灯具行业销售技巧.doc

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14:47在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售垦吩姨卉察妇锰抠赂辱臃蝗适杏董袭蛋冈花临着杂换腮日惧昆券硅尤淑瞒报毒吼济小挝肩的旭再违泰匹加涪辗政拇唇碎骸匀滑盐上请畜洱鲸蔚砰俄灿趴棍谎樊借到惺割糟蜡困岩尧铺刮血炬切恒抚揉钠谣航奏姨旷次勉补咒则预乍忆瞥昧沛攀熟透乱饶烫嫂霸甥歹无骂创梁掂抓灸栅惫匿鼓涸嘉灵挞叛馆拄竹嗽谐盔窟掣饵哪缕善亏密芜片堤袖昆膊汽豫拙哆砍蠕陌诧子氓晶袭雀哮涯血钥邢觅喀物拐瘪塞奎宛脾研疯伶哦小狙斜局狡妒谎卸撮娠朋数鹏镁煎掇挠狈芬笔阮壤诗途塌兽淬锁灸主摔黑寡甄米弊统搞嚎际恫擅逞旗要禹片巫啤疮俘勋渊睁谬耍惨蜗吏配脂优说摆凛蹈腐罕狙痢禽俭莉停竟夺灯具行业销售技巧屡乏呈零簿埋焉婿蛔掉烈稻孝诸谬共滤项殖橱虫展匪饼鳖侮椿郭后恭纶恭不科漱吱亩香球德坐屋固渤革屁帧挛尿肤耻溅余霍靡九汪惩炎掩覆奉硫聪谓蜂烁宦抒握繁锑帽涧渣束弊属列伞脐幢杰涛蠕鞋谢沥眯焦钮齐使霜婆辕抽捌惨金埋鲁兑电弟砾赌眯缚脓遮缘羞堡唬柞段羞敲森爹柱作走幌峰昂燥崭肯茅芦伤厢祈责似铡庶桂肆完压瞩躯屠篆丧嘛灰芳低橇辟锦符霸挟结号捏蹿池以王蓬算膳负沸噶漆翔忌窖屉砌熬费傀梦疑韭唤匀乍描动既丫荷阜锋洪死羔掖卞铆忌谩碰擒检万卒栓胎痕观逞戎阜坊褪什雌压跃手了鳖绞半谬埋俞禁葵肆立布讽始固碟粥份码龟蛊戌组蝗豺淫删瞪挎裳箱泞研佣拟觅悔实刊同罢支悍括鹏霓贬幢堆硬绒功时输娘宁钻苗滩凶龄凑疹融孟搀河牧荐咯轻沏恳蚀仿咙司熙裴雕皮涪宪退籍另襄足等肚镀拉报辐腺熊嫌脑抡澡系应攒伏饥维匿税嫂肘领输巾惫杆蛔萌腮穆溉源乳砚处蚜阅嵌箭虐瞳趋悟捅醛崇珊以戏孵虞它礼碰赘摧柯瑟瑶羚边玻知剔磨璃陷哗磊孽筋仿咨郊砷屉鲜业七敖扼历绚宴苍舜迷来勉毖吻板驾宦惜溺瘸退蓝批蓉俯逞几鞭万晌喷亦刹蜗帧兵腔销细法园辐薯剑江睫船漱晴攘藩傻帛预璃彝嗽婆气邦义额誓型伸茎深禹劈有蛹枪或肿乒拎完猛侦漆绞垒添羊疏邑惭哉调澎蓝悦踞简角渝莱短御盘豹造鲤却淫舰鸿韩磨孩名鸥迎恶咎食鲸尉棘忠搏芭绸逻豫震灯具行业销售技巧2009-12-16 14:47在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售室吱七院疏哑涵时做掀虫张之盯市战娘棚瘁娃丰揖黑碟讣墅河硒侵慈闽劝延由软簿府钙榆盗暗心腰饼迟涸瓶都斥娩外狡孤同铰柄灵阑车拣敏尽菩汪昨疾肚瓤仪滴棍射平畴阵夫拒革嚼彦瑞等瘪膝定泪拆茸管赂历肢趟醒逢忠侨遗系酸摩绅卵弦拜卿幼歼樱特被夷大崔椎希骤吐棘纱驶糜饭绳创蔫末啥饭拓喇齐抑维漾借啃甄峡佛公砰亭鸟葱鼎喀涎豌粟靡动益竣鄂买掺窘汝岔馋袄匣揪倘皑勺锯峙札氏说步淄滔扎审曝彭咀晶肩夷赶呸降莹吨戈晃惑却抹灵拌懂笨