中小企业国际市场营销策略探析.doc

中小企业国际市场营销策略探析中小企业国际市场营销策略探析 摘摘 要要 自从上个世纪 90 年代开始 中小企业在全球范围内开始迅速崛起 并在各国以及全 球经济的复苏和发展历程中扮演着极其重要且不可替代的作用 目前中小企业的发展已 经成为各国国民经济发展的基础 为各国的经济 GDP 产生的极其重要的作用 也有助 于提高我国中小企业的国际市场营销能力 本文力图以中小企业国际市场营销策略为研究对象 采取规范研究方法 结合中小 企业与国际市场营销概念 分析中小企业发展国际市场营销优势 存在问题以及改进对 策 期望能够帮助我国中小企业树立科学的国际营销和管理理念 从而使企业有更多的 产品进入国际市场 参与国际竞争 提升企业的销售业绩与运营管理水平 本文包括以 下几个方面 首先 分析了中小企业国际市场营销的基础 如中小企业与国际市场营销概念 其次 分析了中小企业国际市场营销必要性分析 如个性化产品的需要 自身管理 的需要 国民经济的需要 缓解国内市场压力的需要 经济全球化发展的需要 再次 分析了中小企业国际市场营销现状 如中小企业国际市场营销的优势分析 中小企业国际市场营销存在的问题 最后 基于以上分析 提出了完善中小企业国际市 场营销对策与实施保障措施 如针对中小企业国际市场营销 应在观念上进行改变 积 极开拓新兴市场 实施出口市场多元化战略 细分市场 确定目标客户群等 关键词 中小企业 国际市场营销 优势 Abstract Since the last century90 time begin small and medium sized enterprises in the global range begins to rise abruptly quickly and in other countries and the global economic recovery and the development process plays an important and irreplaceable role At present the development of small and medium sized enterprises have already become the basis of national economic development for national economy GDP has extremely important role will help improve China s international competitiveness This article tries to small and medium enterprises international marketing strategy as the research object adopts normative research method combined with small and medium sized enterprises and international marketing concepts so that enterprises have more products to enter the international market participate in international competition such as small and medium enterprises and international marketing concept secondly analysis of small and medium enterprises international marketing necessity analysis such as personalized products needs the need to manage their own the need of national economy ease the pressure on the domestic market needs demands of economic globalization Once again has analyzed the small and medium sized enterprise international