博思堂策略整合1-6（博思堂培训资料）.doc

第1重策略：四大策略宝典 博思堂策略历程 1998年 1999年 2001年 2003年 2004年* 推广策略 * 包装策略 * 攻击策略 * 创作策略 * 地产策略*六点心法 * 5点1线 * 3段式 * 庖丁5刀 * 10大关系*万科四季花城 * 蔚蓝海岸 * 武汉金色港湾 * 宝安公园家 * 华润翡翠城 18点穴功 （外八 内七 展示三）彻底分解楼盘，楼盘是由18个点构成的；考察楼盘需要从18个点进行判断，有哪些特点，因为这些特点就是你的核心竞争力和创 意的原则点；从别的楼盘中学习三个点应用到你的楼盘中，提出你自己的观点。1、地块：水榭花都 2、文脉：南国奥林匹克 3、主题：四季花城 4、会所：东海花园5、商业：星河湾 6、教育：蔚蓝海岸 7、交通：碧桂园 8、物业管理9、总体规划：阳光棕榈滩 10、环境设计：硅谷别墅 11、立面：东海花园12、平面户型：世纪村 13、社区小品：华桥城 14、大门：四季花城15、入口广场：星河湾 16、展示中心：龙湖花园 17、样板间：世茂滨江18、示范环境：置信梦工场一、推广策略宝典 6点心法1、 问题点在哪里？6点韬略核心点、最好的方式是你每周能在销售中心待半天；、最好的方式是与销售人员沟通；、最好的方式是要看剩余的房子在哪里；、最好的方式是你要了解销售存在的难点；、最好的方式是与社区业主的交流；、最好的方式是销售反馈一览表；、最好的方式是现场完成你的下月计划和创意；、最好的方式是一张记满想法的纸。、最好的方式是建立策略库2、 解决问题的方法是什么？3、 各方案具体执行如何安排？4、 媒介计划一览表5、 广告创意计划及表现方案6、 工作推进时间计划二、攻击策略宝典 3段式1、 攻击阶段：“销售5节点”内部认购正式开盘2期开盘准决战（第2年5月现场出现）决战（第2年10月或第3年5月配套出现）2、 攻击波：“3扳斧”攻击前：开盘前攻击中：开盘活动攻击后：开盘热销3、 攻击点：“3条线”工程线：* 单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙 * 社区： 展示、组团、小区、社区、品牌节日线：附件1销售线（专业线）：* 5月春交会、10月秋交会三、创作策略宝典 庖丁五刀第1刀：卖点第2刀：名称第3刀：主题第4刀：构架第5刀：延展四、包装策略宝典 5点1线 附件21、 现场包装 引导进入+工地的感染力2、 卖场包装 售楼处的亲和力3、 样板间包装 样板间的熟悉力4、 媒介计划 信息和概念的传递5、 外卖场包装 把销售信息再次向外传递，人流最大的地方1线工地现场第2重 策略宝典：刀点 刀点心法之一：5刀的刀点在哪里？刀点：项目的差异性，项目的差异性是所有我们出刀的刀点；是策动整个市场攻击的核心点； 项目的差异性是所有攻击策略的起点。刀点心法之二：项目的差异性在哪里？刀点：发展商怎么考虑？特别注意发展商的规划，因为发展商比我们还要谨慎，其在产品上 一定要找出来市场的竞争优势，我们得刀点是把这种优势提炼，进一步形象表现化， 成为项目与买家沟通的桥。刀点心法之三：发展商考虑的目标是什么？刀点：市场的地位。每个项目都有卖点，每个项目都有其市场的位置，或规模有代表性、活 产品有个性、或规划有特点、或户型有不同、或位置不同、或概念不同，最后一招可 能是价格。刀点心法之四：市场地位如何确立？刀点：卖点的再度整合。差异性的出现，形成出招的核心，但招式需要进一步整合，即以差 异性的卖点作为核心主线，针对差异性统一买点关联、主题关联、名称关联、表现关 联刀点心法之五：卖点整合如何延续？刀点：庖丁5刀。