世联行-世茂·云著营销策略投标报告2018.6

世茂B08项目投标报告 谨呈 世茂集团龙岩公司 1 岩城 大将必争之地 2 3 4 目标 2018年年度指标4 8亿 9月30日首开 指标完成周期3个月 全案去化超80 5 后大盘时代的岩城 市场篇 6 为支持中低收入家庭购房 龙岩新增住房公积金贷款最低额度10万元 支持异地公积金贷款 要求从未使用住房公积金个人住房贷款 或首次公积金隔热住房贷款已结清 龙岩8月阶段性备案限价8500元 在10万 以上楼盘 单次推盘量需要超过3万 近期龙岩楼市政府管控力度增严 但相关政策未出台明文 市场政策 加快推出控贷限价等长效调控机制2018年调控逐渐向三四线城市转移 过去未调控的城市或将逐渐加码升级 调整土地供应结构 增加保障性住房 租赁土地供应 推进租购并举制度 加强银行贷款政策 有序推进金融去杠杆 加快推进房地产税出台步伐 一级市场 南向发展为主线 东拓脚步初现17年至今共出让21幅商住用地 成交金额同比上涨156 6 分布区域较为集中 恒大未来城 融侨 悦府 碧桂园德兴时代城 德兴印象天澜 建发 首院 世茂B08恒大绿洲 融信 学院府 土发集团 东山小区地块土发集团 海伦堡东山府 阳光城地块 德兴地块 城北排头地块 龙门物流商服 龙地华府 17年土拍 18年土拍 18年土拍集中区域龙腾天辰新景地 永年地产 17城发年 领域土拍集中区域恒大绿洲碧桂园御府 2017年共出让14幅 总建约160万 东山 东肖 曹溪板块成交量120 94万 占比76 2018年3月龙岩迎来首拍 总建约19万 楼面地价均价为3718元 东山片区成交量约6万 占比约32 龙岩 南移西扩 发展政策外 东拓脚步初现 环境优势及人居价值使得众多知名房企争相在东山板块拿地 发展前景立现 7 二级市场 价格维稳 成交量呈上扬趋势18年3月起多项目集中推售 近三月成交量有明显上涨 市场回温 8 在政府限价环境下市场价格整体保持稳定 但仍在较高水准 2018年楼市供应充足 年初受春节假期影响楼市表现冷淡 3 4月份有所回暖 5月随着大量新品入市 龙岩楼市进一步升温 二级市场 竞品开盘情况18年上半年多项目推售 单次推售量有所控制 整体去化良好 平均去化约80 9 竞品分布 项目集中 竞争态势激烈在售项目主要分布于龙岩大道及龙腾路的黄金地段 周边配套成熟 区域认可度高 均 恒大绿洲价 8600元 龙津 大时代均价 9000元 建发玺院高层预计均价 11500元 城发福郡高层均价 11500元 水晶中央 高层均价 13800元 交发龙岩风景高层均价 11500元 紫金山体育公园洋房均价 12000元 美伦东锦缘高层均价 8100元 融信学院府高层均价 9830元 融侨观邸高层均价 11000元 融侨 悦府高层均价 11000元 碧桂园 御府均价 10000元 建发富力尚悦居高层均价 11500元 西安翰林院高层均价 12000元 印象天澜均价 13000元 龙地华府均价 9750元 城发东郡均价 9000元 世茂 东山B08项目 竞品分布 项目集中 竞争态势激烈待售项目主要分布于东山板块和东肖板块 项目所处区域竞品激烈 城发领域建发首院 海伦堡东山府 世茂 东山B08项目 印象公园里恒大未来城 美伦生态城龙地锦园 龙祥美第水晶澜庭 碧桂园德兴时代城德兴 云墅 11 20186月7月8月9月 10月11月 在售项目 