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耶格/英特莱德培训教材基础培训系列课程直销成功四要素成功直销的四个关键毫无疑问，直销是一次全新的营销革命，是未来商业发展的趋势，是普通人学习创业、白手起家的最好的机会。但是，我们今天看到市场上，很多的公司、很多的人从事直销，但真正的成功率却很低，什么原因？市场上各路“高手”，各种理论，各有道理。但归根究底，这是市场不成熟的体现。事实上，直销70多年的历史（从1939年，卡尔宏邦成立了纽崔莱公司，标志着直销行业的诞生），就已经形成了这个行业成功的规律，成熟的国家已经向我们展示了这一点。想在这个行业里实现梦想，了解这个行业中成功必备的因素是至关重要的。当然，你或许不完全认同我们的观点，但是如果你真正想在这个行业中获得成功，希望你能够持开放的态度、认真地思考以下的问题：一、（第一个关键）选择一家诚实可靠、值得信赖的直销公司我经常向人们如此的比喻这个生意：假设我有一个生意，正在找人合作，有三种合作方式：1、我投资1千万，你来为我打工，我赚钱赔赚钱多少和你没有关系，这是我的生意，你的工作。2、我们每个人各投资500万，赢了我们一起赚，输了我们一起赔。3、还有一种合作方式 ，由我负责产品的研发、原材料的采集、生产、物流配送、品牌建设等，邀请你负责市场的开发，我们合作经营，你多做多得，少做少得，并且你想做多大就做多大，如果你一点不做的话，一点也不得。并且所建立的市场属于你自己。你喜欢哪一种合作方式？是的，这是一种合作经营的生意，你可以“借鸡下蛋”，但是“鸡飞了蛋就打了”。直销在中国20多年，曾经有无数的公司，能在中国经营10年以上的有几家？赚了钱就跑的却多得是。无数梦想成功的人们被欺骗。有一次，我和十几位曾经在“爽安康”做过“总裁”级别的高手聊天。我说“都说你们赚了钱，事实上最亏的也是你们，如果你们合作的公司还在，如果你们当年选择了一家可持续经营的公司，今天你们已经退休了。”国际知名领导学权威高效能人士的七个习惯的作者：史蒂芬.柯维说：“你在梯子上爬的多高或多快并不重要，重要的是这个梯子是不是靠在一面正确的墙上！”我们也经常说：“选择大于努力！”由此可见选择诚实可靠、值得信赖的直销公司是多么的重要。那么究竟如何选择合适的直销公司呢？市场上有各种建议和观点，最典型可归纳总结为：“制度论”“先机论”“民族论”。我们来逐一的去分析：（一）制度赚不赚钱（制度论）关于“制度论”我们从三个角度来看：1、相信大家都认可一点：（直销公司主要依赖营销人员来推广市场）任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱。否则，这个公司就无法去发展，关键不是制度赚不赚钱，而是你能否建立一个稳健发展的团队拿到钱。当然，各种奖金制度有他的不同之处。但打着“制度论”的团队和公司，你要小心，大都是“忽悠外行人”的。比如某家公司说“我们是累计制的，比归零制好做。”事实并非如此。累计制对推销产品有利，归零制度对建设团队有利（这里就不一一论述了）。如果你想靠推销致富，我的建议是不要从事这个行业，稍微有一点直销常识的人都懂得，这个行业的关键是要建立团队的。2、如果仅仅从数字这个角度来考察奖金比例，究竟是高了好，还是低了好？（国家规定：直销公司的奖金比例如果超过30%是违法的）即便不考虑国家的法律法规，比例如果高于50%，就会造成产品没有市场，没有重复消费；相反，比例过低人们也赚不到钱，只有比例恰当才是合适的。3、你不仅要从数字上考虑，还要考虑以下几个因素，这和你将来的市场收入有更大的关系。如：产品的美誉度、产品的种类和重复使用率等。举例说明：假设你建立了一个100人稳定的团队，假设网络架构合理的话，如果在“爽安康”公司（因为不便提到现在的公司，以98年以前的公司为例，这是一家当年国家批准的一个买摇摆机的公司，当时也有着很大的影响力和市场，而且当时是合法的），因为几乎没有重复销售，100台摇摆机掰着手都能算出来能赚多少钱，再高的奖金比例也是一次性的。如果你合作的是安利公司，大概年收入保守在20万以上，虽然安利的奖金比例不高，关键是有市场和重复消费。更关键的是，（任何国家、企业、团队都会有“平台期”）当团队不再快速发展，甚至是暂时停止发展，如果公司产品单一，没有广泛市场的支持，没有重复消费，无论你有多高的级别，多高的奖金比例，你不但赚不到钱，甚至团队都会随之垮掉。