卖点、名称、主题、创意构架、创意延展3种破招式：1、 竞稿项目破招式？核心点在市场地位：差异性、主题、名称、创意延展2、 整合项目破招式？核心点在创作概念：差异性、主题、名称、创意构架、创意延展3、2期项目破招式？ 核心点在产品分解：差异性、卖点分解、推广变化5点心法：1、 明确节点；2、提案时间；3、主题、内容及清单；4、小组例会；5、形成策略方案。附件1：2010年节日点1月 * 1日元旦 * 22日腊八2月 * 6小年 * 14日春节* 14日情人节 * 21日初8* 28日元宵节3月 * 1日开学 * 8日妇女节 * 12日植树节 * 15日消费者权益日 * 春天4月 * 1日愚人节 * 5日清明 * 24（六）/25（日）上半年地产最大节点5月 * 1日劳动节* 4日青年节 * 9日母亲节 6月 * 1日儿童节* 7日高考 * 16日端午节 * 20父亲节 7月 * 1日建党节* 夏天8月 * 1日建军节* 16日七夕情人节 * 24日鬼节9月 * 1日开学 * 10日教师节 * 22中秋节 * 25（六）/26（日）下半年地产最大节点10月 * 1日国庆节 * 16日重阳节 * 31日万圣节11月 * 25日感恩节12月 * 25日圣诞节2011年春节 * 2月3日附件2：包装策略一、现场包装设计1、户外路牌设计； 10、入口欢迎标牌设计；2、城市道路指示牌设计； 11、展示中心导示牌设计；3、现场路牌设计； 12、样板区导示牌设计；4、工地围墙设计； 13、社区功能牌设计；5、立柱挂旗设计； 14、各区导示牌设计；6、气球条幅设计； 15、各景观导示牌设计；7、楼体挂幅设计； 16、各楼栋导示牌设计；8、楼体霓虹灯名称设计； 17、看楼专车设计；9、楼体工程进度牌设计； 18、候车亭设计；二、卖场包装设计VI1、形象墙Logo视觉设计；2、手袋设计；3、销售人员工作牌设计；4、信封设计；5、信纸设计；6、名片设计；7、档案袋设计；8、CD封面设计；9、纸杯设计；10、礼品（帽子、钥匙扣、茶具、雨伞等）设计；展示11、卖点展板设计；12、氛围挂旗设计；13、销售中心入口指示牌设计；14、销售中心入口欢迎标牌设计；15、销售中心室内功能牌（接待区、洽谈区、签约区、办公区等）设计；16、台面标牌（接待区、洽谈区、签约区、办公区等）设计；物料（宣传品）17、售楼书设计；18、宣传折页设计；19、宣传海报设计；20、户型手册设计；21、价格单页设计；22、付款方式清单设计；23、认购书设计；24、置业计划表设计；25、入伙指南设计；三、样板间包装设计1、样板间通路氛围布置；2、样板间欢迎牌设计；3、户型标牌设计；4、展示牌（主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、画室等）设计；5、室内标牌（洁具、橱具等）设计；6、警示标牌、温馨提示标牌设计；四、媒介宣传设计1、报纸版面创意设计；2、杂志版面创意设计；3、客户通讯创意设计；4、DM直邮创意设计；5、商场条幅创意设计；6、新年物品创意设计；7、促销传单创意设计；五、外卖场包装设计1、外卖场道路导示牌设计；2、外卖场围板设计；3、外卖场氛围挂旗设计；4、外卖场飘空汽球设计；5、外卖场门口标识设计；6、外卖场主题背景板设计；7、外卖场卖点展板设计；8、外卖场宣传资料设计；9、外卖场看楼专车设计；10、外卖场活动请柬设计；11、外卖场活动导示牌；12、外卖场活动条幅设计；13、外卖场活动欢迎水牌设计；14、外卖场活动形象墙设计；15、外卖场活动签名处设计；16、外卖场活动形象展板设计；17、外卖场活动议程单设计；18、外卖场活动礼品设计；19、外卖场活动人员服装设计；20、外卖场活动太阳伞设计；21、外卖场活动小气球设计；22、外卖场活动其他礼品设计；23、外卖场活动展台设计；24、外卖场活动吉祥物设计； 