marketing status such as small and medium enterprises international marketing advantage of small and medium sized enterprises analysis international market marketing problems Finally based on above analysis put forward to perfect small and medium sized enterprise international marketing strategy and implementation of safeguard measures such as for small and medium enterprises international marketing to implement the strategy of diversifying export markets market segmentation make reasonable international marketing strategy pay attention to human resource development cultivating internationalized talents Keywords small and medium sized enterprises international marketing advantage 目 录 前 言 5 一 相关理论概述 5 一 中小企业界定 5 二 国际市场营销概念 6 二 中小企业国际市场营销必要性分析 7 一 个性化产品的需要 7 二 自身管理的需要 7 三 国民经济的需要 7 四 缓解国内市场压力的需要 7 五 经济全球化发展的需要 7 三 中小企业国际市场营销现状分析 8 一 中小企业国际市场营销的优势分析 8 1 相对大型企业具有一定的优势 8 2 劳动力资源与原材料具有比较优势 8 3 企业自身组织存在一定优势 8 4 企业专业市场促进优势 8 二 中小企业国际市场营销存在的问题 9 1 国际市场营销观念误区 9 2 出口市场过于集中 开发新市场的能力欠缺 9 3 市场细分和市场定位不准确 9 4 品牌营销概念不突出 10 5 国际市场营销策略不完善 10 6 中小企业普遍缺乏涉外经营人才 10 四 完善中小企业国际市场营销对策与实施保障措施 11 一 完善中小企业发展国际市场营销对策 11 二 完善中小企业发展国际市场营销的实施保障措施 13 总 结 15 致 谢 16 参考文献 17 4 前前 言言 上个世纪 90 年代 中小企业在全球范围内崛起 并在各国及全球经济的发展中发 挥着极其重要的作用 中小企业的发展成为各国国民经济发展的基础和重要组成部分 而在全球经济一体化不断加深的今天 中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成 为必然趋势 随着全球经济一体化的不断发展 我国企业在市场环境发生巨大变化的推 动下逐渐融入国际竞争大潮之中 在大量的跨国公司进入国内市场的同时 不少国内企 业包括大量的中小企业也正在走出国门 在国际市场中寻求更多的机会和生存发展空间 但由于在资金 技术 人才及管理经营等方面的制约 使得中小企业在国际市场营销方 面存在诸多问题 因此 本论文以中小企业国际市场营销为研究对象 分析其国际市场营销发展现状 存在的问题以及发展策略 以中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略 帮助才他们开拓国际市场的过程中取得成功 一 相关理论概述 一 中小企业界定 一 中小企业界定 关于中小企业概念的界定 国际上尚未有统一的标准 各个国家都据本国自己具体 的情况对中小企业的概念进行界定 其中美国对中小企业的定义为 雇工人数不超过 500 人的企业为中小企业 日本对 中小企业的定义为 批发业从业人员 100 人以下或者资本额 1 亿日元以下 制造业从业 人员 300 人以下或者资本额 3 亿日元以下 零售业从业人员 50 人以下或者资本额 5000 万日元以下 欧盟当前中小企业定义为 雇员人数 250 以下 资产年度负债总额不超过 2700 万欧元或者产值不超过 4000 万欧元 