促销工作管理流程指导范本.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除促销工作管理流程指导范本第一章、SP促销活动操作流程控制促销销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。 一、谈判 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 （1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 （2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 （3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 （4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到： 1、前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。 （1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 2、宣传品：（1）A/器材物品类：现场用到的展台，产品说明书（DM单）条幅，拱门，气球，太阳伞、一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。B/工具：自备工具 如：笔、胶带、便签纸、剪子 等。（2）作用： A、节约时间与说明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消费者购买 （3）影响宣传品成功的因素。 A、陈列点必须醒目、安全 B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 C、高度位置，太高和太低都不适于阅读 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。 促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： （1）制定作业规则。 （2）活动内容及时间。 （3）促销人员岗位职责。 （4）活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制： （1）陈列“5s” （2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： A、巡视并能及时处理意外情况； B、保持正常的陈列； C、确保宣传品利用； D、促销人员执行规范。 二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望可及。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： （1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 （2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 （3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 （4） 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： （1） 基本背景及技能培训。 A、公司背景和经营理念培训； B、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； C、工作程序培训； D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 （2）销售技巧和售后服务方面的培训： A、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时： B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌规范用语。 *服务：是否提供一流服务。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务：发现问题是否能及时解决。 五、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析：统计、分析、诊断。 第二章、终端促销规划方案一、总则定位、标识、整洁、醒目。二、实施要求 (一)区分需要与不需要的东西，终端卖场5s管理场所除了需要的以外，一切都不放置；(二)任何人所要的资料或演示工具及商品都能立即取出；(三)将看得见及看不见的工作场所及产品清洁干净，保持整洁，处于无垃圾以及无灰尘的状态；(四)在安全的前提下工作； (五)意识上养成遵守规则，并正确去实行的习惯。三、终端卖场5s管理规范内容(一)货架、端架、堆头；1POP：标识字要规范及表面要清洁；(如需电源：电源插头安置要有安全性，无导体，制作位置要规范，表面清洁)A颜色要统一，规格要统一；B表面无斑点及脏物，保持清洁干净。C.除饰物外不允许放置非规定物品(包括其他品牌产品等)； (二)促销台：1咨询台应按企业形象手册制作；2标识字应符合规范；3咨询台上应放置促销物品，其他物品一律不准放在促销台上。 (三)POP：1. POP应当是最新版本；2.应按企业手册规范进行张贴；3.应接企业手册规范放置POP宣传品；4.POP表面要清洁卫生并0.5-1个月更换一次；5.POP要齐全，不得缺角。(四)挂幅：1.按企业手册制作规范进行制作；2.标识字要符合规范；3.表面要保持清洁卫生，无脏物；4. 1个月需要换一次。(五)地板：干净、清洁、无斑点、无灰尘。(六)产品与样品：A表面整洁干净，每天保持23次擦洗，始终处于无灰尘状态；B试吃品必须干净，确定其正常方可陈列；(七) 其他：1.促销员必须每天对卖场进行5S管理； 2.促销员应形成较好的卖场管理习惯；3.通特殊情况区别对待。5S的含义5S是日文SEIRI(整理)、SEITON(整顿)、SEISO(清扫)、SEIKETSU(清洁)、SHITSUKE(修养)这五个单词，因为五个单词前面发音都是“S”，所以统称为“5S”。它的具体类型内容和典型的意思就是倒掉垃圾和仓库长期不要的东西。整理就是区分必需和非必需品，现场不放置非必需品：将混乱的状态收拾成井然有序的状态5S管理是为了改善企业的体质整理也是为了改善企业的体质整顿就是能在30秒内找到要找的东西，将寻找必需品的时间减少为零：能迅速取出能立即使用处于能节约的状态清扫将岗位保持在无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态，清扫的对象：地板、天花板、墙壁、工具架、橱柜等机器、工具、测量用具等清洁将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化；管理公开化，透明化。