石家庄展业总结.doc

黄金佳集团石家庄分公司相关展业总结 一、目标群体认知 什么是目标群体通常意义上，在市场营销业和广告业里，目标群体又称目标顾客、目标受众和目标客群是一个营销活动所作为目标的人口群体。营销活动主要指推销广告活动，但也可以是政治竞选活动或其他宣传活动。目标群体可以是某一个人口群体，如年龄组、性别、婚姻状况、等等。常见群体有青少年、女性、单身、等等。目标群体也可以包括几个不同的人口群体，比如所有20到30岁的男性。营销过程也可以计划如何对待其他非目标群体。决定一个产品或服务的适当群体是市场调查中很重要的一部分。不了解自己的目标群体能造成一个超额的低效力的营销活动。广义上的目标群体就是指从事以营销为最终目的的市场活动过程当中所要面对的对象。二、黄金佳黄金业务目标群体的分类1、客户群体l 企业l 组织l 个人2、合作群体l 企业l 组织l 个人三、 黄金佳的黄金业务客户群体和黄金佳的业务联系1、客户企业和黄金业务企业职工福利（奖金、企业年金、奖品、福利）；企业的客户福利（奖品、礼品、赠品、特殊分红、回扣）；企业闲散资金理财；企业送礼礼品。2、客户组织和黄金业务组织对外活动赠品、纪念品、奖品；组织骨干人员福利（奖金、奖品、福利）；组织送礼礼品；组织投资理财。3、客户个人和黄金业务个人投资理财；个人收入及存款保值增值；个人赠品；个人礼品。总结：要熟悉公司黄金业务相关产品，善于寻找和发现客户的需求点，善于找到客户需求和公司黄金业务产品的契合点。三、 黄金佳的合作群体和黄金业务之间的联系1、企业商超、银行入驻；企业正面推广及附带推广；企业合作社会公益活动；企业合作商业活动。2、组织（社会公益组织、街道办、敬老院、孤儿院等）组织合作社会公益活动；组织附带推广。3、个人个人转介绍；个人合作社会公益活动；个人受众社会公益活动及附带推广。展业方法汇总1. 缘故市场。2. 做好客户维护，客户维护主要指两发面，追加入金和要转介绍。3. 新老客户座谈会，老客户分享成功经验，可以引导新客户开户入金。4. 黄金沙龙，引导客户投资黄金。5. 黄金知识普及活动，通过活动的方式拉近与陌生客户间的距离，通过客户的口宣传黄金投资的好处，引导客户投资黄金。总结：合作的最终目的是为公司业务服务的，对于业务团队来说一切的合作活动包括体现社会效益的社会公益活动其最终目的都是要服务于公司经济效益的实现。展业实例分析：客户李姐自营一家公司，丈夫任某大型企业某部门总监，家庭条件非常好，非常有投资意识，在很多方面都有投资，投资顾问与该客户是多年的朋友。在去拜访该客户之前，投资顾问首先通过电话沟通，了解了该客户的基本情况，包括收入、已投资项目、大约投资金额、期望回报率等方面的情况，根据这些情况，结合我公司产品，找到适合该客户的产品，就是内部福利及两便。在约定见面的当天，投资顾问工装穿着整齐，整体形象确保干练专业，随后携带展业夹及给客户提前制定的理财方案来到约定地点客户的办公室见面，在见面过程中严格遵循商务礼仪。因为是有一段时间没有见面的朋友，投资顾问首先赞美了客户的精神面貌，互相介绍了近一段时间的工作生活状况之后切入主题。客户最关心的两个问题，一是资金的安全，二是投资的回报。资金的安全，投资顾问通过介绍公司的实力，如公司的实体产业，所获得的荣誉，业界的口碑等方面来打消客户的顾虑，对于投资的回报，通过介绍内部福利及两便的特色，成功吸引住了客户后，随即敦促客户敲单，最终达成了意向，成功签约。后来，投资顾问又通过对客户的良好服务，获取了客户的进一步信任和友谊，通过该客户达成了多笔转介绍业务。通过这个实例，我们可以得到这样的总结：1、 业务员应该熟悉公司产品和相关理财知识，善于根据客户的具体情况和诉求找到客户需求和公司产品的契合点。2、 业务员应具备对公司实力的强烈信任和对自身的强大自信。3、 业务员应具备良好的商务礼仪和严谨职业的着装。4、 业务员应具备良好的沟通和谈判技巧。5、 业务员应具备良好的应变能力，善于保持良好的人际关系。