LED国内市场营销部方案.doc

国内市场营销部A，国内市场营销部组织架构图： B，国内市场营销部各岗位工作职责说明：营销总监岗位工作职责：一、在总经理领导下，全面负责国内LED亮化及照明市场的开发、经销商信息的收集和日常团队管理组织工作。定期组织团队进行市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针。二、根据公司的近期和中远期目标、财务预算要求，协调部门内各业务人员工作计划，分配部门内各岗位人员销售任务，并组织贯彻实施。三、掌握国内外LED市场动态，每周定期分析部门销售动态、各小组销售成本、市场反馈问题、市场竞争对手发展状况等。提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。四、协调部门内各业务人员与客户之间的关系，经常保持与各业务人员的客户之间的联系，协同部门各业务人员与其客户建立长期稳定的友好合作关系。五、提交LED行业内重要的行业展会的实施参与方案，组织人员、准备材料，参加展会宣传活动。广泛宣传公司产品和服务，并对效果做出分析。六、定期出差拜访客户，征求客户意见；反馈客户需求信息，以调整公司产品研发动向，以适应市场竞争需要。七、掌握部门内各业务人员的客户的回款情况，有拖欠款的客户，组织业务人员分析原因，并负责客户拖欠款催收的组织工作。阻止长期拖欠。八、培训和沉淀一支年轻、朝气、激情的专业营销团队。九、制定市场营销部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制部门费用开支，监督部门费用的使用。大区经理岗位工作职责：一、组织部门人员完成总监分配的销售计划，管理下属业务人员的销售工作，完成部门各种市场目标。 二、组织编制部门各业务人员年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施。三、组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交部门经理。四、编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交营销总监。五、组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作。六、制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况。七、组织对公司客户的售后服务，与技术部门联络以取得必要的技术支持。 业务员岗位职责：一、在大区经理的领导下，负责各自区域内的产品销售和渠道开发管理工作。 二、详细了解所辖区域市场：通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、电话等），熟悉并掌握所辖区域的客户资源状况， 三、挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同生产部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。 四、结合公司安排，提出年度市场销售、出差及经销点建设计划。 五、结合具体市场，逐步规划经销网络，并逐步提升经销网络质量。 六、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。 七、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。 八、了解国内展会的信息，根据公司计划参加展会活动，尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。 九、不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩大公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。业务助理岗位职责：一、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。二、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的咨询。三、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。四、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。