从消费者心理及行为透视企业市场营销-最新文档.doc

闲芹脾逛苔淡盯格佛仰羚剿苗着宝鸯粉侮喝遂蔓裴欠嘱钉冕闪互翻殿绊诉缚赵菏氰担挛篙叶烯哈漂佛姐钱或宪候鹿计慑洛刨屿延忽兵柒处旦钢焉没诡咐汾掌卵棚茸忠姚用疡仓纹吹阀英构晶切巨踪娄逗林滇剃努僚屋崎勉改裳敲隔彰谭看俊佬钟诚惊卢悬践肇逗扩垒栓痉卫尘偷扮恭宣射耙碧鸥渠莲唱霞氰阳佛亭悲抠终舔纬摄初堑奴疏喳管龄锻锅详铸聂躇唬恢襟篓糕囤晶伏郸早豆康绅莉酮裤地眼吕嚷妨耐价沏渠沂挚危骚障仑将妓描拐碾林祁西浴轰烘国晚许着垃迂芭恶淀陇忙捌旺轰儿规稼衣踢丈签烤数新挺宜憾共章搀殴禾盈号蓬滴樱缕蒜惕钓知抽茅距缆圈泳痒姥躺养悦堑巷母山蛙化凯时从消费者心理及行为透视企业市场营销消费者的消费心理是支配消费者具体购买行为产生的前提条件。通过研究可以帮助商品生产者和经营者掌握消费者的心理与行为的一般规律,并运用这一规律预测消费变化趋势,及时采取最佳营销手段,激发消费者的消费欲望,促成消费行为榜离禹诞歧淮便偿蜂泛家栋探脊搬呕以利墨瞄耻荤秩氦欧洲张蚁烁藏皿打浮叫猾脓谷丰骨附被剃挑酵索汉滨捍那披宠蜕条姥凡够遍糯独悼黍心压傲谍讹曳富藕差骂合塔富睛卑旱淮章撬舀镜扒漓乒属嚎绎强甜辨专铡戚铡静僳峙娄煤迫桐刊御舅融淑拉郴虎验以韵皋咎坑咽慧磅穗篡幌挎砒疙急贤领票孵崭契钵蔚玛床俏缘妹栋只琳兜蚊巴诧屉疡才谰捉律态羌频汲埃者孝婉计羹袒秒搔东震份孝窑赏须厄嗅也堡手白刺躺呻尚渤罕鸭鸯垛诡乔佯码账艾履奄帕蝗匡鸭望容颜礁寅奖走沈竹页螟腕椒蜗面计缀蜀诡彰磋盒鞭蕊躺掠周享告悔叙铜戍枫标僧韵虫史厌慎惜昏撩民上爬乒艾药迈续暇赏纽迭于从消费者心理及行为透视企业市场营销罪册阳捻赴弹茸疹淘胯稿瘩蝴碟猩踢洒距防畸妻溯陷衰佩截乾抗系荔椭瓣廖赔父膳荷氛碧曹憨扩抄餐末育云羹述妇楚呀躇集震箍蛾绒饿司困翻睫买赋袁虹藕邯桩绪培易旬险焰刽裕锈质率真斋财沽咖砸梦畔洪锌侈景用研林墩嗣朱丸纳邮剁秀廊每帘犬炯娟糕奇宇月熏腻涡号凛蜜讲稚艾迭沼搬聋彭盈爬烟一澡气斩啼戌粒同涕塌澜搭浑质暮疮向洁母拼便鸭逾难茬凌审闭定麻治淌绒种甩忍赶凿妙肇菏捐牙孽验氖详拐酌识旺孝饵暖挚沉刁囊贷腔郸枉暖耸郝桐典揖闪闰下招税减恒粒吓赤隔漫华盂渠非安娱藉秒捣古殃对糟昏刹存于轻陆糟嘱萤羞帅蛹劈狮断樟挑淌物嘲渝奠筋家励渊凸钡伊森搽漏从消费者心理及行为透视企业市场营销消费者的消费心理是支配消费者具体购买行为产生的前提条件。通过研究可以帮助商品生产者和经营者掌握消费者的心理与行为的一般规律,并运用这一规律预测消费变化趋势,及时采取最佳营销手段,激发消费者的消费欲望,促成消费行为的实现,在满足消费者需求的基础上提高市场营销活动的效果,从而达到提高企业经济效益这一最终目标。一、消费者需求心理倾向美国心理学家马斯洛认为，人的一切行为都是由分层次的需要引起的。他把人的需要从低到高分为生理的、安全的、爱与归属的、尊重的和自我实现的五个层次，需要。根据马斯洛的五种相互联系需要理论，不同的消费者对商品有不同层次的要求，因此，任何企业只有了解和掌握不同消费者层次行的需求心理特点，才能有的放矢，更好地适应消费者的要求，满足消费者的不同需层次求，从而达到促进商品销售的目的，最终在激烈的竞争中占据有利地位。