6、 业务员应具备良好的客户开发、维护意识。展业话术汇总1、 陌生拜访：您好 xx先生/女士：我是黄金佳集团xx 。我们是做黄金投资的。现在我们的产品不但有投资性实物金条,金钱和银条，近期还推出黄金佳梦幻金饰，价格要比商场首饰便宜20到30元钱。这张单页有我们公司的地址，还有我的电话，如果您有意向的话，欢迎来我们公司详细了解，或者随时可以给我打电话。了解黄金的最新行情。2、 网上交易：我们的投资顾问是一对一的服务，并且我们黄金佳集团是国内最具权威和专业实力的黄金投资研究分析及咨询服务的机构。我们有全国24小时客服热线。3、 黄金品质：我们的黄金产自山东招金集团。并且我们黄金佳集团为自己的黄金在中国人寿上了保险。品质您尽可放心。4、 在哪回购：我们黄金佳集团全国有200多家分公司，只要是我们黄金佳的黄金你走到哪里，只要是黄金佳门店，都可以按实时报价进行回购，相当方便。5、 公司可靠度：我们公司现在与中国工商银行，中国银行，中国联通等大型机构都有合作。并且我们黄金佳集团下设多家分支机构，我们有自己的绿色农业基地，软件公司，媒体公司等，公司已成熟的射击多个领域。最近公司在廊坊最繁华地段购买了万达一栋地上18层地下2层的高楼，将会是廊坊地标式建筑。如果您有朋友在廊坊，可以打听一下我们公司在廊坊的知名度。6、当今社会为什么要用黄金来理财？黄金是一种国际支付货币，抵御通货膨胀、银行低利率和纸币贬值。硬通货，长期保值增值，稳定、低风险。7、黄金价格这么高了，为什么还依然看涨？黄金稀少且不可再生，工业、军事、新型科技、装饰用途极大，需求递增，耗损加大，总量越来越少，开采难度及成本又越来越高。这些客观因素导致它的价格稳步上涨。8、怎么样才能知道黄金的买入和卖出的时机？根据不同的地缘政治军事、原油大宗商品、美元指数、股市及通货膨胀率等因素，会导致黄金的需求发生变化，当购买力强时，黄金的价格将会上涨，需求缩小时，价格自然会回落到原有的水平上。我们对国内外的实时新闻及数据加以分析判断，来寻找合适的买入点及卖出时机。把握波段，完成盈利。可反复操作。9、黄金理财渠道及产品众多，为什么要选择黄金佳的金条理财？售价优势： 以国际现货黄金即时买价为基准定价，公开透明，规格齐全。最小迷你金条，央视二套多次报道。一克起售，2、5、10克，1、2、5、10盎司等，选购灵活。提供专业的长、中、短期及大、中、小金额不同方式的理财方案。回购优势：以国际现货黄金即时卖价为基准定价，无折旧费。仅收2元/克的检验费，金钱免收。变现价格公开透明，全国两百多家营业网点均可回购。10、可以购买到黄金及白银的首饰吗？目前黄金佳公司在深圳，已经成立了自己的金银首饰加工厂，现在已经授理定制业务，预计6月份全国金店均可到现货。售价也按国际现货黄金即时买价为基准定价，公开透明，极有市场竞争力。优惠广大消费者。11、黄金佳的黄金质量有保障吗？黄金佳系列金条、金钱原料全部来自上海黄金交易所，由中国五大黄金集团之一的山东招金集团统一铸造。确保质量为AU9999的万足金。所有产品由中国人寿财产保险有限公司投保产品质量险。解决有任何关于产品质量或重量引发的问题，免去您的后顾之忧。12、黄金太贵重，不方便保管怎么办？黄金佳集团新增黄金代保管业务，无须担心购买黄金后的保管风险。并可节省投资成本。13、资金少，投资金额较小，买不了整克或多克黄金怎么办？推荐两种方式，一是黄金积存业务，每月15日积存固定金额或克数的黄金，门槛低，100元起存。二是预定预售业务，只需用20%预定金，便可定购100%的黄金进行投资。门槛极低，几十元就可以操作。小资金大回报。14、平时没时间，或是来黄金佳公司不方便怎么办？黄金佳预定预售业务在网上操作就可以完成。黄金是周一早8点到周六早4点不间断交易，下午5点后至晚11点之间是欧洲及美国的开盘时间，行情波动较大。投资机会较好。15、黄金近两年的价格涨幅怎么样，收益情况如何？近几年的黄金价格是不断攀升，以2011年为例，1月1日开盘价是1419.0美