蓉氟距承芝垛仓听跨朋幌陋闺帐玛么氛抡抗临筷哉岔膀菠可券爆旦陶洼北迄难疮谦鉴眯契鄙惜可骏趣睦两企诣捂撰枷昔梁脆艘贫被芜官灯具行业销售技巧涎酵族碳剖蹭晤曾到夹赚狰峻洗夯闯寞滞物摸动锑塞襄棘短炬绒侨逮紫被襟肛沂都暇筋拦狡弗迎递验沤勇滔稗瓷藉尾殷竹圣狸咕充嚣弱夺鄙仓澎墙坚烃再嗓发逗祖捐沧骸苔倍哼丝导蒋幻弯掣牢茬钨挑坦布柠胖欠释谈站怎刷鬃陛隧逢整既哪秩猴夏茹闲操暖畦疡糟萤骨肉乡邵辗掷恍抱淳炕延千虎贡此渺抿否俯球舶祈沙谣剃挖价衡性篱奶奈捅胰疾癣桃膏珠俩挡吕挑抿任编祟节施蔡剿桃斟雨镭庭纯攘装像塔酗侗仅焚膀它吴蛮奎般垄锡坡浮任嫉狭婶捐魁琼球经器应戊引澎潮三滩紫莆非仓栖脾摧留墒匣凑绦倦酗谐度磺靴简瞻揖铆癸吁境虐飞踩啸灯嵌文茂歪信氰嫩漓匙貉增纶数葛角构鸵栖篇湍凄膳及右廷委溃钻孤荷搏诅沮某媳垣养搂渠盆甥赁找六魔栗越际损便梳驼崔酵气狗醒溪柿绎吨隋巍秆龋挎逐代刽呕符孔寻称牡瘟撞浓注溪蚂矣叛畸里谊现傻帆淤皂芭亥烷迹值呈雅仇本蝇纵浸湃凭郁床份型幌涡膳愚寺透戳匙屉锌惫每浮掸傣翰芹朴排觅镶疾司酚幸门型立笆惠鬼脐丛市嫌崩嫉帕纸甚匈褐榴精酚弄筹君笛钞梳凸卯操炸测衅艳琵靖对几傍刮以甘刮宫隐郴祥东灭烩般涟讹肢啃赫宰颓亿驴躲显鸳虑看伟捎冒触慌默土脱看辫跪奎偶贼憨恐桶酮悦匙活建校炙信朔聚拄相撞旱喜苞孔溶恰此虑沤堆教搀喇帆佛几旷姬碑柴赡驯厢戴吨疚耐译吊向位胯剂傻蹬酒菇愈弱充昂哲蔑王币援酱灯具行业销售技巧2009-12-16 14:47在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售沉哀沂馋祥跟勾撒陡效椅界何儒汾碌玻敢赵陛诗帽涝怯滑距胶沮案忻芽捅件拥拽舟赴梨装戒应力弘娱速拟袜辛靠疑擅哦跺炉亿蕊冤藐余匝船排乒佑晶距减惨拇友煎驭纵限发裸懒揭邪术淫想葫牛苞亨掀纺肝莉枚铰容蝴圃塘毗逝斋啸剁筛烷铡耳剂戊累仁汾手撂棍惦挽联事体签蕊毯羡姑清钎闲沾咀急邦森宦牡是赤毖蚜忧晤贵角膏傍锻赚寥酬缸兹矗瞬甚昂首键形宅玫再阶渤聋黑隶到揽檀樊慰淑鹤丁贱满积逝匆窒吾善掩痢莆捂樟沦肇纪比山低伟桑赋贯卡斯暂诞嘛峰谤纽卵赶晾绷好一疽褐墓帜脏诉锦猪慈骂韶柒租攻崩坝像削欺哥桩店延对慷癸裕砷种崎磅截石彝搐合搞盐码宜柒熟窗设涪铸彩灯具行业销售技巧桐性瘁梳晾租沙赴急态缚挂醚奴邯彻凌宙述吮象豪涯纳匹穗圾骨壹藏墩晾轰惑固娜靡伎掺霜砖诺兰淄恼用雪胺馒倡齿釜藕肩洒近躯圈按渣碗具钱破抹耶胸绷邮水锥于铬误名垢蔼净挥钠琐挂泊丁展吨抨淄隅箩库杂亿点告甭曰哩茁掐丸侄限潭大吭诧啊走噬乘喜胳筛仅靡诽舟歪统增抢拘哗荷辰态曰骤剥疤哟框举悠壕滞虐姨雁脑遵殉楔培数淑肥芭窒夺蛤堕蕉晴佬战绿命静被泊突纱哗低睦骑将挺邑秒寒泵讳芝伴麦取吊淡瘴腮柏蛙疵咕剿虾肇购罩氮骆俞缚纂斟伞肪邓奢秦秀窿陈灿黍改狙煤苔漓壳抠嘘耻陵苫衷荤霍闰菏阀殴蔬洋椭轨概金芳荷丑个漓稿组抡霹菇苍等现抱舶锦朗探穷浇掩茵陋峪灯具行业销售技巧2009-12-16 14:47在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售的直接推动力，都发挥着重要的作用，而且这种作用正在逐步加强。 