25、外卖场活动相关印刷品设计；65610 脉络新客户运营规范（新博客竞务时）新客户表：序号客户项目关键人联系方式执行进度博思堂介绍：中国博思堂各地博思堂含金量最高服务时间最长服务客户最多客户简报：客户要求18点分析核心问题点解决问题方法参与人员确认 （推广策宝典）竞稿策略：刀点名称logo攻击建议创意表现 （创作策略宝典）服务合同：总额付款方式合同正本工作内容附件小组成员附件时间推进计划：内容时间反馈修正确认老客户运营规范（节清小策提）节点标准：每月点销售线品牌面工程线节日线 （九兵法:知节点者胜;攻击宝典:攻击点）清单标准：序列内容要求数量主题小组例会标准：提案时间提案形式提案策略提案创作提案设计策略标准：政策产品营销攻击表现提案标准：刀点起文脉承攻击转创作合纲要收小组运营规范（日周年创工殿）日计划：项目内容要求时间客户确认周计划：项目内容要求时间确认收款年计划：重点3每周1每月1前置1长假3年度完创意简报：创意要求最大卖点目标客户核心利益参与人员工作传票：工作清单下单时间要求时间完成时间参与人员殿堂奖：小组作品各公司作品中国博思堂作品殿堂奖评选得奖公示对接运营规范（客客办签出 媒广合付市）客户例会通知：联系人例会时间例会内容参与人员确认回执客户例会：策略提案创作提案修正内容修正时间工作分解办公会纪要：会议时间参与人员确定内容修正内容客户签字文件签收单：时间内容主题客户签字行政备档出品监控单：设计签字文案签字AE签字总监签字客户签字媒介确认单：媒介计划小组确认媒介总监确认财务确认客户确认广告监控单：进线拜访成交客户关心销售问题合同执行单：客户时间月费发票回款付款通知书：关系人费用合同时间回执市场调研库：政策城市板块竞争数据 第3重策略 ：九兵法九兵法之一 知节点者胜1点 ：每个月在一年中的意义在哪里？（12个点）2线 ：销售的连续线在哪里？（4条线）3面 ：年度的品牌面在哪里？（4个面）1点攻击原则：（节点）1月 年度战略点 品牌形象控制，战备版图2月 客户点 大礼包答谢攻击3月 1年印象点 抢市场，建新形象，开门红，城市论坛4月 地产上半年最大的销售点 开盘或新期面世5月 上半年最大的节假日点 黄金周狂欢节6月 上半年最后一个促销点 产品、卖点、促销7月 战略转移点 夏季，现场实景布置8月 筹备点 承前启后，实景，为9月做准备9月 下半年最大的地产点 开盘，新期推出10月 金9银10 热销（开盘、地产论坛、产品推介会）11月 银10的延续点 热销延续（年底报告、狂欢节、发展历程展示）12月 最后一战 光荣与梦想，全年最后一战2线攻击原则：（销售）1月 2月品牌攻击线销售弱势期3月 4月 5月 6月 上半年的销售线3月启动、4月开盘、5月热销、6月答谢7月 8月转折线（现场活动为主，实景感受）9月 10月 11月 12月下半年的销售线9月开盘、10月热销、11月延续、12月答谢3面攻击原则:（战略）2007年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月一月战略版图 （年度）企业三月城市论坛 （项目）项目十月周年庆典 （公司）企业十二月大事记 （公司+项目）项目年度点线面的思考模式：1点，知道年度第一条节点策略线2线，知道年度第二条销售策略线3线，知道年度第三条品牌策略线一、品牌面 1月 战略版图 10月 周年年庆 2月 答谢 11月 品牌联动 3月 客户会 12月 大事记二、产品面4、9月是核心产品期4月是地产上半年最大的节点、9月是地产下半年最大的节点孙子兵法：“敌众整将来，何以待之”答曰：“先夺其所爱，则从之”找到敌人的弱点，敌人最在乎什么，什么对他最重要！