对销售人员畏惧心理的分析和措施

内部培训 对销售人员畏惧心理的分析和措施 新型销售人员最怕什么情况 让其畏惧 总结有十怕 具体是 1 怕拒绝2 怕开口说话3 怕吃闭门羹4 怕顾客不理人5 怕去拜访顾客不知道会发生什么事情6 怕心里没有底7 怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方8 怕遇到蛮横不讲理的顾客9 怕顾客一句也不说 或者两个人没有话题10 我想最怕的就是最后这个了 不知道自己会得到什么 惧怕的外因 外因 1 成为自己公司产品方面的专家 对产品的性能 特点和相关技术参数非常熟悉 有了对产品的熟悉 客户在问到任何关于产品方面的时候你都胸有成竹 2 了解公司的优势 业绩和特点 并且非常熟悉 3 对于每一个片区 事先要进行调查 摸清领导的性格 作风 越详细越好 知己知彼 才能百战不殆 4 在见客户的时候事先把要问的问题 要说的话语打个草稿 同时设想一下他要问的问题 想好答案 以至于在问的时候 不至于慌乱 5 爱好广泛一些 如果能知道你要拜访客户的爱好 要事先搜集一些相关方面的资料 惧怕的内因 1 要有充分的准备 拜访的前一天晚上把所有要带的资料 证明 名片等都准备好 有了充分的准备 就会充满信心 也就降低了畏惧心理 2 要有高度的自信心和责任感 客户拜访的过程中 会随时遇到各种各样的拒绝或刁难 这个时候是考验你的时候 如果你没有自信 就会放弃 那么你的放弃 就会让你失去这个客户 同时也给对手送去了机会 同时 在客户拜访的时候 要谨言慎行 对客户提出的每一个问题都要有责任 去把它解决好 回答好 当作是自己工作的一份神圣责任去完成 我一次去见陕西石油公司副总的时候 进去说了几句话 他不理我 在问他要名片的时候 他说 不必了 你给下面联系吧 当时好失落 真有点后退的想法 但我没有放弃 我相信自己肯定可以 到了第二次去的时候 我改变以前开始说话的方式 不谈液位仪的事情 结果起到了很好的效果 最后聊了一个多小时 而且把名片和手机号都给我了 惧怕的内因 3 放下自尊心人都是有自尊心的 所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重 换句话来说就是觉得自己是个人物 应当受到别人的看中 如果是做别的工作 自尊心可能是有非常大的好处 但是如果作销售 特别石油行业 我们服务的是一个国有垄断的大型企业 自尊心往往是最大的天敌 我们必须经常的去拜访客户 不断的恳求客户 并且不断的接受客户的拒绝 感觉自尊心受到了极大的伤害 因为在国有企业他们是手心朝下 而我们必须手心朝上 这样一上一下 我们必须摆正位置 调整好心态 4 见机行事 灵活主动有时候在会见客户的时候 可能有时候不是因为你去销售什么东西 使他感到不愉快 从而拒绝你 他可能是确实有不高兴的事情 或者很忙 你去了 突然的造访 让他思绪更乱 导致拒绝你 这时你不要慌张 仔细观察 是你的原因 还是他另有原因 自己要主动退出 向客户道个歉 表示再约个时间拜访他 这样反而会更好一些 惧怕的内因 5 加强自己的学习能力由于拜访客户身份的不同 爱好的不同 地位的不同 性格的不同 你随时都可能遇到各种各样的人 那么你的销售方式也是不一样 同时公司产品的不断发展 这些都要我们去学习 不断更新知识 知道知道的越多 你就越自信 同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花 从而很容易进行沟通 同时也需要多向领导和有经验的人学习 多请教 6 选择恰当的时间时间选择上 也很重要 时间选择不好 也会被拒绝 如早上一般最佳拜访时间是9点以后 如果去早了 客户刚到办公室 整理东西 你的造访会给他带来不愉快 同时上班的心也没有收回来 都影响拜访效果 下午最好时间是3点 如果你2点去了 有的领导正在睡觉 同时中午也比较乏 你去了 打扰他的睡觉 他心里肯定有意见 如果带着意见 你和他谈 可想而知沟通效果了 基本都被拒绝 一般最佳拜访客户时间上午为9点 11点 下午3点 5点 惧怕的内因 7 执着的精神刚开始出去 我是鼓起了勇气 可是当我到了特别是处长和副总的客户办公室门口时 我止住了脚步 不敢进 想这想那 应验了一句话 天下本无事 庸人自扰之 其实 仔细想想 又何必畏惧 反正我对产品很熟悉 相信自己能够很好的和你交流 这次不行 我下再去 坚持就是胜利 在石油行业的销售 都是一种效能型销售 需要多次拜访 经常接触客户 才能成功 8 注重形象 保持良好