修养对于规定了的事，大家都要认真地遵守执行。典型例子就是要求严守标准，强调的是团队精神养成良好的5S管理的习惯第三章、促销八式：第一式：甘力产品试吃品尝活动（试服体验）1） 目的：以试服体验为轴心展开；2） 地点：超市终端专柜、OTC、特渠（包括：大学店、网吧、报亭、自动贩卖机、宾馆及餐饮娱乐休闲会馆的商品部、烟酒专卖店、茶社、加油站附属便利店、医院附属便利店、写字楼（食堂）附属便利店、3） 形式：由专职促销员，佩戴甘力C指定围裙，托盘及发放健康小贴士单张在指定活动网点对购物者开展试吃品尝活动；适用时间：六，日时间 国家法定节假日第二式：卖场买赠活动 形式：买x盒甘力产品赠任选产品一盒或礼品一份；促销期15天第三式：加价换购活动购买任何一款甘力产品加x元均可换领其他任何一款甘力产品；第四式：节假日促销（逢节假日开展）形式：参照活动2、3及抽奖活动第五式：公益活动形象宣传促销形式：以社会新闻、活动等为宣传由头，进行产品赠送（或其他相关促销品的派发），提高产品形象及知名度；第六式：主题日促销活动针对不同消费群体及相关症状诉求开展的促销-如戒烟日、爱眼日、哮喘日、老年日、心脏日、高血压日等形式：参照活动2、3；现场免费品尝、专业医务人员咨询、健康自测等；第七式：特价促销形式：每周、月主打一款或多款产品做特价商品促销；第八式：季节性促销： 春夏秋冬四季交替时节进行，可针对不同类型产品展开 形式：现场免费试用、专业医务人员咨询、健康自测、产品买赠等第四章、主题促销宣传活动操作细则一、确定目标（一）提升品牌认知度，塑造品牌形象。通过消费者的参与，使消费者认知品牌，了解甘力系列产品的功效，增强对甘力产品的好感与信任，这是促销宣传活动的最主要目标。（二）提高销量：通过生动化促销、产品演示等活动，激发消费者的购买欲望，并实现购买。二、确定活动内容（一）营养咨询：突出专业形象，使消费者产生对甘力产品使用的紧迫感。（二）发放宣传品，免费品尝，产品对比演示：使消费者了解甘力产品的特色，并给消费者以感官印象。（三）现场销售：激发起消费者购买欲望，促使消费者第一时间购买。三、联系促销场所（一）具有相对独立的空间：不受其它活动的干扰。（二）客流量大：是吸引更多人关注的前提。（三）有一定活动空间：便于布置现场，方便消费者滞留。四、制定预算总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。（一）活动前宣传费用：通知活动的广告宣传费用。宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （二）促销品、赠品：预计赠送促销品、赠品的价值。（三）现场宣传制作费用，场租费用。（四）人员费用等。五、场所考察：提前几日到促销现场，量好尺寸，绘现场布置图。六、人员安排：每项工作落实到人，职责明确。（一）人员要求：工作积极主动、认真负责，熟悉甘力产品知识，有一定应变能力。（二）工作安排：根据活动内容，确定工作安排。大型活动：1、发放传单：2人，可同时做导引，将消费者吸引到促销现场。2、免费品尝：1-2人，可兼职。3、咨询：1人，最好请有关专家。4、送促销品：1-2人，可兼职。5、产品对比实验演示：1人。6、组织、协调人员：1人，同时作为机动人员。小型活动：发放传单、免费品尝、咨询、送促销品由1人兼任七、活动前宣传：（一）媒体广告/店内DM单：通过媒体/店内直递广告发布活动消息。（二）社区/会员通知：在社区张贴通知（海报）/向会员直投活动通知。（三）随机活动宣传品发放：将活动内容、地点、时间印在宣传单（册）上。（四）售点宣传：在售点张贴宣传海报，挂横幅，通知促销活动。八、公关联系：各方关系的前期协调、确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 九、物质准备：（一）条幅、海报、招贴画、挂旗、宣传单、宣传册。（二）产品陈列、促销品、品尝品、赠品。（三）相关检测仪器。（四）桌椅、桌布、桌牌、服装、服饰。（五）室外活动应提前收看天气预报、以防下雨，配置广告太阳伞（大）、应对烈日或阴雨天气，有需要应配置电力设施（如线轴）十、活动前布置：（一）活动前1小时到位，重申人员安排，布置现场。（二）现场吊挂条幅，贴宣传画，挂吊旗，特别在消费者必经之路挂吊旗，烘托现场整体气氛。（三）按设计图布置促销现场。（四）调试检测仪器。（五）将宣传单与宣传册叠放一起，备用。（六）准备好促销品，赠品，品尝品。（七）穿促销服，佩戴胸卡。十一、现场活动：执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。 （一）按计划，每人从事相应的工作。（二）发宣传品，咨询，测试检测仪器，免费品尝，现场销售等工作有序进行。（三）促销员在发宣传品的同时，有意识的引导消费者到活动现场。如果促销点客流量小，可增大引导范围；如果促销点客流量大，缩小引导范围。（四）如果产品、宣传品、促销品数量不够，由组织者协调运输和调配。（五）现场录像、摄影。十二、活动后总结：促销效果评估总结：如果促销是持续型的阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。 （一）各促销点组织者总结本促销点计划和组织工作中的得失。（二）促销活动整体组织者总结本次促销活动的得失。（三）总结经有关经理审阅后，与图片资料一起存档。十三、善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。总析： 新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、兑奖等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。 选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。第五章、卖场促销员的日常工作流程促销员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程，以便有条不紊地开展每一步工作。 促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点，或者从中午1点到晚上9点，以第一种情况为例，促销员的工作流程一般是： 准备上班 促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间与店内相关人员沟通，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。 上午销售 开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。 午餐休息 中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。 下午销售 接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、预测销售数量、及时订货。 