反之，如果在安利公司，对你就不会有太大的影响。安利在中国市场有数次自行整顿，其中有一次近三年没有吸纳新的营销人员，依然没有影响市场的发展。（二）先机论“我们是新公司，市场空间大，*公司太老了，没有市场了，再做太晚了”这是很多直销公司的“先机论”。对此，我们来讨论两个问题：1、如果你是以“先机论”来组建团队，你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引而来，当你的团队刚刚建成，又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”。请问：你的团队能留住“投机者”吗？如果你和大家一起“跳”，会有多少人和你一起“跳”，又能够和你一起“跳”几家呢？2、当然，我不否认，由于大多数人都是直销的“菜鸟”，都认为“先机论”就是机会，大多数人都是“穷人心态一夜暴富的心态”，我来简单聊一下什么是穷人心态：穷人心态就是他选择任何生意或机会的时候都会问三个问题，那我们来看看都有那三个问题！第一个他会问道“能不能挣大钱”你说：“能！”那他紧接着就会问第二个问题“快不快”你说“快”那他最后会问你第三个问题“难不难”你说“很容易，容易的就像喝矿泉水那么容易”那他就会说：“我干了”！我想说的是：“抢银行到符合这个特点”能不能挣大钱能“银行的钱多的是”快不快“五分钟解决战斗”难不难“一点都不难，只要你有胆”不过我想说的是：“给人家逮住了你的命是别人的，逮不住命暂时是你的”我还要说明的另一点是：“那些比你有实力，有背景，比你聪明能干，比你各方面条件都优秀的人都找不到这么好的生意和机会，凭什么这么好的机会就被你撞到？”凡是那些在生活中具备这样心态的人，往往在选择生意或机会的时候骗子骗你就没商量了！”也就是这些人的心态最终导致了确实有人赚到了钱。如果你也想赚钱，必须有一定的营销能力和人际关系网（也就说你在直销业有广泛喜欢做新公司的朋友），否则请一定慎重考虑。如果有人说：“海尔太老了，阿迪达斯太老了。我们公司刚刚成立，市场多大啊！”你会代理哪一个品牌呢？其实一样的道理。如果懂一点营销常识就应该知道，决定你成功与否的不是公司老不老，关键是公司、团队的经营方式、管理运作模式和附加值。（在后面我呢会具体谈到），也有人称之为“蓝海战术”。事实上，“先机”对直销行业而言在98年以前就已经结束了。如果只是换产品、换制度、换公司，新的未必就是“先机”。如果你想踏踏实实的做直销，经营一个生意，我建议你选择一个值得信赖、实力雄厚、遵纪守法、注重承诺、持续经营的公司，在全球范围内前五名，有15年以上从业成功经验的公司（如果这家公司在直销行业是个新手，再加上你这个新手，成功的概率是多少？归根究底，还是“一夜暴富”的“穷人心态”在作怪，你要知道，直销不是快速致富的生意）（三）民族论这是一个艰难的话题，因为一些企业，一些人大大的利用了人们的爱国之心首先，举个例子：我是河南人，我投资了一家企业，如果你的家乡是河北，你是希望我把企业设在河南，还是你的家乡？-你的家乡。这样就为你的家乡增加了就业机会，增加了税收，如果我的产品卖到了全国，是不是我一个外地人帮助你的家乡赚到了钱？所以我们国家和各地政府都把吸引外资当作一个重要工作来做。不想让别人占便宜，自己也难以发展，这种说法被人们称之为“狭隘的民族主义”。在全球经济一体化的世界里，只有共赢、共同发展才是硬道理。其次，喊“民族论”的直销企业，并不是国有企业，大都只是一个“民族的老板”，说句难听话，在直销业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的。当然，并不是说外国的就是好的，哪个国家的不是关键，关键在于公司的企业文化。关于民族论，我不想谈太多，建议你看一本书品格的力量。相信会让你更理性而不是狭隘地理解这个话题。我们相信：选择大于努力。如何做出正确的选择，这基于你对当前市场的环境、供应公司、系统、团队以及领导人的了解。更关键的是你的定位：1、如果你想赚一点额外收入建议：选择美誉度高、有成熟市场的公司2、如果你想通过这个行业建立被动收入（管道收入）建议：选择让你感觉踏实的，实力在全球范围内比前靠前的公司。