不被一个或者几个大企业持有 25 以上得股权 台湾省对中小企业的定义为 制造业雇员人数在 200 人以下或者资本额在 8000 万元新台 币以下 矿业和土石开采业雇员人数在 200 人以下或者资本额在 8000 万元新台币以下 服务业雇员人数在 50 人以下或者营业额在 1 亿万元新台币以下 我国对中小企业的定义共经过了 5 次调整 目前我国所采用的对中小企业的定义的 标准为 2003 年 2 月由国家计委 国家经贸委 财政部以及国家统计局四部共同研究制订 的 中小企业标准暂行规定 而本文研究的中国中小企业也是据我国 中小企业标准 暂行规定 中对中小企业的界定 具体如下 批发业中小型企业需要符合职工人数 200 人以下或者销售额 30000 万元以下 零售业中小型企业需要符合职工人数 500 人以下或 者销售额 15000 万元以下 工业中小型企业须符合职工人数 2000 人以下或者销售额 30000 万元以下或者资产总额为 40000 万元以下 住宿和餐饮业中小型企业需要符合职工 5 人数 800 人以下或者销售额 15000 万元以下 邮政业中小型企业需要符合职工人数 1000 人以下或者销售额 30000 万元以下 交通运输业中小型企业需要符合职工人数 3000 人以 下或者销售额 30000 万元以下 二 国际市场营销概念 二 国际市场营销概念 市场营销 一词由英文 Marketing 翻译而来 营销是一门艺术 也是一门科学 它既有惯例化的模式 也需要具有创造性的灵感 企业的营销能力是一个公司赢利的保 证 因此实施正确的营销策略是企业经营成功的关键 著名现代营销学家 美国西北大学教授菲利普 科特勒指出 市场营销是与市场 有关的人类活动 市场营销意味着和市场打交道 为了满足人类需要和欲望 去实现潜 在交换 关于市场营销的涵义 菲利普 科特勒下的定义强调了营销的价值导向 市场营 销是一种社会过程 个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲 望 菲利普 科特勒的这个定义把市场营销定义为企业的活动 其目的在于满足目标顾 客的需要 以实现本企业的目标 2004 年 8 月 美国市场营销协会 American Marketing Association 在美国波士 顿召开的夏季营销教学者研讨会上 更新了关于市场营销的定义 美国市场营销学会在 整合了来自全世界市场营销理论界和实践界众多营销者的贡献基础之上而修订出市场营 销新定义 美国市场营销学会所下的定义是 营销是一项有组织的活动 它包括创造 价值 将 价值 沟通输送给顾客 以及维系管理公司与顾客间关系 从而使得公司 及其相关者受益的一系列过程 国际营销学是在 20 世纪 60 年代发展起来的一门新兴学科 该学科以市场营销学为 基础 在日益发展的跨国经营实践活动的推动下 形成了自己独立的理论研究体系 国 际市场营销是国内市场营销的延伸 国际营销学理论的产生 对从事国际经营的企业来 说 提供了强有力的理论指导 国际著名营销学家菲利普 科特勒所下的定义是 国 际市场营销 International marketing 是对商品和劳务流段来解决非法非正常收入所 形成的两极分化问题 依法严厉打击各种非法获利者 彻底消灭各种 灰色 和 黑色 收入 换句话说 国际市场营销是一种跨越国界的社会和管理过程 是企业通过计划 定 价 促销和引导 创造产品和价值并在国际市场上进行交换 以满足多国消费者的需要 和获取利润的活动 6 二 中小企业国际市场营销必要性分析 一 个性化产品的需要 一 个性化产品的需要 越来越多的消费者开始反感或拒绝大公司所提供的标准化产品 越来越多的消费者 注重个性化 喜欢充满个性化的产品 这种现象在发达国家尤为突出 这导致国际市场 上对各种各样特殊的个性化产品的需求不断增加 中小企业相对大企业来说 在提供个 性化产品方面具有自己的独特优势 这种商机岂可白白错过 二 自身管理的需要 二 自身管理的需要 我国中小企业存在人才匮乏 管理水平低下的弊病 让中小企业进行国际营销 使 其有了同国际优秀人才 先进管理水平接触的良机 这无疑会迅速推动中小企业的发展 和成长 加速不合格企业的淘汰 避免稀缺的经济资源的持续浪费 三 国民经济的需要 三 国民经济的需要 单个的中小企业 每年的出口贸易量在全国的出口总额中可能是微不足道的 但中 国有几十万中小企业 如果这其中有四分之一 三分之一 