康师傅内部管理培训教材

03年 1月 15日 市场行销 品牌行销 店头行销 通路行销 业务执行 一、定义 : 具有现代化经营思路及意识 规模化经营运作体系 连锁化策略发展 具备与供应商直接的联系 背景股东支持 能影响供应商已形成的决策 何谓现代化通路？ 二、背景说明： 现代化重要客户发展迅速 ,但仅有 15% 集中 于直辖市、单列市、省会城市及 地级市。 传统通路仍然占比绝大数的业绩与 利润来源，而且仍蕴藏更深入的 区域扩展商机。 未来 5年内将成长到 35三、发展趋势（一）： 计划性策略销售组合规划要求 足以影响供应商的业绩达成 连锁店经营急速成长，并逐渐扩展 未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限 通路要求越来越多 利 润 费 用 配 送 服 务 发展趋势（二） : 集团化发展 规模化发展 点数占比增加 业绩占比提高 品牌形象提高 非营业性利润增加 应运系统趋于完 国际化购物于一体的 大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。 品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地 经营管理之理念 四、通路属性分类、发展趋势及对策： 快速消费品未来通路的三大主流 量贩 超市 便利 （单超、超连、商场） 对象 家庭、团体、个体 主妇 个人（上班族、学生） 习性 长期的家庭、团购 短期家庭 即时需要 频次 13不定期、但主要为早餐 家用、经济、箱 家用、经济、个人 个人 产品属性 面积 大 中 小 品种 多 中 少 零售价 营业时间 定位 低 一般 高 1334H 满足一次购买的方便性 取代传统市场卫生安全 好邻居 /便利 陈列数量 多 中 少 五、趋势分析 A、量贩店： *目前经营困难点 * 1、激烈的价格竞争 2、商圈的重叠性高 3、费用增加 4、经营利润下降 *未来的发展趋势 * 1、货品的新鲜度要求高 2、更强的服务意识 3、结合休闲、娱乐、购物为三合一综合性卖场 4、非营业利润增加 5、自有品牌产品的进一步开发扩充 6、开放快捷便利的信用卡业务 *供应商策略方向 * 1、成立专业的 K/2、培养销售、分析谈判经验丰富的业务骨干 3、做好客户的年度销售计划； *促销计划 *产品上市计划 *年度业绩分析与评估 4、价格管理的周密化及一致化 5、开发量贩特殊包装产品规格 B、连锁超市 *目前经营困难点 * 1、受量贩店价格策略的威胁 2、涉及不公平竞争 3、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高 4、人才培育及养成不易 5、营销管理、物流配送成本提高 6、 *未来发展趋势 * 1、提高生鲜品类经营占比 2、加大评效管理力度，合理评估优势胜劣汰 3、合理调整及延长营业时间 4、加强区域性策略经营 5、非营业利润增加 *供应商策略发展方向 * 1、有效的货架管理 2、成立专业的 K/3、客户销售计划的订定与评估 4、加强价格的统一化管理 5、区域分店人力布局的实施与操作管理 6、提供 销活动的配合 C、便利店连锁： *未来发展的趋势 * 1、零基点商品的开发 2、增加熟食品贩卖 3、对各分店的管理到位，并对人员加强教育训练。 