如何成为一名合格的营销人员

如何成为一名合格的营销人员 理论篇 什么是市场 市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值 满足需求的交换关系 交换条件和交换过程 什么是商品 商品是用于交换的劳动产品 生产者 消费者 交换 你是交换的使者 是商品内在矛盾的解决者 是市场的基石 昂首挺胸 充满自信 态度决定一切 Descriptionofthecontents Descriptionofthecontents 态度是一个人对待事物的一种驱动力 不同的态度将决定产生不同的驱动作用 好的态度产生好的驱动力 注定会得到好的结果 而不好的态度也会产生不好的驱动力 注定会得到不好的结果 销售人员需具备的5大心态 自信的心态积极的心态空杯的心态双赢的心态主人翁的心态 心态 行动 结果 自信的心态 你曾经打败了2亿个对手 你还有理由不自信吗 积极的心态 积极的人把每一天都当做新生命的诞生而充满希望 尽管这一天有许多事情麻烦他 积极的人又把每一天都当作生命的最后一天 倍加珍惜 具有积极心态的人心中常能存有光明的远景 即使身陷困境 也能以愉悦 创造性的态度走出困境 迎向光明 1 2 空杯的心态 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧 吸收现在的 别人的正确的 优秀的东西 企业有企业的文化 有企业发展的思路 有自身管理的方法 只要是正确的 合理的 我们就必须去领悟 去感受 把自己融入到企业之中 融入到团队之中 否则 你永远是企业的局外人 双赢的心态 主人翁的心态 象老板一样思考 象老板一样行动 你具备了老板的心态 你就会去考虑企业的成长 考虑企业的费用 你会感觉到企业的事情就是自己的事情 你知道什么是自己应该去做的 什么是自己不应该做的 反之 你就会得过且过 不负责任 认为自己永远是打工者 企业的命运与自己无关 那么打工仔就真的将是你永远的职业 如何成为一名合格的销售人员 实践篇 优秀的销售人员具备的条件 HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚 Titlein 销售的七大步骤 事前准备 Preparation 接近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展示 Demo Proposal 建议 缔结 Close 售后服务 异议处理 购买心理 A I D M A S Attention Interest Memory Desire Action Satisfaction 感到满意购买行动加深记忆激发欲望激发意愿产生兴趣引起注意 确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍产品发掘需求建立信任 长期的事前准备 有关本公司及行业内的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯 如 等 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 气质与合适的礼仪 短期的事前准备 首先 知彼 了解负责的区域区域的特性竞争对手代理店的优劣势 顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿 等 Prospecting 挖掘潜在客户 行销对象 的三大类别 第一类 他们有需要 而且 第二类 他们有需要 但 第三类 他们有需要 但是 行业类型资本额员工人数公司形态决策管道人际关系 访问目的 要明確 了解准客户 产品名录名片相关资料 新闻的复印件小礼品合同书白纸笔记本其它 道具准备 出发 接近的方法 直接拜访 计划性的拜访 扫街 电话拜访 预约及访谈性质 调查性质 信函 开发信 个人信函 DirectCall 直接拜访 不断开发新客户 充份了解客户现状 持续磨练 提升销售技巧 单程拜访 较费人力和时间 費用高 容易受到 当面拒绝 优点 缺点 DirectMail 信函 优点 节省拜访的人力 費用用于正式拜访前 加深受访者印象 无法互动 缺点 接近的对象 Money是谁 什么单位有 金钱 Authority是谁 什么单位有 决定权 Needs是谁 什么单位有 需要 Approach接近的重点 以合宜的接触手法及标准的开场白来提升客户的Attention和Interest并建立信任 新的拜访 整理服装 并以充满自信的态度 环视全场 看准对象 不因 他 