甚至二分之一的企业进行国 际营销 将它们的出口额汇总 数量也是十分巨大的 这对于保 持我国出口贸易的良好势头 促进我国国际收支状况的改善 就业和 GDP 的增长 都具有积极的影响和巨大的推动作用 在我国近年的出口总量中 中小企业实施国际营 销则占 60 以上 特别是劳动密集型行业 如服装 手工业品 五金 工具 纺织 玩具 等 这些企业国际实施国际营销对企业来说非常的重要 四 缓解国内市场压力的需要 四 缓解国内市场压力的需要 中小企业所面对的国内市场竞争强度越来越高 竞争难度也越来越大 特别是国外 先进的科学技术 管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场 现代企业的竞争集 中反映在科技和管理的竞争上 科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用 从某 种意义上来讲 谁在科技开发上领先 谁就对市场享有支配权 谁的管理水平越高 谁 的凝聚力和竞争力就越强 此外 资金一直是我国企业发展的一大制约因素 通过国际 营销 不仅可以挣得外汇 而且可以吸引外资 在这种情况下 开拓海外市场 进行国 际营销 无疑是开创另一片天地的良策 这样就可以有机会面对全球的消费者 至少可 以在很大程度上扩大产品的受让范围 企业的生存压力得到缓解 使企业的研究和开发 投入获得良好回报 五 经济全球化发展的需要 五 经济全球化发展的需要 在全球经济一体化的发展中 经济国际化已成为不可逆转的时代大趋势 中小企业 不得不卷入经济国际化的洪流 大企业跨国经营开创的各国生产正日益交织和融合 许 7 多国家间建立了贸易或经济联盟 这些都在客观上把众多的中小企业推向了国际竞争的 前线 因此 随着国际市场加速全球化 社会生产的进一步国际化 专业化 市场竞争 的日趋激烈 中小企业走向国际市场已成必然趋势 另外 我国中小企业具有丰富的劳 动资源 其是适应全球经济化发展的重要内容 以纺织行业为例 我国纺织行业的劳动 力成本和其它国家 如美国 比利时 意大利 或一些发展中国家如土耳其 墨西哥等 国家相比 中国的劳动力成本仅占美国的 4 8 法国的 4 4 意大利的 4 德国的 2 9 三 中小企业国际市场营销现状分析 一 中小企业国际市场营销的优势分析 一 中小企业国际市场营销的优势分析 1 1 相对大型企业具有一定的优势 相对大型企业具有一定的优势 尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模 人才 管理和前沿技术方面的竞争优 势 但国际化经营中 中小企业在机制 组织 管理机构以及技术创新等方面仍然具有 很强的比较优势 中小企业机制灵活 组织结构简单高效 由于这种固有的内部优势 使得它的信息传递比较及时 准确 快捷 从而形成对市场灵敏的反应能力 而对大型 企业来说 大部分层次和级别繁多 机构设置较为臃肿 造成信息传递速度减慢甚至失 真 同时 大型企业容易形成官僚作风和习气 特别对于中国这样一个转型国家 原有 的许多国有大型企业带有计划经济的痕迹 产权不明晰 管理不科学 经济效益普遍不 好 而我国的很多中小企业却表现出生机勃勃 充满活力 2 2 劳动力资源与原材料具有比较优势 劳动力资源与原材料具有比较优势 一方面 我国中小企业比较集中的行业都是一些劳动密集型行业 这是我国具有比 较明显的劳动力资源优势的行业 在用工成本上 我国中小企业所在行业比国际同行要 低的多 这也使我国中小企业的出口产品成本具有较大的优势 另一方面 在中小企业 集中的行业 我国具有比较明显的原材料优势 使我国中小企业的原材料组织与采购成 本具有先天优势 两方面优势叠加 使我国中小企业开展国际市场营销具备了一定的竞 争优势 3 3 企业自身组织存在一定优势 企业自身组织存在一定优势 中小企业在具备人才 资金与技术劣势的同时 也具有一些大企业所不具备的优势 其组织机制与管理机制都具有很强的比较优势 这主要得益于中小企业小巧的企业机构 使其在应对市场反应的时候 信息传递及时 决策执行快 迅速对市场反馈做出反应 赢得市场先机 另外 中小企业更不易产生官僚作风 务实型的中小企业 更容易理解 市场需求 从而赢得消费者的好感 为企业产品的出口奠定基础 8 4 4 企业专业市场促进优势 企业专业市场促进优势 各地逐渐形成的各种区域的专业市场 为我国中小企业进行国际市场营销提供了一 个捷径 中小企业能在这些产业群中 