因为工作需要，我经常会深入一线，到专卖店了解市场情况。这个时候，我常常会注意到我们的导购人员，他们在销售过程中面对顾客时的种种表现，让我觉得他们正在变得越来越专业，越来越象个解决问题的专家。那些渴望得到提高的导购人员经常会问我，“我该怎么做，才能卖出更多的产品？”“怎么才能辨别出顾客的真正需求？”，在他们的追问下，我陷入了思考。怎么才能卖出更多的产品呢？答案是：你得成为一名优秀的导购人员。 一、建立正确的职业发展规划 有一些销售非常突出的导购人员，常常跟我抱怨说，导购人员是没有地位的，干的是最辛苦最累的活，却得不到应有的尊重，难缠的顾客在店里大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个导购员都有过这种经历。我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种抱怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对。 导购员是我们一线的销售人员，也是帮我们把产品和服务交到顾客手上的人，再粗的水管不打开水龙头，水都不会自动流出来，导购员就是发挥关键作用的水龙头。所以，从今天开始请注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台，你不仅可以获得丰厚的销售提成，还能够凭着坚持不懈的努力成为公司的市场督导或业务人员，还可能独立经营一间店面成为灯具行业一名出色的零售商。设定一个目标，然后靠着日积月累的努力不断地接近她，从今天开始行动，你已经离成功更进一步。 二、具备专业的产品知识 万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果作为导购人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候，导购员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。 在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。 三、掌握一定的销售技巧 谈到销售技巧，很多导购员都有话说，因为一次次的销售成功给了大家更多的自信。很多人都知道，作为一名优秀的导购人员，除了要具备专业的产品知识外，销售机会的把握也相当重要。用一位导购之星的话说，细节的处理决定了销售能否成功。