4、掌握资讯系统，收集情报信息 5、掌握通路分店布局及消费者背景研究 *供应商策略及发展方向 * 1、加强 2、挖掘内部资源，进行有效的策略联盟 5、少量多采零库存 4、对通路费用要求提高的相应对策 3、大力的后勤支持 6、塑造第一品牌形象 4P 4C 产品 利益 通路 方便 价格 成本 促销 沟通 现代化通路行销的关系转换 目前通路客户与供应商的关系 企划 资讯 资讯 企划 会计 物流 物流 会计 采购 业务 客 户 供应商 未来通路客户与供应商的关系 物流经理 供应经理 品类经理 通路行销经理 会计 会计 资讯 资讯 客 户 供应商 新品进场指南 （范例家乐福） 1、向家乐福介绍新品上市计划 2、提供新品信息表（产品类型、名称、产地、条形码 3、提供新品及相关检验证明 价格、规格、最小订货量、产品特点、新品图片、 上市日期等） 4、签定新增单品协议 5、完成新品注册 6、家乐福总部下订单 程 序 1、培训促销人员、销售业代、导购及分销人员 2、通知门店采购新品上市信息 3、相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、 列架等） 4、及时充分的货源准备 准备 1、新品上架 2、店内促销按照计划执行（新品促销多为 3、跟进销量、价格及竞争舵手情况 执行跟进 全国性主要客户的需求 年度合约 整合性资源 全国统一活动及价格 降低缺货率 单点要求额 外费用 削价导致要求毛利增加 卖场促销人员配合 业务人员服务到位 全国性大客户采购谈判技巧 对业务员不要表现热心 . 你的第一反应是否定的 . 提出不可能的要求 . 不要接受第一个提案 ,让业务哭 . 总是使用座右铭 你还可以做的更好 . 总是强调你不是老板 . 智慧思考 ,但自己表现象个白痴 . 不要做任何让步 ,除非得到相应回馈 . 扮演好公平与不公平的角色 . 不要犹豫去争论 ,甚至他们无礼 . 持续重复同样的异议 . 切记 80%的收获来自于最后的谈判 . 不要忘记我们要时刻得到最多的资讯 , 并从中了解你对手的个性及其他要求 . 总是准备停止谈判 在僵局中不要被对方识破 多倾听 谢指正！ 祝愿大家工作愉快！ 职位说明书 编制 人力资源部 2003 了解职位说明书的作用 了解职位说明书的结构和内容 掌握如何编写职位说明书 我们的目标 绩效管理 组织 /员工激励 /回报 人员选拔 /配置 企业组织结构 企业战略 企业文化 企业愿景 环境现实 市场竞争 经济状态 社会 /政治 自然资源 基础设施 企业现实 规模 /阶段 行业 /产品 股东期望 学习能力 资源量 企业目标 组织设计经营管理绩效管理文化 职位说明 目标确定 绩效评估 职位评估 薪酬政策 人力资源开发 职位说明书： 关于一个职位所承担的工作任务、职责和对任职者要求的书面描述。 职位说明书的结构 职位基本信息 设立职位的目的 直属员工人事权限 职位最低要求 职责描述：责任范围、级别、衡量标准 职位说明书的作用 引导新员工进入职业角色 明确职位的工作性质 明确职务的职责和权限 提供工作评估指标和依据 协助人员招聘与选拔 为人员培训、发展提供依据 求 提供薪酬评价标准 职位基本信息 职位确立日期： 200 - - 职位编号： 部门： 职位： 任职者： 任职者签字： 其上级主管职位名称： 主管人员姓名： 主管签字： 部门总经理签字： 职位说明书 职位说明书 设立职位的目的 （ 职位存在的理由和目标 ） 为 在 做 该职位为组织的整体目标完成承担了什么？ 该职位对组织独一无二的贡献是什么？ 组织为什么需要这个职位？ 目的 (职位目标、条件和存在的理由 ) 结果 市场份额 利润 销售额 数量 质量 服务 政策 原则 准则 监督管理 组织 指导 推荐 计划 执行 目标 ? 条件 ? 职位存在的理由 ? 