选择一个把你当作人才来培训的系统，一个具有核心竞争力的团队，并且自己要勤奋的去努力才行。3、如果你想要快速赚到钱建议：不要选择这个行业，因为这个行业不是一个“快速致富”的行业。二、第二个关键你要寻找有持续教育计划的成熟的支持系统随着这个行业逐步的成熟，越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣，取决于三个关键因素：经营方式、运作模式、和附加值。经营方式：80年代，人们去供销社、百货商场去买日用品，如今会去哪里 去超市、大卖场买同样的东西。淘汰的是商品吗，不是，淘汰的是陈旧的经营方式。运作模式：加盟连锁是一种很好的商业形式。人们愿意花300万、500万加盟“麦当劳”、“肯德基”，他购买的不是汉堡、薯条，而是可供复制的生意运作模式。附加值：人们宁愿选择“海尔”，也不愿光顾价格便宜不知名品牌的厂家，购买的不仅是家用电器的本身，更多的是质量保证，是售前售后服务是附加值。在今天的直销业，这三个方面同样有着关键的作用：经营方式：以中国的安利团队为例子，现在有两种经营方式：推销获利：工作以销售为核心，占据了整个生意的80%推广的理念。推销获利的做法往往是这样：你今天加入了，然后尽快地告诉所有你认识的朋友：“以后用产品都买我的啊”。不可否认，你会得到一些顾客，接下来会发生什么呢？你就会发现有很多的朋友开始躲着你，因为人们害怕被推销。也许通过努力你的团队也初具规模，假设有100人。如果你天天讲卖产品，月月有销售指标，很快你会发现，有80%的人最后都变成了顾客，虽然他们在加入之初也希望在这个生意中获得成功；而只有20%的人会坚持下来；3个月之后，留下的伙伴就只有5个了，而真正销售做的好的也就23人。能不能找到一种更好的方法，让100个人也就是所有的人都接受？事实上，早在40多年以前，耶格先生就发现了这一问题，硬性推销是反人性的。因为人们希望主动购买产品，不愿意被动的购买。推销获利的经营方式，80%的人会反对，而真正具备销售能力的也就2到3人而已。用这种方式运作，人员的淘汰率太高，所以很人就只能采取人海战术。今天，我们看到市场上的很多负面信息，也就是和这种经营方式有着直接的联系，也是很多朋友无法获得成功的关键因素。耶格先生在几十年的实践中找到了一个答案：推广的理念。很简单，我们找到人们的相同点。每一个人不可能都是推销员，但每一个人都可以成为消费者 。我们用一种特殊的企业文化，加上供应公司的机会，就可以建立一个专业化消费者的网络，留住80%的人群；对20%不反对销售的伙伴，我们通过专业化的推广模式，例如：推广营养健康食品的“健康之旅”等等，以知识行销的方式带动消费，这样呢就会大大弱化了推销的痕迹；然后给予具备销售能力的合作伙伴个性化的指导和表彰。这样就可以让所有的朋友都以自己合适的方式在这个行业中发展。这就是生产消费者力量的基本理念。这种经营方式经过近40年的验证，已经用事实证明是成功的经验。今天在中国，我们看到这个行业，虽然人们对安利的产品已经广泛认可，但人们并不太认可很多朋友的经营方式。事实上，每一个市场的发展经过1015个年头，都会面临经营方式的问题。我们确信，推广的理念就是解决这个问题的最好办法。建议你可以进一步学习推广的理念推广与推销的区别等关于营销理念的系列课程。运作模式：当前，整个中国的直销市场，绝大多数的运作，基本上都是以一种模糊的口头文化的方式在传播。其管理和运作特点和领导人的个人行为有着直接的关系。“邯郸学步”的故事在一次次重演。我们经常发现：很多朋友在刚开始的时候，懂的不多，但什么都敢说、敢干；学习了两三年，却成了“什么都懂，什么都干不好，成了没有方向感的人”，我们常说，网络营销的精髓就是复制，复制的核心是准确。谁能够在最短、最快的时间内准确的复制，谁就可以建立一个庞大的生意团队。我们都知道直销最大的魅力在于，是运用了市场倍增学的原理。而他的灵魂就在于复制。在这里我要告诉大家，没有人天生会做这个生意，大家认同吗？如果你想在直销这个领域获得成功，首先你要学习，然后去做，最后去教别人。你学习的成功经验应该是，怎么学？向谁学？这是一个很关键的问题，在很多的团队里面，这种成功的经验是靠人传播来复制的，上下级是靠口头文化传播，但是我们会发现靠人来做载体传播信息是非常不可靠的。