【精品培训课件推荐】如何做一名成功的世界500强农化产品经理

20091114 1 O F 00 N 如何做一名成功的世界 500强农化产品经理 ? 山东省农药工业协会 营销 论坛 济南 兆龙科技发展有限公司丁兆龙 20091116 中国，山东， 济南 20091114 2 营销培训 目的 明确世界 500强农化产品经理概念 世界 500强农化产品经理职能 探讨成功世界 500强农化产品经理实战案例 20091114 3 丁兆龙个人简介 1983 山东农业大学植保学院任助教 1986 山东农业大学植保学院获 植物病理 硕士学位 1989 山东农业大学植保学院任讲师 1994 赴乌克兰农药及植物病害研修 1995 台湾日产公司北方区销售主管 1999山东业务经理，全国枣作物经理 2007、 10- 现在 济南兆龙科技发展公司总经理 山东农药协会理事，山东植物病理学会理事， 山东马铃薯协会理事， 曾获 2002年美国杜邦公司全球优秀奖，曾在第六界全国农药农资论坛作过专题报告，多次在山东农药学会，济南历城农药协会，山东农业大学，金正大国际有限公司，滨州农药厂，科赛基农，绿邦，天邦，仕邦，千村，惠民中农，福瑞达 ,中达公司，星牌植保 ，翰生，青岛金正，华阳科技，先达化工，济南罗门哈斯，山东中科，山东农药所，山东盛邦绿野，山东土肥总站实验厂，山东农村大众，山东科技报 等农药 ，肥料 厂及政府单位 应邀作过专题 及营销 讲座 和拓展训练 。 20091114 4 20091114 5 20091114 6 500强农化产品经理 世界 500强农化产品经理的概念 ， 职能 世界 500强农化企业的整合演革进展 世界 500强农化市场营销策划概述 20091114 7 世界 500强农化企业的整合演革进展 20091114 8 世界 500强农化产业的两种领导者 市场领导者 最大市场占有率，市场份额 最大配销系统，连锁经营 思维的领导者 技术创新 广告创新 推广创新 促销创新 价格创新 产品创新 管理的创新 突破性的 行动 20091114 9 产品经理概念 1927年 (宝洁公司 ) 20091114 10 农化产品经理概念 农化产品经理（ 又称农化 品牌经理（ 。是农化企业守门员、品牌塑造者、更是营销精英。他既是一套完善的营销运作制度的创造者，更是博大精深的营销操作者。农化产品从创意到上市，所有相关的研发、调研、生产、编预算、广告、促销活动等等，都由产品经理掌控。 20091114 11 农化产品经理概念 农化产品管理是所有企业管理中的核心 产品经理的管理模式往往决定了该产品线、产品的竞争能力和盈利能力及客户满意度。 20091114 12 产品经理也可能被冠以品牌经理，行业经理，顾客细分经理等名称。 一个成功的产品经理不但能引导产品 的发展，而且能引导公司的发展。 20091114 13 世界 500强农化企业 世界 500强多家农化领先企业相继采用产品经理管理模式（ 80多年历史）；一般根据区域，产品种类，作物来分类： 球杀虫剂及单个产品经理，如全球杜邦康宽产品经理 太区杀虫剂产品经理 国区水稻田除草剂产品经理等 20091114 14 世界 500强农化企业产品经理管理模式 全球产品经理 销售指标经费项目 大区域产品经理 国家产品经理 区域指标 国家指标 委托咨询公司市场调研， 协调工厂生产 协调技术部门登记证获得， 产品上市计划，产品主攻作物 主攻区域，产品定位及卖点 产品包装设计，价格策略 销售渠道策略，产品宣传推广 （样品， 宣传资料，广告设计，媒体选择） 促销，培训销售经理，组织试验观摩， 品牌宣传，组织项目， 参加大型展览会，合作厂家考察， ，官方机构公关，客户拜访等 20091114 15 世界 500强农化企业产品经理 管理模式 市场部产品经理需协调的相关部门 R&D) 20091114 16 国内多家领先农化企业相继采用产品经理管理模式（ 10 速地满足客户的需求。可喜可贺。 存在问题： 场策划能力差 产品开发不够，产品生命周期短 得产品经理的责，权不清。 