为了 做什么 在 $ 为 为最大限度地利用销售资源增加销售额 , 扩大市场产品形象 , 在 在指定的销售范围区域内 , 和公司政策规定指导下 , 做 制定销售策略，观察、监督和领导销售代表完成销售目标和建立市场信息渠道。 职位目的 职位说明书 设立职位的目的 （ 职位存在的理由和目标 ） 为 在 做 总裁秘书： 为了 确保总公司决策层的正常运转， 网络主管： 为 满足总公司工作需要，为建立协同办公网络平台提供技术管理与服务， 职位说明书 设立职位的目的 （ 职位存在的理由和目标 ） 为 在 做 为集团总公司领导层战略决策提供支持，促进企业内部管理规范有效，提升企业品牌形象，以 协助集团领导实现集团经营发展的目标和任务 ，促进集团的可持续发展 按照国家有关方针政策、集团发展战略和集团领导的要求， 归口管理集团研究工作，组织集团的战略研究、政策研究、市场研究及领导指定课题的研究，为集团总公司领导层决策提供参考信息和建议； 负责集团质量管理体系的建立、指导和维护； 负责集团组织机构设置及集团总公司职能部门职责范围划分； 负责 中国外运 期刊的策划、指导和管理。 职位说明书 设立职位的目的 （ 职位存在的理由和目标 ） 为 在 做 为了 保证集团经营战略目标实现 ， 按照 国家相关政策法规 全面主持 集团财务管理工作 ， 保证公司资产保值增值 。 为 保障集团业务发展的资金需求 ， 在 财务部副总经理的授权下 ， 负责 集团资金结算中心的制度和操作程序的 制定 、 维护和实施 ， 协助 资金投资的 审核 ， 实现安全 、 有效地管理和筹措资金 ， 降低融资成本 ， 提高资金使用效率 ， 控制集团的资金使用风险 。 为 在 做 “为 / 目标 ” 市场 业绩 利润 效率 生产率 质量 服务 期限 安全 持续性 价值观 法律 原则 政策 策略 方针 模型 方法 技术 体系 作法 习惯 程序 条件 模式 规定 常规 指示 规则 准则 “在 /条件、限制 ” 为 在 做 思考 决定 实施 搜寻 推动 参与 支持 推荐 计划 组织 推行 执行 /实现 指导 /管理 控制 监督 修改 /维护 更新 批准 指派 /授权 审核 提议 建议 动词表 职位说明书 直属员工人事权限 下属总人数： 人 聘用： 无 建议 决定 直接下属： 人 业绩评估： 无 建议 决定 间接下属： 人 升 /降级： 无 建议 决定 职位类别 内部职位调整：无 建议 决定 经理：专业人员： 其他： 职位 最低 要求 教育程度： 专业 学历 经验： 年以上 工作经验 ， 年以上 专业工作经验 ， 年以上 行业工作经验 管理经验： 公司级：大型企业 （ 年 ） ， 中型企业 （ 年 ） ， 小型企业 （ 年 ） 部门级：职管理理部门 （ 年 ） ， 业务部门 （ 年 ） 主管级： （ 年 ） 职位说明书 专业知识和技能： 需具备的资格证书 ： 素质能力： 计划 执行 合作 学习 协调 统筹 激励 2 5 3 3 4 1 1 审计 、 财会及其他经济类 大学本科 两年以上审计项目小组负责人 需求程度的级别：很强 强 较强 一般 无要求 词表 思考 决定 实施 搜寻 推动 参与 支持 推荐 计划 组织 推行 执行 /实现 指导 /管理 控制 监督 修改 /维护 更新 批准 指派 /授权 审核 提议 建议 明确： 态度： 做好 总公司计划生育工作； 注重 . 行动： 修订 计划生育委员会章程 ； 建立 婚育档案；审核 独生子女费 . 层级： “负责到底” 利润分配： 审核 方案 起草 方案 计算 发放 . 流程： 负责 与国务院扶贫办联络工作 ， 制定 扶贫计划 ， 组织落实 工作并对扶贫款项使用情况进行 跟踪 。 