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小天鹅新品策划书 小天鹅新品上市策划案前言小天鹅股份有限公司迄今已发展成为以生产洗衣机为主，集家电、电子、商贸、金融、房地产、餐饮业、信息传播、建筑材料等行业在内的大型企业集团。 也是目前国内最大的生产全自动洗衣机的企业。 1992年，小天鹅通过5000次无故障运行，超国际标准、平世界纪录。 1995年，小天鹅获ISO9001国际质量认证，脐身世界级供应商行列。 小天鹅股份有限公司的主导产品小天鹅全自动洗衣机已连续9年在国内销售第一，市场占有率保持在40以上。 特别是1995年l一7月份，小天鹅全自动洗衣机销量达47万台，市场占有率超过52，深得消费者的欢迎。 随着竞争力加剧，去年的业绩明显下滑，有些经销商表示不满，有一些不做了。 为重新占领市场，生产全自动高质量的洗衣机。 目标地区主要以成都、重庆、贵阳和昆明，然后以这四个大城市的交通的优势向各个方向散播。 比如德阳、绵阳、遂宁、南充、广安、内江、雅安、乐山、遵义、安顺、六盘水、曲靖、玉溪等等这些二线城市。 素有休闲之都美称的成都，就商业能力来说，无疑成都领先，这个无论是现在的重庆、武汉、西安不能比的。 成都的环境确实很好。 有天俯之称也配得上。 论地理位置，成都的区域位置不如有长江之上的重庆武汉，更不用说铁路交通枢纽郑州，但是成都的双流机场确实是全西部最大最好的机场，这个也弥补了地面交通的不足。 西部地区发展最快的大城市，也是中国城市建设最快的城市。 十年直辖，简直是座飞机的发展速度。 就市区的发展而言，和十年前的上海一模一样。 在今年来的西部大开发就国家重视程度来讲，重庆无疑占了便宜。 贵为直辖市的重庆，是这几年的发展速度最快的城市之一，这个和国家的0税收和大力的扶持有着密不可分的联系。 所以这个城市也是我们要把握的城市。 贵阳相对西南地区来说，是最大的铁路枢纽编组站。 所以具有优越的地理位子。 和同样旅游也比较发达的昆明来比较，起商业也在随着旅游业的发展在发展，但昆明无疑比贵阳做得更好。 我们会在这四个省会和直辖市开设分公司。 人员制定1个总经理3个财务人员6个销售人员。 针对xx年度夏季的成都市场，洗衣机销售进入相对淡季。 原因有一是结婚者相对减少；二是夏季衣物单薄，洗涤量减少；三是受国内大商业市场疲软的影响。 国内洗衣机厂家在夏季促销攻势也相对减缓，为9月份市场高涨积攒力量。 竞争状况主要竞争对手有荣事达、威力、小鸭、金羚、金松、海尔、海棠等品脾洗衣机。 竞争方式各有所长金羚推出8年保修；荣事达推出5年整机保修；海尔推出“国际星级标准服务”；海棠推出整机5年保修，大件十年保修等等。 小天鹅以全国唯一通过5000次无故障运行和获得ISO9001国际质量运行，又在全国同行业中率先推出质量信誉卡、整机保修五年等服务承诺作为广告诉求和服务特色。 市场分析近几年来，中国的洗衣机市场一直处于一个相对平稳的发展状态，销量稳步增长、价格战较少出现、消费档次逐步提升、品牌格局变化不大。 与空调和冰箱行业相比，洗衣机市场无疑平静许多。 但在这平静的市场中，也蕴含着许多变革因素。 xx年上半年，洗衣机市场呈现了多年来少见的高速增长局面，与此同时，行业变革因素也愈加清晰，并逐渐作用于现在的洗衣机市场。 一挣脱经济危机的羁绊，xx年上半年洗衣机市场高速增长从图中，我们不难看出，在xx年后洗衣机的市场在不断的高速增长，为了抢占市场，我们应该积极把握先机。 二、行业内部变革加剧市场高速增长的同时，行业变化也愈加的明显。 以消费升级、产品需求扩大为外部拉力，以企业间内部整合、企业间博弈为内力，两股力量为中国洗衣机行业的变革注入了强大的动力。 1滚筒洗衣机加快普及步伐。 长久以来，在我国消费者的心目中滚筒洗衣机一向是高端产品的代名词。 同时，滚筒洗衣机在用水量、洗净比、磨损度方面具有明显的优势。 但受相对价格较高等因素的制约，滚筒洗衣机在整体市场中的占比并不是太高。 随着我国经济的持续发展、消费者收入的快速增加、企业的技术创新以及人们对于滚筒洗衣机的更多认知，滚筒洗衣机的普及速度在逐步加快。 各个企业在滚筒洗衣机这一细分市场上的表现开始左右品牌整体份额的高低甚至是企业未来的命运。 与此同时单缸和双缸洗衣机正在逐步淡出城市市场，在整个洗衣机市场中的影响力日渐式微。 2.大容量洗衣机日益受到消费者的欢迎。 洗衣机的洗涤容量持续扩大。 消费者需要洗涤的大件物品越来越多，同时周末一次性集中洗涤的消费行为广为流行，为图“一步到位”的超前消费者也不在少数，使得对大容量洗衣机的需求快速增加。 这一趋势在波轮和滚筒两个最主要的洗衣机细分市场均表现突出。 就波轮洗衣机而言，xx年市场的主流容量段在5.5公斤及以下，占据了81.4%的零售量份额。 但xx年1-5月份，5.5公斤以上大容量产品的份额已经跃升到57.2%。 滚筒洗衣机大容量化的趋势则更加明显，5.5公斤以上产品的零售量份额已经由xx年的11%快速提升至xx年1-5月的59.3%，其中值得注意的是，7公斤以上的超大容量滚筒洗衣机占比已经达到12.0%，明显高于同容量段波轮洗衣机在整个波轮洗衣机中的占比，表明消费者购买滚筒洗衣机时更倾向于选择大容量的产品。 3.细分品类产品均价小幅上涨，滚筒洗衣机价格未来或将下行。 区别于其他种类的家电产品，价格战较少出现在洗衣机领域，相反受益于产品品类销售结构的改善和大容量化，洗衣机各品类均价均呈现小幅上升态势。 