现产品经理的价值， 率低，创新能力差 中国农化企业采用产品经理管理模式现状 20091114 17 中国农化产品经理待加强的方面 销策划意识应加强， 应在研究市场 ,细分市场， 根据当地需要发展适合的产品组合 . 络 渠道 意识应提高，应加强客户网络 渠道 建设管理 ,维护客户的利益 场管理意识 应 加强，靠杀价来抢占市场份额的现象越来越少 ,价值定价，要 关注企业的利润 加强 :送货服务 ,技术服务 业文化宣传 ,强化自己的企业形象 . 20091114 18 农化产品经理的职责 产品经理是负责并保证高质量的产品按时完成和发布上市的专职管理人员。 划和设计及产品责任 证市场开发队伍顺利开展工作 及跟踪程序及抱怨等， 20091114 19 农化产品经理的角色 品经理是领头人，是协调员，是鼓动者，但他并不是老板。 最前面擂鼓喊号的是产品经理： 20091114 20 农化产品经理的素质 20091114 21 高效的做事就显得尤为重要。 20091114 22 数字敏感 市场调查、 市场细分、 目标市场、 市场定位， 营销组合： 产品、价格、 渠道、促销、 公关、 服务。 20091114 23 良好的教育培训背景及学习能力，农化专业及市场营销相关专业本科以上学历 产品开发及其管理 520091114 24 定的抗压性： 作为一个产品的负责人，产品经理的压力是很大的。 20091114 25 20091114 26 农化产品管理 （ 农化产品管理是将农化企业的某一部分（产品、产品线、服务、品牌、细分等）视为一个虚拟公司所做的企业管理。 目标是要实现长期的 顾客满意及竞争优势 。 20091114 27 农化产品管理的全流程； 需求管理 市场管理 研发管理 团队管理 20091114 28 500强农化产品经理基本素质 性格特征 勤奋 ， 自信 ， 积极坚定的意志 /信念 ， 被拒绝的心理准备 ， 战胜自己 外语 ， 电脑 ， 摄影 ， 照相 良好沟通 ， 谈判 业务素质 应用和市场知识 基本商业礼仪 以诚待人 能力构造 数字敏感 ， 预见性强 时间管理 良好作风和习惯 诚信 ， 20091114 29 500强产品经理基本素质 计划 : 周 (月 /季 /年 )末明确下周 (月 /季 /年 )工作计划 行动 : 第一时间完成必做动作 ,注重按计划实施 时间管理 : 注意轻重缓急顺序 ,时刻注重办事效率 信息 : 注意收集 /整理 /分析信息 (客户 /市场 /竞争 /价格 /应用 /技术 ) 客户及团队响应 : 以专业 /职业 /的方式快速响应 态度 : 工作态度认真负责 ,接人待物礼貌平和 总结 /改进 :注意回顾 ,分析 ,总结 ,不断调整改进 20091114 30 500强农化产品市场营销策划过程 PS) Cs) 0091114 31 500强农化市场策划（ 4C） 0091114 32 500强农化市场策划 0091114 33 500强农化市场产品营销组合（ 4P) 0091114 34 500强农化市场策略体系概述 竞争力分析 20091114 35 500强农化市场策略体系概述 各种工具包软件 义 D 测量 M 分析 I 改进 A 控制 C 发现问题 执行改进 制 20091114 36 精髓： 只从事产生价值的活动 ， 注意发现并消除浪费 注意 : 仔细考察你的计划和活动 ， 到处都是浪费 ， 浪费 消耗时间和金钱 三类动作 : 产生价值的动作 (真正被需要的产品或服务或输出 ） 不产生价值但不得不为的动作 (技术 /条件限制 ) 不产生价值且可以不为的动作 500强效率及效益 -“ 0091114 37 效率 -“ 产生价值的动作都是浪费 (更恶劣的是某些还消耗额外资源 ) 物品或信息的无意义移动或传递 - 20091114 38 工具：价值流图解 值流 : 为完成特定过程输出而进行的 一组动作 各特定过程所服务的三个主要方面 - 物理转换 - 信息管理 - 问题解决 工具的应用 - 列明现动作 10分钟 10分钟 10分钟 10分钟 10分钟 - 分析及改进 总共 50分钟 - 实施新动作 总共 25分钟 20091114 39 价值寻找并成型 未来状态 督察审核 : 使价值更大化 递送价值并捕捉潜在价值 500强策略性市场程序 (了解市场和各级客户的价值需求 市场策 略组合 创造需求 价值提供 督察 执行 市场细分 客户细分 , 目标市场定位 市场导向 客户导向 客户价值导向 20091114 40 500强 价值行销的模式 价值销售 1. 