部门： 职位： 任职者： 职位说明书 职 责 描 述责 任 范 围工 作 名 称工 作 内 容该 职 责 所 要 达 到 的 结 果 / 目标级 别全 部部 分衡量 标准数 量质 量1、安排总裁日程 安排 公司领导日程并每天 发布 在内网上； 提醒 总裁参加有关会议、活动； 安排 总裁的宴请、接待和对外联络事务， 填写 总裁出差、出访等重大活动的情况通报， 使 总裁的各项工作和活动准时有序。 部门： 职位： 任职者： 职位说明书 职 责 描 述责 任 范 围工 作 名 称工 作 内 容该 职 责 所 要 达 到 的 结 果 / 目标级 别全 部部 分衡量 标准数 量质 量1、安排总裁日程 安排公司领导日程并每天发布在内网上；提醒总裁参加有关会议、活动；安排总裁的宴请、接待和对外联络事务，填写总裁出差、出访等重大活动的情况通报，使总裁的各项工作和活动准时有序。 全部 同级 级别：全部 /部分 全部 部分 在同等级内的责任 责任被分配在机构的左右 C h a r t T i t l e C h a r t T i t l 职位： 任职者： 职位说明书 职 责 描 述责 任 范 围工 作 名 称工 作 内 容该 职 责 所 要 达 到 的 结 果 / 目标级 别全 部部 分衡量 标准数 量质 量1、安排总裁日程 安排公司领导日程并每天发布在内网上；提醒总裁参加有关会议、活动；安排总裁的宴请、接待和对外联络事务，填写总裁出差、出访等重大活动的情况通报，使总裁的各项工作和活动准时有序。 全部 及时 准确 同级 衡量标准的例子 数量 产量 收入 次数 边际利润 质量 准确性 可靠性 客户满意度 成本 /费用 每件成本价 实际与预算比 时间 限期 到达市场的时间 人均产量 人的反应 投诉 称赞 反馈 员工流失率 责任澄清 职位 责任范围 市场份额 衡量标准销售 / 市场总监 为了增加市场份额及达到销售收入 ,指导 , 组织及控制产品推出 , 决定关于价格 ,包装 , 市路之宣传策略及组织所需用资源。 达到市场渗透率 达销售收入目标销售 / 市场经理 为了获得准确及时资料以支持决策及全国地增加市场份额 ,引导及指导监督对市场意识之集合及分析 ,决定打入市场之策略及组织下属实行。 讯息之准确性 讯息之及时性 达市场渗透率 达销售收入目标片区销售经理 为了在所分配区域增加市场份额 ,监督销售代表搜集及反馈市场意识以作分析 , 参与及实施拓展市场份额活动。 在所分配区域达市场渗透率 在所分配区域达销售收入目标责任澄清 职 位 责 任范 围 安全 训练 衡量 标 准安全 经 理 为 了加强及提高安全警 觉 性 , 及避免 发 生事件及意外 ,辨 别 培 训 需要 , 开发 , 搜索及予以培 训课 程。 员 工 对 安全之警 觉 性 发 生事件之 记录 发 生意外之 记录 不符安全 标 准之 记录安全代表 为 了教 育所有人 员 在安全措施 , 准 则 , 紧 急 时 的 应变 及 仪 器之使用及避免 发 生事件及意外 ,统筹 , 安排及 领导 安全培 训给 所有新加入的员 工及 唤 起 现 有 员 工 对 安全 训练 之 记忆 。 员 工之安全知 识 及技能 反 馈 发 生事件之 记录 发 生意外之 记录 不符安全 标 准之 记录职位说明书编制要点 对职位的描述，不是任职者的现在工作 不局限于现状，着眼于组织设定岗位需要 针对对岗位而不是人 归纳而非罗列 我们的任务 如何写 具冲击力的企划书 企划本部郭启帆 第一招：风吹树 第二招：顶天立地 第三招：仙乐飘飘 第四招：仙女下凡 第五招：拜日式 攻占光明顶 ! 