电话行销过秘书关策略课件

电话行销过秘书关策略课件 直捣黄龙 绕过前台 电话行销 客户约见技巧 电话行销过秘书关策略课件 第一章目的 目的用什么方法联系到关键人物并不重要重要的是联系到关键人物佛度有缘人没有有最好的只有最适合的寻找最适合的 电话行销过秘书关策略课件 方法 1 假装老外法 纯正英语2 记者采访法 xx报xx台3 熟人法 老黄 电话行销过秘书关策略课件 方法 4对方拜访法 假设对方来拜访5儿童法 与小孩配合6招聘法 猎头招聘 电话行销过秘书关策略课件 方法 7重要客户法大生意8情人法私事 9不断重复换号码 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的原则 10权威法 XX行会协会11直接质问法则12礼貌帮助法则 电话行销过秘书关策略课件 推销专家海因茨 M 戈德曼说 你不要单纯推销具体的商品 更重要的是推销商品的使用价值观念 例 养颜排毒胶囊 卖的就是观念 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的基本方略 重大的推销障碍被处理后重要的产品利益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时 1 正确识别顾客的成交信号 2 保持积极的成交态度 3 保留一定的成交余地 4 掌握成交时机 电话行销过秘书关策略课件 第二节推销成交的信号和条件 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的信号 1 表情信号 语言信号 1 目光 2 笑容 3 凝视 4 态度转变 1 顾客的询问 2 顾客的措辞 3 提出问题 4 对产品提出异议 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的信号 2 行为信号 1 频频点头 是同意的信号 2 表现轻松 专心倾听推销人员的说明 3 脸上显露出高兴的神情 4 接受重复约见 5 主动介绍该企业负责采购的人员 6 其他行为信号 认真阅读推销资料 比较各项交易条件 有意杀价 担心修理费用高或维修难 拿出支票或信用卡准备签字 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的条件 1 推销人员应具备的条件 熟悉产品知识 对推销品已经有了一个全面了解 对推销人员及公司有信任感 顾客应具备的条件 熟悉顾客 做好心理上的准备 对推销品产生兴趣和购买欲望 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的条件 2 顾客的成交障碍 信任担忧 后果担忧 制度担忧 货币损失担忧 机会损失担忧 其他担忧 推销担忧他人担忧服务担忧 电话行销过秘书关策略课件 第三节推销成交的常用方法 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的常用方法 1 在最后成交阶段 根据顾客发出的成交信号 推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一种成交技术 是推销人员常用的方法 请求成交法 假定成交法 推销人员假定顾客已经接受他的推销建议 直接要求顾客购买其推销产品的一种成交技术 例 买米粉 老板娘问 2两还是3两 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的常用方法 2 在最后成交阶段 根据顾客发出的成交信号 推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一种成交技术 是推销人员常用的方法 选择成交法 小点成交法 先从小的和顾客不太敏感的成交问题人手 先小点成交 再大点成交 先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议 再就成交活动本身与顾客达成协议 先在没有争议或不会引起争议的问题上达成协议 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的常用方法 3 从众成交法 相关群体法 提示成交法 机会成交法 特定成交法 欲擒故纵法 其他成交法 电话行销过秘书关策略课件 第四节推销成交的后续工作 电话行销过秘书关策略课件 推销成交的后续工作 建立良好客户关系 反思推销工作过程 表达友好之情 搜集顾客信息 建立顾客档案 与顾客保持通畅的信息沟通 为顾客提供优质的配套服务 及时妥善处理顾客的投诉 提供优质售后服务 电话行销过秘书关策略课件 讨论 推销成交的关键在哪 电话行销过秘书关策略课件 美国卡特匹勒公司 美国卡特匹勒公司是一个专门生产建筑机械的公司 该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控制 而且坚持 销售真正始于售后 的营销策略 他们在世界许多地区都设立了维修站和零件中心 因此 无论在世界的哪个角落 凡接到用户电话后24小时内 他们都能将零配件送到工地 该公司的技术人员也可同时赶到 电话行销过秘书关策略课件 案例 美国卡特匹勒公司 续1 公司规定 如果不能在24小时内抵达工地 免收所有的维修费用 为了保证做到这一点 该公司为本国的93家经销商和海外的137家经销商专门设立了一个配件中心 并在10个国家设有23处配件仓库 每个仓库负责一个特定区域的零配件供应 所有仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界 在这些仓库里 经常保持有20万种可供2个月的零配件存货 电话行销过秘书关策略课件 案例 美国卡特匹勒公司 续2 公司领导层在工作中力求做到 第一 坚持三个 首先 即每季度首先检查维修情况 然后才检查生产情况 首先检查配件的生产情况 而后检查整体生产情况 在生产中首先安排配件生产 保证维修需要 第二 尽量让用户一次买足施工过程中所需的全部产品 做到配套供应 方便顾客使用 电话行销过秘书关策略课件 案例 美国卡特匹勒公司 续3 第三 重视售前服务 如主动向客户提供样本 商品目录 实物样品 参考价格表 说明书等 并举办现场展览会和操作表演 虽然该公司的产品普遍比竞争者的同类产品价格高出10 15 但用户仍然愿意购买卡特匹勒公司的产品 公司征战全球的奥秘正是优质的产品加上完善的售