了解决定者的需求和价值 客户的价值和购买的意向 ? 2. 针对性提供独到的价值 怎样满足客户的期望会比竞争对手更好 ? 客户能付或卖出的最高的价 格是多少 ? 20091114 41 “价值”营销 农民用户能感受的产品价值： 品牌信誉 功能 /性能 质量 售前 /售中 /售后服务 销售代表专业化 /职业化水平 销售代表的人格魅力 购买者永远要求低价格 ， 营销渠道要帮助购买者 尽可能多地认同 “ 价值 ” ， 从而帮助其认同价格 20091114 42 500强寻找价值的目的地 了解市场 ,不同层次客户的价值观 寻找出自己的主攻市场 寻找出适应自己提供价值的客户网络 寻找出自己的最终用户群落 投放有限的资源在目标市场和主攻客户群体上 20091114 43 500强价值链的概念 生产厂家 一级客户 二级客户 零售商 终端客户：上帝 桥头堡： 市场需求的策源地 渠道作用伙伴关系 市场管理利润维护 利用他们的网络 和销售力 市场管理 利润维护 基层需求 新产品开发上市 20091114 44 产品生命周期阶段与市场策略5 农化市场营销的作用 四流理论 产品 ， 服务 ） 应用 ， 技术 ， 市场 ） 现金 ， ） 关系行销 ） 传递价值，增值 国） 20091114 46 销售渠道的作用 实物流 现金流 信息流 制造商 制造商 制造商 渠道 客户 客户 客户 渠道 渠道 需求 ,竞争 产品 , 应用 , 技术 产品 ,服务 付款 制造商 渠道 客户 感情流 付款 20091114 47 农化产品销售渠道的模式 M M M M W W J R R R F F F F 零级 /直销 M F 一级 M R F 二级 M W R F 三级 M W J R F 厂家直接销售 零售商 批发商 (代理商） +零售商 批发商 +2级批发商 +零售商 20091114 48 调研 市场性质 通过市场调查以明确： 目标市场的规模有多大 ， 增长率是多少 ？ 谁是基本顾客 ？ 他们的需要是什么 ？ 他们购买多少 ， 购买习惯如何 ？ 他们在什么地方购买 ？ 竞争产品如何操作 ？ 可委托咨询公司如北京东方艾格农业咨询公司 20091114 49 各地作物生产基本情况调查表 0091114 50 大农户作物及价值调查表 - 模板 0091114 51 北方蔬菜专业户效益和销售分析 0091114 52 P r ov i nc ou nt y na m e 主攻县P l a nt e da c r e a M 栽 种面积 ( 千公顷 )主 要 种 植 品种A M P( Fi e l dS a l e s )2010 年 可达 成 的 销售 额 ( 千 美元 )主要应用的农药产品1 夷陵区 Y i l i n g q u 1 6 . 7 温州密桔 3 2 2 . 9 0 2 宜都 Y i d u 11 温州密桔 6 3 . 3 0 3 枝江當陽 Z h i j i a n g , D a n g y a n g 9 温州密桔 4 1 . 3 7 4 丹口江 D a n k o u j i a n g 17 温州密桔 5 7 . 6 1 5 姊归 Z h i g u i 10 柑 3 5 . 7 7 6 石门 S h i m e n 40 温州密桔 1 7 3 . 5 7 7 芷江 Z h i j i a n g 1 7 . 3 柑 8 6 . 0 6 8 新宁 X i n n i n g 10 柑 4 0 . 0 8 9 江永 J i a n g y o n g 10 柑 3 6 . 9 4 10 南丰 N a n f e n g 20 南丰密桔 4 1 1 . 