竞品盘点 推售节点情况下半年为各项目集中推售期 新盘多在7 9月份开盘 客户抢夺激烈 市场竞争加剧 12月 龙津大时代城发东郡融信学院府建发首院融侨悦府城发福郡 加推 加推 加推加推 待售项目 恒大绿洲二期龙地锦缘城发领域德兴印象公园里恒大未来城碧桂园德兴时代城海伦堡东山府 加推加推加推加推加推加推开盘开盘开盘开盘开盘 竞争红海 加推客户开盘抢夺开盘 12 竞争格局 同质化严重 竞争激烈区域主要竞品面积段多分布在85 130 与项目相似 产品同质化竞争激烈 140平米130平米120平米100平米90平米80平米 紫金山建发体育公园首院 城发福郡 融侨观邸 美伦东锦缘 碧桂园御府 龙津大时代 城发东郡 恒大绿洲 建发玺院 世茂 东山B08项目 龙门板块 新城CBD板块 市场竞品产品盘点东肖板块 东山板块 美伦生态城 13 14 装修标准 毛坯 建发首院社区规划 30万 产品附加值 配套 复式装修标准 毛坯 融侨观邸社区规划 30万 产品附加值 教育配套 复式装修标准 毛坯 社区规划 90万 超级大盘社区规划 24万 产品附加值 小面积复式 教育 产品附加值 精装 园林景观娱乐休闲配套装修标准 精装 建发富力尚悦居社区规划 14 4万 产品附加值 智能社区 赠送率装修标准 毛坯 竞品盘点 产品分析目前市场上主流热销产品的一个附加值 主要体现在复式的增送 精装 会所配套等 融侨悦府社区规划 35万 产品附加值 配套 园林景观 复式装修标准 精装 紫金山体育公园恒大绿洲 竞品产品对比 市场主流竞品对项目产品的附加主要体现在项目配套 复式增送及精装等方面的附加值溢价 项目名称 竞品产品对比分析表品牌卖点梳理 自带配套 融侨观邸 融侨 融侨品牌影响力小户型 低总价 赠送率高达100 的优质别墅产品龙岩一中 自带幼儿园 1 口碑良好 2 国企品牌 首个新中式建筑风自带幼儿园 建发玺院建发格会所 游泳池3 临近万达商圈 位置优越1 复式产品 学校 医院紫金山体育公园紫金山2 紫金山体育公园环境运动场馆3 自带配套资源高尔夫球场 竞品对比 主要竞品集中于优质地段 醇熟配套 但品牌影响力与项目软性服务较弱 主打地段 配套 主打配套 性价比 竞品分析 市场推售卖点同质化 竞品主要集中推优质地段 醇熟配套 但品牌影响力和项目软性服务较弱 产品趋于同质化 15 竞品分析 恒大绿洲东山经典楼盘 主打园林景观及产品精装 宣传画面主打景观优势 产品力 楼间距 价格优势 项目精装 恒大品牌等方面 10 11 9 5 6 7 8 3 2 1 16 竞品分析 龙津大时代地处东山板块核心地段 区位优越 配套齐全主打东山区域优势及产品价格优势 宣传画面主打产品价格及社区配套优势 17 竞品分析 城发东郡位于东山人居板块 周边配套较为完善 地块较小 临近万达 主打区位品牌及价格 宣传画面主打国企品牌 价格及4 0智慧社区配套 18 竞品分析 美伦生态城位于东山人居板块 主打自然生态资源景观 宣传画面主打国企品牌 生态自然资源 社区配套 19 政策 市场 政策持续从严 支持刚需及首改客户理性购房 1上半年市场去化良好 呈稳步上升的趋势 市场较为火热 竞争 市场项目同质化明显 集中在2018年下半年入市 竞争态势激烈 20 21 城发东郡东山区新楼盘 4月27日开盘当日去化率约为100 高层产品 主要以刚需型客群为主龙津大时代东山片区楼盘 项目产品为70 140 