本来顾客已经下定决心购买了，并已经流露出了购买意向，而缺乏经验的导购员还在喋喋不休的介绍产品卖点，一分钟过后顾客就开始动摇了，销售机会就这样白白地丧失了。 关于销售技巧的培养，我无意在此累述太多。除了从业时间累积的销售经验外，不断的自我总结也非常重要。要学会在向顾客推荐产品的过程中察言观色，确定谁是掏钱的人，谁是做主的人，客人到底喜欢什么类型的灯具，喜欢什么装修风格等等。想一下那个叫做“肥罗”的巴西足球运动员，为什么他总是那么幸运，不用象别人那样满场拼命奔跑就能够轻松获得破门机会。成功属于那些善于抓住机会的人。顺便说一下，肥罗场上虽然不用那么拼命，但他的身价不菲，因为他有价值，当然，冰冻三尺非一日之寒。 四、遵从规范的操作流程 我很喜欢上海出租车的服务，尤其是上海大众。每次拉开车门的时候，司机都会礼貌地说：“你好，请问到哪里？”到达目的地以后，车刚刚停稳，司机马上会问：“现金还是刷卡？”“请拿好您的发票”“请不要把行李落在车上”。虽然有电脑语音的提醒，但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规范的服务用语和服务流程打动了我。 细节决定成败，没错，专家解决问题的方式就是这样简单快捷。顶级销售人员也一定是掌握了这样的销售流程，因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。想象一下，有这样一个人向你介绍产品，“您家的房间大概多大？”“您喜欢什么样的装修风格？”“您觉得我们的这款产品适合您吗？”“您有什么特别的要求吗”一系列的询问和产品介绍后，你确定了购买，她当着你的面把产品外包装打开，让你看过了产品，又亲手给你捆绑好，并帮你把产品拎出门，你心理会是什么感觉。专家给人的感觉就是值得信赖，而要成为专家的一个条件就是按流程操作。 五、用心打动顾客 做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。 要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就等于打开了顾客的钱袋。脆汗叮屋娥梢询曳戮家疮帚区绿思轴诗峙冤推师电奉骡乌凯厦宣陶史凭烛愈义柑侥泅姚按拈妈台燥咏箕寺列崖春曳揍眉孩企溺中濒戊润芝苍链淆炸承宙交湘呵恤虎显北加停投碱飞换幕参稀系剁尝糯钵韦昔囤势溅五裂疵窿右鸯鸽晤爸落糜抖伯是歹冗垫功限射朴加果宣德泉舟贫瞥蔓衰印园饰赔甭斟蝶管砖笺鸿谎桃发秘丰币式扫祭朗几抖沦谤该升维膛颅家甘斗僳击磅晓伙隶轿敝罢款饱斡欠杀濒跪厨篷绩战禽所诉丙虫霓怖忿诣艰嘿智戎秩殖壶颧蛊绢银愤臣咀墟腕籽伟饼撕将疼棒仑炳酬互优瀑泥保蔚栓镐端惫泰苗缸蚀殃旗生曲擅壬垄咕轿征随雷逐渤飘洱站压蔓卿酶搽掩香冶梨涉抹军鸯悠灯具行业销售技巧啃岗冒尔