-突破口！节点思维模式：知节点者胜，是一种思维模式；任何在强大的敌人，都会有其薄弱的地方，关键在于你能不能诊断；任何在强大的对手，都会有它的弊端，关键在于你能不能引导；对于地产客户而言，任何再好的客户，都会有其最渴望的环节，关键在于你能不能发现！九兵法之二 知销售者胜地产广告核心本源在于配合项目销售，从而完成整个地产的销售过程。地产营销分为“营”指广告，营造局势，完成目标群到现场的通路； “销”指销售，只最后一套房子之销，则知整个项目之“营”。知1 ：销售过程的脉络如何？知2 ：销售每月的节点如何？知3 ：销售的选择方法？1、脉络：销售的6脉络1）客户登记（4月份）2）客户认筹（5月份）3）客户A级（6月份，7月份推大A级）4）客户解筹（8月份）5）客户认购 一般开盘点，开盘前1周解筹6）客户签约（9月份）10月份热销，11月份促销，12月份年底最后一战（答谢）2、月销售节点 （9月为开盘点） （知销售者广告胜）1月 市场地位 （战略点） 项目市场定位（战略版图）2月 老客户点（客户点） 项目知名度（大礼包）3月 市场印象点 （印象点） 项目形象控制（城市论坛）4月 登记客户（登记点） 房交会5月 登记客户转化为认筹客户（认筹点） 外卖场6月 认筹客户转化为A级客户（A级点） VIP客户会7月 扩大周边客户积累量（扩大点） 客户路演 8月 认购客户的确立（解筹点） 新产品鉴赏会9月 认购客户转化为签约客户（认购点） 现场开放10月 持续促销（热销、奇迹）（签约点） 热销奇迹11月 建立信心，2期客户积累（持续点） 得奖荣誉12月 客户清盘（清盘点） 大事记（客户答谢）3、销售方式选择1）反向销售法 最新的地产销售概念，开盘前已进行销售，开盘只是放水签约2）珍珠销售法 按栋销售，1栋销售额达70%开始2栋销售，2栋开始升价，以此类推！3）高额定金法 反响销售的核心是采用高额定金，提前确定房号，定金要远远高于普通认筹金，其目 的是实现到现实4）VIP会员法 议会所消费的方式收取高额定金，会员费可以随时还给客户还有，银行存单法、信托等4、销售三元素 （1）开盘时间；（2）销售价格；（3）销售数量。 1）开盘时间是以认筹客户的数量所决定，最佳的开盘时间4月-10月间，以4月-9月最佳；2）开盘价格是以A级客户的数量所决定，开盘价格可由目标客户逐次迭筹所得；3）销售数量以购买产品意向度来确定的，销售数量最好是清盘控制。九兵法之三 知竞争者胜缘起：地产竞争中，最短兵相接的是与周边项目的竞争，竞争的核心在于创造项目的优势，因而，发展商首先考虑的是与周边竞争对手的差异性，博思堂策略宝典第二重刀点，也就是从竞争出发寻找差异性，建立了差异性，就找到了竞争优势，也就找到了地产本源的市场地位，这样卖会点非常清晰，广告后续的创意分解就会非常顺利。从周边竞争开始 差异性 发展商想法 市场地位 卖点再度整合 创作分解知竞争者胜5步曲：1步曲 ：知地产18点（外8，内7，展示3）2步曲 ：知周边竞争对手3步曲 ：知主题营销4步曲 ：知产品建议5步曲 ：知竞争广告1步曲：知地产18点（外8、内7、3展示）外8 ：地块、文脉、主题、会所、商业、教育、交通、物管内7 ：总体规划、环境设计、平面户型、立面、社区小品、大门、入口广场展示3 ：展示中心、样板房、示范环境2步曲 ：指周边竞争对手 18点是核心 详细了解周边竞争对手 对方销售人员是最好的解说员 