下班前的准备 到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅销品应尽量进货，滞销品则要少进货；其次，要进行商品整理；重要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种报表，确认当天的工作情况。 下班 一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。 营业前的准备工作 “一日之计在于晨”，营业前的各项准备工作究竟做得好坏与否，是做好一天工作的基础。准备工作做得充分，能确保营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率，同时又能减少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。因此，促销员在上班前除了听从公司主管安排的工作计划与重点以外，还要做好各项准备工作。 参加促销员的工作例会 促销员工作例会的基本类型和内容有： 1店方早例会 向店长汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈； 听从店长分派当日所辖展区、工作计划和工作的重点； 清点、申领当日的宣传促销用品； 朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定）。 2店方晚例会 向店长提交当日的各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释； 促销表现的相互评估及分析，提出改进建议； 接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训； 朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定）。 3公司方周、月例会 向公司主管提交各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释； 清点、申领下周（月）宣传助销用品； 促销表现的相互评估及分析，提出改进建议； 接受公司主管的业务知识技能培训； 参加联谊活动。 需要注意的是，在商店当日值班的促销员必须参加每日的例会；所有地区的促销员必须参加每周、每月例会。上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。 【自检】 在你的店面里，有开例会的制度吗？你认为例会对你的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？ 检查准备商品 1复点过夜的商品 参加完工作例会后，促销员要做的第一件事，就是根据商品平时的摆放规律，对照商品的账目，将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒，促销员对隔夜后的商品都要进行复点，以明确各自所负的责任；对实行“货款合一”、有促销员借用货款的，要复点隔夜账及备用金，做到心中有数。 在复点商品和货款时，如果发现疑问或问题，应及时地向公司主管汇报，请示处理。 2补充商品 在复点商品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品，要尽快地补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量。 3检查商品标签 在复点的同时，促销员还要对商品价格进行逐个地检查。对于附带价格标签的商品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作，模糊不清的要及时更换，错位的要及时纠正。 重点检查对象是刚刚陈列于货架上的商品，确保标签与商品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标签的商品，要及时制作标签。 商品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明商品的名称、价格、质地、规格、功能、颜色和产地等项。 对于需要做样品的商品，都要做到有货有价、货签到位、标签齐全、货价相符。 辅助工具与促销用品的检查准备 营业时销售工具和促销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。 由于商店经营商品种类的不同，所需要的工具和促销用品也不能一概而论，这里将共性的部分列出。促销员事先要准备好必需物、必需量、放置在必要的场所；将必需物品的名称和库存量制作成容易了解的表单；将工具与促销品放在固定的位置，并养成使用后归放原位的习惯；随时留意工具与促销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时地向公司主管换领。 做好卖场与商品的清洁整理工作 在营业前，促销员要做好卖场与商品的清洁与整理工作。 营业场地做到通道、货架、橱窗无杂物和灰尘。 商品陈列要做到“清洁整齐、陈列有序、美观大方、便于选购”，新产品和热销商品要摆放在醒目的位置。 发现残损的商品要及时更换，按照规定处理。第六章、促销行为阶段量化分解的流程 一、 准备：（规范到位，设定目标） 1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。 2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。 二、 观察（寻找目标消费者）： 1、 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： （1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。 （2） 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视青少年、中青年妇女为重点消费目标）。 （3） 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。 （4） 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。 三、 拦截（留住目标消费者）： 1、 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购新型生物营养食品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下新型生物营养食品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。 2、 站位：消费者右侧45 站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置商务礼仪） 3、 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。 