第1章谈判概要

第1章 谈判概要我们先来了解一下，为何要进行谈判。因为大家是学习会计的，那我就从会计角度来说谈判的作用。通过谈判得到的每一分钱是净利润，为了帮助大家理解这句话，我先举例子来说明每个人的时间价值是不一样的。在美国有一个讲授谈判课程的老师，他上一天课，也就是从上午9点到下午5点，每个学生要交5000美元的学费，他有一千个学生，大家算一下，他一天收入是多少，500万美元，可能大家觉得不得了，他收入这么高，但是他是美国最大房地产中介商之一，他年薪是40000万美元，每个月大概3000多万，为了上这个谈判课程，他准备了一个月，那这一个月的时间价值才是500万，他认为是不划算的，亏大了。大家可以算一下你们毕业以后的时间价值，假如工资是2000元，每个月工作20天，那么你一小时的时间价值是12元左右。例如，你通过3个小时的谈判，把原来要价40万元的合同，谈判到35万，那5万就是净利润，是你平时工作绩效的多少倍啊，大家可以算出来。收入越低，经由谈判可以获得的价值也就越大，所以对于刚毕业的我们，收入不高，可以通过谈判获得更高的价值。我通过上面的例子来给大家说明谈判重要性。1.1 谈判的涵义1.1.1 正确认识谈判 （1）人人都可能成为谈判者 在现代社会中，谈判无处不在，随时发生。因为人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。从小的方面来说，对于我们每个人个体而言，你的生活工作离不开谈判。例如，生活中与小商贩讨价还价，购买他的农产品；毕业生在找工作时候与用人单位关于你的工作内容，工作时间以及待遇等的谈判，参加工作以后与单位的领导讨论个人的工作调动等。从大的方面来说，对于一个组织，特别是企业的合作、开发、生产、经营都离不开谈判，甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判。一般情况下，进行一项重大谈判时候，都会有一个谈判小组，形成一个团队，无论如何这个团队里都离不开懂财务会计方面的人才，因为任何一个谈判都要考虑它的成本和收益。所以，在座的各位，将来都很可能成为一个谈判者，或者是作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同，或者是作为谈判小组的核心成员为谈判把关。正确认识谈判，要区分中西方谈判的差异，其实中西方谈判很不一样，西式谈判管谈判叫谈判，中式谈判管谈判叫商量，我们经常会说还可以再商量一下啊，什么都好商量啊，在西方的影视作品中，我们可以看见，他们谈判成功了，开party庆祝一下，他们是先谈判再喝酒，而中国是先喝酒再谈判。还有中国谈判重视的是面子，而西方重视的是“里子”，即得到多少钱，警示我们谈判要重视自己获利多少，而不是得到多少面子。（2）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物，具体内容见图1-1，书上还举了出口交易谈判为例来说明。这一部分我主要说一下谈判学与信息论、博弈论和心理学的关系，谈判中信息很重要，信息就是权利，就是金钱，掌握的信息越多，谈判获得的利润就越大；谈判的过程中，双方讨价还价的实质上就是博弈，关于博弈理论我们在下一章会更详细说明。另外，心理学理论在解释和分析谈判中特定的心理现象以及与此相适应的战略战术有很大作用。（3）谈判是一门艺术 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。我们刚才说了谈判学是诸多学科交叉的产物，在实际的谈判中也需要各方面的知识，在清朝与台湾的谈判中，康熙就选择纳兰明珠作为钦差大臣进行谈判，为何选择他呢，因为他有一个外号“万花筒”，也就是他知道的事情很多，天文地理都知晓。但是，在现代社会中，由于学科分类细化，以及劳动分工的细化，谈判涉及各个方面的知识，很难有一个真正的万花筒来独当一面，这时候往往组建一个团队，团队每个人都是某一方面的专家或权威。例如：中国对外贸易经济合作部前部长龙永图在中国入世谈判时曾选过一位秘书。当龙永图选该人当秘书时，全场哗然，因为这个人在众人眼中根本不适合当秘书。秘书都是勤勤恳恳、少言少语的，讲话很少，做事谨慎，对领导体贴入微。但是龙永图选的秘书，处事完全不一样。他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。每次龙永图和他出国，都是龙永图走到他房间里说，“请你起来，到点了。”对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚，原本9点的活动，他却说9点半，经过核查，十有九次他是错的。但为什么龙永图会选他当秘书呢？因为龙永图是在其谈判最困难的时候选他当秘书的。