分国内外品牌来看，国外品牌平均单价还是要明显高于国内品牌，其品牌优势依然存在。 中怡康零售监测数据显示，xx年1-5月份，国外品牌波轮洗衣机的平均单价为1902元。 目前滚筒洗衣机依然是高毛利产品的代表，而且会成为未来洗衣机行业的主流产品，这必然会吸引更多的企业加入其中。 主流品牌正在不断地加大对高端滚筒洗衣机的投放力度。 从海尔卡萨帝复式大滚筒的推出，再到小天鹅三款全新滚筒系列产品的上市，可见国内品牌争做高端产品的雄心壮志。 与此同时，外资品牌也加快了新品推出速度，从松下的三维滚筒系列再到西门子的3D正负洗系列，LG也于今年4月推出了全新的“妙手六重洗”系列滚筒洗衣机。 这些都使得原来相对宽松的滚筒洗衣机市场环境变得稍显拥挤。 在推新品的同时，各大品牌也没有放松产能建设，产能的过快增长可能会为以后的价格战埋下伏笔。 美的发起的“滚筒普及风暴”就是xx年洗衣机市场的一个重大事件，滚筒洗衣机市场价格战初现端倪。 鉴于以上因素，未来滚筒洗衣机市场极有可能出现销量大幅度上升、价格明显下降的局面。 4.品牌格局渐变，海尔稳居行业霸主地位，三洋、美的成增长最快品牌。 目前中国洗衣机市场中国内品牌的销量依然远远超过国外品牌。 中怡康零售数据监测显示国内品牌在xx年1-5月的零售量份额为64.2%。 但是值得注意的是，对比近5年来数字，国外品牌的市场份额正在逐步提升，平均每年大约增长两个百分点左右。 在波轮洗衣机领域，进口品牌的份额一直维持在35%左右，由此可以看出，进口品牌市场份额的增长，主要得益于其处于优势地位的滚筒洗衣机市场的快速扩大。 因此，未来国内品牌在滚筒洗衣机市场的得失，将攸关其在整体洗衣机市场地位的高低。 从具体品牌来看，行业领头羊依然保持着绝对的优势。 在波轮洗衣机市场，海尔长期占据着30%以上的零售量份额，与处于第二位小天鹅相比，领先约16个百分点。 而在滚筒洗衣机市场，西门子和海尔则是并驾齐驱，二者在滚筒洗衣机领域的强势地位无人撼动。 消费分析及市场预测在市场细分之后，销售目标宜确定为城镇新婚夫妇和收人中等以上的城市家庭。 洗衣机现已成为现代家庭的必需品。 特别是全自动洗衣机已成为国内第一代老式洗衣机的更新换代产品，成为洗衣机市场的主要份额商品。 在洗衣机销售淡季，引导持币待购的消费者积极消费是提高淡季小天鹅销量的唯一办法。 另外，在夏季，其它品牌洗衣机促销力度减弱，使竞争状况较为缓和。 采取有效的销售战略，可使淡季不淡。 目标消费人群第 一、年纪大的老人；第 二、年纪较轻，收入稳定，白领，年轻夫妻；第 三、有很好的生活保障的家庭主妇、父母或公婆等。 年纪大的消费者对洗衣机的需求是，价格便宜，使用安全，操作简单便捷，容易上手；年纪较轻的夫妻往往喜欢性价比较高，一般在网上对比过性能或者经人介绍；有生活保障的家庭主妇，父母公婆往往家庭条件比较优越，希望品质好，功能齐全的中高端产品。 市场定位目标由于该企业在市以占有一定的份额和固定的市场，所以以质量、服务政策来提高品牌知名度。 市场需求本产品价格定在1500-4000，对于家用产品消费者主要看重质量和服务，不想天天都在换洗衣机，一1500元左右的时尚外观，智能，洗衣机不缠绕，快洗功能，操作简单。 二4000元左右的智能技术、自洁抗菌、洗干一体，变频技术，静音。 1.价格在4000元左右的洗衣机为中高端节能环保，价格偏高，因此消费人群多针对白领阶层，收入较高的消费群体。 2.价格在1500元左右的洗衣机较为便宜，针对消费人群普通职工，租房，收入较低的消费者居多。 销售商选择经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得市场信息也是最多的。 所以我们要选择辐射范围广的经销商，而且对本地区有针对性的销售商。 我们打算一个地区选择两到三家经销商。 而且根据这几个经销商的影响给他们分配销售区域，从而不影响他们的销售。 鉴于经销商这个在中国市场上即传统有中坚的渠道力量的重要性，因为此产品刚上市，消费者还不了解该产品，只是通过广告得知，具体的情况还不熟悉。 所以我们选择一线代理商。 置于周边的区域择交由一级代理商自己的渠道去销售，公司也会派业务员去考察。 我们自己也会联系终端的零售商，来发展自己的市场。 经销商管理工作包括对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。 妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。 同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。 还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 建立营销渠道根据经销商的影响来分配他们的销售区域，主要让这些大的经销商负责 一、二级城市，县级以下地区的，我们自己建立终端零售点市场。 我们会在分公司建立自己的货物仓库，来进行补充货物，或者给销售商发货。 （1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理1）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。 中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定短期利润、预期利润、风险。 