高层 主要以刚需型客群为主 恒大绿洲东山片区楼盘 86 160 带装修高层 主要以品牌 性价比吸引客户 融侨观邸规划高层 叠墅及独栋别墅 满足客户不同户型面积的需求以 以景观资源和龙岩一中教育资源为主 建发玺院片区标杆项目 中式传统文化建筑 万达商圈旁 市政配套齐全 生态景观资源丰富 紫金山体育公园集运动 休闲 养生 居住 医疗 教育 旅游等功能为一体的综合性高尚国际社区 主打环湖生态资源 目标客群初步筛选方向 通过筛选市场主流去化项目 本案的目标客群主要有以下几类 区域型项目 22 市场热销项目 片区客户分析 价格导向型客户周边对比项目较多 刚需客户以自住为主 部分投资 主要以刚需客户为主 周边对比项目较多 对产品有一定了解 客户年龄在25 40岁 主要已经个体老板以及企业高管和周边拆迁户为主 手头资金充沛 有投资房产的打算 看中项目地段 周边配套 未来规划以及高性价比 价格因素是主要关注点 客户典型特征描述 客户数据主要来源于城发东郡 龙津大时代 恒大绿洲 客户关注点分析 23 客户典型特征描述 客户数据主要来源于融侨观邸 建发玺院 紫金山体育公园 客户关注点分析 24 客户职业分布 热销项目客户分析 资源导向性型客户 看重现有配套 多以地段资源为主 以自住客户为主 居住环境不满意前3大因素 生活配套少 67 地理位置偏 62 公交站点少 57 居住社区不满意前3大因素 物业管理不到位 72 小区老旧 52 无社区公园 55 居住产品不满意前3大因素 功能空间 69 无阳台 51 装修 48 25 客户需求判断 居住不满意因素调研配套不足 物业管理不到位 功能空间小成为客户困扰的前三大问题 26 客户对配套环境前3大要求 商业街 73 公交便利 56 学校 55 客户对居住社区前3大要求 景观园林 62 物业管理好 57 停车场 55 客户对居住产品前3大要求 采光 73 通风 68 朝向 61 客户需求判断 购房关键因素调研商业配套 景观园林 采光是促动客户购房的前三大因素 目标客群 来自永定 上杭等周边县级客户 在龙岩务工或做生意 自住为主 看中周边价格 小区规划 周边资源等主要对比项目 恒大绿洲 龙津大时代 城发东郡等 比例 60 70 项目周边片区客户 地缘性选择主导 刚需自住为主 看中价格 产品 周边配套 品牌等主要对比项目 美伦生态城 城发东郡 龙津大时代等项目 主要看中性价比 比例 20 30 常年在厦门 漳州等周边城市工作的龙岩籍客户 购房主要用于家庭父母养老居住 看中环境 配套 交通等生活便利性因素主要对比项目 城发东郡 融侨悦府 碧桂园御府 比例 5 10 目标客群分布 周边乡镇进场客户为本案核心客群 新罗区项目周边地缘客户为重要客群 关注点价格 配套 小区规划 性价比高区域教育 商业情况社区规划 物业服务 区域配套 产品功能 未来片区规划规划 区域利好性价比高 资产配置 升值潜力 资产保值 增值收益 升值潜力区域发展开发商品质 未来增值性 核心客户 60 70 上杭 永定周边县城进场客户 重要客户 20 30 项目周边片区客户 偶得客户 5 10 其他片区及周边城市客户 客户需求判断 购房关键因素调研客户主要为25 40岁 注重产品价格 周边资源 小区规划 主要以企业职员和个体户为主为的周边乡镇及地缘性 27 客户临摹 乡镇刚需客户周边县城客户 进场务工 自住为主要置业需求 置业目的 