的视线转移而转移 至 他 面前二 三步后停止 鞠躬致意后 再 打招呼 在 他 未开口之前 以亲切的音调向 他 打招呼问候 自我介绍 秉明公司名称与自己姓名双手递上名片 并与 他 互换名片并对他 抽空接見表达谢意 新的拜訪 表明来意营造一个 好 的气氛 借以吸引 他 的注意 开场白迎合 他 的兴趣或开心的话题 吸引 他 的兴趣 但请尽快切入 主题 预测 他 的一般性需求并加以叙述 再介绍满足该需求的一般性优点 注意事项 留心 第一印象 消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造 再次拜访 的机会 Survey 客户状况掌握 Survey的目的是为了 找出客户的需求 Who何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少 Survey状况把握的程序 观察 访问 倾听 确认解决方法 Survey观察销售对象 神情 穿着 工作环境 Survey 询问的方式 扩大询问法 让客户自由发挥 OpenQuestion限定询问法 限定客户回答的方向CloseQuestion Survey 提出问题 现行状况对你的产品熟知程度或看法困难 需求 期望 Survey 问题漏斗 提出适当问题 缩小准客户数量 热度判别 可能对象 Survey 选择性倾听 对象现有的与缺少的阐述两者的差距与原因其差距的重要性 SellingPoint 期望 注意肢体语言眼神 记笔记 拋砖引玉 的回应 倾听技巧 Survey 即将结束 所得情报 资料 请整理归纳后作出 总结 并与他取得 一致同意 Presentation FFAB产品介绍 Feature 产品或解决方法的特点 Function 因特点而带来的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带来的利益 Presentation产品介绍 导入FFAB 了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FFAB Presentation FFAB的展开 简易的说出产品的特点及功能 避免使用晦涩的术语 引述优点及客户都能接受的一般性 利益 以对客户本身有利的优点作总结 Presentation 说服技巧 了解客户需求 同意客户需求 您说的对 是的 特点 功能 也就是说 所以 比方说 只要有那些特点就能 Demonstration 展示 Demo就是为你的准客户操作你的商品 让他看 让他触摸 让他使用 Demonstration 目的 为了缔结和约 为了确认 证实 为了发现问题 为了制造机会 为了教育其顺利的操作 百闻不如一见 Demonstration的效果 1 证实在推销过程中所说的 并能简单明示客户的利益 2 能确实处理客户的不安 3 能让客户有 不好意思 的感觉 4 诉诸客户的感官加強 购买欲望 使其产生 据为己有 的念头 Demo前注意事项 1 务必邀请到 决策者 2 整理要诉求的Benefits并将重点明确化 3 Demo的商品检查 并预先演练 4 整理会议室或洽谈区 5 小礼品或纪念品 Demo结束注意事项 要求承诺并尽力促成 合约缔结 Proposal 建议书 为了尽快缔结更多合约的一种 手段 目的 Proposal 提出时机 提出 建议权 以制造商谈机会 承辦人 沒有动静 为了向高级主管 发动攻勢 当客户 犹豫不决 時 整理归纳 到目前为止 的活动 以期 提前缔约 当客户提出要求时 Proposal的构成 明快简洁的 封面标题 目录及页次前言现状分析建议方案效益分析产品FFAB售后服务系统介绍总结 Proposal的格式 适当留白主副标题段落分明页码 一图胜千言 12 Close要求承诺与缔结 行销过程 要求承诺 介绍解決方法 发掘需要 建立信任 时间 时间 Close的形态 直接要求间接要求试探性要求 Close直接要求 时机当你已经确定 行销对象 完全同意你所发掘到的需求 并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后 我们今天就签合约吧 这样就能尽快把你的系统安装起来 Close试探性要求 你可以在 行销过程 中的 任何阶段 提出要求 看到明显的 购买讯号 陈述有效的 卖点 后 刚克服 反论 点时 你可以用直接或间接要求成交手法 或任一种你习惯采用的要求成交方式 Close试探性要求的优点 1 测量准客户的温度 2 测知准客户所关心的问题 3 找出反对的原因 4 提前判別Case的真伪或