 经营状况等 三 现场调阅财务账表 非现场调查的途径和方法 一 通过查阅借款人提交的有关资料进行了解 二 通过查阅存 贷款账户记录进行了解 三 通过人民银行 其它金融机构 政府 法院 税务 工商等公共机构的信用数 据进行了解 四 通过向借款人的客户 同行 邻里 朋友 社区等知情方进行了解 侧面调查 很大程度上能解决信息不对称问题 同时 在贷款调查中还应做到内部三个查询环节和外部五个核实环节 内部三个查询 环节主要指征信系统查询 黑名单查询 分户账查询 外部五个核实环节主要指主体资格 核实 经营状况核实 信用状况核实 资产负债核实 贷款用途核实 经过以上的调查之后 再根据借款人的信用状况 净资产 总资产减去总负债 状况 月销售收入 货款结算方式 货款回笼情况 以及保证人的净资产之和是否在借款人在本 行贷款额度的2倍以上等情况确定是否对其发放贷款 23 如何用最简单的方法分析公司客户的财务状况 我行发放的一般为短期流动资金贷款 比较注重客户的现金流和短期偿债能力 现金 流能够比较直接地反映出企业是否正常运转 财务状况如何 财务报表可以作为适当的参 考 看看产值与客户的借款额是否匹配等等 客户的私人借贷关系可以通过向客户的朋友 同行 邻里进行侧面了解 尽量做到多方打听 二 增进客户联系 24 客户在我行扶持下壮大后 信贷需求过高且其他多家银行对该客户都非常支持 面临随时可能失去该客户时 我们应如何去做才能占据主动 答 客户如果是在我行的扶持下壮大的 一般来说 跟我行都会有一个比较深入的联 系 因此 在营销的时候 可以多加入情感的成分 培养成我行的忠诚客户 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard scommand hidetosafety 13non miningvehicles includingbicycles animal drawnvehicle motorvehicles etc willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility 14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment pitequipment especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel bananytouchingofotherpersonnel 16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged prohibitsanyonefromtouching andshouldleave5metersaway andimmediatelynotifythepersonchecking 17withouttheleadership sconsent arenotallowedtotakethestrippedtrucks watertankers oiltankers asaresultofthecau 当然在风险可控的原则下 要确保该客户在我行的信贷资产质量 才能取得主动 要 正确分析 评估其信贷需求 合理 正常额度内的信贷需求 我行应一如既往地大力支持 面对客户过高的信贷需求 要把握好一个度 要舍得部分放弃 不应盲目支持 尽量将该 客户在我行发生的信贷业务的风险降至最低 比如要有高质量的抵押质押 有实力的保证 人及我行对其债权有优先于其他人的各种措施等等 25 如何处理客户经理与客户之间的关系 如何把握好尺度 走访客户时 是否可 以吃便饭 客户送价格不高的纪念礼品是否能够接受 答 要保持适当距离 坚持一个原则 既要服务好客户 又不影响公正履职 经常走 访 保持联系 只有这样 才能掌握客户 三品 人品 物品 产品 才能掌握其家庭情 况 资信状况 财务状况 现金流状况 才能做到知彼 从而更好地服务客户 但也不能 走得太近 以免影响公正履职 但在实际工作中 肯定会遇到需要与客户进行情感沟通的问题 需要请客吃饭等等 在 这个时候 需要把握一个度 有时候宁可我们请客户吃饭 也不要让客户请我们吃饭 26 怎么处理客户的投诉 1 从倾听开始 倾听是解决问题的前提 在倾听客户投诉的时候 不但要听他表达的内容 还要注意 他的语调与语气 这有助于你了解客户言语背后的内在情绪 同时 要通过解释确保你真 正理解了客户的投诉 在听的过程中 要认真做好记录 注意捕捉客户的投诉要点 以做到对客户需求的准 确把握 为下一步解释工作打好基础 2 认同客户的感受 客户在投诉时会表现出烦恼 失望 泄气 发怒等各种情感 你不应当把这些表现当 做是对你个人的不满 要学会换位思考 去认同客户的感受 客户投诉的时候 千万不能 辩解 要等客户说完 同时 最后有第三者能够辅助劝解 3 立即响应 客户投诉是由于客户的需求在公司得不到满足而引发的 客户在哪里有困难 哪里就 有我们的责任 抚慰措施一定要迅速有力 态度一定要诚恳谦恭 调查及流转工作应快速 进行 要根据所闻所记 及时弄清事情的来龙去脉 然后做出正确的判断 拟定解决方案 与有关部门取得联系 找出我们工作的薄弱环节 把握改进工作的机会 4 持续反馈 如果在处理投诉的过程中牵涉的部门很多 难以迅速拿出最终的解决方案 那就需要 让客户等待的过程容易一些 最好的办法是持续反馈事情的最新进展 哪怕没有进展也要 反馈 这样做可以让客户放心 在等待处理结果时 性急的人超过两天就难以忍受 他们往往会认为2 3天没有任何 反馈就代表石沉大海和推卸责任 所以在处理复杂的客户投诉时 一定要坚持至少每天反 馈一次 5 超越期望 不要弥补完过失 使客户的心理平衡后就草草收场 应当好好利用这一机会把投诉客 户转变成忠诚客户 当与客户就处理方案达成一致后 以超出客户预期的方式真诚道歉 同时再次感谢他购买了我们的服务 dstandardizationofsafetyproduction andstrivetoachieve intrinsicallysafe Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow upto andimplementationofthesystem prosecution PartImanagementsystems Youcanusebrazierswhen 2 3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework confirmthenofirebeforetheycanleave Highway11non staffinthemarginwithin50m radiusoftheexcavationwork andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading 12 blastingintothepitpersonnelmustf