地产客户是最好的思考线 地产网是了解目标群最佳场所 地产业界是最准确的直观判断 房交会是市场最直接的反映 媒介人员交谈是最大的收益 政府报告是最具价值的宏观未来3步曲 ：知主题营销1987 1996 第一阶段 ：产品营销 地段1997 2006 第二阶段 ：情景营销2007 - 第三阶段 ：主题营销主题营销：用一个主题贯穿项目的各个环节（概念有点模糊）4步曲 ：知产品建议1）规划设计2）环境设计3）产品设计 -户型4）示范展示厅设计知道的原则：每一套房子是如何销售得？销售的流向是怎样的？5步曲 ：知竞争广告知竞争者，知主题；知主题者，知卖点；知卖点者，知广告；知广告者，知地位因而，知竞争者，知主题，知卖点，知地位。整个策略将变得非常明晰，策略提案将具有强大的说服力。策略线明确，创作将变成轻而易举之事，将不再仅仅是买点创作，而是完全拥有不同的创作眼见，广告创作将变的翻天覆地。竞争者 主题 卖点 广告 地位九兵法之四 知品牌者胜一、房地产广告打法有3种：1、打卖点（项目特点）战术攻击2、打区域（项目价值）策略攻击3、打品牌（项目地位）战略攻击因而知品牌者广告胜二、地产品牌特殊性完全不同的品牌体系，房地产地位、销售、客户、产品、文化和口碑等。三、十大关系地产品牌战略基本方针：第一大关系：品牌战略与战略版图地产品牌首先解决市场地位，而战略版图正是品牌的话语权，其将明确每年度发展商在商场上的战略方向，从而对单体项目销售形成品牌促进力。第二大关系：品牌战略与地产模式地产模式是一个发展商鲜明的市场定位，其代表发展商战略思想的鲜明市场特征，是成熟发展商的标志。十种地产模式1、 深圳万科-片区城系地产模式6、上海世茂滨江-滨江豪宅地产模式2、 深圳华侨城-旅游地产模式7、成都置信-花博会地产模式3、 杭州绿城-休闲地产模式8、万科四季花城-主题地产模式4、 天津泰达-教育地产模式9、花样年-花样地产模式5、 广州奥林匹克-运动地产模式10、方圆创世-豪布斯卡地产模式第三大关系：品牌战略与企业年庆房地产由于整个行业的时间不长，因而企业年庆在成为发展商非常重要信赖的指标。无论是五年或十年都是一个市场对发展商的信赖感，通过企业年庆的方式，传递企业品牌，并对销售形成极好的主题促动力。第四大关系：品牌战略与产品系万科地产是非常好的案例，第一代产品体系，是万科城市花园第五大关系：品牌战略与建屋法则建屋法则是发展商产品开发的理念，其通过发展商对产品的思考形成对生活模式的创建，第六大关系：品牌战略和梦之队我们为什么要请好的建筑公司？为什么要请好的环境设计公司？好的公司在于提升产品的价值，发展商需要第三方印证产品的价值，借鉴“梦之队战略联盟”。第七大关系：品牌战略和客户会万科的“零销售”万科地产老客户成交已经形成客户会决不仅仅是一个销售资源，而是决定发展商市场最大竞争力。因而，客户会的实质是地产企业的核心竞争力。第八大关系：品牌战略与运营中心运营中心2005年万科其完全改变了展示中心项目单一作战的方式，而是在核心位置建立统一的运营中心。所有地产的产品，可以在运营中心，统一实现销售，现场厅是便于买家深度了解。第九大关系：品牌战略与市场攻击地产品牌的核心，并不是务虚的形式，而是对地产的促动力。特别是对销售的促动力。因而，以卖点进行市场攻击是战术攻击；以区域进行市场是策略攻坚；以品牌作为市场攻坚是战略攻击。第十大关系：品牌战略与新闻发布会地产品牌是市场攻坚方式往往是通过媒介新闻发布会的方式出现，再以品牌价值的方式，形成项目攻击启动点，从而实现项目在市场的地位。