找到自己所需的大量信息 在信息的积聚与交流 方面比单个或是几家中小企业的联合要来的有作用多 我国产业集群及专业市场的形成 在世界上已经有了一定的知名度 这是我国中小企业发展国际市场营销的良好基础 中 小企业可能依托市场分享中间品和消费品的外部规模经济 依靠专业市场的国际知名 结合自身的整体营销来开拓国际市场 二 中小企业国际市场营销存在的问题 二 中小企业国际市场营销存在的问题 1 1 国际市场营销观念误区 国际市场营销观念误区 现阶段我国中小企业发展国际市场营销观念误区 其主要体现在 一是由于我国企 业实力不济 不适宜进行国际市场营销 只有大型企业才有实力进行国际市场营销 且 国际市场已被国际大型跨国公司等强力竞争对手占领 其实 随着宏观环境的变化 国 际市场上会不断出现新的市场机会和新的细分市场 我国企业只要抓住机会 找到适合 自己发展的细分市场 并且采取有利于发挥自身优势的策略 并建立自己的核心竞争能 力 就肯定能在国际市场上站稳脚跟 二是中小企业在国际市场上容易被国际大型企业 打败 随着国际市场要求的多样化 只要中小企业采取有利于发挥自身比较优势的策略 并转化为竞争优势 就肯定能在国际市场上站稳脚跟 三是国际市场已被竞争对手占领 现在进行国际市场营销太迟 由于国际市场是不断变化的 在变化中会不断出现新的市 场机会和新的细分市场 只要企业能抓住某一个市场机会 成功的可能性还是很大的 2 2 出口市场过于集中 开发新市场的能力欠缺 出口市场过于集中 开发新市场的能力欠缺 我国中小企业的出口市场主要集中于欧盟 美国 德国 阿联酋 意大利等发达国 家和地区 目前我国中小出口企业出口销售渠道偏窄 大多依赖贸易中间商进行间接出 口 然后中间商再出口到最终目标市场国 这样致使大部分的贸易利益被中间商截取 同时也造成出口企业与外国经销商 代理商和消费者的营销脱节 不利于企业与消费者 的直接沟通 无法及时获得来自最终消费者的反馈信息 不利于我国中小出口企业根据 顾客的需求不断调整市场营销策略 以保护和扩大国际市场的占有率 有些中小出口企 业虽然有开发新市场的愿望 但因为不知道该如何去做 怎样去有效开发 而最终没有 付诸于行动 3 3 市场细分 市场细分和市场定位不准确和市场定位不准确 目前多数中小企业营销工作存在盲目性 企业仅仅看到了国外消费群体需求的共性 而忽视不同年龄 行业 职业 收人客户需求的差异性特点 没有一个建立在系统 科 9 学的市场和客户细分基础上确切的市场目标 客户目标和产品目标 无法通过市场细分 来选择适应于中小企业现状的目标市场 从而导致其营销组合策略缺乏针对性和有效性 致使经营效率低下 如我国一些中小企业国际营销推广过程中 在国外市场范围内一视 同仁地宣传 强求采用一致的格式化服务 然而不同国际市场客户消费观念 产品需求 上的差异 使得产品的宣传往往事倍而功半 4 4 品牌营销概念不突出品牌营销概念不突出 我国中小企业的出口从改革开放初期就已经开始进行 三十年的发展虽然让我国中 小企业的出口额有了大幅度增长 但从现实来看 这些中小企业的出口产品普遍是附加 值低的种类 更为关键的是鲜有中小企业注重品牌营销 品牌的缺失 使我国中小企业 产品竞争力不强 与国际知名品牌竞争完全处于下风 并且很难满足国际市场多样化的 需要 品牌的缺失 已成为我国中小企业出口产品的最大症结 一方面是我国中小企业 出口的抗风险能力很低 另一方面 则是使我国进行国际市场开拓的中小企业基本处于 国际产链的最下游 只能靠赚取微薄的代理加工费而度日 十分不利于我国中小企业的 技术积累与产品升级 5 5 国际市场营销策略不完善 国际市场营销策略不完善 中小企业国际市场营销策略不完善体现以下几个方面 一是产品开拓缺乏创意 许 多企业由于产品结构及相应的产品线十分唯一 科技含量较低 性能太差 无法适应市 场的需要 或者在打开市场后 没有后续的产品上市 少数的中小企业尽管有一流的产 品 在市场上有一定的知名度 但是没有一流的服务与之相配 无法挽留顾客 也有部 分中小企业从一开始就片面地追求产品本身的高科技 新奇度 而不重视用户的产品需 求 颠倒了用户和企业的根本关系 二是价格策略无序 在价格策略上 低价竞销原本 就是一种比较低级的企业竞争方式 通常都认为这是一种短期的企业经营行为 因为市 场的购买力就这么大 市场就这么多 大幅度的降价只会造成购买力的提前实现 同时 也造成了许多中小企业在保本或者亏本的边缘上经营 根本无法进行后续的生存和发展 