自住置业偏向 3房客户特征 25 35岁左右 在新罗区工作 后期定居在市区 准备结婚或小太阳家庭为主 置业驱动因素 性价比 区域资源 小区规划关注点 价格 区域情况 社区配套 在龙岩新罗区工作 在市区安家为主要购房需求 28 客户临摹 地缘性客户主要居住在项目周边 具备一定经济水平 主要以价格导向为主 地缘性客户 习惯区域内的居住生活置业目的 自住置业偏向 3 4房客户特征 30 40岁左右 居住在项目周边的本地居民或拆迁户 家庭结构改变 有购房需求 并且习惯区域内的居住生活 看中片区未来发展前景 置业驱动因素 性价比 临近原住地关注点 价格 交通配套 居住环境 29 客户临摹 经济小康富足为子女考虑房产周边县城客户 为子女置业安家为主要置业需求 置业目的 自住置业偏向 3 4房客户特征 50岁左右 子女学业归来或小有所成 处在逐渐回归家庭生活的年龄 考虑到子女置业安家问题 置业驱动因素 周边环境 配套 子女置业安家需求关注点 区域配套设施 楼盘品质 交通环境 有一定盈余资金 为子女置业安家为主要购房需求 30 再次回顾市场及客户需求 31 市场环境 上半年热销开场 但下半年竞品云集 竞争激烈竞品情况 以地段 性价比为主打价值点客户需求 社区规划 产品升级 物业服务 成为主要诉求 32 首进岩城品牌落地之路我们必然以产品变革为本 33 34 区域分析 龙岩东山板块政府发展战略部署圈地处龙岩东山板块 政府发展战略部署圈 人居定位大势所趋 未来发展可期 潜力无限 本案 本案 紫金莲园 中骏蓝湾香郡 市直机关幼儿园莲东分园 恒大 绿洲 莲东小学东山小区 龙岩属龙岩经济圈1小时辐射区域内 依托厦泉漳龙城市联盟 统一协调 优势互补 资源共享 从而助推区域热度不断提升 未来发展潜力无限 本案位于龙岩东山片区 坐落龙岩中心城区 南移西扩 政府着力打造规划发展的战略部署区域圈 符合东山人居定位的大势所趋 周边教育 交通 生态 文化等发展综合配套完善中 从长远发展来看 该生活圈为一支龙岩发展潜力股 35 规划分析 第一医院工人文化馆足球训练基地 项目规划用地面积6 2万 为龙岩市第一医院在中心城市东方片区的分支机构 预计2018年底或2019年上半年投入使用 建成投入使用后 将成为福建省规模最大 设施设备配置最现代化的妇幼医疗保健机构 龙岩市第一医院分院 多个规划项目开工 东山板块利好频频 教育 医疗 生态 文化配套逐步完善 人居板块魅力四射 已然成为龙岩置业热土工人文化宫占地44亩 总投资2 5亿 是集职工服务 教育 培训 文化 体育为一体的公共建筑 为当地职工和市民提供生活学习 活动休憩的城市空间 预计2019年建成使用 龙岩市足球综合训练基地选址在东山人居板块 占地72亩 规模宏大 可服务于东山人居板块全民健身活动 标准足球场 一片训练用足球场 三片五人制足球场 四片室外标准篮球场 十片室内羽毛球场 管理办公楼两层 配套分析 医院学校公园 居住氛围浓厚配套齐全 莲东小学东山校区 市妇幼保健院已投入使用 政府重点打造东山湿地公园建设中 现该版块已集结了恒大 中骏等标杆房企 居住氛围日益浓厚 妇幼保健院 已投入使用 市直机关幼儿园 已投入使用 莲东小学东山校区 已投入使用 东山湿地公园 建设中 中骏蓝湾香郡 龙岗学校 恒大绿洲 市直机关幼儿园 金鸡路 莲庄南路 东环路 龙厦铁路 东山湿地公园禹洲城上城 妇幼保健医院莲东小学紫金莲园 