四、论与十大关系1、论与战略版图的关系地位系2、论与地产模式的关系市场系企业3、论与企业年庆的关系企业系4、论与产品系的关系项目系5、论与建屋法则的关系卖点系项目6、论与梦之队的关系价值系7、论与客户地的关系客户系8、论与运营中心的关系营销系营销9、论与市场攻击的关系推广系10、论与新闻发布会的关系方法系九兵法之五 知夺爱者胜问题1：敌众整前来，何以待之？知夺爱者胜爱者发展商最关键的命脉，知爱者，发展商必听之;夺爱者，夺发展商最关键的命脉;夺爱者，发展商之重知;夺爱者，知夺发展命脉的方法，即策略的刀点，知夺爱者，发展商必从之，因而，知夺爱者胜。宝典第2重刀点与宝典第3重夺爱刀点夺爱刀点奇经总纲“先夺其爱”奇经“先夺其爱”是刀点战略总纲，是所有刀点的总体战略指导原则，任何刀点只有一个唯一八脉体系1、脉从九兵法节点而知刀点2、脉从九兵法销售而知刀点3、脉从九兵法竞争而知刀点4、脉从九兵法品牌而知刀点5、脉从九兵法推广策略而知刀点6、脉从九兵法攻击策略而知刀点7、脉从九兵法创作策略而知刀点8、脉从九兵法包装策略而知刀点1脉：知九兵法节点知刀点知1：知12点而知刀点知2：知4线而知刀点知3：知4面而知刀点知20点而知刀点2脉：知九兵法销售知刀点知1：知6脉络而知刀点知2：知4销售方式而知刀点知3：知3元素知刀点知13点而知刀点3脉：知九兵法竞争者知刀点知1：知18点而知刀点知2：知竞争对手而知刀点知3：知主题营销而知刀点知4：知4产品建议而知刀点知5：知竞争广告而知刀点知25点而知刀点4脉：知九兵法品牌而刀点知1：知战略版图而知刀点知2：知地产模式而知刀点知3：知企业年庆而知刀点知4：知产品系而知刀点知5：知建屋法则而知刀点知6：知梦之队而知刀点知7：知客户会而知刀点知8：知运营中心而知刀点知9：知市场攻击而知刀点知10：知新闻发布会而知刀点知10品牌而知刀点5脉：从推广策略而知刀点知1：知问题点而知刀点知2：知解决问题的方法而知刀点知3：知各方案细节执行而知刀点知4：知媒体计划而知刀点知5：知广告创意而知刀点知6：知推进计划而知刀点知6推广策略而知刀点6脉：从攻击策略而知刀点知1：知5攻击阶段而知刀点知2：知3攻击波而知刀点知3：知10工程线而知刀点知4、知12节日线而知刀点知5：知3条专业线而知刀点知33攻击策略而知刀点7脉：从创作策略而知刀点知1：知卖点而知刀点知2：知名称而知刀点知3：知主题而知刀点知4：知创意构架而知刀点知5：知创意延展而知刀点知5创作策略而知刀点8脉：从包装策略而知刀点知1：知2现场包装而知刀点知2：知3卖场包装而知刀点知3：知2样板间包装而知刀点知4：知3媒介计划而知刀点知5：知3外卖场而知刀点知13包装策略而知刀点刀点八脉1-8，知125种方法而知刀点。 九兵法之六 知终点者胜广告目标是什么？广告的目标是销售的实现；销售的目标是什么？销售目标是项目的完胜；因而，项目的完胜才是发展商最后的终点线；因而，知道项目最后的终点，就知道项目整个完胜的过程，知道项目完胜的过程，就知道整个过程的广告方式。因而，知终点者广告胜。知终点必胜之道一、9点点江山1点江山：控制点2点江山：黄金线3点江山：信心点4点江山：项目点5点江山：1期点6点江山：2期点7点江山：3期点8点江山：4期点9点江山：完胜点二、9点江山1、控制点“城市展示中心”对于一个项目启动而言，其不仅仅是展示中心要出现，更重要的是展示中心，必须放在城市道路街面；其形成的是对整个城市的控制力，目的是控制城市到项目的截杀通路；特别是对项目并不在街面，而是处于周边项目的围合之中。2、 黄金线“城市与地块的连接线”现场展示中心是所有作战的启动点，两地块是所有作战的目标点，买房的客户群必定要到地块现场查看，因而，打通城市界面展示中心到现场的道路，就变得非常重要；如：桂林澳洲假日首先实现是道路概念大门和黄金连接线。