增加酒店顾客价值与利润的全面营销方式

增加顾客价值与酒店利润的营销方式与案例 内容要点 1 饭店各部门整合蛛网营销价值的创造2 如何发现顾客所需要的价值3 如何选择与吸引利润价值高的顾客4 如何与对手竞争 酒店竞争优势价值与机会的追求 内容要点 5 酒店产品价值提升与收入增加的方法6 酒店销售渠道价值的创造7 提高酒店收入的价格策略8 酒店声望价值的创造9 酒店沟通价值的创造10 营销管理价值的创造11 全年营销计划制定方法与案例分析 一 饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 1 酒店营销组织机构的设计 1 前厅部设销售岗位 2 设销售部 3 设立营销与销售部 4 设立营销传播部 5 酒店营销组织机构设计的案例分析 一 饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 2 旅馆营销管理机构与分工 销售机构设立的原则 万豪国际集团销售机构设计案例研究 1 酒店营销部 2 地区营销部 3 全球营销部 一 饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 3 在营销工作中酒店各部门的矛盾冲突 1 营销部与财务部的矛盾冲突 2 营销部与餐饮部的矛盾冲突 3 营销部与服务部门的矛盾冲突 一 饭店各部门整合蛛网营销价值的创造 4 酒店解决各部门在营销工作中矛盾冲突的方法 1 处理的战略理念 2 处理的组织原则 3 各部门需要主动回答的问题 二 如何发现顾客所需要的价值 1 建立酒店的营销情报系统 1 营销情报系统图示 2 营销情报系统的案例分析2 第二手资料的收集方法 1 什么是第二手资料 2 第二手资料的案例3 第一手资料的收集方法 1 什么是第一手资料 2 观察研究法 3 询问调查法 4 实验研究法 5 各种联系方式的使用特点 将潜在顾客变为现实顾客 二 如何发现顾客所需要的价值 4 酒店收集顾客资料的工具与要点 1 工具 2 客户资料记录整理要点 3 美国旅行社分析日本旅游者案例研究 4 三个问题的经常性的调查研究5 对我国顾客特点的分析 1 我国城镇居民旅游特点 2 黄金周特点 3 入境旅游者的特点 4 台湾游客特点 三 如何选择与吸引利润价值高的顾客 1 市场细分工商企业市场 政府市场 机构市场 个人与家庭市场 1 按地区市场细分 2 按行业市场细分 3 按公司市场细分 4 按收入市场细分 5 有效市场细分的前提 三 如何选择与吸引利润价值高的顾客 2 选择目标顾客的准则 1 规模 2 利润 3 季节性 4 成长性 5 竞争对手 6 适合性 三 如何选择与吸引利润价值高的顾客 3 对目标顾客进行有效定位的方法4 酒店对目标顾客选择与定位的工具 四 如何与对手竞争 酒店竞争优势价值与机会的追求 1 竞争性酒店的SWOT分析2 与竞争性酒店的水平比较3 竞争性酒店预期变化及影响 与竞争性酒店的水平比较 NumberofAvailablePercentageRoomNightsMarketFairRoomsRoomsOccupancySoldShareShare 1 3 4 6 YourProperty300109 50076 583 76827 26 DowntownHotel454165 71070 0115 99738 39 AirportHotel400146 00075 0109 50035 35 Total1 154421 21073 8309 265 7 2 5 Notes 1 Numberofroomsmultipliedby365foryearlytotal 2 Averageoccupancy 3 1 4 Marketshare 3 5 6 Fairshare 1 7 四 如何与对手竞争 酒店竞争优势价值与机会的追求 4 近期增加的竞争性酒店参考表5 酒店谋取竞争优势的竞争策略选择 五 酒店产品价值提升与收入增加的方法 1 酒店价值提升与收入增加的方法 1 全部享受价值 2 全部成本价值 3 净享受价值2 酒店产品的设计与升级方法 1 核心产品 2 基本产品 3 理想产品 4 附加产品 5 未来需求产品 五 酒店产品价值提升与收入增加的方法 3 酒店品牌建设方式 1 商标设计方式 设计指导方针 商标类型 商标选择问题考虑 商标设计要防止的错误 2 品牌策划方式 品牌的含义与要点 品牌策划的三个关键 品牌策划导向 五 酒店产品价值提升与收入增加方法 品牌策划的六个层次 3 名牌的建设方式 名牌的含义 名牌的标准 名牌建设的营销观点 五个步骤 名牌建设的全面管理观点 三角形4 酒店业务发展策略 五 酒店产品价值提升与收入增加方法 5 酒店业务类型调整策略 1 图示 2 横座标与纵座标 3 战略业务单位 4 战略业务单位的分类与政策 5 战略业务单位生命周期现象与对策 六 酒店销售渠道价值的创造 1 酒店销售渠道的构成分析2 酒店渠道的成功要素 携程的案例分析3 如何处理好为你带来顾客的顾客的关系4 如何利用各种销售渠道5 沟通要素与如何打好商务电话 七 提高酒店收入的价格策略 1 上海不同星级酒店价格的基本情况2 酒店价格制定的一般原理与方法3 酒店价格制定的策略4 收益管理原理与方法 八 酒店声望价值的创造 1 酒店营销广告预算方法2 酒店的广告设计方法3 其他类型的广告设计 九 酒店沟通价值的创造 1 制定酒店产品分析表2 使顾客接受您酒店的方法3 酒店的谈判方法4 不同会议的促销要点5 掌握顾客需求趋势与利用各种资源优势 十 营销管理价值的创造 1 营销计划制定要目2 营销人员的激励计划制定3 营销管理观念的变革 十一 全年营销计划制定方法与案例分析 1 任务与目标2 主要的经济目标3 市场预测及分析4 竞争酒店与市场分析5 自己饭店的目