当时由于谈判的压力大，龙永图的脾气也很大，有时候和外国人拍桌子，回来以后一句话也不说。每次龙永图回到房间后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来。惟有那位秘书，每次不敲门就大大咧咧走进来，坐到龙永图的房间就翘起腿，说他今天听到什么了，还说龙永图某句话讲得不一定对等等，而且他从来不叫龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。他还经常出一些馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂，但他最大的优点就是经骂。无论怎么骂，他5分钟以后又回来了，“哎呀，永图，你刚才那个说法不太对。”这位秘书是个学者型的人物，他对很多事情不敏感，人家对他的批评他也不敏感，但是他是世贸专家，他对世贸问题简直像着迷一样，所以在龙永图脾气非常暴躁的情况下，在龙永图当时难以听到不同声音的情况下，有那位经骂的秘书对龙永图就显得格外重要了。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。例子：有一次，有报道说美国在中国购买的飞机上安了窃听器。一位美国学者见到李肇星（前外交部部长，03-07年外交部部长），不停地问他的态度。李肇星回答说，中国是一个发展中国家，我们花这么多钱买这样一架飞机不容易。我希望我们花钱要求装的东西一样不能少，但我们没花钱的东西，就请不要送给我们。”这位学者听了如此风趣的回答很是佩服，非常诚恳地说，“您的这个回答可以编进外交学教科书了”。李肇星就运用幽默的语言活跃了气氛，又表达了我们的立场和态度。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。外国记者不怀好意问周恩来总理：“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫马路呢？”周总理不假思索地答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路。”这位记者的用意是把中国人比作牛马，和牲口走一样的路。如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他，即使正确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释成马克思主义，恐怕是这位记者始料不及的。 美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。” 此语一出，话惊四座。周总理不慌不忙，脸带微笑地说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。在场的中国工作人员都十分气愤，但囿于外交场合难以强烈斥责对方的无礼。如果忍气吞声，听任对方的羞辱，那么国威何在？周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬、窘迫的是美国人自己。谈判既是科学，又是艺术。这是因为它广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论和研究成果，总结了适合于谈判活动的原则和方法，从而形成了较为完整的学科体系。它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判者的语言及各种方法的综合运用与发挥的技巧上。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加过无数的谈判，其总结的经验是没有两个谈判模式是完全一样的，尽管有时交易的内容没有太大的差别。教室里，两位学生正在争论一个重要的问题：学习法典的时候抽烟可不可以。他们据理力争，相持不下，最后去找教授来作个定论。“教授，”一个学生抢先一步问，“在学习法典时可以吸烟吗？”教授非常气愤地说道：“不可以!”另一个学生走近教授，说道：“当人们在抽烟的时候可以学习法典吗？” “当然可以!”教授兴奋地说。一样的事情，但是谈判者由于语言使用的艺术而达到不同的效果。 1.1.2 谈判的概念 美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。” 谈判的含义至少要包括以下几方面的内容： 第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。 2009年2月17日俄罗斯与我国签署了价值250亿美元的大型能源协议。由此，中国可确保未来20年获得来自俄罗斯的石油供给。同时，中国国家开发银行将向俄方贷款250亿美元。