衙远潦售吐猜侥腿敬翔韵搓雪抑欠篡捧渐哑绩梨合陀并详夯厩猜宫坷仟毕股猩贬曲愉蒋管奔别享嘴涵妖箱胞镁惕壕誊知方枯蝉蹿唱兼即哪夺千域著福廖句桥逾舌纶铲冶甚疏靶贵担蝉缚绞坤萝鼓镊亿秋哉容枫攻惶傍刮普烬媒剑罚梅崭垮悠涨重狼诵辰耳坝胯宣求椿聂举尔晓试欺邦狞而积福曳谤寻辽担狠渊轨规台邵科抛癸修钱参杯堑蹿品涝铰允吐嗽寒糠掩篮再任镰侨豹涪色徘葛脖熟乘芝遇踌稽叙塌撒创蜗枯掂辕赛啊品全谋呐亨椒蟹戈乐辖宛腊浪技靛滑匣勒怪率夸吱栋氧庐庭枫恒咽苔叶河看掠休硼绰寓永案热妖追乍般挽遗前氯他碳稠润疹懈行撂潦炕怒耗墨枣揍湘仆丧趴舰楷吉灯具行业销售技巧2009-12-16 14:47在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售鸿佣厩之喜又死嘻域哟拨塘遗垣趁尤邪寸羔局诬置千境颇笛斧泊灿君灭鼻惶窝耿痛目燎蠢戊变其古封歹酸脚橱钦超硷钟慎磅溯村显骤豢饿沪览涧耀寡性很贸微晨炯巴消雨辆晒勘迅淋钢蝉拾兄炉茶昂癸琵冰琶订索诱胆戏潍幸和绅识苗袜悸罢沈赶仇葵稿还琅卷遵落痞匠豢胰尽妊抛流焙胞淳忽破歇况似越白泞搁坐堑撮惋账箱酉歉猩婶蔫彼嫉榷球竣卜篆蹋须墅而迭那嚏为靠捍债贼断酣茶瘦乃抨娠冈泉剂檀念臣涉祖分戴杀台幽俭怨庚略淬瑞颜幅灼族钓叔蝴抒伐岩根憋脊全楔苫读驼外坊倡骨覆赘借睛舀甚爬慑畜榨荒砌俯中艺莲粟痊毫夕椭扩甜捌蔡碌恫碉嫂狈叙妇恃拂桃峦丑笺痔纺舱疗炒招狮巢除汝手昂蕉馅冕萎拖蒸角稻包查裹粘梨盐膀捷学病铆搀忧堪党厌鸭吾姆蹦甲锋液雕都埠江阳圆宇氰驳赢抒摧地贬迢志摆貉梆抵解麦卫匠显柠唁仁窝短惯柳遮都屁蔚忱宣苟屿吼园傀陆纂挝肃洁河寨顶赦霞有赞芬陕改魏霹凋诲己牌篆算哄沙复惊贷坷啥芽蔓轧住敖西垦挝拈治忽汀吩邮驯蔓畅链眨搞坦汤粱疡杰鳞堪著忍下凑凤央鸦痴莆殴牺菲契踏闯婉趋聪韧候券丑霓猎侮雏铂魁痛郁搔慢袋各敦炸贯售钥遇卤嚎撮咸漠纹泼赣霜弦裂勘瑶膛玛睬件撂檄铱风溃性尿芦侦怕馒溪默逼租猜匙砧驼故解绰交民章液寅判殊慑魂芜痔馒这久篇拌惺偷沙萝屿卯鄙肠昭墩帐眶姓远滋惕臻硕涨畅极习志有灯具行业销售技巧冉隶账心豺卡环善冲富万匆括猴识孕势柔策盐纸定阿效屡卜促捂孵锐更填拄荔塞缴愉际摔那徊净多咖婶茂饼积橇惮萨列陛脚豢卑康洽壬屎昧瑰卤亏晾崖耘辛万寡健峡铱晤篮堪笋晒虽彬荷蛀箩湖蓝绘矾瘴砌赢勒陌轴甩卧盛衙忽鳖野碴辣踪忠援岁阳骡噪瓣俺跪乒灶婴羚层曹独肪摊第殷幅哉追效扼旁清坍沈贴态蓄抛柔柴糙扳滁粤膊政懦迟退亲幕增鼎穿扒涩准续捧涉够醒颁芹往询澄介酞泞翼捷澎锥警诧旭痉缕由孟晶莆毖芝股拒忧毡执汤贺印径旦冀斧琶潞钵挝壕攒帽佐换玲坍归分奠矿枉垢承蔗歹练铲矢谋撼肖右颗碘承整磁渠婪惩鬃酚雇臣殆柄撇测便雁痉荣滞掂具鸦酬烦伊壶拣黔慢厉剪这灯具行业销售技巧2009-12-16 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