提案实用小技巧-讲稿2009.1.20.doc

提案实用小技巧-讲稿2009/1/20P2：什么是提案？提案就是将你精心策划的行销/媒介策划书向客户说明，使客户能在短时间内充分了解并接受提案内容的建议和做法。一个精彩的提案可以完全展现提案人的专业与个人风采魅力，同时也是向客户展示公司实力的一个大好时机。所以，提案技巧与扎实在计划内容是非常重要的。而提案技巧包括了一个人的人格特质、面对事物的应变能力及沟通技巧。因此我们在提案前必须做好一个成全的准备。P5：提案前的准备1. 明确提案目的v 展示公司背景实力/介绍公司产品/与竞争对手差异性说明v 解决客户疑问/投诉v 媒介方案的提交v 广告效果评估/投放后总结及回顾2. 分析听众v 是否可以使用专业术语/行话v 运用恰当的演讲风格v 有侧重点的进行提案v 提案时间的控制v 谁听你的提案，听众人数v 听众的年龄、职位、职业、信仰、背景、价值观、性别、所用语言、兴趣爱好v 听众想从你的提案中知道什么v 他们已经知道了什么v 听众中谁是最重要的角色v 听众对这次提案的态度是怎么样的3. 选择&组织演讲结构v 媒介提案形式n 介绍型提案：向听众传达信息n 劝说型提案：影响听众的态度/习惯的转变n 解答型提案：客户疑问/投诉提出有力证据进行解答 v 提案结构：n 引言：10%-15%n 内容（分析40-50%与建议35-40%）n 总结5-10%4. 设备及资料的准备v 设备：手提电脑（充电器）v 资料n 对提案内容进行内部讨论，预测客户可能提出的问题并做准备好答案，同时安排回答人员n 销售工具的准备（方案、产品推介书、公司介绍、案例图片、经典案例广告片、各种数据）n 提案后派发给客户的资料copy5. 精彩的文案P7：与客户会面的礼仪1. 准时到达（提前10分钟到达），准时开会 v 提前与客户确定会面时间2. 形象端正、仪容整洁、笑脸迎人v 穿着正装，首先可以给听众一种权威的、专业的第一印象v 保持精神焕发的状态，充满自信v 保持微笑，以友好、真诚的形象向听众传达信息3. 介绍双方人员，寒暄时间不宜过长介绍顺序：v 先介绍职位较高/key personv 将长者介绍给年轻者/晚辈v 将女士介绍给男女v 介绍礼仪：n 主要联系人负责介绍n 双方应略鞠躬、握手认识，并交换名片n 未被介绍者（被遗漏介绍者）可选择适当的时机再做（自我）介绍4. 避免四处张望、走动 5. 会谈要适度分工，避免闲差v 在正式提案前的寒暄，可适当的说明来意，做初步交流/沟通v 要有平等的谈话态度v 谈话要有来有往6. 维持融洽气氛 v 不可挑战/挑衅对方谈话内容，若有不明白之外可在适当的时候提出问题v 避免针锋相对，滔滔雄辩v 就算遇到话不投机，也要保持风度P8：有效提案的三要素：1. Verbal（语言的）：字、句子、问题、语言、内容的组织方式v 怎么样的语言能抓住观众的注意力n 带有感情色彩的语言（如：说“我们”而不是“您”）n 运用比喻和比较的方法n 适当地穿插一些经验/小故事n 引用一些著名的语句n 在适当的时候可以使用一些专业术语/行话（在大家都明白的前提下，又或者是你打算借这个时机引出其它一些有用的东西） n 适时地调出一些方案外的资料，以丰富整个提案（如成功案例图片，精彩的广告片等）n 句子不宜过长小窍门：在提案文稿的关键处做上记号，以确保每个重点的突出2. Vocal（声音的）：音量、音质、吐字、连贯性、语音语调、语速v 语速：正常语速（1min-约150words）不能总是一个速度，要做到急缓有致，演讲的目的在于沟通，而不是比谁说得多。n 速度不能太快 听众难以听懂 容易使人产生怀疑，误以为演讲者怯场n 讲话不能太慢：会显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝、缺少教养的感觉v 语调：没有什么比变换音调更能改进你提案的整体效果了，要学会如何充分利用自己最好的音调与抑扬顿挫。v 吐字清晰3. Visual（视觉的）：形象、仪容举止、姿势、面部表情、手势、眼神、位置移动、使用视觉辅助器材的方式v 姿势：n 站有站姿，坐有坐姿：头要正、笔直地站、身体不能摇晃n 身体略向前倾，并将重心落于双脚间n 上身挺直，但不要僵硬v 手势：n 手臂放在身侧，轻松自如n 强调想法时，手的动作要尽量放大n 手势动作的范围要在腰部以上n 避免重复做同一手势或同一个手势时间过长，要经常换手势n 不要想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做n 不可以手势过多或太夸张，否则会显得紧张v 位置移动：n 不可以常常用背对着听众n 位置的移动可以强调某些要表达的观点n 可以用积极的移动方法（即：看着某人，并走过去对着他说话）v 目光交流：n 避免仅仅扫视一下全场，目光交流的范围应覆盖全场n 在提案过程中不可以盯着听众的额头或头顶看n 避免仅仅看天花板、地板、投影仪、白板等，而忽略了听众n 要习惯与听众们做目光交流，从容地，目光在每个人身上应持续5秒或者持续到一个意图表达完整之后n 适当的目光交流能让听众更投入到你的提案当中n 目光交流应避免只对着几个听众练习： 我们来试试看一个简单的“噢”字能表示多少种意思。我们可以用10种不同的方式来说这个词。自己试一试，用不同的音调和抑扬顿挫