四、 询问（侦察目标消费者购买目的）： 1、 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。 2、 询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？ 3、 询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。 4、 感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等） 五、 互动（向消费者描述展示产品）： 1、 利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。” 2、 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。 3、 阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？” 4、 引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。 六、 诱导（抛出活动政策优惠利益）： 1、 活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。 2、 比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。 七、 算帐（给出实惠比照）： 1、 合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。 2、 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。 八、 契机（抓住成交机会）： 1、 聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。 2、 区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。 3、 适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。 九、 施压（促成选购行为发生）： 1、 利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解甘力产品，那您看您是买一件还是两件呢？” 2、 适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！” 十、 提示（阐述使用方法和注意事项）： 1、 阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明使用方法。 2、 说明注意事项：同上并重点阐述。 十一、 推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）： 1、 询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。 2、 投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。 十二、 延续（制造再次购买机会）： 1、 感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐！ 2、 制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。 3、 制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。 综上，对促销行为进行阶段量化分解从文字上表述为十二个关键点，但在实际运用中不应循规蹈矩，而应灵活运用，同时促销实际过程受地理位置、时间、店面管理等诸多因素限制，不能一概而论，但对关键点的讲述和训练，应通过促销培训形式阶段进行并即时总结归纳，使每个促销员领悟关键点的重要意义，从而应用量化管理来规范和提升其促销执行和把控能力。第七章、促销员需要接受的八项基本知识培训促销员素质的高低、服务的技能和态度的好坏，是影响商店服务水准的重要因素之一。因此，促销员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。1了解公司或商店应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通环节等相关方面的知识。2掌握行业术语进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、，甚至一些管理上的术语，如5、4等。对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。3掌握商品知识商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。【案例】销售服装的促销员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如说味道好、有营养，还要对食品的成份配方有清楚的认识。促销员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提供满意的商品咨询。4竞争产品在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向公司主管汇报。5工作的职责与规范只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。6了解顾客的购买特性与心理由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。7销售服务技巧要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。8商品陈列与展示的常识促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。此外，促销员对商店内、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。除了上述八项促销员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，促销员还要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节，认真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。第八章、营业中的辅助工作及原则与营业结束前后的准备工作（一）营业中的辅助工作及原则在营业中，还有着许多辅助工作要做。如果能及时地做好相应的辅助工作，能有效地加快销售速度、提高服务质量、防止出现差错事故、加强商店的经营管