曾经有人做过试验，很多人站成一行，第一个人悄悄的传一句话，到了最后一位这句话就完全变样了，是什么原因呢？这是因为人是有思维的，每一个人的理解不同经过重新组合，然后再传出去。就在这个过程当中，发生了变化。因为每个人的理解都不一样，无法保持信息的完整性，这一点我想大家都明白。就好像历史有文字记载的才能被我们所传承，而口头流传下来的充其量也只能叫传说，当不了依据。同样，很多团队靠这种方式来传递信息自然就会失真。即使有很好的经验，也很难正确的传到底层的直销员那里。这就是为什么很多团队的风格各异的原因了。那什么叫系统化运作呢？我们先专业的来探讨一下。系统就是成功的体系对你提供的常年持续不断的支持，它包括专业化的工具（书、CD、VCD等）；多元化的培训（如何做人、如何做事等）；完整的咨询线；一系列经过时间、实践验证是成功的模式；指导团队运作的原则和准则、策略和方法；以及其他所有传递积极信息的途径等，并且它们是一个有机整体。目前，在全世界范围内，最成功最成熟的系统是耶格系统。我们以它为例来作具体解释。专业化的工具：我们知道，做任何事情专业化能提高我们的胜算，工具能让我们更轻松。为什么姚明打篮球赚钱，而我们赚不到钱？因为人家经过专业训练；为什么美国跟伊拉克战争，美国会胜利？因为人家工具（武器装备）先进。在直销行业里，书、CD、培训资料等被称为工具，是团队成员学习，成长，接触，跟进，激励和统一思维方式的工具。耶格系统分阶段、分层次地逐步向中国市场提供长期的、持续的专业化工具。从方法、模式到领导力，从健康到人际关系到营销，还有每月学习计划等等。以成功大学101套装为例，共六盘CD，里有狄维士和约30多位成功人士的共同分享，共同的思维方式和共同的成功经验，以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。多元化的培训：毫无疑问，产品培训是这个行业的基础，但绝不是全部。为了真正的提升每一个伙伴，耶格系统给予大家全方位的培训。目前有将近300节专业的课程，从新人起步系列，到经销商培训系列，分层次直至高级营业经理的培训系列。完整的咨询线：这是耶格系统的一个特点。我们认为，人是无法复制的，毕竟每一个人起步的环境、条件、人际关系、文化层次、甚至信仰、价值观等等都各不相同。适合他人成功的方法，不一定就适合每一个人。假设我们把安利成功的历程比喻成一次过草地，靠每一个人自己去摸索前进，成功率太低了；如果有人告诉你说，我走过相信我跟我走，也不太理想，毕竟市场的环境一直在变；如果在这个领域的大部分的成功者说，大家的成功都是这样做的，这是不是就完美了。因为，这就成了路成功之路。而完整的咨询线，就是通过你的领导人，把你和这个行业里78%的成功者联系起来。我们认为，一个人的方法只是个人技巧，而所有成功者的成功经验，就成了共性的模式。经过时间、实践验证成功的模式：什么叫模式？就像我们之前农村的盖房子一样，自制砖块。把土和成泥放在一个四方框里，磨平、晾干，就成了泥砖。这个四方框就叫“模子”。它很简单，却保证了泥砖大小的基本相同。这个行业里，新的伙伴要从基本的模式学习开始，这就是回到基本点上谈到的基本动作。耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。从成功八步到几乎每一个关键细节。比如：名单分析表邀请卡计划卡片等等；又如推广产品的健康之旅爽心面浴瘦身计划等等。这些都是经过市场实践和时间验证的。我们常说“教人模式，不要教人技巧”。因为，技巧通常是个人的，不太容易复制。而模式是大家的，每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。比如，你要想成为一名武林高手，你会经历怎样的成长？那是一定要先练习基本功的，从最基础的蹲马步开始，按照武术套路去练习，一开始也许套路不太好用，但熟了就会生巧，你就会成为这个行业的高手。如果你悟性很高，有一天也许你也能创造一套模式-“迷踪拳”，你就成为了大师。但开始如果没有模式，你可能一辈子只是一个业余选手，永远无法达到专业的水准，更谈不上复制。原则和准则：“没有规矩，就不成方圆”。直销行业中，因为没有原则和准则，人员之间关系紧张，甚至分道扬镳的情况时有耳闻。而耶格系统对团队的管理，有四大准则、五大主题、25项原则等等，保证了团队的健康发展。