商品如何陈列

,商品如何陈列,一、为什么要推动商品的陈列？,各品牌经销的战场,销售通路的下游出口,市场占有率计算的基本单位,消费者与产品直接接触的地方,商品陈列与店头销售的关系,消费者购买,消费者知道有这种产品,订货,送到 店头,商品 陈列,(再订货),一、为什么要推动商品的陈列？,商品陈列与店头销售的关系,75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买,瞬间冲动购买(spur of moment),增加购买(add on),品牌转移(brand switching),冲动性购买的类型,一、为什么要推动商品的陈列？,一、为什么要推动商品的陈列？,获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点,引 起 注 意,产 生 兴 趣,引 起 购 买 欲,建 立 品 牌 形 象,对 广 告 的 记 忆,购 买,商 品 陈 列,2 秒 钟 以 内,二、产品陈列在店头行销的角色,HZ品牌整体陈列的效果,二、产品陈列在店头行销的角色,商品力够,商品陈列,加速回转,如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到？,利润,二、产品陈列在店头行销的角色,增加陈列面。,使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。,保护陈列面积陈列空间。,利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。,籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。,获得一个较有利和较佳的陈列位置。,减少缺货问题。,刺激消费者冲动性的购买欲。,1、商品陈列借由加速回转的方式:,二、产品陈列在店头行销的角色,2、商品陈列的好处,（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西,二、产品陈列在店头行销的角色,2、商品陈列的好处,（2）好的陈列促使顾客,停,动作,咦,喔,嗯,心理,看,买,二、产品陈列在店头行销的角色,2、商品陈列的好处,（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。,二、产品陈列在店头行销的角色,3、商品陈列的目标：,目标,(2)改善各类商品的库存量,(1)增加零售店销售利润,(3)创造陈列的美观性,(5)建立消费者的方便性,(4)争取最大的陈列面,(6)保护产品的品质,以创意陈列吸引消费者做额外的购买。,掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可发挥至最大。,有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。,每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架上达到最大限度。,先进先出的原则，避免过期，保持其外观可看性。,以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。,三、商品陈列的六大构成要素,1、商品项目2、陈列空间3、陈列面4、陈列高度5、陈列的位置6、陈列形态,三、商品陈列的六大构成要素,1、商品项目,先考虑消费者想要购得品牌和规格。同一类别集中陈列,一旦消费者知道其位置，下 次在购买时，他们会直接走到其固定位置，同时，消费者可较快的做各类品牌、大小、价格的比较。,（1）商品的齐全性,（2）便于找寻,三、商品陈列的六大构成要素,2、陈列空间,（1）空间对于销售的概念,依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。,（2）陈列空间的分配,（3）陈列面的整修,不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。,一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈列面的外观。,三、商品陈列的六大构成要素,3、陈列面,细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。,（1）口味的分类,（2）整体性的调配,(4)产品展示最大化,(3)颜色的搭配,陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。,A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前已浏览过全部口味及包装；B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与 消费者接触的机会。,三、商品陈列的六大构成要素,4、陈列高度,Exhibition altitude,exhibit 1,由货架底层调至第二层，销量增加34%,由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%,直接由底层调至黄金带，销售增加78%,78%,exhibit 1,exhibit 2,exhibit 3,exhibit 2,exhibit 3,Exhibition altitude,三、商品陈列的六大构成要素,思考点,主要消费群是谁？再根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。,黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地方，那么最有效的视野幅度是90cm。,三、商品陈列的六大构成要素,5、陈列的位置,小规模商店，端架是最佳的陈列,最好在与视线等高或略低的货架上，与诱导其产品冲动性购买的最大可能性。,大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好动线,三、商品陈列的六大构成要素,6、陈列形态,（1）横式陈列,甲,乙,丙,水平排列法,能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。,三、商品陈列的六大构成要素,6、陈列形态,（2）纵式陈列,甲,乙,丙,产生冲动购买并增加购买之方便性： 高价位或新推出的口味应放置上层， 以吸引注意力 每类产品至少有两个陈列面，且需 占有二层的陈列货架,三、商品陈列的六大构成要素,6、陈列形态,（3）关联性陈列,将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。,（4）丰富感陈列,品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。,三、商品陈列的六大构成要素,对比店头陈列，批市陈列的要点是什么？,四、商品陈列的综合运用,1、第二陈列地区,补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买。,与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。,A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置；B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点。,四、商品陈列的综合运用,2、特殊陈列（MIT）,临时性陈列 一个月左右,A,支援店头做促销活动。,B,季节性或节庆性的特殊陈列。,C,新产品上市，突显与其他品牌的差异性， 加深消费者的印象。,四、商品陈列的综合运用,3、把“品牌”的所有单品及系列集中陈列,创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品）,帮助顾客找到他所需要的商品项目,利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品,利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品,卖场气氛塑造,场地大小商品组合及陈列相对位置,布置主题创意陈列构图创意陈列量预估视觉/听觉/味觉效果配合,人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果,A.卖场空间规则：,B.卖场气氛规则：,C.卖场