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文档简介

1,建立积极与经济的销售系统,路 线 规 划,2,1，找出区域市场售卖软饮料的全部存在售点(市场普查）2，渠道分类：按照零售点的共性特征归类，划分渠道3，售点分级：将零售点划分为A、B、C、D不同的级别4，挑点：针对存在售点的计划覆盖数 5，制定渠道覆盖原则和配员标准（BU/MU SIS建议标准）6，编制路线：按照拜访频率和最短路径原则，选择相对集中 的区域安排每日行程，编制路线。实际操作中不断调整,路线规划,3,潜在销量,目前销量,高,低,高,售点分级的原则,4,路线规划,04年12月底之前完成,5,路线规划（续）,04年12月底之前完成,6,04年12月底之前完成,7,路线规划（续）,04年12月底之前完成,8,第七章 路 线 优 化,建立积极销售系统,9,路线客户整合- 运用WEC推动路线20%最重要、销量潜力最大的售点增长，并 将TOP点升级为DSD/CSTD- 运用PC推动占路线30%的次重要客户增长，继续发挥WAT/DIST 系统的作用- 运用路线客户VPO清单优化路线50%的客户，有潜力的增长销 量，无潜力的降级为MW送货- 删除路线末尾5%的客户，转移给PW送货，同时拓展新客户,路线优化改善策略,建立销售系统是渠道组合，改善销售系统是渠道整合 渠道整合的总体策略：渠道清晰、路线优化、提高VPO 渠道清晰：路线合并、撤销、改编、混编 路线优化：路线客户整合 提高VPO：- 销量高/潜力大的零售终端，提升VPO- 销量低、潜力小的零售终端，运用成本更低的销售系统服务,10,销售系统改善改善金字塔,20% 售点,10%售点,DSD/CSTD WEC,30%售点,40%售点,销售系统 工具,WAT/DIST PC,WAT/D
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