店铺货品运作精细化管理课件

店铺货品运作精细化管理 销售体系2011 1 11 店铺货品精细化管理 店铺考核项目与精细化管理 用精细化管理提高店铺效率 货品精细化管理的报表模板 精细化管理 1 2 3 1 2 3 货品精细化管理的重要概念 4 4 1 货品精细化管理有哪些重要概念 货品精细化管理的重要概念 1 毛利额 概念 1 净销售额 净销售额 销售原价总额 顾客退款 折让 毛利率 毛利额 净销售额 销货成本 毛利率 毛利额 净销售额 产品原价100 净销售额80 折让20 毛利50 成本30 毛利率 50 80 62 5 货品精细化管理的重要概念 1 库存率 概念 2 销售占比 库存率 未销售量 总进货量库存率 100 动销率 售罄率 某类商品销售占总销售的比例 份额 总进货数100 销售数量40 校园16 都市24 库存60 库存率 60 100 60 库销比 库销比 月初库存 月末库存 2 月销售 都市销售占比率 24 40 60 货品精细化管理的重要概念 1 生命周期 概念 3 周转 产品上市后到下架的计划时间跨度 一般以周数计算 产品生命周期的长度受到地域 气候 消费者购买习惯等因素影响 周转 当前库存数量 周销售数量 时间 周 销量 导入期 成长期 成熟期 衰败期 上市 下架 产品的生命周期和销量 2 为何要进行货品的精细化管理 店铺考核目标与货品精细化管理 2 净销售额 销货成本 营运费用 利息费用 应收帐款 商品存货 现金 其他流动资产 零售商战略利润模型 毛利润 总费用 总流动资产 固定资产 税前利润 税负 净销售额 总资产 税后净利润 净销售额 净利润率 资产周转率 资产收益率 x 店铺考核目标与货品精细化管理 2 年财务目标 51亿净销售6亿净利润 东西区 xx亿净销售xx亿净利润 南方区 xx亿净销售xx亿净利润 北方区 xx亿净销售xx亿净利润 销售公司 xx净销售xx净利润 各个零售店铺 xx净销售xx净利润 销售公司 xx净销售xx净利润 销售公司 xx净销售xx净利润 各个零售店铺 xx净销售xx净利润 各个零售店铺 xx净销售xx净利润 商品层级别 系列 品类 季节 的业绩目标 总体目标被转换为区域 分公司及店铺目标 并细分为商品 店铺考核目标与货品精细化管理 2 店铺业绩提升最终靠货品精细化管理实现 店铺考核目标 净销售额 店铺费用 可比增长 客单价 费用率 陈列达标 以商品精细化管理提升业绩 库存 毛利率 费用率 库存率 盘点准确率 店铺业绩 直营经理 督导店长 可比增长 店铺考核目标与货品精细化管理 2 净销售额 销货成本 营运费用 利息费用 应收帐款 商品存货 现金 其他流动资产 店铺货品精细化管理最终是要提升公司的盈利能力 毛利润 总费用 总流动资产 固定资产 税前利润 税负 净销售额 总资产 税后净利润 净销售额 净利润率 资产周转率 资产收益率 x 店铺货品精细化管理关注内容 提高资产收益率的方法 冲高净销售 提高毛利 加快周转 3 货品精细化管理的实质是什么 3 货品精细化管理实质 提高毛利率 加快周转率 提升店铺效率 提高毛利 加快周转 如何通过货品精细化管理提升店铺效率 如何通过货品精细化管理提升店铺效率 3 提升店铺效率的三原则 如何通过货品精细化管理提升店铺效率 3 加强促销 将本店及公司滞销货品加深折扣或批发处理 加强促销 陈列调整 陈列调整 定期分析存与销 使边场及中岛的陈列与存销相配合 促进销售原则 如何通过货品精细化管理提升店铺效率 3 清理烂货 冲高销售 将滞销不动之库存清除 清理烂货 货品调出 货品调出 将本店不畅而其他店铺畅销之货品调出 调整库存原则 如何通过货品精细化管理提升店铺效率 3 订货改进 订货改进 每季度分析店铺销售数据 作为未来季节订货之依据 量出为入 量出为入 定期分析存销 使本店各系列 季节 品类之库存与销售相匹配 调整进货原则 4 货品精细化管理的模版和工具 货品精细化管理报表模版 4 销售分析模块 店铺销售日报表 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 分公司商品管理部专员 店长以上管理人员 横向对比所有店铺当月每日及累计销售 目标达成 同比去年增长 单店销售日报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 横向对比单店当天各系列 类别 性别 季节 上市批次 模块的销售数量 金额和占比 决策 关注异常店铺 关注占比异常货品 单店销售周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 