短期利润主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价销量。 一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。 日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。 中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。 如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。 风险这也是中间商主要考虑的因素之一。 利润高，但风险高，中间商不一定加入。 利润低，但风险低，中间商也有可能加入。 因此，我们可以获得一个公式期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。 2）影响期望利润的各因素分析短期利润中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。 差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定A、竞争对手的价差一般不能低于竞争对手的价差。 B、可能的销量而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。 可能的销量大，其价差可以小。 制造商要确定一个合理的差价。 预期利润预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。 当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。 风险风险要去降低。 风险有两方面的风险一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。 市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。 制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。 若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。 制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。 市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。 （3）争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。 根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 二对营销渠道的控制方法和策略渠道控制的目标应是渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。 其基本手段是沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。 沟通是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。 很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。 中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。 利润控制利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。 若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。 因此最重要的应是想办法扩大其销量。 而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。 1是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，2就是动员中间商的销售积极性和提高其销售能力，如制造商可以帮助其制定分销方案等等。 库存控制和促销方案控制一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。 而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果1方面促使其扩大销售量，2增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。 而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。 促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。 促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。 当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展制造商与中间商的关系。 但是如果制造商为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。 如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。 总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。 掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。 因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。 如果掌握下游中间商，若该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时制造商又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。 1掌握下游中间商，2掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。 而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。 当然，对渠道成员进行控制的方法还有很多，其中有一种就是对中间商的负激励，如果中间商达不到对制造商的合作与支持要求，制造商可提出如中止合作、延迟发货、减少折扣等，但本人认为这些手段一般不能使用，因为其负作用极大，甚至于使日后的合作破裂，根本达不到制造商的要求。 二、为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不断进行合理的设计和改进，争取渠道主动权和控制权。 随着时间的变化，制造商的市场地位以及市场条件都会发生变化，适应这些变化，就必须对营销渠道进行合理的改进和设计，达到对中间商管理和控制的目的。 作为一个制造商，它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中，自身地位上升，而中间商的地位下降。 它们之间的关系是不可能平等的，平等只不过是一种暂时或表面的现象。 一般制造商刚进入一个目标市场进行销售时，主要依靠当地经销商的力量去销售，随着市场占有率的不断提高，该经销商感觉自身地位的不断提高，就有可能达不到与制造商合作与支持的要求。 而这时如果该制造商通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道，就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。 与经销商用什么方式销售与销售商用家用电器专卖店、大型超市来促销、网上购物。 电器专卖店专业万和电器专卖，致力于万和品牌燃气热水器，电热水器，燃气灶，油烟机，消毒柜，壁挂炉的销售，对产品知识的了解和掌握详细而全面；安全交易更安全，网站与各支付系统（支付宝，财付通，网上电子银行）合作，实现网上付款无后顾之忧。 同时针对各地区的买家还实行货到付款服务，货到后满意再付款；便捷购物便捷，“只要您一个订单，一个电话，我们就能把货送到您家”，是东都商城的服务标语，北京市五环内实行送货到家；服务完善销售，售后服务更完善，东都商城在北京市内多个地区设有展厅，实行实体与网络相结合，同时与万和电器北京最大的指定大型超市如（乌尔玛）采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售。 根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。 较易采取连锁经营的方式，许多跨国零售商均采取这种业态，如家乐福、我国联华超市等。 综合超市一般选址于商业中心、城乡结合部、住宅区、交通要道；在我国这类综合超市一般位于城市主。 网上购物第一，可以在家“逛商店”，订货不受时间、地点的限制；第二，获得较大量的商品信息，可以买到当地没有的商品；第三，网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫；第四，从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力；第五，由于网上商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的同类商品更便宜。 其次，对于商家来说，由于网上销售没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地限制等。 在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。 再次，对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式可在更大的范围内、更广的层面上以更高的效率实现资源配置。 市场营销政策产品定位1洗衣机以“高端、节能、健康、环保”为定位核心，顺应时代发展和需求，满足绿色产品、绿色消费的理念。 肯定会深受洗衣机消费者的信任和青睐。 产品应选择竞争优势进行定位。 该公司有一定的市场影响力和知名度。 从这点可以把洗衣机定位在中高端的产品，对于洗衣机可以通过外观、品质表现、耐用程度、安全方面来定位。 机型设计奔放舒展，赏心悦目，尽显个性造型；提供八断水位，智能洗涤，满足不同要求。 2产品及功能介绍该洗衣机是一款全自动洗涤容量范围为6.0KG，采用波轮和内桶双力驱动技术的洗衣机。 