策略和方法：“条条大路通罗马”，最近的一定是方法。所谓方法，要有方向，有思路，也有具体指导。这个生意有时候像打仗，亮剑电视剧中，李云龙很会打仗，他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。而在直销行业中，有的人有激情有魄力，却往往以最大的牺牲来换取失败。耶格系统在模式的基础上，提供具体的策略和方法，保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。传递积极信息的畅通渠道：有统一价值观和共同愿景的团队才是有凝聚力的团队。耶格系统透过完整的咨询线，提供系列的每月学习计划（CBE）和各类业务教育资料。传递积极信息的渠道畅通，潜移默化地影响和改变人们的思维方式，形成统一价值观和共同的团队愿景，极大地提高了团队的凝聚力。以上七个方面是一个有机整体不可分割，组成了人人可操作可复制的运作模式。这和到成功书店拿来各路“名家高见”，东拼西凑号称系统的，不可同日而语。附加值：回顾中国市场经济发展历程，任何的生意，80年代是机会的年代，只要去做几乎都能成功，90年代是产品的时代，谁有最优质的产品、漂亮的包装、先进的科技，谁就获得了发展。这个行业也是如此，95年-99年是机会的时代，做的早，坚持不懈地努力，是当时很多人成功的原因。99年-04年，是产品的时代，谁拥有丰富的产品知识和销售技能，谁就有机会。而今天，仅仅这些是远远不够的。也许听到这样的声音：“现在做太晚了！”，“你产品打几折？”等，你有何感想？有何应对措施？三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖模式，超一流的企业卖文化。在机会的时代、产品的时代一去不复返的今天，你如何打造你的团队、建设你的团队文化，提高你团队的附加值？（在这里我要提示一下：不要和供应公司的文化混为一谈）而耶格系统的伙伴们，从加入的那一天起，就拥有了最好的附加值。那就是，全球最好的三大成人教育培训公司之一-因特莱德公司（耶格系统）。有一本书不卖牛排，卖滋滋声在营销界很畅销。人们可以拒绝任何的机会、可以拒绝优质的产品，但是，人们无法拒绝“文化”这个附加值。著名的财商专家罗伯特清崎先生在富爸爸 财务自由之路一书中谈到：“实现财务自由不在于你做什么，而在于你成为什么样的人。学会如何面对拒绝，如何不受他人意见的影响，以及学会领导他人，你将有望成功。因此，我会与任何一家网络营销公司签约，只要他们首先承诺把我作为一个人才来培养，而不只是把我变成一个推销员。”他认为，关于制造商系统（合作的公司），必须具备以下两个条件：1、一个有成功的成长记录、有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。2、具有你能够由此获得成功，值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。关于培训系统，必须具备以下三个条件：1、具有持续的长期的教育计划，把你作为一个人才来培养。2、具有严格的导师计划。你要向领导者而不是建议者学习，向他们那些已在象限右侧的领导者并希望你成功的人学习。3、有你尊敬并乐意与之相处的人。请相信，任何的生意都是内行人在赚钱，这个生意也不例外。如果你想成功，必须有一个成熟的系统-你的“生意学校”来教你和你的团队。三、第三个关键：一定要有有成熟市场的核心领导人（不一定是你的推荐人）来指导你成长“千里马常有而伯乐不常在”。一个优秀的运动员，一定要有优秀的教练。我们常说：一个国家、企业、团队的命运，往往不是民意测验，而是他们的优秀领导人。在直销这个行业中，推荐人是谁，并不是关键因素。初起步，你处于了解阶段，我们称之为“认知教育”，一般的老师都可以胜任，。但随着你的成长和发展，团队的支持和核心领导人、团队的梦想就越来越重要。你这时需要一个专业的教练和导师（我们将能够改变你思维、提升你品质的领导人称为导师），团队的梦想会给你强有力的支持。耶格说：“很多人一开始时也许很顺利，但是缺少了导师的智慧，很多人会一生停留在高级主任的级别上。”成熟的市场核心领导人一般具有以下特点：1）拓展市场的能力2）对市场的准确定位和相应的运作策略3）强有力的领导力、凝聚力4）好的品格5）大的梦想四、第四个关键