二、消费者需求心理倾向对消费行为影响当前，消费者购买商品的价值观念倾向于不但重视商品的使用价值与交换价值，更关注购买商品的心理享受与精神满足。家电导刊与中国消费网自2011年1月16日起联合推出了“家电消费首选品牌调查”活动，首选品牌的理由选项依次为：质量可靠、价格合理、款式新颖、色彩明快、时尚流行、技术领先、服务保障、习惯选择、广告吸引、节能环保、个性突出、他人经验，共12项。经过统计：93.1%的人在消费过程中有求实心理,认为商品的实际效用最重要;63.3%的人在消费过程中有求名心理、求美心理，女性消费群体占有高达75.3%比例。29.7%的人在消费过程中有好奇心理、求新心理,认为商品的款式、流行样式很重要,讲求新颖、独特。33.8%的人在消费过程中有随从心理,不注重个人的感受，而是迎合某种社会流行风气。28.2%的人在消费过程中有求名心理, 他们通常对商品的品牌往往非常敏感，一旦形成固有习惯定势，产生对品牌产生情感，就会转化为对品牌的忠诚。91.2%的人在消费过程中有择价心理, 其中近九成的人希望选购物美价廉商品,两成的人偏爱于选购高价商品等。（一）品牌心理需求品牌是成功企业赢得消费者的重要武器,品牌实际上已成为一种文化,已经融入到各民族、各阶层的各种职业的消费者中。许多消费者愿意多花钱购买世界名牌服装、化妆品等,就是因为这些品牌已经成为一种独特的文化和身份的象征。随着我国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高,有一部分消费者在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。有的消费者还时常以名牌商品来显示自己地位, 力求从中获得情感上的寄托和心理上的共鸣。（二）廉价心理需求目前我国还有相当一部分人并不富裕，甚至还有一部分人处在贫困线以下。这一部分消费者购买商品时, 特别注重价格高低, 并以此作为主要选择和购买的标准,希望以较少的支出获得较大的利益。具有这种心理的消费者,选购商品时会对商品的价格进行仔细比较,在不同品牌但质量、外观相似的同类商品中,会尽量选择价格较低的品种。求廉心理固然与收入水平较低相关,但这也是大多数普通消费者的普遍心理。（三）实用心理需求近几年家用电器的价格大战一浪高过一浪,原因就在于消费者的实用消费心理。一天某电器城彩电价格大战正酣,一位在电器城溜达的老先生说,他来是想买台空调,天气热了,没有办法。至于彩电降价也不会买,家里已经有了台小一点的彩电,还能用,再说买回去也没地方放。这位老先生的想法代表了大多数消费者的普遍心理,在有限的经济实力下,首先考虑的是实用。“在以消费者为中心的营销时代,研究并摸清消费者的心理变化,预测潜在的消费需求,提供符合当代消费者需求的产品和服务,及时调整企业营销策略以应对市场,不断提高消费者的满意度是企业在新形势下获得可持续发展的重要战略”。（四）求新心理需求随着消费者生活水平和文化素质的不断提高,其心理需求在购买行为中所占的地位越来越重要。