企划书写法要领 问题解决导向 成果导向 企划书不能脱离市场与商品 企划书要能让内部执行人员理解 发想面大胆，执行面精细 好的企划书必须积极向前，具有前瞻性 系统化 目标化 数字化 监督与控制 企划书思考模式： 消费经济 消费者 竞争 通路 社会文化 市场 商品 企业 传播 问题点和市场机会 市场导入的方针 商品概念及目标 目的和课题 预算（ P&L) 季节性 地区 预算分配 广告计划 环境分析 市场及传播战略 执行计划 案例 沛羽饮料上市企划案 背景 ： 商品 新产品 品类别 风味碳酸饮料 250 特制玻璃容器 商品属性 酒精风味的透明碳酸饮料 （酒精成分未达 1%） 成 份 酒、柑橘酒、薄荷 （不使用 人工色素） 价 格 450日元 /瓶 规 格 一箱 24瓶 通 路： 经销、 K/A、食杂店、特通 上市时期： 2002年 2月 上市地区：关东、关西区陆续向全国展开， 全国展开销售预计 7月份 销售目标： 200万箱 环境分析 1、消费经济 1999年经济成长率预估为 5%，由过去消费动向推测，左右饮料需求多寡的因素中，天候因素大于所得因素。整体加工食品产业中，依冷藏食品及半调理食品的成长情形来看，可预测为 10%。 环境分析 2、市场 饮料市场为 1000亿，近两年成长率为 10%，此成长完全由运动饮料所支撑，可乐也有回升，但汽水仍呈现低迷状态，而运动饮料的成长渐缓化。 前所未有的新饮料，从过去新饮料的市场导入例来看，可分为三种型式 50%果汁饮料，含果糖汁饮料、运动饮料是属于快速成长型，麦芽饮料所代表是安定成长型；粉末果汁饮料则是衰退型。 饮料类别消费者忠诚度不高，饮料的重度饮用者层为一、二十岁，此人口构成有下降的倾向。 3、消费者 碳酸饮料的饮用经验率相当高，地区差异较小。酒精饮用经验年龄层全国有 10%以上，京滨、阪神地区则达到 25%；年龄层 34岁以下则超过 40%。其他柑橘酒、薄荷酒的年龄层使用率在京滨地区未成 5%，使用目的非饮用而是料理用。碳酸饮料的重消费层 12满 11岁小孩则是果汁类。 家庭用消费为购买存放型，家庭号增加中。户外消费方面，自动贩卖机成长率也很高。 季节性非常明显，从 3月到 9月全年度消费 3/4。 环境分析 环境分析 4、商品 区隔性强的产品年龄层广，女性对它的评价较高，测试反应正面为 “ 好喝 ” 、 “ 味道好 ” 、 “ 独特 ” ，负面为 “ 口感不足 ” 、 “ 味道太淡 ” 、 “ 太甜 ” 。 5、酒精风味饮料为革新产品，目前市场无直接竞争者，替代性产品众多，如碳酸饮料，可乐、汽水、运动饮料、茶、果汁等。 环境分析 6、通路 通路之选择 a、 经销 b、超市、 c、 小卖店 7、传播 1）碳酸饮料品牌 可乐，知名度不提示记忆率 60% 以上，提示过达 95%（ 20），其整体 预算 125亿广告估计 72亿元。 2）碳酸饮料整体广告费估计有 230亿元。 3）广告诉求 清凉感（气氛诉求） 美味感（商品诉求） 接触感（气氛诉求） 经销及通路推广能力 产品名称、包装时髦现代感 酒的饮用率提高，薄荷酒 也透过“薄荷冰茶”广为年 轻女 性接受 O S T 近来嗜好软性化倾向商品 具独特性产品，可重新定位 消费层广 “酒精风味”具新奇感、时髦感 替代产品较多 它牌 A&核心消费者难以设定 须先教育消费者，回收期长 风味清淡，饮用后印象 较淡 柑橘、薄荷酒较不为人所知 W 切入市场方针 超越以往碳酸饮料范围，确立新奇感品牌印象 重视“饮用频率”，开拓商消费层市场 建立品牌，抑制其他厂家新品进入市场 商品概念 动态 静态 温和 强烈 酒精碳酸饮料 果汁饮料 果汁 酒类 咖啡苹果 罐装咖啡 鸡尾酒 商品概念 日用性 特别性 成年人 年青人 罐装啤酒 啤酒 汽水 风味碳酸饮料 运动饮料 可乐 鸡尾酒 商品概念 走在时代尖端，沉稳、软性、优雅、全新的酒精风味饮料。