专家指出，协议的签订对于中俄双方形成双赢；从长远看，协议的签订是中国建立能源战略储备的重要一举，无论是对我国外汇资金的运用，还是未来我国的能源安全和经济发展都具有重要意义。受到全球金融危机影响，俄罗斯的金融行业资金困难，俄各大石油公司在新年度投入生产普遍遇到资金难题。如果石油工业无法按计划来扩大生产，对俄罗斯这样严重依赖能源行业的国家来说，安然度过危机的难度将更大。对中国来讲，需要获取稳定的石油资源来满足国内的庞大需求，中俄之间建立的良好合作关系也要求两国在金融危机面前，能够进一步加强相互的合作。应该说，这是一个双赢的结果，不存在谁吃亏的问题。 据了解，“石油换贷款”合同源自去年10月温家宝总理与俄方签署的一项谅解备忘录。在备忘录中，中国承诺分别向俄罗斯石油公司和俄罗斯管道公司提供150亿和100亿美元的贷款。在签订备忘录之后，中俄去年在10月、11月和12月进行了三轮“拉锯式”艰难谈判，均由于双方分歧严重而无果而终。媒体报道称，分歧一是在贷款利率问题上，中方倾向于采用固定利率，俄方则要求实行浮动利率。另外在供油方式上，是全部由铁路还是管道运输，双方也存在分歧。之前，中俄之间因为石油管线问题经历了超过十年之久的极为艰巨的谈判。 第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。自从1986年，我国就开始了加入世界贸易组织（WTO）的谈判，历时13载，经历了数百回合的双边和多边谈判，无数人员为此付出了艰辛的努力，今天成果的取得既是我们在国际上的经济地位和实力提高所致，是国力增强的结果，也是众多谈判人员多年努力的最好回报。可以说，我国加入世界贸易组织的谈判就是对谈判活动复杂性、持久性和重要性最好的注解。第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，是谈判双方根据实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；而20世纪70年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成协议。综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。 1.3 谈判的特征1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊表现 谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体，这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。也就是由谈判活动所建立的人际关系，一旦协调过程完成，相互之间的关系便告结束。当然，我们也并不排除这种关系可能转换为另外一种人际关系相对稳定、持久的协作或合作关系。 从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事谈判活动。 1.3.2 谈判的参与各方是地位平等，相对独立的主体 谈判的核心是参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方。当然谈判中所使用的谈判技巧则另当别论。谈判的各方只有地位平等，才能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。 从另一角度来看，在谈判中人们试图实施的各种谋略和技巧，其实质在于掩饰本身的不足而维护表面上的对等，后试图打破表面上的对等而取得形式上的优势，从而获得维护自身利益或取得更好谈判结局的效果。给大家两分钟时间看书上p10面的例子，这个囚犯利用自己的权利改变了双方的实力对比，达到他的目的，我再给大家举一个例子：某法律研修班一位教授预先声明缺乏学费的学生，可以先交一半费用。至于剩下的一半，可在结业后，打赢第一场官司的时候，再行补交。假如第一场官司打输了，可以不必交纳这笔费用。在这些人中，其中有一位学生结业后，经过了两个月都没有任何官司可打，这笔剩余的学费也一直没有补交。屡次催款无效后，法律老师宣称要控告这名学生。学生回答说：“教授，我不是不交，只是因为我生活贫困，没有官司可以接洽，所以欠您的学费一直拖到现在。”法律老师很不满意：“没有官司是吧？只要我控告你，你立刻就有官司可打了。如果我打赢这场官司，你必须付清这些学费；如果你赢了，就如同当时说的，赢了第一场官司就必须补交费用！”学生冷静地回答：“老师你错了，我赢了这场官司是胜诉，根本不需要交纳任何费用；如果我输了，依照约定，第一场官司打输，我也不必交纳任何费用给你。”这个学生使用了博弈理论使双方的形势发生了很大的变化。1.3.3 谈判是信息传递的过程 谈判的各方在一起磋商问题，都需要阐述自