波轮和内桶双力驱动、双向旋转可以产生强劲的水流，穿透衣物纤维，剥离污渍，达到洗净衣物的效果。 该洗衣机之所以称为“不用洗衣粉洗衣机”是因为该洗衣机先利用电渗析电解技术，将自来水电解为类似洗衣粉的弱碱性水(PH为9-11之间)，这是洗净衣物的基础。 然后，通过电脑控制自动加入1-2克改质剂，对洗涤水进行调质活化处理，产生丰富的泡沫，将衣物洗干净的同时还可柔顺衣物。 另外，洗衣机还利用内桶高速旋转产生的风来干燥内外桶，从而保持内外桶的清洁，防止滋生霉菌。 所拥有的童锁功能，可以避免儿童误操作扰乱程序，保证洗衣机的正常工作和儿童的人身安全。 洗衣机一举获得最佳功能创新奖，是与其突出的技术优势分不开的。 不用洗衣粉的滚筒机，特有加热洗功能和电解水技术，可以双重杀菌，加倍呵护家人的健康090摄氏度加热洗，让每件衣物感觉最舒适的温泉SPA；电解离子水更深层消毒杀菌，给衣物加倍健康的自然水疗。 其国际领先的自动挡技术，能根据衣物的重量不同自动设定用水量和洗衣时间，洗好衣服只需29分钟，给衣物洁净的完美呵护；6kg超大容量，大物洗涤一步到位，全面满足床单、被罩、窗帘等的洗涤需求，让每件衣物尽情舒展，省水省电更省心。 供货方式由公司直接给经销商直接发货到仓库，并做记录，但有经销商直接到厂商提货就得交款提货。 1对经销商的信用程度高的一季度以补充，年底已结算。 2对公信力较好的，在合同、协议签好后第一次先供货，但二次供货就把上一期的货款清算后，在下次供货。 3对于不同区域的供货外包装采用地区差异化，印制专供xx地区销售。 （防止窜货发生）回款策略1.滚动式回款方式。 这种方式是针对大型的有实力中间商，在他们第一批进货不给钱，拿下批的时候把第一批的帐结了。 2.分期付款，主要是针对那些终端零售商。 比如沃尔玛、好又多之类的市场。 3.收集客户资料对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户有关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。 （防止拖欠款的发生做的准备）4.回款监控，对于销售回款，各部门销售经理及时统计对销售人员业绩回款情况，与财务部及时沟通，了解货款到账情况，采用相应的奖惩措施，激发销售人员的积极性，促进货款的回笼。 营销让利政策1按照销售货量来进行返利给销售商每台1%的利润，对于每个区域按照供货量的多少返利，销售量多的每台返利多。 到年结算时对销售冠军进行嘉奖，2每个区域的人为因素不一样，销售额度不高的也进行嘉奖，（经过公司的考察进行判定）3公司制定每个区域的价格，商家在这个范围内可跳动，但禁止销售商自己私自跳动价格内部人员绩效奖金管理办法第一条为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场市场，促进公司产品的营销营销，维护公司的正常发展，第二条本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管主管人员（主任级及其以上人员）。 第三条奖励计算的标准时间为每月月初至月末。 第四条销售业务代表奖励办法。 根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。 1.计算公式。 销售达成率=（销售金额退货金额）销售目标金额100%说明事项等式右方最高按150%计算（之所以限定为最高上限，是因为目标制订过低或某些突发事件出现，而非销售人员个人努力的结果）。 收款达成率=货款回收率60%+天期率40%=实际收款额上月应收款余额+本月实际销售额60%+90实际收款额（货款到期日收款基准日月）实际收款额40%。 说明事项a.货款回收率低于40%（即等式右方的前项低于24%）时，不计奖金。 b.现金扣5%的客户，等式右方的后项货款到期日应加75天。 c.收款基准日为次月10日。 d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期（从送货后的次月一日算起）。 客户交易率每日交易客户数25050%当月交易客户数总客户数a说明事项a.等式右方的前项最高按30%计算，即最高为150。 （250是指每月工作25天，每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。 因前项的50%加后项的a的百分数超过100%，所以限定30%为最高限。 ）b.当月交易客户数对客户不可重复计算。 c.总客户数在100户以上者，a定为90%；总客户数为9099户者，a定为80%；总客户数为8089户者，a定为70%；总客户数为7079户者，a定为60%；总客户数为6069户者，a定为50%；总客户数为59户以下者，a定为0。 （总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）2.奖励金额标准。 第五条销售业务主管人员奖励办法。 1.计算公式产品销售达成率=销货量退货量A部甲产品销售目标量40%+销货量退货量A部乙产品销售目标量25%+销货量退货量A部丙产品销售目标量10%+销售额退货金额B部产品销售目标金额20%+销售额退货金额C部产品销售目标金额5%2.奖励金额(如下表)。 产品销售达成率(%)奖金(元)121150500达成率/1xx012050009099350080892000790第六条奖金的核算单位。 