横向对比单店每周各系列 类别 性别 季节 上市批次的销售占比 关注店铺异常货品 单店快销滞销日 周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 对单店日 周的销售前10名和后10名款式进行分析 掌握其进销存数据 补充快销处理滞销 货品精细化管理报表模版 4 销售分析模块 店铺销售日报表 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 分公司商品管理部专员 店长以上管理人员 横向对比所有店铺当月每日及累计销售 目标达成 同比去年增长 决策 关注异常店铺 货品精细化管理报表模版 4 销售分析模块 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 决策 单店销售日报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 横向对比单店当天各系列 类别 性别 季节 上市批次 模块的销售数量 金额和占比 关注店铺异常货品调整陈列 单店销售周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 横向对比单店每周各系列 类别 性别 季节 上市批次的销售占比 关注店铺异常货品调整陈列 货品精细化管理报表模版 4 销售分析模块 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 决策 单店快销滞销日 周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 对单店日 周的销售前10名和后10名款式进行分析 掌握其进销存数据 补充快销处理滞销 货品精细化管理报表模版 4 库销综合分析模块 店铺周进销存报表 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 分公司商品管理部专员 店长以上管理人员 综合考察单店每周期初存货 期间销售 进货和期末存货数据 比较售罄率 周转和库销比率 决策 订 补货计划 促销 调转 单店存货结构分析周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 对单店每周的货品库存结构 类别 季节 批次 模块 进行分析 补货 促销 调转 店铺月进销存报表 分公司商品管理部专员 店长以上管理人员 综合考察单店每月期初存货 期间销售 进货和期末存货数据 比较售罄率 周转和库销比率 订 补货计划 促销 调转 各店铺存销分析周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 对各店铺每周的货品按照存货结构 类别 季节 批次 大仓库存 周销售进行分析 横向比较各店 补货 促销 调转 货品精细化管理报表模版 4 库销综合分析模块 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 决策 各店铺存销分析周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 对各店铺每周的货品按照存货结构 类别 季节 批次 大仓库存 周销售进行分析 横向比较各店 补货 促销 调转 货品精细化管理报表模版 4 库销综合分析模块 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 决策 单店存货结构分析周报表 分公司或大店商管专员 店长以上管理人员 对单店每周的货品库存结构 类别 季节 批次 模块 进行分析 补货 促销 调转 货品精细化管理报表模版 4 库销综合分析模块 店铺周进销存报表 报表名称 制作人 查阅人 报表功能目的 分公司商品管理部专员 店长以上管理人员 综合考察单店每周期初存货 期间销售 进货和期末存货数据 比较售罄率 周转和库销比率 决策 订 补货计划 促销 调转 店铺月进销存报表 分公司商品管理部专员 店长以上管理人员 综合考察单店每月期初存货 期间销售 进货和期末存货数据 比较售罄率 周转和库销比率 订 补货计划 促销 调转 货品精细化管理报表模版 4 店铺补货和店铺间货品调转 补货规则 货品精细化管理报表模版 4 货品流动模型 补货规则 卖场陈列量D 店仓最大容量W 店铺安全库存S 店铺最大库存W 店铺补货量R 分公司物流中心 店铺A 店铺B 销售 1 新货上市 商品管理确定从物流中心 大仓 配发至各店铺安全库存S 2 商品在店铺发生销售后 