关于市场营销工作的几点思考

关于市场营销工作的几点思考关于市场营销工作的几点思考 煤炭经济研究 张明毅 1999 01 本文首先澄清了许多人对市场营销的模糊认识 认为要树立正确的市场营销观念 并提出 了搞好市场营销工作的方法和措施 一 澄清对市场营销的模糊认识 市场营销 是随着商品经济的不断发展而产生的 计划经济转为市场经济 由于人们 对市场营销的认识不足 影响了企业生产经营的健康发展 一是认为市场营销就是推销 这种狭隘的市场营销观念是错误的 企业的市场营销 是企业的整个业务经营活动 包括 市场营销研究 产品开发 定价 分配 推销和销售促进 售后服务 等业务活动 而推 销仅是企业市场营销活动的一部分 是企业市场营销人员的职能之一 当前 煤炭企业求 生存 求发展 必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究 了解用户的需求 按照用户的意 愿来设计和生产适销对路的产品 同时合理定价 搞好分配 促销等工作 二是认为市场 营销靠 关系 不靠信息 从总体上看 搞好市场营销工作 关系 固然重要 但市场营销是 在激烈的市场竞争中开拓市场 提高市场占有率 最终实现优胜劣汰 企业在产品生产前 要进行市场调研预测 了解市场的需求及变化趋势 产品投放市场后 企业还要进行跟踪 服务 搜集用户的意见和建议等 三是认为市场营销不需要售后服务 其实不然 售后服 务是做好市场营销工作的基础和保证 近几年 国有大 中型企业纷纷提出服务承诺制度 其目的就是为了加快产品销售 扩大产品市场 提高经济效益 二 要树立正确的市场营销观念 市场营销是企业整个经营活动的前沿 尤其对于煤难卖 货款难回收的煤炭企业来说 其生死存亡关键在营销 营销活 满盘皆活 营销不畅 企业经营活动难以进行 效益也 将无从谈起 煤炭企业的竞争 突出的问题便是煤炭市场竞争 能否占领市场就在于能否 搞活市场营销 为此 要有效地开展市场营销 必须树立新的市场营销观念 企业必须以市场用户为核心 用户需要什么产品就研制 生产和销售什么产品 以求长期占领市场 获取更大经济效益 这种营销观念是对市场营销观念的重要补充和完善 我们要以社会与用户为中心 以社会与消费者的长远利益为着眼点 促进生产经营协调发展 共同推进 树立大市场营销观念 就是为扩大产品销售 争取更多的用户 不仅占领国内市 场 而且还要采取一切营销手段 千方百计打开和进入国际市场 使企业朝着大规模 高 效益的方向迈进 拓宽企业生存和发展的空间 树立全心全意为用户服务的观念 无论是组织生产 还是开展营销活动 始终把 用户视为 上帝 的思想贯穿于工作的全过程 做到一切为了用户 一切服务于用户 用一 流的服务赢得用户 确保市场营销工作顺利进行 三 搞好市场营销工作的方法和措施 随着市场经济的发展 旧的经济体制下形成的思想观念 思维方式 工作方法等已经 不适应形势的要求 对此 我们必须解放思想 转变观念 认真研究搞好市场营销工作的 方法和措施 适应市场经济发展的要求 必须高度重视市场营销工作 这是企业搞好市场营销的前提 企业的市场营销工 作搞得好不好 关键在领导 在工作中 特别是各级领导干部的经营思想要由 生产型 转 变到 生产经营型 上来 并把市场营销放在心上 摆到重要议事日程上 经常研究市场营 销工作 努力掌握市场营销规律 指导企业生产经营 从而获得最佳经济效益 鉴于目前 煤炭企业经济形势严峻的局面 要结合实际 建立市场营销例会制度 实行一天一调度 一天一分析 了解每天的营销动态 取得营销工作的主动权 建立市场跟踪调查制度 组 织营销人员深入各大 中型企业开展调查研究 根据他们的生产经营状况 适时调整营销 策略 减少营销损失 各级领导在做好分管工作的同时 也要积极主动地做好市场营销工 作 开展全方位营销 形成齐抓共管的合力 为企业生产经营的健康发展奠定基础 要建立高素质的市场营销队伍 市场营销不是简单的推销产品 而是一项专业性 业务性很强的工作 它具有了解市场消费需求 指导企业生产经营 开拓销售市场 满足 消费者需求等职能 因此 各级领导必须提高对这项工作重要性的认识 强化对市场营销 的管理 建立高素质的市场营销队伍 一是为了便于企业管理 成立市场营销管理部门 选拔品质好 业务精 社交能力强 具有高度责任心的优秀人员充实加强营销队伍 明确 职责 落实任务 积极主动地开展好各项工作 二是采取 请进来 走出去 的方式 加强 对营销人员的培训 提高思想文化素质 三是鼓励营销人员自学各种业务知识 如市场学 营销学 管理学 商业心理学 公共关系学等知识 指导自己的工作 做到理论与实践的 紧密结合 四是严格营销人员考核制度 对那些工作不认真 不胜任营销的人员及时予以 调整 以增强他们的责任感和压力感 激发工作积极性 进一步完善营销机制 一是健全销售提成 工资 奖金 费用和销售额 货款回 收挂钩制度 提高销售人员的积极性 二是要开阔营销思路 以设备 物资采购为切入点 进行市场开拓 必要时实行以物抵物 互相抹帐 促进营销工作 三是建立销售网络 特 别在市场竞争激烈 产品市场供过于求的情况下 通过在全国各地 市建立销售网络 切 实解决销售范围小 营销难开展 货款难回收的问题 扩大企业营销和生存空间 加大企业宣传和产品开发力度 在企业宣传上 要突出以企业精神