9 5 11 寻乌 X u n w u 1 3 . 3 脐橙 4 5 . 8 8 12 信丰 X i n f e n g 10 脐橙 4 2 . 7 6 13 黄 岩 H u a n g y a n 8 密桔 1 5 3 . 7 2 14 临海 L i n h a i 10 密桔 8 8 . 7 0 15 宁海 N i n g h a i 3 密桔 7 4 . 9 0 16 衢州 Q v z h o u 1 3 . 3 密桔 6 9 . 1 8 17 永春 Y o n g c h u n 10 芦柑 7 5 . 1 2 18 建瓯 J i a n o u 10 密桔 5 0 . 0 8 19 平和 P i n g h e 2 6 . 7 官溪密柚 1 8 8 . 6 0 20 四会 S h i h u i 15 马水桔 8 8 . 5 7 21 阳春 Y a n g c h u n 9 马水桔 4 5 . 0 7 22 郁南 Y u n a n 9 . 3 马水桔 7 9 . 3 6 23 廉江 L i a n j i a n g 4 . 7 马水桔 4 9 . 8 6 24 龙门 L o n g m e n 10 冰糖桔 7 8 . 1 1 25 平乐 P i n g l e 5 . 3 碰柑 8 2 . 4 8 26 富川 F u c h u a n 4 . 7 碰柑 4 1 . 5 3 27 恭城 G o n g c h e n g 1 0 . 7 碰柑 5 2 . 5 0 28 荔浦 L i p u 6 . 7 碰柑 3 6 . 0 4 29 芩溪 Q i n x i 3 . 3 碰柑 3 4 . 0 7 To t a l 344福建 G G H H J Z 3 20090091114 54 专业户接触点分析现在 再购买 支持 使用 支付 购买 需要 创建知名度 销售部 单页、海报、电视、广告、技术讲座、施药方案 示范结果、电话、明白纸、培训、样品 产品价值、产品价格，品牌、服务 培训、说明书、样品 推广顾问、提供农艺支持和建议、经验交流、解决投诉 田间示范会议、公司及产品品牌、服务 市场部 产品定位，价值定位，策划广告及宣传标准资料 产品标签 购货卡试点 俱乐部服务 公司及产品品牌，创造服务品牌 技术部 药效试验 登记、剂量、标签、药效报告 使用技术，解决投诉 经销商 诚信、热情 诚信 店面陈列，推荐 现金或赊销， 技术服务 参与培训，送货上门 忠诚度计划，药效 生产、营运 质量、速度 质量 质量 质量 质量 质量 质量 其它 产品销售 20091114 55 专业户接触点分析未来 再购买 支持 使用 支付 购买 需要 创建知名度 销售部 单页、海报、电视、广告、技术讲座、施药方案 示范结果、电话、明白纸、培训、样品 产品价值、产品价格，品牌、服务，专卖店；直销 培训、说明书、样品 植保服务队 推广顾问、提供农艺支持和建议、经验交流、解决投诉，植保服务队；假货举报中心 田间示范会议、公司及产品品牌、服务 市场部 创建服务品牌 产品标签 购货信息智能管理；销售网点查询 网上查询 俱乐部服务 电话中心； 积分卡； 忠诚度计划 食品链服务 技术部 药效试验 登记、剂量、标签、药效报告；解决方案 使用技术，解决投诉 经销商 诚信、热情 加盟店 诚信 店面陈列，推荐 品牌专柜 库存管理 现金或赊销银行小额度信用贷款 技术服务 参与培训，送货上门 员工门店促销 忠诚度计划，药效 生产、营运 质量、速度 质量店 质量，包装规格 质量 质量 质量 质量 产品销售 20091114 56 不同产品生命周期市场策略 生命阶段 导入期 成长期 成熟期 市场表现 销量低，增长缓慢 需求普及率提升 销售量趋于稳定 竞争激烈 市场策略 企业对渠道依赖性大 选择性铺货，试探市场 树立品牌 价格切入。 扶持分销商发展，教育市场， 扩充渠道，扩大铺货率， 建立品牌忠诚度（推广宣传，技术，政策） 大客户策略 进行深度分销 加强渠道管理，加强联系与合作 关注竞争对手