汽车竞品对比思路与方法PPT课件

竞品对比思路与方法 目录 客户对比竞品的原因 竞品对比的应对方法 销售达成的四种情况 竞品对比的应对思路 目录 5 竞品对比练习 6 竞品车型 竞品亮点收集 目录 2 客户信任销售顾问 一 销售达成的四种情况 目录 客户类型人傻钱多 目录 3 本店车型打动客户 目录 4 竞品对比赢得客户 一 销售达成的四种情况 我们销售顾问的价值体现在哪里 一 销售达成的四种情况 降价到底 裸奔售车流 1 信贷负激励2 装具负激励3 置换负激励4 新保负激励5 客户打分低负激励 奖励 一 销售达成的四种情况 有没有一种淡淡的忧伤 可惜不是你 二 客户对比竞品的原因 问题 如果客户不认可大众 他来我店里做什么 如果客户认可大众 那他想要通过对比得到什么 目录 2 你们大众行不行 希望心中的疑虑能得到解释 二 客户对比竞品的原因 目录 你们大众是不行 印证自己对产品的已有成见 目录 3 我选大众行不行 希望被说服 找到意见同盟者 目录 4 便宜点卖行不行 为后期的价格谈判埋下伏笔 二 客户对比竞品 我们如何应对 2 问周围的人 1 凡是不以买车为目的咨询 都是耍流氓 资深销售顾问 我们自己产品的亮点记得熟吗 请摸着良心说话 3 说服客户 三 竞品对比的应对思路 目录 先对客户提出的对比问题进行分类 1 客观事实类问题 还是主观看法类问题 2 关键问题 还是无关痛痒问题 3 客户误解的 还是道听途说来的 三 竞品对比的应对思路 目录 对主观看法类问题 尝试找到产生这种看法的原因 例如 大众烧机油 导致保养成本高 桑塔纳车型老 不时尚 我们如何应对 目录 对客观事实类问题 以预防为主 例如 大众减震硬 导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好 客户提到这个问题 而且对比某个车型 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬 我们如何应对 三 竞品对比的应对思路 对关键问题 使用ACE话术 练习 雪佛兰的车性价比高 新桑塔纳还是贵一些 7万能卖吗 三 竞品对比的应对思路 对非关键问题 优点缺点都说 给客户造成一个感觉 你不仅把产品的优点讲给他听了 连产品可能存在的不足也透露给他了 他反倒觉得你这个人很坦诚可靠 这样既规避了产品的不足 又收获了客户的信任 三 竞品对比的应对思路 目录 练习 一汽大众的车型血统更纯正 上海大众都是混血 客户是误解的 使用CPR话术 三 竞品对比的应对思路 目录 客户是道听途说的 我们不可以说谎 但我们可以传播谣言 据我们了解 网上说 专家说 目录 2 对比工艺 案例 数据 图片 引导客户主动感受 四 竞品对比的应对方法 目录 对比参数 参考彩页 对比配置亮点 场外百度支持 目录 3 对比性能 安全性 舒适性 操控性 结合车辆用途 目录 4 对比价值 大众品牌 结合 不在润华购车是您的遗憾 对比参数 参考彩页 对比配置亮点 场外百度支持 百度时 先输入大众车的名字 如 帕萨特对比君威 对比参数 参考彩页 对比配置亮点 场外百度支持 2 对比工艺 案例 数据 图片 引导客户主动感受 2 对比工艺 案例 数据 图片 引导客户主动感受 2 对比工艺 案例 数据 图片 引导客户主动感受 3 对比性能 安全性 舒适性 操控性 结合车辆用途 动力性能 先看功率 再看扭矩 最后比转速 NO 1新帕萨特0 100km h 8 3s60 100km h 4 1s0 100 0km h 12 9s平均加速度 0 4G NO 2新君威0 100km h 8 7s60 100km h 4 4s0 100 0km h 13 6s平均加速度 0 4G NO 3新蒙迪欧0 100km h 9 1s60 100km h 4 6s0 100 0km h 14 5s平均加速度 0 4G NO 1新君威初始制动速度 102 4km h制动时间 3 2s制动距离 41 7m NO 3新帕萨特初始制动速度 102 7km h制动时间 3 7s制动距离 45m NO 2新蒙迪欧致胜初始制动速度 101 9km h制动时间 3 4s制动距离 43 5m 操控性能 比加速 比刹车 比转向 百度时 先输入大众车的名字 如 帕萨特对比君威 性能对比思路 1 动力 加速 油耗 与变速箱匹配 2 尺寸 轴距 内部空间 3 高科技 比数据 使用便利性 再转化至其他亮点 A 动力与燃油经济性 B 使用稳定性 有无负面消息 C 1 转向指向性 转方向盘多少 车头转多少 2 转向回正 回位后修正多少 3 安全性 五星安全 对比碰撞得分细项 4 行驶稳定性 高速稳定性与转弯侧倾 5 转向相应灵敏程度 4 对比价值 大众品牌 结合性价比 价格低 配置高 4 对比价值 大众品牌 结合 不在润华购车是您的遗憾 4 对比价值 大众品牌 结合 不在润华购