本案 36 生态景观 东山湿地公园调节气候美化环境 投资2 65亿的东山湿地公园 建成将极大地缓解东山区域绿地短缺现状 有效地修复城市生态系统 净化水质 调节气候 美化周边环境 带动东山人居板块发展东山人居板块 是龙岩市政府重点打造的一个全新人居板块 东山湿地公园是城市绿地系统以及主城区湿地专项规划中的重要节点 公园的建成将极大地缓解东山区域绿地短缺现状 有效地修复城市生态系统 净化水质 美化周边环境 带动东山人居板块发展 东山湿地公园投资约2 65亿元 总用地面积约120公顷 公园一期已经开放 其他在建中 37 产品价值 95 125 为主的舒适性产品规划95 125 舒适型首置产品 空间房型规划合理 居住舒适度高 项目户型配比 占地面积28675平方米 计容建筑面积63085平方米 规划7栋高层 产品面积段在95 125 38 重构生活想象 革新岩城的住宅体验 从风光设计 公共空间到智能化 人性化来满足对于未来住宅人居品质提升的关键执行点让阳光和清风 来参与社区设计楼栋围合排布 在可能的范围内为每家每户创造更多的日照时间和奢侈阳光以人为主的社区景观体系以景观的 全龄化 互动化 主题化 为三大要点 让社区景观成为了能把宅着的居民 拉 出去活动的引力源情景式生活 不再只是房子从城市到社区 再从社区到家庭 三重界面的转换 将让业主实现从 社会人 到 社区人 家庭人 的身份的转化 39 品牌价值 城市经营者世茂始终以创新 前瞻的地产开发思维 以 成就城市梦想 为己任 成就一座座城市地标 约333米摩天写字楼登顶 浦西第一高 王座 40 约300米摩天楼全球首例45度旋转艺术封面 约300米中国双子塔封顶厦门城市天际 本体分析 项目四至地块平整 周边主要道路基本建设完成但配套欠缺 与丙洲基地仅一桥之隔翔安区北面 特房银溪墅府2西面 红树林 东面 西炉中路轨道6号线4仅200m可瞰海同安区1本本案案3轨道9号线 丙洲大桥 特房银溪墅府 西溪 滨海东大道南面 规划路 可至海边41 世茂 将在这里落地品牌 本体小结 区域 属于政府发展战略部署圈 未来发展前景可期规划 人文 医疗 教育 生态多个规划项目开工 东山板块利好频频资源 紧邻东山最大湿地公园 具备先天优越优势 拥有不可再生的资源配套 配套齐全 多个配套在建中 居住氛围日益浓厚产品 95 125 舒适性产品规划 从人居关键点出发 革新岩城的住宅体验品牌 城市经营者 缔造城市新品味 42 43 44 45 案名建议 中国首席城市运营商 落地岩城 著建新一代范本 开启城市全新人居新时代 世茂 云著 项目定位 47 48 策略主线 第一阶段品牌落地 以 科技 为主要关键词 作为项目起势以进行品牌落地 第二阶段提升感知 以 重构想象 为关键词 打造特色化价值感知体系 第三阶段保持热度 通过 热销 温度 等为炒作点 保持项目热度 49 城市有光 致敬龙岩品牌悬念起势 树立项目价值 第一阶段 2018年7 8月关键节点 展点开放 品牌发布会策略目标 品牌输出 50 活动形式 通过对龙岩各大户外广告牌 商场户外等渠道投放 蓝色宝盒 画面 二维码 扫描二维码可参与世茂H5互动 探秘 龙岩蓝 即可获得微信红包 活动目的 通过悬念入市引发市场客户的猜想以及传播 线上传播话题 龙岩惊现神秘宝盒究竟是何物 龙岩惊现神秘不明物体 疑似非地球产物 大v刷屏 再次引朋友圈热议 事件炒作 线上 蓝宝盒 