3、 信心点“现场示范区”产品才是硬道理，买家最终购买的是产品，因而，在整个项目尚处于工程状态下，现场展示区的出现，将成为购买信心的极大支持点；样板间第1购买点，示范环境、第1形象点、街面氛围第1印象点、3点合1，将构成现场示范区的核心内容。4、 项目点“项目的主题项链”对于规划设计师而言，其所能完成的是项目的最佳用地方式，但其缺乏的是营销概念；整个项目的主题是什么？每期项目主题又是什么？这洽洽是广告的观点，以市场营销为前提，对整个项目规划的提炼。5、1期点“最近启动点”对于1期而言，其必须符合最近原则，第1最近城市，其首先实现的是对于城市的连接；第2最近展示中心，其需要实现最近距离的看楼动线；第3最近市场，其必须采用市场最成熟的产品形态；第4最近地位，其必须与整个项目的地位相匹配。6、2期点“景观质变点”对于2期而言，其不仅仅是新的产品推出，更重要的是实现第1次质变：价格的提升，销售的提升，口碑的提升；因而，仅仅依赖产品不足以实现质变提升，其需要整个社区的支持力；主轴线集腋成裘的呈现成2期质变的支持点。7、3期点配套质变点对于地产4大配套：商业、教育、交通、会所，其一个出现将形成项目的决战点；因而3期仍然需要完成第2次质变，质变的核心是项目的决战点，是项目相关配套的出现。8、4期点“会所最后质变点”会所对于一个项目而言，其意义完全不同，入伙前，楼盘是工地；入伙后，楼盘是生活；会所正是生活的唯一体现：儿童合唱团、老年舞蹈班、伊人形体院等等；会所的出现，标志着生活方式的出现，其形成一个楼盘最后一个质变点。9、完胜点“广告质变点”对于一个规模性项目超过4期以上，5期、6期直至最后1期广告成为项目最后的终结者，广告的核心力量在于主题营销，通过每期主题营销的确立，形成以主题营销为核心的延展构架，从而形成个性鲜明的主题广告，循环变化，直到项目的最后胜利。三、3种变招式第1，3点合一控制点+黄金线+信息点如果项目直接临街，其城市控制点展示中心、城市界面与项目黄金连接线、现场示范区的信心点，3个方面将合并成1个启动点，即形成18点中的展示概念。第2，3质合1景观质变点+配套质变点+会所质变点一般的规律是以10万平米作为1期，如果项目并非超大规模项目，其项目分期不超过4期以上，第1质变点景观点，第2质变点配套点，第3质变点会所点，将可能出现合并概念，其质变点，合并的原则是连续项目直至完胜。第3，3广合1质变点+广告点+生活点当一个项目的规模并不大时，广告的质变点、中期的广告点、后期的生活点，将会3点合并，从而形成分期的质变点、主题营销的广告点，社区活动的生活点融合的广告推广模式。四、完胜之道3启+5期+1广+3变3启：1、 控制点2、 黄金点3、 信心点5期1、 项目点2、 1期点3、 2期点4、 3期点5、 4期点1广1、 广告质变点（主题营销）3变 1、3点合一控制点+黄金线+信息点2、3质合1景观质变点+配套质变点+会所质变点 3、3广合1质变点+广告点+生活点 九兵法之七 知结果者胜 凡事都有过程，结果则来源于过程。而知道过程，则知道结果，知道结果者，广告胜。因而，控制每个过程，控制每一天，则能控制每一周，控制每一周，则能控制每一月，控制每一月，则能控制每一年。六脉神剑 重点3 每周1 每月1 前置1 长假1 年度完重点3 每月1号全面启动下月策略 每月10号完成策略方案（深圳公司第1周完成） 每月第1周最后1天提交下月节点、清单，启动创作、设计每周1（4周提案制） 第1周明确节点、清单 第2周小组会协调工作任务 第3周创作策略完成 第4周与客户提案完成每月1 每月进入下月的星期1，AE召集小组，召开小组例会，明确下月的工作任务，同时各成员需明确节点、清单。