实战演练2推销要素、形式和步骤

实战演练2：推销要素、形式和步骤某企业高管汤兴华决定采取以旧换新的方式买一辆奔驰轿车，前去拜访曾经认识的代理商刘洪涛。一见面：刘洪涛：哇！汤先生，你开的这辆车真漂亮!你真会买东西。” 汤兴华：谢谢夸奖！我也十分喜欢这辆车。刘洪涛： 这辆车真的很漂亮!你能不能告诉我是从哪儿买的呢?”汤兴华：我这辆车是在飞马公司买的。刘洪涛：我敢肯定，你做了一笔好买卖，是不?”汤兴华说：我买的时候，这辆车的价格是56万元。它当时行驶了3300公里，我只花了36万元就把它买了下来。现在我想采取以旧换新的方式买一辆奔驰轿车。刘洪涛：哇！你真厉害，用这么低的价钱买了这么好的车!刘洪涛：汤先生，我很高兴你来到这儿，让我把估价员叫来，看看我们能给你这辆车付多少钱。我们有大量存货，如果这辆车的机器象外表一样好的话，我会马上告诉你价钱。今天就可做成这笔生意，让你满意。他找来估价员，坐上车子，开走了。15分钟后，回到停车场，刘洪涛满脸笑容，表情十分激动。 汤兴华看到刘洪涛的笑脸，知道他对自己那辆用了3年的车十分中意，心想“他可能给我一个难以置信的开价，肯定如此!”刘洪涛跨出车厢，关上车门,后退几步，频频摇头。然后，似乎并不相信。又打开车门，坐上去，显然爱上了这辆豪华的车子。刘洪涛走下车，看顾客，再次重复：“你知道，汤先生，这确实是一辆漂亮的车，机器的情况比外观还好，不过，我有点迷惑不解，请不要误会，我很高兴你能来这里，但我有点好奇：你为什么要把这么漂亮的一辆好车换掉?”汤兴华微微一笑说：老实对你说，三个星期后，我们要在广州市举行一次全家聚会，我想如果能驾一辆新奔驰车去，就太好了。刘洪涛拿出记事本开始计价。他脸上堆满了笑容，更令人相信他会开个好价钱。不幸，这只是暂时的感觉，刘洪涛算了一会，脸上笑容消失了。汤兴华注视着他，暗忖：糟糕，他想必是发现了什么不对头的事。汤兴华的心情开始下沉。刘洪涛继续计算，脸上又出现了汤兴华从未见过的丑陋表情，会又恢复了动人的笑容。刘洪涛抬头望着汤兴华，激动地说：汤先生，告诉你一个好消息，由于你这辆车状况良好，与众不同，同时也由于我们存货充沛，我们将同意你现在以旧换新，你只要再付43.88万元就可以了。”尽管知道汽车价格在上涨，汤兴华还是难以置信，当刘洪涛把“43.88万元”说得轻轻巧巧，汤兴华却象挨了刀的猪那样尖叫起来：“我的天，那是一大笔钱呀!” 刘洪涛直视着顾客的眼睛，平静地问：汤先生，是不是觉得太多了? 汤兴华回答道：比我预料的补付金额高多了。刘洪涛微笑着问：“汤先生，以你那辆用过3年的旧车换一辆华丽的新车，你认为再补贴多少，才算公平合理呢?”汤兴华回答道：“刘洪涛，我认为补付40万元就足够了。” 刘洪涛一怔，注视着顾客说：“汤先生，你出的价太低了，公司可能无法接受。(暂停片刻)但是，汤先生，让我向你提个问题，如果我万一接受你开的价，你是不是准备马上就把这辆新车开回家呢?”汤兴华婉转地说：“哦，我不能肯定，刘洪涛，40万元可是一大笔钱，我的钱来之不易。” 在汤兴华开始采取迂回态度，讨价还价时，刘洪涛拿出钢笔，在记事本上算起来，说：“让我们来分析分析这个43.88万元吧。根据你刚才给我的数字，我们对你的那辆车开的价只比新车价低15万元，而你的那辆车，已开了3年多，平均下来，每年仅花费5万元而已。”，他放下记事本，列出这些数字，放低声音，注视着顾客的眼睛说：“汤先生，每年仅花费5万元就能开名牌汽车，是不是太便宜了!”这使汤兴华对他上一次购车感到满意。 汤兴华知道刘洪涛想做什么，他说：“听着，刘洪涛，明说了吧，我是不会为那辆车付43.88万元的!我开价40万元，就是这个数!” 刘洪涛肯定受过戏剧表演训练，他说：哦，汤先生，这个价我无权处理，让我跟估价员谈一下,看我能为你做些什么。你可以放心：我一定会竭尽全力帮助你，按照你出的价格使你得到那辆车。刘洪涛接着说：“让我们再确定一下，你开价40万元贴换旧车，一切费用均包括在内。”汤兴华回答说：“没错”。 刘洪涛去找估价员，一会便回来说：“有点小麻烦，估价员家有急事，回去了，要到明天早晨才回来。我想问的是，如果你不知道究竟能否成为这辆漂亮车的主人，今夜能否睡个好觉?”汤兴华：我想我是能勉强过去的。刘洪涛：好，在你走之前，让我们确切弄明白我们之间绝无误解之处。你也知道，在汽车行业里，除非在协定上签字，否则，开的价是可以不作数的，不过，我干这一行已经多年。汤先生，我相信，当你说出付40万元要这辆车，这就是我所要的协议书了，你说话是算数的，对吧?刘洪涛给汤兴华戴高帽子，汤兴华还能怎样?于是汤兴华(当然谦虚地)说：对呀，刘洪涛，我说话是算数的!刘洪涛：“我相信你靠得住，君子协议，一言为定。明早我给你打电话，希望能给你带去好消息。第二天早晨8点，汤兴华刚走进办公室，电话铃就响了，刘洪涛情绪激动地说：汤先生，好消息!我刚才给估价员谈了，只要你付41万元贴换这辆车，一切费用都包括在内。汤兴华知道，不论是在价格上还是在原则上，一个人只要妥协一次，很快就会妥协第二次，这是毫无疑义的。于是，汤兴华说：刘洪涛，我想你是知道的，君子一言，驷马难追，我是不会改变主意的。刘洪涛：你的意思是不能比40万元更多了?汤兴华：是的，否则，我就不要了。”刘洪涛：你要我把车送过去给你，还是你来取?汤兴华：你将车送来吧。在汤兴华买车后10天，刘洪涛打电话问汤兴华是不是喜欢这辆车，并问有没有需要他服务之处，还说：“哦，是呀，你有没有什么适当的朋友?我应该同他们谈谈我们的新型号。” 不仅如此，刘洪涛还定期打电话：“喂，顺便问一下，你有没有什么人?”显然，他要使汤兴华对他的名字记忆犹新。（资料来源：销售与市场1995年第六期，根据作者: 彭诗金“两位推销大师间的买卖”改写）实战演练要求：代理商刘洪涛采取了哪些方法来说服顾客接受其主张，从而成功达到成交目的？请认真研究其推销过程，然后运用所学推销知识展开分析。在此基础上，推销活动兴趣小组利用课余时