网络销售总监xx年工作总结及xx年工作计划

1/20网络销售总监XX年工作总结及XX年工作计划XX年度工作总结及XX年度工作计划时光飞逝，XX年马上就要落下帷幕。在这一年里，特别感谢公司领导的栽培，让我继续在东西南北的平台上学习并成长，也衷心的感谢我们的团队，感谢大家对我工作的支持以及相互的配合与鼓励，更希望明年我们能再接再厉，创造更辉煌的业绩！XX是紧张、飞跃的一年，全年我们广州公司一共完成了1800万的销售业绩，较XX年提高了125%，虽与制定的目标略有差距，有些小小遗憾。但是，市场部门的全体伙伴尽心尽力，不辞劳苦，在工作中发扬了高度的主人翁精神，体现了高度的责任感，并配合培训部等相关部门较好的完成了各项工作。这些都是应该给予肯定的。XX是不可复制的一年，这一年中我们的业务水平不断提升、团队精神不断提高、精英队伍层出不穷、也顺利的完成了工作地点的迁移等，这些都充分证明了公司的进步与发展。当然在发展的同时，我们也遇到了一些困难暴露了我们的不足之处。1：产品及设备更新比较慢，满足不了一些客户的需求2：售后服务不够完善，客户投诉较多3：不够了解员工心态，造成人员流失较大4：对于市场的分析及前瞻性2/20不够，不能准确的把控市场5：员工的业务水平高低不等，还需整体提升，避免造成资源的浪费，这些都是我们明年工作的重心。XX年是充满机遇及挑战的一年，介于XX冰淇林火爆的市场行情，同行业都将大力的宣传及投放广告量，关注的人群将会越来越多，公司硬件设施的提高都是我们打仗的充足装备。所以对于明年的市场，我们广州公司制定了全年的销售业绩2800万，销售小组仍然分为3组，每组需配置6-7名话务员，1名经理，整个市场部需21-24名人员。XX我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目标，具体计划如下：一：提高员工整体业务水平：1)产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，了解产品的使用方法；了解行业竞争产品的有关情况；2）客户需要方面：了解客户的投资心理、购买层次、及对产品的基本要求。3）市场知识方面：了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进行市场分析。4）拓展知识方面：进一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交3/20流，以便更好的合作。5）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。二：及时更新设备及其产品种类随着广告的深入宣传，关注人群的多样性发展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。建议1）壮大专业研发人员团队2）定期引进新型畅销设备三：完善售后服务随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司麻烦及投诉，所以售后服务一定要完善。1）仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致2）配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，避免出现问题客户只找话务员的现象。四：了解并掌握员工的心态与动向团队的业绩并不是一个人的功劳，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1-3个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分了解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及时调整，4/20避免造成人员无谓的流失。五：领导者应提高对市场的前瞻及把控性任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场需求息息相关。作为领导者需要敏锐的洞察能力并通过自身的相关经验判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。XX是蓬勃发展的一年，公司的发展也靠大家的集思广益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到点点的帮助，明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力，为了我们的终极目标去冲刺！请领导们做我们永远最坚实的后盾！9月工作汇报9月工作时间：9月1日到9月30日，除去中秋假日和周六日休息，工作日：23天9月份的G3云推广的开发计划：G3部门5个销售员，每人两单，共10单，10万元的收款，实际完成情况：9月份的G3云推广的市场开发策略:9月G3市场开发方向以本地化服务行业为主，这些行业有一个共同的特点：服务本地企业，和大众人群，相对来讲，G3在网上的效果更容易体现。对网上接单的广告服务更是刚性需求。5/20开单模式方面，还是以销售员初次跟进，经理后期配合跟进的方式，在谈单的说法上，9月又有了几个新的突破：1，从最初的全网覆盖信息源的基础上，更进一步的讲解效果的诱人性。2.从效果的诱人性，到做功课，为客户找到他们的目标客户人群，告诉客户，用我们这个工具可以把这些目标人群收集起来。3.从做功课，引申到我们是做目标客户流量收集的，把我们的价值与目标客户人群对等起来，使销售力度更强。价值更易塑造！政策方向，我们还是以全单为主，部份纠结客户由我这边进行评估，给以部份收款的优惠。目前来看，半款的客户，总体满意度达一半以上。促销政策上，9月定了两个，一个是中秋有好礼活动，一个是国庆活动。策略执行情况：目前我们的产品讲解方向，客户还没有遇到直接说不需要的客户。都有认可产品，只是企业自身情况暂时用不上。谈单的方式方面，几个谈单的环节都可以相互支撑，最后一个产品新解释，也是9月末才出来的，效果是覃犇一天签了两单，其中一单是一次性签单，还不打折。促销方面，政策用得不是太好，礼品只送出去两个，且在签单过程中的作用不明显，分析原因：我们单子金额6/20过万，且我们有的时候打折，折扣金额比礼品贵得多，所以礼品成了搭头。结合9月底，我们新塑造的产品理解，我们之后可以尝试不打折，要好处时给礼品。因为我们的产品价值塑造得不一样了，大量的客户人群，会是我们有利的帮手，具体的情况，还要公司领导商量制定。团队激励方面，制定了G3部门的激励政策，结合各方面的意见，最终偏重于个人奖励。最终完成情况并不如人意，所以奖励政策也有些走空。