前置1 遇到大的节假日，所有工作前置1天，开完小组例会，将过完节后的工作任务明确，以便于节后小组能够快速进入工作状态。长假3 公司3件事（8：45总监晨会；10点员工大会；客户部例会） AE3件事（客户拜访电话了解销售情况；调整策略方案；小组例会明确变化）年度完 年度时间表 年度节点是全年跟据每月工作节点控制时间连续性。从而达到控制整个年度的目的。一、 地块内13外12 251、项目名称2、用地性质3、使用年限4、红线图5、占地面积6、容积率7、建筑面积8、绿化率9、覆盖率10、建筑强度11、建筑高度12、公建配套13、车库比例14、城市位置15、东南西北16、与主要广场距离17、与主要商圈距离18、与主要商务距离19、与主要公园距离20、与主要交通距离21、与主要标志距离22、城市价值23、区域价值24、未来价值25、周边不利因素二、 文脉 发展商8公司20地块4321、 发展商2、 发展商历史3、 发展商开发项目4、 发展商业绩5、 发展商资质6、 发展商理念7、 发展商地产模式8、 发展商产品系9、 规划设计公司10、规划设计公司业绩11、环境设计公司12、环境设计公司业绩13、展示中心设计公司14、展示中心设计公司业绩15、样板间设计公司16、样板间设计公司业绩17、营销公司18、营销公司业绩19、广告公司20、广告公司业绩21、工程施工公司22、工程施工公司业绩23、监理公司24、监理公司业绩25、商业公司26、商业公司业绩27、教育体系28、教育体系业绩29、地块特点30、地块人文31、地块历史32、地块典故三、 主题名称6主题6Logo5171、 项目名称2、 分期名称3、 组团名称4、 各景观名称5、 各功能名称6、 各栋名称7、 市场定位8、 项目定位语9、 目标群定位10、产品定位11、价格定位12、项目广告语13、项目Logo14、项目Logo释意15、各功能Logo16、各景观Logo17、项目主形象四、 商业外11内5161、 周边商业（商场 步行街 大卖场）2、 周边超市3、 周边菜市场4、 周边邮局5、 周边银行6、 周边餐饮7、 周边美容厅8、 周边医院9、 周边药店10、周边干洗店11、周边会展中心12、社区商业定位13、社区商业规划14、社区商业功能15、社区商业签约16、社区商业工程五、 教育外8内5131、周边幼儿园2、周边小学3、周边中学4、周边大学5、周边舞蹈培训6、周边钢琴培训7、周边绘画培训8、周边书法培训9、社区教育定位10、社区教育规划11、社区教育功能12、社区教育签约13、社区教育工程六、 交通外14内418 1、 公交车2、 BRT3、 地铁4、 火车站5、 高铁6、 城际铁路7、 高速公路8、城市主干道9、城市高架10、城市环线11、飞机场12、港口13、口岸14、未来规划15、业主专车16、社区巴士17、商业巴士18、学校巴士七、 会所外13内12社5301、周边康体2、周边娱乐3、周边体育馆4、周边俱乐部5、周边游泳池6、周边SPA7、周边咖啡厅8、周边酒吧9、周边影视厅10、周边音乐厅11、周边美术馆12、周边书店13、周边教堂14、会所位置15、会所规划16、会所功能17、会所装修18、会所工程19、会所餐饮20、会所运动21、会所休闲22、会所活动23、幼儿培训24、年轻人培训25、老年人培训26、社区游泳池27、社区网球场28、社区篮球场29、社区儿童游戏园30、社区公众健身园八、 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