悬念入市 以 蓝宝盒 进行悬念入市 引发市场关注度 并形成病毒式的传播 各家媒体随后跟进 以 神秘快递说 神秘物体说 等带有话题性的炒作组合释放 让悬念层层升级 51 蓝宝盒 外部设计 于万达商圈设置 蓝盒子 作为最科技的地产展厅 在展厅设置黑科技互动技术 AR项目规划讲解 全息项目品牌介绍同时嫁接高德地图做 蓝盒子集合 计划 客户使用高德 百度App可提示找到世茂的 蓝盒子 点位 等 事件揭秘 线下 蓝宝盒 科技体验展厅以 蓝宝盒 进行悬念入市 引发市场关注度 并形成病毒式的传播 蓝宝盒 各楼栋日照 采光立体展示 品牌代表建筑 项目介绍 52 时间 2018年7月上旬要点 通过对标 提问手法 输出世茂品牌价值 业绩实力等品牌实力优势 线上利用本土大V 媒体 朋友圈等传播话题集中爆发 提问制造悬念 线下利用公交站 商场LED等大众传播媒介载体全城覆盖 你好 龙岩 我 来了你可能知道300米的环形跑道但你是否知道是谁集齐北上广场的300米摩天大楼 涨知识 你知道连续五年蝉联福建销售额榜首的企业吗 炸了 龙岩难道要出现新的摩天大楼 53 54 时间 2018年7月中旬要点 线上线下结合 线上使用微信KOL推广 释放项目信息 线下选择龙岩大户外 商场媒介渠道发声 拔高品牌影响力及知名度 城市有光世茂致敬龙岩 万达商圈气泡 万宝LED弹幕 气泡装置 只要将文字写入 装置就会遵循你的字迹写上一句 生成专属的气球 密封好的气球从装置中冒出 飘向场地上空 并生成弹幕 城市有光世茂致敬龙岩 城市有光世茂致敬龙岩 LED 公交站 活动内容 邀请业内40名媒体及同行 去厦门 福州或上海高端楼盘进行踩盘两日游 活动时间 7月底面向对象 龙岩知名媒体 业内同行 行业领袖活动目的 通过媒体的权威报道 踩盘后大量 连续 集中发文印证世茂品质 科技改变生活 有效大力提升世茂于岩城知名度 媒体异地踩盘见证世茂印象邀请业内40名媒体踩盘两日 大量发文印证世茂品质 作为两项目发声 55 品牌落地大事件 一场只见科技 不谈地产 的发布会 8月6日 派发邀请函 8月18日 品牌发布会 产品信息释放 可被 掰弯 的超薄屏邀请函 投影内容 项目品牌简介 活动预告 促进客户朋友圈二次传播 邀请函科技亮点 其收缩卷曲半径小于1毫米 且在弯折10万次后 依然可以实现高质量的显示效果 利用新型科技促进市场热议 同时凸显世茂智能化价值点 发出时间 8月6 17日针对客群 龙岩各行业的精神领袖 线上H5抢票 开发商 同行等 活动目的 扩大意向基数 并在市场积累一定热度 一张 可掰弯 的邀请函 56 区域展示 结合3D全影技术 显现出世茂品牌的发展历程 重点说明产品系更新的理念 通过沉浸式景象进行现场投影 提升客户感知度 产品展示 体现凡世茂必为该城市标杆1 阐述产品系理念2 产品使用白皮书 类似璀璨系白皮书 全息投影 品牌发展历程 8月6日 派发邀请函 8月18日 品牌发布会 产品信息释放 产品价值输出 品牌落地大事件 一场只见科技 不谈地产 的发布会 57 58 重构生活想象产品价值输出 品牌城市馆开放 第二阶段 2018年9月关键节点 世茂龙岩品牌城市馆开放策略目标 产品价值输出 品牌城市馆 讲足概念的生活人居体验点 结合场景展示 AR增强 增强互动体验 达到强化客户对于产品价值感知效果 全息互动 项目规划 户型介绍及对比 品牌展示墙 社区规划 社区配套 健康活动配套 