CRC使用说明110

目地 以事实表现本品在市场的状态 为了更能了解本品市场的机会 提升业务人员自我管理的能力 提供业务人员自我成长的方向 熟知历史方可预测未来 品项 口味 消费力 效益 主竞争者 品项 口味 价格带 促销规划 活动目标 拜访频率 工作效益 自我负责 品项管理 区域经理人 自我突破 目标管理 客户资料夹内含物 本周工作重点 客户资料总表 路顺图 标明顺序 一阶客户本品 进价 售价 建议表 标准陈列图 分等级 产品口味分布总表 旧有客户资料卡 空白客户资料卡 工欲善其事必先利其器 本周工作重点提示 目的 为了提省自身本周工作状况的进度 益处 1 有效依当日客户设定合理的日目标 2 提省自己周目标达成状态 2 客户资料总表 目的 清楚本日拜访客户的家数与等级 益处 1 有效掌握今日拜访客户 等级 效益 2 便于客户资料的汇整 目的 益处 路顺图 依习惯决定 避免绕着地球跑 目的 为了清楚当日的拜访顺序 益处 1 便于规划时间的安排 主管的协同拜访 2 提升自己对时间的控管 3 增加规划能力的训练 产品价格表 目的 便于新 旧品的介绍 益处 1 增加引单说服力 2 提省店主价盘维护及利润的确保 3 提省自己避免品项遗漏 提高铺货率 目的 益处 5 货架标准陈列图 目的 便于货架调整 提高产品分布 益处 1 有利于说服店主的配合提高货架陈列的占比 2 有效增加未分布口味品项的议入 增加销量 3 培养动手做陈列的习惯 产品分布表 目的 便于设定当日拜访铺货率目标 益处 1 检视每一客户的产品铺货状态 找寻机会 2 比对区域的消费能力 寻找正确的商品铺货 目的 益处 目的 益处 CRC目的 有效记录每一单店的本品口味状态 益处 1 提供以事实为依据的销售数字 便与拜访频率的设定 2 提供区域消费者的口味喜好的特性 便于产品的推广 3 提供CA CB客户促销活动 量 的规划 4 提供促销活动目标点数的设定 5 提供新产品铺货率目标的设定 6 增加客户进货意愿的说服力 7 提省自己答应客户的事情予以解决 8 评估经销商配合度 配送能力的标准 9 减少即期面的产生 本周工作重点提示SOP 促销品项 以当周短促品项为主 以该品项全月目标量的50 为当周目标量 依当日 客户等级 的不同设定每日目标 晨会报给所主管 新增口味时需增加原有转单目标量 4 1 5 每日夕会作追踪 累计比对目标量差 新品铺货 依产品人下发的铺货准则操作 依该等级总客户数为目标 依当日 客户等级 的不同设定每日目标 晨会报给所主管 每日夕会作追踪 累计比对目标量差 旧品铺货 以当季铺货率重点品项目标 所主管依不同 区域 消费能力 等级 设定各员月目标 依当日 客户等级 的不同设定每日目标 晨会报给所主管 每日夕会作追踪 累计比对目标差 货架改善 依CACB总点数为目标 设定每日 厂商集中 品牌横向 改善家数目标 晨会报给所主管 每日夕会作追踪 累计比对目标差 客户资料总表 路顺图 产品分布总表 价格表 CRC表格 CRC填写SOP 库存表示 CA CB级店填写时单一箱以数字表示 单位为箱 5入装以包为单位 2 CC级店表示方式 A 库存在一箱以上者 有陈列者 B 库存在0 5 1箱者 C 低于0 5箱者 订单表示 单一箱以箱表示单位 5入装以包为单位 最小转单量为箱 业务人员日报表 业务人员日报表SOP 本月工作天数 扣除周日 年假天数 会议 应拜访家数 以本月工作天数X 35家 天 计算之 实际拜访家数 以当日实际家数计算之 转单目标 每日依行程客户等级目标设定方法 CAX8箱 家 CBX5箱 家 CCX1箱 家X35 设定 转单家数目标 以CRC各种资料设定 新增品项 促销品 旧品铺货 转单成交家数 以实际成交家数计算之 货架改善 以当日的拜访客户之CA为主渐进至CB点数 最终覆盖所有CACB客户 新品上市 以产品人要求的等级客户依当日覆盖的客户数为所有设定目标 竟品资讯 当日所见新品上市 所闻的促销力度 市场状况与建议 所有相关操作的建议 促销 新品推广 主管建议 必须结合CRC纪录共同研读 并无比给与建设性的方案与操作面的改善计划切忌不可签 阅 目标管理的原则 主管 所内 如何使用CRC 藉由CRC库存数字的咨讯 判断等级设定正确与否 正确掌握有效拜访频次 判断人员转单的能力 如何提升人员的效益 判断建立安全库存量 降低销售的损失 藉由CRC显现品项的分布状态 设定业 助代人员的合理品项目标 避免通路即期面发生 建立区域评比的标准 设定相对区域标准 藉由CRC填写的完整性 找寻可培育的人才 重点培养种子 找寻人员所需的教育课程 引单话术 品项议入 异议处理 让数字说话 主管 户外 如何使用CRC 协同拜访 拜访前 当日目标 拜访家数 转单 铺货 前期允诺 是否合理准备 路顺图安排是否合理 是否备有空白CRC以便新店纪录 拜访中 是否正确填写库存及相关咨询 使用熟练度 是否有跳店拜访 未及时更新资料 是否正确利用销售数字建议销售 善用工具 是否能及时改正错误的使用方法 拜访后 是否有依规定将CA点的CRC放入下次拜访的客户夹内 言教不如身教 避免不教而杀 市场查核时必须使用 仅检核前一日的CRC纪录 库存 陈列资讯是否属实 主动询问店主 人员的拜访 陈列 促销讯息是否落实 依路线走访 是否路顺 有无空白区域 主管 户外 如何使用CRC 不因主管疏忽而让人犯法 新版CRC建议 纸张尺寸 以信纸的规格制作 全品项 口味 包装 完整的标示至少A级客户可使用12次 面