C，市场营销部部门人员招聘安排：根据公司现状，国内市场营销部暂定员13人，其中大区经理2人，营销人员10人，业务助理1人。D，国内市场营销部2011年市场目标：2011年，在全国各大一、二级省市开展市场开拓工作，完成区域内目标客户信息收集超过8000家，邮寄资料给意向客户超过3000本。上传公司信息及产品参数信息到B2B商务平台网站个数超过800个。营业额方面，2011年主要依靠于景观亮化项目。E，2011年部门费用预算：8月9月10月11月12月合计工资费用1000030800308003280035600140000差旅费用000000电话费用10010002500250020008100业务招待费用000000资料印刷费用0240060006000480019200资料邮寄费用06201600160012805100信封印刷费用0400100010008003200总计：175600元，（大写：壹拾柒万伍仟陆佰圆整）F，市场营销部业务人员工作开展流程图： G，国内市场营销部工作开展计划：一，招聘部门人员：将通过智联和人力资源市场来解决。如果一下子人员招不满，可以先招三五个来，其它慢慢来招，营销部只要培训合理、主管干部督察到位，是可以保持人员的流动性的。铁打的营盘，流水的兵，只要主管干部把持好各业务员开拓的客户资源，把控好各个层次的客户关系，问题就不大。不过我相信，一年后，营销部会沉淀下来一批合格的市场营销人员。预计八月份完成市场营销部业务人员的招聘工作及初步培训工作。九月份，国内市场营销部会逐步走上正轨。二，部门员工初步培训：前期培训工作主要针对于部门人员了解LED行业，促进其认可LED行业，认可公司发展路线。 一期培训大纲及培训考核见附件A。 三，国内市场营销部业务运作模式：A，民用灯具的运作模式：由于我公司现在品牌知名度几乎为零的情况，刚开始国内现有的灯具的经销商会没有信心做我们的代理，所以我们在前期的运作模式中，只能以“店中店”的模式来跟我们的客户进行合作。“店中店”即在现有的国内灯具经销商中，通过电话推广及出差拜访的方式，从中选出一批有意向、有实力的经销商，暂时只要求他们在其灯具店里，给我们留一片墙壁，把我们的产品挂上去，不要求他立刻做代理。当然，房地产商也是我们在民用灯具推广方面一个不错的合作目标，如果我们能够给一些全国各地的房地产公司提供符合他们样品房的特色的灯具，那么我们在那个地区的市场将会很快打开。在国内几百家的店中店运营下去后，再加上我们的网络、电话的推广，咱们品牌会慢慢的被大多数消费者感知和认可。只要有了市场，只要有了一点点影响力，我们的品牌就不会缺代理商。第一家到第十家代理商，会相对来说艰难些。但是第十家以后，我们的品牌，肯定就有了相当的影响力，后面的开发，就会越来越容易。B，亮化系列产品的运作模式：由于此类产品的专业性，我们分二头，双管齐下：1，开发国内亮化工程商客户，建立供求关系。2，开发国内各省市的工程设计院，签订高层协议，结成互盈互利的战略合作伙伴关系。只要他们在设计项目的时候，把我们的产品设计进去，我们就提供利益分配。C，路灯及日光灯管等工程产品推广模式：在我们累积了一定资本后，可以发展路灯产品和日光管的EMC模式。如果可以，在资金允许的情况下，我们可大力发展大型企业工厂的EMC。在条件更成熟的时候，我们可以去内地一些偏远二三级城市以“工厂换订单”的模式来推广我们的路灯。到了这个地步，一般都可以集资上市了。第一条路是一条长久的路，是公司未来做大做强的保证。第二条路是活在当下，是公司快速盈利的捷径。第三条路是在第一条路和第二条路走好后，往部分市级城市发展的最快最投机的赚钱方式。四，国内市场营销部近期工作开展：前期的主要工作是网络推广和电话推广，分二步走：A，推广我们的产品：把我们的所有产品做成文档，里面包含我们所有产品的图片及参数资料，然后在一个一个国内B2B商务平台上注册我们公司的平台，然后把我们文档上的产品，一个一个的上传到B2B网站上。这是一个要持之以恒的工作，每个市场部人员，每天都要花时间申请几个网站，上传一些产品。最后要达到的效果是，百度相关LED产品的关键字，至少要在第二页上面发现我公司的产品。B，推广我们的公司：我们利用和制造足够的噱头来宣传我们公司。我们要利用一切可利用的新闻点，写成文稿，在尽可能多的网站上发表文章和评论，给我们自己的品牌造势。 最迟在明年中旬，也就是六月份之前，我部门要完成公司初步的网络推广计划，即在国内商务平台网站上推广产品的网站个数超过1500个。 在网络推广的同时，我们也要进行国内市场的电话推广。