产品户型展示 全息互动 全龄社区配套场景 户型册AR体验 场景化展示 增加互动体验结合高科技 如全息 AR等 实现产品价值展示的立体性 智能生活体验馆地点 市中心商铺 御龙首府 世纪天成 目的 进行品牌理念的展示及互动 规避无传统体验区的弊端内容 各楼栋日照 采光立体展示 59 品牌城市馆 加强互动 提升感知加强整体空间与客户的互动 通过扫描空间二维码 增强客户互动性 于品牌馆的各个空间内 设置相应的二维码讯息 客户可通过对二维码的扫描 了解到世茂产品理念的整体设计讯息 以客户的实际体验增强客户的互动性 增强趣味性 室内空间二维码示意 世茂 您目前所处的空间是125平面积的主卧室 在您的左手边有一个隐藏的空间 不仅仅是一个柜子 同时也是 60 品牌城市馆 主题包装目的性将展厅旁的部分洽谈区打造成四季主题玻璃花房 定期更换主题包装 引爆线上朋友圈 61 玻璃花房品牌馆 外围绿化包装 四季花艺景观 网红咖啡 目的性主题包装将部分洽谈区打造为四季主题玻璃花房 融入咖啡 书吧模式 打破常规接待中心形象 作为目的性消费 外部增设创意花艺景观小品 提升品牌馆形象 网红咖啡店 痛点文案引入网红咖啡店 结合痛点文案 再次引爆朋友圈 让生活充满想象 品牌立势 掷地有声热销加码品牌 业主回馈 第三阶段 2018年10 12月关键节点 项目首开 二批加推 三批加推策略目标 利用热销 热点深化产品形像62 观媒联合发声 集中爆破签约 创月度销冠盘 63 世茂 云著 集中爆破签约 时间 2018年10月内容 集中签约 要点 项目体量虽小 但可以通过在短期集中爆破签约 挤进单月或双月全市成交备案签约业绩排名前列 进行发酵造势炒作 销冠 世茂 云著 荣登龙岩全市单月销冠楼盘 销冠 世茂 云著 荣登龙岩全市单月销冠楼盘 64 结合热销 推出 创造N户家 话题 以小视频刷屏形式输出项目价值 品牌价值10S小视频 社区规划10S小视频 园林价值10S小视频 热销炒作 项目热销 加强品牌价值 热销能代表什么 一天售罄青年情侣小太阳之家独立白领四世同堂每个人都在创造世界我们在创造生活世茂重构生活想象 热销宣传文案 时间 2018年10月上旬要点 借助首开热销 通过线上发布系列快闪单图 H5 制造项目热销 同时释放老带新 主题 谢谢 系列快闪单图内容 第二波热度 致谢业主 释放老带新优惠 65 主题 谢谢 系列快闪H5内容 第一波热度 同时派送全城红包优惠 谢谢你 系列快闪事件 时间 2018年10月 连续开展一月 主题 说出你你跟世茂的故事 线上 邀请业主写出对世茂的表白 业主的购房故事 进行线上新一轮的传播线下 业主维系活动 并进行业主表白墙祝福纪念 礼品赠送 业主定制钢笔 精美茶具 业主表白回馈礼品 热宣传 梦想 漂泊 孩子 父母 妻子 青春 我在这座城市生活对龙岩有千言万语对家有万种渴望感谢你 世茂让我对生活又有了想象 线上H5邀请业主写出对世茂的 表白 业主的购房故事 进行线 上新一轮的传播 线下邀请业主于品牌馆进行挂牌仪式 牌上写上对未来生活的祝福以及对世茂的表白 同时开启新一轮的事件炒作 定制项目专属钢笔套装 精美茶具等 赠送给业主客户 66 线上 炒 生活的温度 线上炒作引爆全城 冬天 作 悬念单屏 引爆朋友圈 以 冬天去哪了 为话题为下一步进行预热 朋友圈现揭秘小游戏正式释放世茂本次活动主题 揭秘龙岩的冬天由世茂进行守护 