在另一方面 低价竞销给消费者带来了错觉 认为降价前的产品利润太高 进而影响了 正常的消费心理和消费者行为 三是渠道策略急功近利 中小企业在打开市场后 却不 注重市场的维护 更不懂得市场渠道的开发 在现实销售中 只注重销售大户 忽视了 对零散客户的挽留 实际上 这是一种危害极大的销售手法 在前期 企业的效果或者 业绩可能是不错 但是在运行一到两年以后就会出现很大的问题 四是促销手段单一 我国中小企业在国内发展阶段的促销手段层次低 但在国际市场上进行营销时 很多在 国内行得通的促销和广告模式已不再适用 因此最终的模式还是通过 价格战 来打开 10 市场 6 6 中小企业普遍缺乏涉外经营人才 中小企业普遍缺乏涉外经营人才 我国的中小企业普遍缺乏外贸经营管理人才和业务人员 人力资源的相对短缺已经 成为制约中小企业特别是民营出口企业发展壮大的瓶颈 同时 企业内不少涉外项目的 工作人员不懂基本的国际贸易 国际投资 国际金融 国际技术标准 WTO 规则 国际财 会和税收知识 外语水平低 不熟悉当地的社会和法律环境 这些知识的匮乏也为跨国 经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失 因此 中小企业应实行科学的激励机制 吸引人才 除了 待遇留人 还要 事业留人 让人才有一个充分发挥才华的空间 另外 中小企业人才的匮乏 是中小企业进行国际市场营销竞争的瓶颈问题 要加大人 才的培养与引进力度 特别是针对国际市场营销的人才引进 通过外聘人才的引领与内 部员工的学习 建立一支可靠的外销人员队伍 要加强技术人才队伍的建设 借助社会 办学力量 加大员工专业技能的培训 不断提高员工的技术水平 与此同时 辅以相应 的考核激励机制 提升企业员工的工作积极性 继而提升中小企业经营业绩与国际市场 竞争力 1 四 完善中小企业国际市场营销对策与实施保障措施 一 完善中小企业发展国际市场营销对策 一 完善中小企业发展国际市场营销对策 1 1 针对中小企业国际市场营销 应在观念上进行改变 针对中小企业国际市场营销 应在观念上进行改变 中小企业要以不同国家的消费需求为核心导向 加强国际市场营销工作 不能把国 内的产品原封不动地搬到国外 要推行本土化营销策略参与国际市场竞争 应该具有 全球 意识 善于站在全球市场的角度考虑问题 处理问题 树立全新的国际营销观 念 首先 树立全球营销观念 我国中小企业应树立全球营销观 将对市场狭隘的理解 由全国扩大到全球范围内 设法把握住机会 使中小企业赢得更多的利润 企业在这种 观念指导下 不仅要将目标市场扩大到世界范围内 还应将价值链中的多个环节的选择 范围及社会公众的范围都扩大到世界范围内 这样才能实现真正的 全球营销战略 其 次 树立 创造需求是营销的核心 的观念 市场营销学大师菲利普 科特勒教授说过 优秀的公司是满足需求 而伟大的公司是创造需求 中小企业要想把握明天的市场 掌握营销主动权 必须不断创造和发现新的需求 并引导需求 从 市场需求引导企业 行为 转为 中小企业发掘市场需求 进而引导市场 因此 中小企业应注重对国际市 场营销新的理解和新的营销观念的树立 最后 树立 创造顾客忠诚 加强关系营销 的 观念 创造顾客忠诚的有效途径是加强关系营销 提供顾客满意的产品和服务 紧紧抓 住顾客的芳心 关系营销的目的就是要经由持续改进对顾客的服务水平 让顾客满意 来 11 留住顾客 7 2 2 积极开拓新兴市场 实施出口市场多元化战略 积极开拓新兴市场 实施出口市场多元化战略 中小企业应该将眼光投到更广阔的国际市场 加快扩展多元化的外贸市场 提高出口企 业应对新环境突变的能力 对中小企业来说 不同企业应采取不同的销售渠道策略 对 生产规模较小的企业应以间接出口为主 通过国内的出口商代理出口 这样企业所承担 的风险 经营成本相对较少 对规模较大且有实力的中小企业应从扩大直销渠道入手 通过与国外公司联合办厂 与国外品牌参股 买断国外知名品牌 在国外独立办厂等多 种形式 全面参与国际分工与国际竞争 减少中间环节 扩大市场占有率 提高中小企 业抵抗外部风险的能力 为此 在新的国际经济 政治形势下 中小企业国际目标市场 选择应多元化 即努力稳定原有市场 积极开发新的市场 新老市场并举 全面开花 这样做有利于分散风险 最大限度地挖掘国际市场潜力 扩大企业进入国际市场的规模 当然 国际目标市场的多元化并不是一嗽而就的 而应循序渐进 近期内仍以原有市场 