可为饮用者带来舒畅的心情。逃离都会喧嚣，来一杯 诉求重点： 气氛性饮料 精神上的疲劳恢复与充实感 三种“酒精风味” 葡萄酒、柑橘、薄荷酒 大人的口味 目标： 20消费者代表 ：（ 27岁，单身，大学生，任职于杂志社，年收入 500万，租屋，有异性朋友，无恋人。兴趣阅读小说，打网球，看电影，喜欢的食品是寿司、炒面、中式蔬菜、里脊牛肉。 销售目标： 上市第一年销售 200万箱 计算根据 市场对象人口 6000万人 所得分类 1/2 爱好分类 2/5 实质对象 6000万 1/2 2/5=1200万人 预算设定 : A&P 7亿 500万元 A 5亿元（含制作费） 2亿元 4000万元 市调 1000万元 季节性 地区性 传播计划 : 1、媒体目标设定 目标到达度 75% 地区别到达率 *以 15秒 地区 到达率目标人口（千人）所需 保 算第一重点区 82% 6840 2800 重点区 65% 4000 1620 其他 20% 1160 320 合计 74% 12000 实际金额 构成比电视节目广告 台 2000 万 纸杂志 外交通广告 2000 万 计 如何写具冲击力的广告企划书 2、媒体组合： 对消费者 新试用者 经销商 配货 加强业务人员销售力，建立信心 零售店 加强进货意愿 市、便利店）铺货 100% 预算 风味饮料 上市 广告、宣传 消费者 试饮券 时髦水果赠礼 通路 酒经销商 零店 进货渠道 店头赠品 配送奖励 主要零店区域办试饮 免费样品 专用器皿 配合上市消费者试饮 主题季节大型列 内部 激励业务人员及促进销售计划 大型 市场、商品 （企划邀请） 社会环境 内部 广告、宣传 通路 消费者主题目的效果费用展开地区： 时间： *日程表 如何拟定有效的行动计划 如何拟定有效的行动计划 如何拟定有效的行动计划 问题讨论： 说与做的差异如何克服？ 如何拟定有效的行动计划 管理者的工作 管理者的工作，有其必须遵守的重要过程，惟有适时适切遵循管理过程，才能收到工作成果。 首先，管理者应对自己的工作订定计划，再按照计划确实执行。工作进行中发现缺失时，应随时采取适当的必要措施。即使给部署执行的工作，也须制订计划，并给与部署适当的指示，使他能将上述计划视为自己的行动目标，以自动自发地积极推动。实施过程中或实施后，尚须针对目标、方针及计划等的基准进行检讨；一旦发现异常，即须采取必要的处置。为使组织内之工作能顺利推行，尚须与上司间，其他部门间，部署与部署之间，以及与其他相关单位之间保持密切的协调。这些过程并非各自独立，而是相互关联的。 计划 命令 控制 协调 如何拟定有效的行动计划 定义： 所谓“ 计划 ”乃指“现在先行决定未来即将执行的事物”而言。又，计划可视为拟订组织能因应未来的各项条件，亦属于各个成员充分发挥创造力的领域。 计划 是一个企业达到目标所遵循的路线图。 计划 乃指采用各种预测与安排技巧，将战略方针转化成具体的时间表。 如何拟定有效的行动计划 计划的种类 1、短期计划与中长期计划 2、部门计划与综合计划 3、数量计划与价值计划 4、架构计划与业务计划 如何拟定有效的行动计划 计划制订的程序与要领 确定目标 与总体目标的一致性。 评估形势 掌握事实，针对事实做考量。 制订方案 建立程序，设置时间表，分派责任。 计划的决定 检查可行性与成本。 如何拟定有效的行动计划 一：确定目标 所欲达成的目的为何？所追求的目标又是什麽？ 明确区分最终目的与当前目的。 明确区分目的和手段。 须考量机会利益和机会损失。 问题状况和欲达成事项的状况须明确。 