物流中心 大仓 给店铺的补货量为R 3 若大仓无法提供货补 应在店铺之间进行调拨 使货品从慢周转店铺到快周转的店铺 保持高毛利销售 调转 调转 销售 补货 货品精细化管理报表模版 4 目前的店铺补货和货品调转 DC发新货到分公司大仓 分公司物流配发货品到店铺 卖场作陈列余货入店仓 店铺销售 店铺人工计算补货量 店仓是否有货 分公司商品管理部审核 补充卖场 分公司大仓是否有货 总部商品管理部审核 总部大仓是否有货 Y Y Y N N N 企划 生产部门组织生产 供应商提供产品 上游体系 总部层级 分公司层级 店铺层次 区域或者分公司间调转 分公司店铺之间调转 货品精细化管理报表模版 4 人工补货机制的优势和劣势 优势 劣势 1 随着店铺规模扩大 人工统计工作量难度越来越大 2 无法避免人为抢货 只能通过审批来控制 但会降低效率 3 过程漫长 且不定期 造成补货不及时 容易丧失销售机会 1 2 3 给店长更多了解货品的机会 分公司商品管理可以平衡各店铺 人工统计 操作更加灵活 有变数 货品精细化管理报表模版 4 补货的改进 建立电脑系统自动补货计算功能 补货规则 货品精细化管理报表模版 4 店铺补货与货品调转机制的改进 DC发新货到分公司大仓 分公司物流配发货品到店铺 陈列和店仓仅保留基本量 店铺销售 销售数据回传 系统自动计算补货量 分公司大仓是否满足需求 总部大仓是否有货 Y Y N N 企划 生产部门组织生产 供应商提供产品 上游体系 总部层级 分公司层级 店铺层次 区域或者分公司间调转 分公司店铺之间调转 总部商品管理分析数据 分公司商品管理分析数据 电脑自动处理 人工定期处理 货品精细化管理报表模版 4 分公司物流配发货品到店铺 陈列和店仓仅保留基本量 店铺销售 销售数据回传 系统自动计算补货量 分公司大仓是否满足需求 Y N 分公司层级 店铺层次 电脑自动处理 实现自动补货单需要三个参数 1 2 3 1 2 3 设定基本量 陈列部需确认每款产品的陈列方式 商品管理部需据此计算出该款期初的铺底量 此基本量既需满足店铺陈列标准 也需满足补货前的销售安全库存量 补货系数 补货量 销售数量 补货系数补货系数可进行调整 以应对节假日的旺销 补货频率 补货频率 补货量 店仓有效容量补货频率 天数 和店铺的小仓的有效容量 卖场陈列空间等有关 需要逐步调整到位 可以设定不同的店铺采用不同的频率 如每天补或者每周补 以合理配置资源 自动补货公式设定与实现步骤 基本量 陈列出样量 店仓 下次补货前的安全库存量 补货系数 1 但可以随着销售高峰的到来而逐渐提高 补货频率 每周 每日 多日 IT在ERP中编写程序 货品精细化管理报表模版 4 自动补货的IT实现过程 补货规则 系统当天根据这张补货规则表中的数据来确定每家店是否补货 若为补货 则计算该店铺的补货数量 系统计算仓库当前的库存数量 并查找可以提供补货的商品和数量 1 2 3 确定店铺补货规则 补货周期 注 表中的数字表示当天需要补货的上溯天数 例如 A店周二要求补货 系统就计算出A店在上周六到本周一的这个补货周期 共3天 的销售总数量 注 可以设定店铺的补货优先级别 以解决仓库库存有限的情况下优先满足的店铺 货品精细化管理报表模版 4 自动补货的模版 补货规则 IT经过ERP程序编写后 电脑系统将每天定时处理 根据店铺销售数据和店铺补货参数 计算补货量 产生以下自动补货报表 1 此数据每日定时传输至分公司物流部门 产生捡货清单 2 完成捡货后 物流系统定期进行车辆派送 3 货品精细化管理报表模版 4 定期对店铺库存调整 店铺间的货品调转 补货规则 货品精细化管理报表模版 4 调整店铺货品结构 货品调转 分公司物流配发货品到店铺 陈列和店仓仅保留基本量 店铺销售 销售数据回传 系统自动计算补货量 分公司大仓是否满足需求 Y N 分公司层级 店铺层次 分公司店铺之间调转 分公司商品管理分析数据 电脑自动处理 人工定期处理 1 2 3 大仓补货断流 店铺实行自动补货一定时间 大仓库存不能满足店铺的补货所需 如 某产品在A店铺断码 大仓已经无该尺码商品可以配补 但在B店铺仍有足量该尺码 店间互补调剂 店铺之间的差异性造成同一货品在不同店铺之间存在存销配比的不合理 如 某个类别的销售在A店铺不畅 而在B店铺适销 季末集中销售 临近季末 产品在各店铺销售参差不齐 断码 断色大量存在 不仅造成销售机会的流失 也造成陈列和形象问题 需要将分散的产品集中到少数店铺销售 货品精细化管理报表模版 4 货品调转决策流程 补货规则 调转库存 使货品向销售占比高的店铺流动 定期分析店铺间的存量 销售占比和周转指标 各店存销分析