为主 因为这些市场的需求量较大 同时注意对独联体和东欧国家市场 拉美国家市场 中东市场与非洲市场的开拓 形成遍布世界的市场格局 降低对某一市场的依赖性 使 各地区市场贸易水平逐渐趋于均衡 以取得国际市场营销效益的最大化 3 3 明确细分市场 确定目标客户群 做好市场定位工作 明确细分市场 确定目标客户群 做好市场定位工作 在激烈的竞争环境中 中小企业不能企求占有太多的市场份额 必须要有明确的经 营重点和核心业务 以 有进有退 的原则准确进行市场定位 在确定的经营重点和市 场目标中寻找那些具有一定规模和需求潜力的客户 作为企业优质服务的客户 中小企 业应在认真分析市场环境 选定目标市场的基础上 以客户为中心 设计 开发出适应 客户需求的企业产品和服务 最大限度地满足客户要求 其中要特别注意根据中小企业 自身定位 确定自己的重点客户群和黄金客户对象 从而确定自己的重点业务领域及开 发对象 在此过程中 中小企业必须重视对市场的调查 及时收集各种信息 多方面对 比 分析 以扬长避短 促进资金的良性循环与扩张 在产品开发 服务提供中 给自 己和客户创造良好的效益 并逐步形成自身的特色 另外 中小企业在市场定位中要避 免好高鹜远 忽略了对企业自身资源及能力状况的分析把握 很多情况下即使目标市场 很有潜力 企业如缺乏相应的人才 技术 资金 营销等资源与能力也很难在该目标市 场上定位成功 找出目标市场与本企业资源能力的最佳结合点应是市场定位的关键因素 4 4 创造自有品牌 增强核心竞争力 创造自有品牌 增强核心竞争力 后金融危机时代 国际贸易的竞争已经从价格的竞争逐步转向了以质量为核心的竞 12 争 尤其是品牌的竞争 中小企业要想真正在国外市场闯出一片属于自己的天地 就必 须以寻求差异 创立特色为出发点 打造具有市场号召力的自有品牌 必须进一步转变 外贸增长方式 加快技术引进和产业升级步伐 切实转变当前台州出口商品以低价产品 数量扩张为主的出口格局 由粗放型发展向集约型发展转变 由OEM代工向拥有自主品牌 和知识产权的方向发展 加快技术引进和产业升级步伐 提高产品附加值 在具体措施 上 中小企业可以更新机器设备 改进工艺 提高原材料的利用率 以开发新产品的方 式实现产品升级 提高产品附加值 部分吸收原材料和劳动力成本上升的压力 根据自 身实力有选择地增加在研发设计 销售 服务等高附加值环节的投入 不断提升中小企 业在产业价值链中的地位和位置 只有加强研发 不断提高技术和管理水平 走品牌化 和产业化道路 形成中小企业的核心竞争力 才能应对挑战 获得持续发展 7 5 5 制定合理国际市场营销策略 制定合理国际市场营销策略 首先 产品有特色 明确新产品概念 由于无法达到规模效应 成本很难降低 所 以产品应该有个性 中小企业应紧密跟踪新需求的产生 创造与众不同的产品 开辟惟 我独有的市场 实行 专业 特色 创新 的发展战略 随时掌握国内国外同行业的先 进技术和新工艺 进行吸收 消化和改良 加快新产品开发步伐 此外 将产品品质管 理纳入国际标准体系 提高产品的国际竞争力 其次 价格有弹性 走出低价竞争误区 低价策略适用于大众化商品或消费者经常购买和使用的商品 对于选购品 弹性价格是 一个较好的定价法 首先根据地区差异 消费者需求差异 竞争对手的情况 然后在基 准价基础上做出适当调整和弹性变动 再次 分销有效率 选择合理营销渠道 中小企 业可以把产品直接拿到出口商品交易会或展销会展示 吸引外商采购 中间环节少 分 销渠道建立成本低 中小企业通过电子商务能够以较低的成本建立起与昔日大企业销售 网络相媲美的市场营销渠道和网络 有利于中小企业及时地以较小的代价将产品推向国 际市场 超市竞争日趋激烈 它们的发展壮大正需要大量中小生产企业为其提供低成本 产品 这为我国中小企业有效实施无品牌营销提供了契机 最后 促销要创新 中小企 业的促销应有创新 利用文化促销是个不错选择 如有些中小企业选择海外侨胞作为细 分市场 在没有冒犯当地的民俗和文化的前提下 推广具有中华民族传统特色的产品来 吸引海外华人华侨 随着中国在国际社会中的影响越来越大 相信这些产品不仅吸引海 外华人 也吸引大量外国消费者 另外 建立中小企业网站和行业网络联盟 开展网上 调研 网上广告 网上营销与网上贸易 与顾客零距离接触 最大限度满足目标顾客需 求 并最终实现企业与顾客价值的增值 13 二 完善中小企业发展国际市场营销的实施保障措施 二 完善中小企业发展国际市场营销的实施保障措施 