究其原因，更多的还是我们G3的同事，业绩没有上来，工作的积极性没有被激发，所以我们接下来的工作，不仅要定政策，还要注重团队的开单气氛的营造。9月团队建设计划;9月团队建设分成招聘和人员成长两方面。招聘方面，计划是招到两人，现招到的新人只有一个。基础培训完成。有待进一步技能提升。招人难有两方面原因：一是我们要求高，二是招人渠道少。人员成长方面：总体大家都有了产品大方向，现在技巧和产品熟练度是下一步工作重点。我做一下成员分析：覃犇，总体来说，对于我们的产品定位，产品解说都没有问题，面谈技巧也过关，现在主要的问题是：缺乏严谨的工作作风和积极的工作态度，具体说就是：行动量7/20少，工作效率低，跟进客户不及时。尹小平：总体来说，对于我们的产品定位只是有了个大概方向，产品解说还有待加强，上次的效果解说还一直没有过，面谈技巧方面，比较死板，行动量不足，客户跟进力度和节奏的把握不到位，存在依赖心理，且容易满足，不思进取。康艳：总体来说，康燕心态没有问题，工作方法也有，行动量上要加强，得失心太重，直接影响到工作，对于产品已有自己的理解，待改善的地方是：掌握自己的情绪，加强专业知识，反思自己的销售技巧。刘蔓琳：总体来说，问题比较多，之前受不出单的影响，情绪化严重，长期以来的销售习惯使她依赖心理严重，能力成长方面，老是说要学习，但学习上并没有真正去用心，听别人说的多，对于自己到客户那里的销售行动总结很少，处于只听不总结状态，所以成长缓慢。最近因为有单要出，所以状态有所上升。行动量有提升，但技能还是要多总结，接下来，就是督促其多加强自己销售技巧的总结。王飞：这是一位新同事，才来一周，这一周的结果是新的产品有个基本的了解，但核心理解不到位，属于生硬阶段，学习力和动手能力上都不错，接下来的主要成和方向就是把产品搞通透。多见几个客户，多磨练！8/20小结：9月份，总体来说，是G3部门成型的一个月，在9月，我们完成了从G3产品的理论理解到客户开发的解说切入点的研究，再到怎么样塑造产品价值。以及对应各环节的工作细节的整理。基本形成了一套完整的G3产品销售方法。使我们的复制有了基础。从业绩上来说，9月签单量有长足进步，只是受节假日影响，收款受到了影响，综合以上所有，我们对于接下来的4季度充满了信心。10月份的工作计划：工作目标：10个单。G3部门人数达到8人业绩目标，10月业绩任务：10个单任务参考因素：有4个单上个月遗留下来，另6个单算是每人1单，其中有一个新人，还受工作日少，和十一假期影响。10月G3业务开展方向：行业开发，先找出优质的人群，比如：与女性、男性相关的产业、与学生相关的产业、与各行政事业单位相关的产业，具体开发方法：找出相关优质人群后，做好功课：1.找出竞争少的词，通过百度知道，统计出吸引人的流量来。9/202.跟据这些流量，找出能用得上这些流量的行业来。3.找出行业后，把行业的深圳企业都找出来，找到他们的法人或负责人，4.告诉这些负责人，我们可以帮助他们把他们的目标客户人群收集起来，具体见面再谈，然后见面后，把我们找好的目标人群充分展示好，再解决问题，成交！上面是战法，具体的安排是：10月，我们每个G3员工每天都要求在确定一个行业的前提下，每天见两个客户，或打60通电话，具体的工作量的考核：出门会进行回访，打电话我们通过电话系统进行统计。没有达到量的同事要达到量后才能下班。团队建设目标，10月份，G3部门计划人员招满8个人，新进人员要有3人。主要招人渠道：前程无忧为主，熟人介绍为补充。培训方面，10月7号一来，就进行一轮产品和销售的培训，一方面收心，一方面熟练技巧。新人培训方面，新人培训的课件和流程都已经到位。10月和11月的主要培训中心就是：产品的理解到位，产品的讲解到位，销售技巧演练日常工作方面：1日常工作量开始严格要求，量化，执行。10/202.还有就是销售流程的督促执行及检查提高。3.日常工作过程中的工作气氛的调动。10月激励政策。为体现公司效益优先、效率优先的观念，鼓励员工全员参与，发挥潜能，不断挑战自我，根据公司目标管理的相关规划，特制定本政策。一、月度最快破单奖：每个月最先全款到帐的同事将获得月度最快破单奖，奖励200元。二，周冠军：销售部门当中个人每周收款单数第一名获得最佳破单王，奖金为300元三，月度前两名：在G3销售所有部门中，奖励月度前两名，评比标准：凡是在规定时间签单两单以上单数最高第一名和第二名，颁发“月度优秀个人奖牌”分别奖，第一名：800元、第二名：500元四，优秀团队奖：业绩累计周期自XX年10月1日-XX年10月31日。G3部门收款单数完成月度任务，颁发“月度优秀团队奖杯”奖，并获得500元团队奖励，经理获得300元奖励，如果超额完成任务，则奖金也按超额百分比进行奖励，如：完成150%，则团队奖励为：500*150%750元。11/20五，个人季度奖励前二名：个人达到6张单以上单数最高者评比前二颁发“季度优秀个人奖牌”奖，奖金分别为1000元，800元。备注：此激励政策用于G3推广销售销售总监年度工作总结一、销售业绩回顾及分析：业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个。2、8-12月份销售回款超过了之前3-8月的同期回款业绩。3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极12/20心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建13/20立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低，剩余价值提升。费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。14/20个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严15/20肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的16/20能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方17/20面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是?真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板?”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；18/20二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的