由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，在工资发放日同时发给。 稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。 第七条奖金领取的限制条件。 1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。 2.当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。 服务政策与消费者之间零距离，随时了解他们的想法，及时跟踪服务，把服务向全方位拓展，这就是小天鹅的服务精神。 打出了“真诚到永远”的品牌口号，突出小天鹅的品牌理念，构建服务优势。 在国内，用户打一个电话，45分钟就可上门服务。 不用洗衣粉洗衣机整机保修期3年，主要零部件保修期3年。 主要零部件包括程控器、电脑板、驱动板、微延时开关、接线板、加热管、恒温器、温控器、整流电机、双速电机、进水电磁阀、干扰抑制器、单压力开关、双压力开关、温度传感器、烘干定时器、烘干电机、排水泵、显示板、电容、电感、DD电机、干簧管组件、热保险电缆总成、电子模块、减振器、内外筒总成、外三角架总成及其它电器件。 但属下列情况之一者，不属于服务范围，但可实行收费修理。 a）消费者因使用、维护、保管不当造成损坏的b）由于自行运输、装卸、联接不适当配件或非特约维修单位维修或改装造成损坏的；c）配件超过保修期；d）无三包凭证及有效发票的；e）三包凭证型号与维修产品型号不符合或者涂改的；f）因自然灾害等不可抗拒力造成的。 市场建设经销商激励奖励政策现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。 厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售洗衣机。 由于奖励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。 怎样控制经销商1远景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。 我们通过远景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系2经销商的流动资金控制就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽3掌握经销商的网络如果说企业可以控制经销商的网络，就基本上控制经销商了。 但是往往企业对经销商的网络根本就不了解，怎么能控制经销商呢？经销商怎么能听你的呢？可以看一看那些成熟的大企业大品牌，它们是怎么控制经销商网络的，他们不但控制到经销商的一批、二批甚至是终端，目的是什么？我想出了便于管理之外，就是怕经销商倒戈，同时，也可以防止第三者插足。 如果说我们对经销商的一批、二批、终端等网络都非常了解，且控制的话，经销商相对是比较怕企业的，就不敢动不动就和我们叫板，因为企业对他的一批、二批网络终端非常了解，如果他不做，企业可以提升他的二批来取代他，同时二级经销商渴望能直接跟厂家直接联系。 所以，企业要掌握经销商的网络，否则，企业在经销商那里就没有话语权4掌控经销商的价格与区域掌控经销商的销售价格与区域的目的是干什么呢？就是维护市场秩序、防止窜货和倾销，尤其是价格控制，如果说我们对价格体系控制的非常好，企业对经销商管理就相对容易一些，尤其在新品推广上，就可以顺利的一些5对经销商实行政策控制对企业的业务人员在执行政策的时候，往往采取一步到位，以此来吸引经销商，效果却恰恰相反。 我们在执行销售政策时一定不要把自己的底牌一下子亮出来，要学会化整为零，或者化整为散。 这样做的目的就是防止经销商的贪得无厌、得寸进尺，要吊经销商的胃口，保证我们的政策的细水长流。 那么怎么去化整为零呢？笔者在服务一家企业的时候，就采取化整为零策略来控制经销商当时我们经销商提货额3%的优惠政策，为了控制经销商，我们就把政策分散给业务员，假如说经销商要1，你只能给他0.5，关键的时候再给他0.5。 如果说经销商要1你给1，你是控制不了经销商，关键的时候让他打款他不打，你就没找啦。 很多业务人员没有经验，一上去就给经销商3%，完了，结果下一步经销商还要3%，怎么办，到领导那申报，肯定挨批，所以，在运用政策控制经销商时一定要学会化整为零、一点一点的吊经销商的胃口经销商实行政策控制怎么样稳定市场和防止串货1客户沟通当市场处于不稳定或明显下滑的时候，很多客户都开始寻找新的商机，资金也在逐步的转向其他方向，客户转型后就会对已放弃的产品不再投入太大的精力来运作，等市场出现转机的时候客户也很难马上扭转回来，这样销售的恢复期就会长很多，销售机会不能及时把握。 因此，在当市场进入这样的时期后，我们就要在客户维护上面多下功夫，首先要能把客户的心态稳定下来，同时也要帮助分析目前的市场行情，让客户依然保留一部分资金准备运作我们的产品，当然最重要的就是通过一些促销、政策调控价格刺激、还有新产品推广等情况来稳定客户的持续发展。 另外，在销售不理想的时候我们更需要到市场去走访，拜访一些我们的主导客户，老客户的维护对我们市场的稳定发展有着关键性的作用，所以我们要在这个时候能及时的走下去，及时的掌握信息，及时的调整策略，以达到稳定市场的目的2政策调控当市场进入下滑或不稳定的时候，很多客户在产品陈