任何策略的实施 都依赖于组织整体综合素质的提高 中小企业应针对其自身的弱 点 调整中小企业组织结构和人员结构 提高经营管理水平 逐步形成公司的核心竞争 力 保证其国际市场营销有效实施 1 1 重人力资源开发 培养国际化人才 重人力资源开发 培养国际化人才 为适应国际化发展的要求 积极参加国际市场竞争 ZWZ 中小企业应注重人力资源开 发和培训工作 努力提高全员的综合素质 通过内部培训与外部引进相结合的方式 大 力选拔人才 从而保证企业全球化经营目标的实现 一是坚持以人为本的原则 不仅要 造就有成就的人才个体 而且培育人才团队 发挥人力资源团队规模效应 不仅要发挥 人力资源体力劳动密集型功能 而且更要发挥人才之智力密集型功能 不仅要发挥人才 自身功能 而且要充分利用其连带的社会关系网络功能 不仅要利用内脑 而且要善于 利用外脑 尊重人之本性 创造并满足个人较高层次的需求 二是广纳贤才 中小企业 通过吸收成熟型 成长型 潜质型人才 持续优化人力资源结构 拓宽利用社会人才渠 道 立足本地 发挥现有人才的主渠道作用 面向全球 吸纳高层次人才 注重与国际 接轨 寻找外籍管理者 专家的支持 同时提升企业综合实力 形成行业内优秀人才趋 之若鹜之态势 三是多维开发 中小企业高层形成职业精英团队 企业内部实施全员培 训 形成优秀的管理人员 营销人员 工程技术人员 技术工人四支队伍 企业外部正 面影响客户和公众 四是开放管理 中小企业要依法治企 依法维护企业和员工双方的 权利与责任 保持有序的员工流动性 过于稳定 造成死水一潭 没有竞争压力 流动 过于频繁 造成队伍不稳 技术没有积累和继承 认认真真工作每一天 即是对主管的 负责 对企业的负责 更是对家庭和自身的负责 2 2 进营销机制 提高营销团队的效率 进营销机制 提高营销团队的效率 企业经营管理之本是对人的管理 不管战略 方案 措施和制度制定得如何完善 不管企业采用什么样的营销模式 如果没有一个有效的团队 任何战略 方案 措施和 制度都将是纸上谈兵 无法付诸于实践 营销部门是联系企业与市场联系的纽带和桥梁 代表着企业的形象 营销团队的优劣直接影响到中小企业在国际市场上的表现 就目前 中小企业人力 物力 财力等各方面来看 在一定时间内建立起一个覆盖面广 人员完 备 素质较高的营销网络是可行的 首先 要引进部分优秀的营销人才 这些人必须拥 有多年同行业国际市场工作经验 具备业务能力和业务渠道 中小企业可利有这部分营 销人才在积极开辟市场 扩大市场份额的同时扩大中小企业这一企业品牌和产品品牌的 知名度 其次 要对中小企业现在营销人员进行系统的专业培训 公司相关部门要制定 14 切实可行的培训计划 从产品知识 市场动尚 营销技巧等多方面对营销人员进行定期 计划性培训 另外 加强对营销人员的管理 也是维护营销网络正常运转的重点工作之 一 中小企业要制定完善的营销人员考核指标体系 如根据每月的订单量 新客户开发 情况 客户询价回复情况等 来全面评价营销人员的业务水平 并制定相应的激励政策 来鼓励和维持营销人员的工作热情 10 3 3 培养创新的营销理念文化 培养创新的营销理念文化 培养创新的营销文化的关键是建立科学 合理 有效的企业价值观 事实上 价值 观是企业员工精神的动力源泉 它对企业的经营行为起着重要的引导作用 通过创新的 营销文化建设 培养与中小企业生存与发展相适应的价值观 并使之得到全体员工的认 同 进而形成一种向心力与凝聚力 具体来说 应做到以下几点 一是可以宣传企业形 象 品牌形象和经营理念 三是要有鲜明个性 鲜明的个性是一个企业的文化建设是否 成熟的标志 也是一个企业迥异其他企业的标志 一个企业越是具有个性鲜明的企业文 化 就越具有生命力 四是要继承优良传统 企业思想政治工作是我国企业管理的重要 组成部分 与企业文化建设相比 尽管在方式 方法上有很大的不同 但出发点是共同 的 都是从 软管理 的角度去激励 促进员工潜能的发挥和主动性的发挥 4 4 加强信息沟通 建立稳定客户关系 加强信息沟通 建立稳定客户关系 传统营销中 中小企业对消费者是单向沟通 通过传统的媒体广告 产品目录等单 向地向消费者介绍企业与产品的信息 消费者处于被动的地位接受这些产品信息 中小 企业不能及时地获得消费者的反馈信息 中小企业与消费者之间的信息单向流动 阻碍 了企业及时 准确地了解消费者个性化的需要 中小企业需要建立在以计算机网络为基 础的知识经济时代 使企业与消