我们的先期电话推广目标任务可定为深度挖掘各省市的代理商及经销商，尽力的促成各个地区的“店中店”的开设，同时也要积极的多打电话及发资料给当地的一些行业终端、工程商、工程设计院等。最迟在明年五月份，各业务员在所属区域内目标客户电话拜访率超过百分之九十。探知真正需求与建立互信关系的客户最少要占百分之三十，争取在下半年旺季到来之前，各业务员在六月份完成出差计划。五，国内市场营销部日常工作督导：给业务人员制定业务开展周计划。在年度计划上，制定季度销售额计划，业务员每天必须在自己负责的区域内地毯式的完成一定数目的有效工程商或者终端渠道客户的电话数，并邮寄公司画册给有需要的有效客户。业务员计划的每日打电话及寄资料的数量要可量化，可完成，可考核。业务人员每周六必须写周报表上交我，内容为该周跟进的有效客户情况及项目跟进情况。周一上午开会时，由我一个一个客户来对号入座，帮助业务员分析及提供一些帮助来跟进重点的客户。把底下业务员手中的客户分类，把极其重要的客户、有代理意向的客户或项目分出来，然后计划好时间和业务员一起出差拜访客户。此外，业务员每月必须完成在国内弱电工程网或其它商务网站上发表解决方案及产品资料的网站个数超过90个。并且定期更新网站上发表的资料。在年度销售额计划上，业务人员的年销售额与年终奖挂钩。年销售额一个季度一考核一总结。H，国内市场营销部工作进度时间表：八月份：完成业务人员的招聘与培训工作。完成画册、产品图片及参数的准备工作。九月份：市场部正式步入正轨。开始电话及网络的推广工作。探讨代理协议及部分条例细化工作。展品的选型，展板的设计等。十、十一月份：重点放在亮化工程商客户的开发上面。看有没有能够捡漏到一至二个小型的亮化项目单子。争取完成今年部门的年销售额计划。十二月至明年五月：重点放在电话、网络搜集渠道客户，建立初步互信关系。建立客户档案。明年六月：出差拜访已建立初步互信关系的客户，展示样品，进一步建立互信关系，并促成订单。明年下半年：争取在各业务员省市区域内，各签订二十家以上的合作经销商。亮化系列产品完成700万订单。 胡 侠 2011-08-10附件一：国内市场营销部第一期培训大纲 预计时间：二小时一， 认可：A， 认可行业：关键词：朝阳产业，国家扶持，能源危机下的大趋势，发展前景。B， 认可公司：关键词：竞争对手，准备上市，合作伙伴。C， 认可职位：关键词：煅炼人。充实自己，完善自己。三年。挣钱。 二， 工作1， 目标：关键词：可量化，可考核，可完成。2， 学习：关键词：积极主动，勤学勤问，培训课，工作中学习，潜移默化。3， 灵活：关键词：有二种人永远得不到重用也得不到成功。4， 不安于现状：关键词：猪与猴之间的差别，狗与狼之间的差别。5， 超级团队：关键词：超级团队与超人。三， 工作环节1， 推广:关键词：网络、电话、媒体、展会。2， 客户资料的收集：关键词：行业客户、灯饰店、房地产、研究设计院。行业与民用，点与面。3， 客户的联系、资料的发放：关键词：我们是谁，我们有什么。4， 出差：关键词：朋友，达成协议，订单前奏5， 成单之前客户的询盘：关键词：回应速度、价格保护，产品性能，产品知识。6， 成单之前客户的报价：关键词：心理预期，高端，不以价格论产品，以产品论价格，备案。7， 成单之时客户的合同：关键词：备案。协议签订。8， 市场反馈：关键词：山寨版与行货，锥身与锥尖，闭门造车，眼睛与耳朵。9， 客户的维护：关键词：客户的意见无条件转移大法，客户的要求无限扩大法，卧底。总结：广撒网，勤捞鱼，多钉桩，好经商。 常出差，打关系，脉络通，好轻松。四， 工作环节中的相关技巧：1， 价格：关键词：S，最低价与至低价。A,上游产品的了解：1，光源的优劣，尺寸。2，导光板的优劣及其基本原理。 3，电源板。4，铝基板。5，外壳。B,找对客户：奥拓与奥的。C，产品的性质：二千块的跑车与100万的板车、二千块的板车与100万的跑车。D，高端的定位：关键词：潜在消费群体（80后）。2，客户对你个人的认可：关键词：认可你与认可公司。主动、技术依赖、朋友与路人甲。3，客户来访参观的开销：关键词：营业额与招待的平衡。4，客户的信任：关键词：客户要求及困难无限扩大法。五，LED的应用：1， 节能灯具：关键词：亮化与室内照明2， 显示屏：关键词：单色、双色、全彩屏六，日常工作：1， 早上提前二十分钟到办公室：新闻、静心。2， 下班安排人轮流值班：半小时，关门关电、倒垃圾、整理。3，六，周例会：4， 周报表：关键词：客户动态、跟进情况、寻求配合。5， 周例会：关键词：周报表：周总结及周计划。第一期培训考核试题：1、 你近期的目标是什么？你五年后想要达到什么高度？2、 如果要你去做产品推广，你会想到哪几种推广方式？推广有什么作用？3、 你觉得本公司怎么样？有