生活的温度让龙岩的冬天春暖花开 游戏规则 规定时间内点击温度计 将温度计击爆后转发朋友圈获得66个点赞即可线下于营销中心取得 生活的温度 礼物 将线上线下进行结合 来自生活的礼物 你领到了吗 点赞 助我来领 67 来自生活的礼物 你领到了吗 点赞 助我来领 时间 2018年11月 线下活动 生活的温度 刚刚好的温度 是家的温馨 时间 2018年11月 12月主题 围 你一份温馨要点 搭配围巾礼物统一寄出 生活的温度 时间 2018年11月主题 感恩季要点 天气瓶 生活的温度 生活本应温暖 68 69 住宅价格推导 市场比较入市均价9500元 通过市场比较法 针对竞品项目打分加权 预估项目首期入市毛坯均价9500元 70 推售思路 平开高走 小步快跑 快速去化 2018年9月底 首批次推售 三批次推售 2018年12月底 2018年11月中 二批次推售 6 8 9 2019年1月中 收关推售 1 5 1 2 3 5 6 8 9 9500元 9600元 9800元 254套 159套 2 3 76套 64套9900元 71 开盘前销售策略 抓稳脚步强化洗客节奏 展点开放 开盘前收资 营销节点 验资认筹 7月15日 9月1日 9月22日 销售动作 借助外展点开放 进行意向客户登记会员 针对前期递交资料客户 进行高层10万验资 已验资客户可享受 日进百金 活动 每天可享受100元优惠 预售证获取后 通过刷取客户3万 预授权定存金 方式进行前期客户 锁客 凡定存客户 可享受开盘2 优惠 意向客户收集 客户意向度升级 品牌馆开放 销售方案 意向客户最终筛选 72 客户策略 目标分解2018年实现去化489套 则需要蓄客9780组 需去化约489套 2 1的解筹率 认筹 978组 10 1的转化率 蓄客 9780组 需有效蓄客80组 天 2018年目标4 8亿 首批推售254套二批加推159套三批加推76套 2018年目标推售489套 73 产品发布会后 针对龙岩市区 长汀 上杭县进行 海派 确保每个区域都有项目单页 品牌馆开放前 选取重点小区及人流量较大的商圈及进行 精派 针对每家每户每条街重点派单留电 9月首开前 选取重点小区及人流量较大的商圈及进行 精派 同时针对前期认筹及购买客户制作客户地图进行重点派单扫街 路网式全覆盖扫客 有效区域精准拓客 重点区域精准拓客 分别围绕地理区域首先扫荡市区 对项目周边高端社区 重大商圈重点拓展根据认筹 认购客户制作专项拓客地图 锁定高意向客户人群 74 本案 交易城购物中心 万宝 大润发商圈 中山街商圈 万宝广场 大润发 爱琴海广场 红星美凯龙 1 2 3 4 5 客户策略 区域拓客以客户为导向 分层分级分阶段向周边区域层层渗透 深度挖掘 学校 公园及景区 东宫下车行 银河大厦 街心广场 韭菜园菜市场 中山街潮人街 佳宝广场 商业区 松涛小学 凤凰小学 师范附小 龙岩四中 第一技校 高级中学 闽西历史博物馆 街心公园 初级中学 实验小学 居住区 居住区 居住区 居住区 居住区 居住区 居住区 居住区 双洋 路 龙川 路 新华都 居住区 龙岩一中 溪南广场 解 放 路 龙岩二中 人民路 龙兴商城 西 安 路 登高路 溪 南 路 周边拆迁及及老旧小区社区资源名单 客户策略 区域拓客针对周边部分老旧小区换房客 可进入目标客户集中的小区进行拓展 积累意向客户 75 针对周边乡镇客户的赶集习惯及相关生活习惯进