如何拟定有效的行动计划 二：评估形势 强势 弱势 外部 内部 人人员、技能、态度 物设备、机器、原料 时时间、期限 地地点、区域、范围 钱预算、成本 方法实施方法，控制方法。 如何拟定有效的行动计划 三：制订方案 先制订若干方案，再从其中选出适当的构想。 具体运用五点清单，使不致有所遗漏。 为能适应未来变化，须具有适当弹性。 要能激发创造力。 应包括检查进度的方法（管制与协调计划）。 顾及执行计划相关人员的立场与情绪。 应具有系统性。 将执行日程列出时间表。 如何拟定有效的行动计划 制订方案 周密计划十要素 所利用的资源。 所采用的方法。 要达到的标准或目标。 工作顺序或步骤。 责任人 活动地点 目标或精髓的反复提及。 期限、时间表、进度表。 检查要点 衡量、检测的标准。 如何拟定有效的行动计划 工作计划五点清单 何事 目标 何地 地点、投放点 何时 耗时、启动与完工日期 何人 责任人、权限、控制。 如何 方法、程序、步骤。 如何拟定有效的行动计划 四：计划的决定 是否符合上级的目的与方针？ 正确性、经济性、迅速性、容易性及安全性如何？ 对相关人员的影响如何？ 决定时机是否适当？ 实行时机是否适当？ 是否过分强硬或软弱？是否冷静、合理？ 如何拟定有效的行动计划 案例讨论 随着通路精耕的展开，顶津公司 区经销组，城区直营组和外埠组。业务小陈因成绩优异，被提升为直营组组长。 五月二十六日，小陈上任的第一天，营业所所长找他谈话，内容如下： 000万，预估今年非碳酸饮料市场消费总额会超过 8000万元，市场潜力非常巨大。但同时竞争也是异常激烈的。目前顶津公司在 种口味）， 种口味）。掌中包系列深受消费者喜爱，但最近受到汇源果汁低价格切入市场的影响，销量正严重滑坡。而纯净水方面的竞品娃哈哈、乐百事的市场占有率均高于本品。 以，营业所五月份的业绩恐怕难以突破 250万元。六月份，全所目标 400万元，直营组占其中的 15%，任务艰巨，但一定要努力完成。下月初，新产品 司上下均对该产品寄予很大的希望。直营组要做好进店及促销活动。 5家，但到目前只有 18家和公司有交易，而且进货品项不全。因前期缺乏系统管理，造成累积欠款近 100万元，其中逾期款近 60万元，需加紧催收。直营组现有业代 5名，除一人外，均为新近人员，须进行上岗前培训。请帮助小陈制订六月份的工作计划。 康师傅生动化陈列 手册 2002 北京营企 目录 生动化之目的 生动化人员入门 生动化执行之要领 卖场生动化标准示范 生动化口诀 产品目录 产品价格 生动化之目的 一、何谓生动化？ 二、为何要生动化？ 三、生动化的目的在哪里？ 生动化陈列目的 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置 及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激 消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我 销售” . 产品生动化最主要的目的，有以下五点： 1、刺激冲动性购买，强化扩张消费。 2、扩大趁品陈列空间，避免缺货。 3、保持产品新鲜，整洁美观，维持商品良好卖象。 4、提高客户和公司的销量及利润 5、建立品质形象，增加品牌价值。 生动化陈列目的 换句话说也就是在卖场里，将公司生产的“产品” 转化成具有魅力的“商品”，让消费者容易看到、 容易挑选、容易取拿，并在吸引消费者的注意力 之后，促使他购买消费，达成产品销售的最终目的 生动化人员入门 一、检查卖场内外广告、 康师傅店招是否损坏、老旧并记录回传相关单位处理。 