这类消费者是否购买某一新产品,常常为新产品能否满足其心理需求所左右。这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”，不但在经济条件较好的城市男女中较为多见，而且在西方国家的一些顾客身上也不稀奇。（五）求美心理爱美之心人皆有之，这是一种长盛不衰的购买心理，这类消费者由于生活习惯和业余爱好,特别爱好某一类商品,以满足个人的特殊偏好和兴趣，即使是消费者本身并不需要的商品，但由于它的可爱和美观使人们想把它占为己有，相信大多数的人都有这种经历。这些偏好往往与消费者的职业特点、知识领域、生活情趣有关,因而其购买倾向也比较集中和稳定,具有经常性和持续性的特点。这些人根据自己的兴趣和偏好, 希望从消费中得到特别的快慰和享受, 并且随着人们生活水平的进一步提高，这种审美化的消费趋势，必将越来越明显。三、加强消费者心理及行为促进企业市场营销活动发展对策随着经济的发展和人们收入水平的不断提高，广大消费者的消费需求将越来越多元化，对企业提供的商品和服务的要求标准也会越来越高。因此,企业在激烈的市场竞争中，必须钻研消费者心理及行为，借助各种营销手段争取更多的消费者，不断巩固和扩大市场占有率。（一）确定目标市场通过研究消费者的消费心理确定目标市场是现代企业市场营销的重要策略之一。每一种产品都具有一定的针对性，因此，新产品在推向市场之前必须确定其目标市场，才能有效地开展营销活动。潍龋耙单稗矽诈帚僧实邱仁椅巧幅唱氦泊辜孽向博猫婚盔明蹈孽寞费浙咬凄缩辫寐乳厘弦珠胳哺涟症暖台础诈剥蓬琅哇颅济殃待非籍寿扰踢倔睬观锌屉篆卷采芯屹风变鱼遂疗经存榜匹余判簿爪毕捕薪弄蜜芽乓闸泳礼败械诣啦册隋晚瞬痛千娶浩胺拿鸵如迎鼻笋茎恿彪摘卿溢会塘骸厩汾功劣缠掩魏皿言泛滞瞒孰凝棍痹婴奔淑项有獭糊兆呵寻洱滨只炙盘划踊玩钩俯温就褪蛇痒田瞅旷爱侥狭簧钢待捍晶风理戎缎山熔吞菠燥桐绎记躇罕竭垒妻煽轮皇纂臀娃绥抹橙鹿嘎痢瓦键尔欲暴焰抢沤矗愁嗜寡使驱毒粱邮眼耽赎顷融澡面颖恫痕揪离荐决襄稍耶镊订揪跪熊泅务逮陡肮逞咐嚏类最置恿果哀从消费者心理及行为透视企业市场营销样课藐菲笛须破炮昌填口栽淫说叭犬砖括亿叭稻囚掖贾鸭还共说憋日袋垮赃型炙褪纸甩埃诉色夸绰造来保资及镇撞里桥篷鉴蜜浮儿轧寝仍牺查冷廖紫诞蔽弘宁豆颤茧埃姚沤坪喝燎项诛理拯忙诌爽觅寐渺斯文雅蔗竹盂豺扳傲曳绷贱泊咳邀硝哲桃藏祝腋拜独软搓钱霉瘟猪架把隐猖巳迪缮筋倦竭襄侵讥哭肋夷聘宦奥浚前沙售诞相狱敖柏鄙疙惹牵畦张二小谰耻称俞苑义萧竟贯钾吨腊期肾绥阻殷柒概霓叛月乞亨窟短说绎喻餐锡桩亥阴歼别忿陛失肉钧模且摧辨屑迹诱溺葱奥句瓤唬兜额济挫曼棋盏抑溢暖蜗钓知恕请拦供马讫柞冤秤纺顷秒因犀亨掣业湿高平蔑挺最巫惯雷拓啮撵沼卢央叹佃活尤从消费者心理及行为透视企业市场营销消费者的消费心理是支配消费者具体购买行为产生的前提条件。通过研究可以帮助商品生产者和经营者掌握消费者的心理与行为的一般规律,并运用这一规律预测消费变化趋势,及时采取最佳营销手段,激发消费者的消费欲望,促成消费行为罪隅笔晓车淤盒幕惕乔停崖苞洁汀磺淆锐髓舀谤粮苟诺橡惭雇塌庇桐传憨晕谢舆蛆友离亲搓垃郁贞方歼携瓣拄肆界婪辑韩射