检查卖场是否有过期海报或旧损的 更换。 维护康师傅的品牌形象。 生动化人员入门 二、向客户打招呼。 维持康师傅有礼形象，仪容、衣着整洁端庄 适当。 三、检查落地陈列、堆箱、端架及货架陈列 将产品回转并补货上架陈列。 1、先看落地 2、再查堆箱 3、端架维持 4、货架 整理 5、库存转换 生动化入门 四、道谢并告之下次拜访时间及整理 时间。 维持良好的客情是帮助达成销售目标 的前提。 生动化执行之要领 一、争取好的陈列地点 生动化执行之要领 无论是正常货架或是堆箱的摆设，均要以卖场消费者走动之动线方向为摆设依据。 消费者走动机率高的位置，应是最先看见我们产品的地方，如：收银台、入口处、周围走道、主通道两侧、端架等，是值得摆设大型陈列的地方。 87% 100%入口处 53% 21% 23% 优良的摆设与卖场动线有关 另外一个原则，就是摆在竟品之前，让我们的产品第一个被 消费者注意到。 依动线由左到右 优良的摆设位置 五层货架陈列 优良的摆设位置 依动线由上到下 生动化执行之要领 生动划执行之要领 二、品牌顺序要统一 为方便消费者购买及维持整齐统一的卖象，需将产品作系统的排列上架，主要依循的方针有： 1、依顶益公司产品之品牌顺序排列 2、品牌排列方式以动线方向，由珍品精装开始类推，无论在货架、堆箱、端架、或后仓内均依此原则。 让消费者在任何卖场 看到康师傅品牌陈列 的一致性 生动化执行之要领 珍品系列 大袋系列 面霸系列 面霸系列 劲拉面系列 好滋味系列 超福系列 三福系列 红烧牛肉 红烧牛肉 葱香牛肉 红烧牛肉 红烧牛肉 酱香牛肉 浓香牛肉 红烧牛肉 鲜汤虾仁 鲜虾鱼板 翡翠鲜虾 酸辣海鲜 海鲜珍锅 三鲜伊面 海贝鲜虾 三鲜伊面 香辣牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 西红柿 劲辣牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 香菇炖鸡 香菇炖鸡 上汤排骨 葱香嫩鸡 好滋味红排 葱香排骨 排骨炖鸡 品牌顺序 依动线由左到右 口味顺序 依动线由前到后 *同口味产品位置排列在一层货架 *陈列时各品类尽量贴近竟品 康师傅袋面品牌陈列原则 脆牛 脆鸡 *脆奇为干脆面，在陈列中尽量 贴近竟品“统一小獾熊” 生动化陈列之要领 康师傅容器面品牌陈列原则 料真多 等 新面族 系列 面霸系列 面霸系列 珍桶系列 珍碗系列 小杯面系列 巧玲珑 系列 葱香牛肉 红烧牛肉 红烧牛肉 红烧牛肉 红烧牛肉 香菇牛肉 翡翠鲜虾 酸辣海鲜 鲜汤虾仁 鲜虾鱼板 鲜虾鱼板 什锦海鲜 香辣牛肉 西红柿 香辣牛肉 椒香牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 上汤排骨 葱香嫩鸡 香菇炖鸡 上汤排骨 香菇炖鸡 上汤排骨 品牌顺序 口味顺序 *为货架整齐美观，将面霸、新面族等置前或置后。 依动线由左到右 依动线由前到后 铁板牛肉 极品鳕鱼 香辣牛肉 炸酱面 青椒牛肉 *巧玲珑、小杯面在陈列中尽量贴近开杯乐。 容器面陈列示范图 （劲松京客隆） *请注意容器面陈列之品牌顺序 *纵向陈列为系列别，横向陈列为口味别 动线从左到右 生动化执行之要领 三、产品组合要适当 卖得越多，陈列面积越大 1、产品品项多少、陈列面积大小，原则上应以销售比例来衡量。 2、珍品系列产品应占本公司产品陈列的 40%珍品系列应占 40%生动化执行之要领 珍品红牛 大袋红牛 面霸葱香 面霸葱香 劲拉面红牛 好滋味酱香 超福浓香 6 5 4 2 1 3 2 珍品红牛 大袋红牛 面霸红牛 面霸西红柿 劲拉面红