销售主管面试提纲.doc

销售主管面试提纲1、 基本情况（精神状况、求职态度、其他）：问题评分标准1、观察：衣着（身材服装搭配、颜色搭配）、精神面貌（表情、眼神、走姿、站姿、坐姿）、个人礼仪、求职态度好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。2、学历、专业、工作经历与岗位吻合度好：完全与岗位要求相吻合。中：基本与岗位要求吻合。差：大部分与岗位要求不吻合。2、精力与兴趣（1应聘者是否精力充沛2兴趣和爱好是否会与职位要求相冲突）问题评分标准1、观察：身体状况、面色表情2、你以前的公司经常加班吗?3、你有什么业余爱好？你怎样安排业余时间?好： 精力充沛，能很好的权衡兴趣与工作。中： 精力相当，能较好的处理工作与兴趣的冲突。差： 精力一般，兴趣可能会影响工作。3、岗位专业知识： 问题评分标准1、能否分析一下你以前从事行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品能力、销售能力）？您通过什么方式获得市场信息？好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。2、能否介绍一下您上一个公司的产品系列，请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？ 好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。3如果您能到我公司工作，您对我们的产品销售有何建议？好：对护肤产品和护肤产品市场有清晰的认识。建议有新意，思路新颖。中：基本了解护肤产品和护肤产品市场，有思路。差：不了解护肤产品和护肤产品市场。4、销售技巧与能力： 问题评分标准1、请讲讲你遇到的最成功（最困难）的销售经历，你是怎样说服客户购买你的产品的？客户购买产品的三个主要原因是么？2、请讲一下你在前任销售工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。好：能很好去推销产品，说服力强，沟通能力强。中：较好去推销产品，有一定的说服力。差：不能准确推销产品，没有说服力。3、假设你现在销售的产品为我公司xx护肤品，你将如何获取客户资料？如何拜访客户？好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。问题评分标准1、请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天的？或者说你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？好：能够灵活的安排工作，对工作有良好把握。中：能安排各项工作，但不够灵活。差：对所要做的工作没有计划，不分主次。2、我们认为你的条件与其他人相比并没有很大的优势，你怎么说明你能做好这项工作？如果我们录用你，你认为最关键的是什么？（注意回答时应聘者的表情与肢体语言）你认为哪些专长可以用在这个新职位上？好：非常自信，理由充分。中：回答基本让人满意。差：不自信，回答逻辑与实际表现不符。3、假设你的上司让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样处理的？好：富于弹性，既讲原则，又能把问题圆满处理。中：基本能妥善处理问题，效果一般。差：不能分清事情轻重缓急，效果差。5、灵活多变性与应变能力6、主动性问题评分标准1、假设给你分配一个新产品营销项目，这个营销项目除了完成期限外，既没有历史资料，也没有操作说明，你该怎么完成这个营销计划？2、假设或请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要超出自己的职责范围和权限，做一些本职工作以外的工作，你将如何着手？3、假设你的老板不在，你不得不做出超过你权限的决定，你该怎么做？好：能主动发现问题，思考问题，提出解决方法。中：基本能按工作需要主动地做好本职工作。差：缺乏主动性，被动地做工作。7、人际能力问题评分标准1、你希望与同事或下属建立一种什么样的关系？2、在和一个令你不太喜欢的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的关系的？3、假设你的上司思维和工作都很死板，而你的想法和方案又非常新颖独到，你将通过什么方式调动领导的情绪，让你的想法和方案获得通过并实施？好：能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工作关系的能力。中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。8、独立工作的能力： 问题评分标准1、可不可以谈谈你平时工作一天的典型工作流程？ 你是怎样控制它们按计划进行的？2、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当时是要达成什么目标，在什么情况下（市场环境）进行了，你做了什么工作，最终成果怎样？3、在之前的工作中,你最重要的工作设想是什么？你是怎样去实现这些设想的？好：对工作非常熟悉，责任感强；完全能独立思考、独立开展工作，并取得良好效果。中：对工作认识到位，有一定的责任感；基本能独立思考、独立开展工作，并取得一定的成果差：对工作把握不好，责任意识差。不能独立思考、要在别人帮助下才能开展工作，独立性差9、处理矛盾和冲突的能力： 问题评分标准1、假设你是人工作团队中的一员，人中，有人处得不好。如果这种局面正在危及部门的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这个问题呢？为什么？2、假设或讲一个这样的经历：为了完成某项工作，你需要另一个部门提供十分重要的信息；但另一个部门认为，为你的部门收集信息不是他们的工作重点。你该怎样解决这个问题？3、讲一些你和你的老板有分歧的事例，你是怎样处理这些分歧的？4、在你以前的工作中，你发现和什么样的人最难处？为了和这种人共事，并使工作效率提高，你是怎样做的？好：能顾全大局，恰到好处地处理矛盾与冲突。中：能采取一些冲突处理技巧，基本上能处理矛盾与冲突。差：不能处理矛盾与冲突，使工作无法正常完成。10、建立合作关系的能力： 问题评分标准1、假设或讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？2、你在调节同事间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？3、你用什么办法来营造并维持部门内互信的氛围?4、以前工作中，刚来到一个新单位时，你是怎样在老员工中树立领导地位的？好：对自己领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息，能和他人建立并保持良好的合作关系。中：基本能给每位员工发出一致的信息，能和他人建立合作关系。差：缺乏对自己领导能力的信心，给每位员工接收的信息不一致，不能和他人建立合作关系。11、应聘动机问题评分标准1、您为什么选择这一份工作？2、您的长期职业生涯目标是什么？您想怎样实现这一目标？3、对您以前做过的工作，您最喜欢什么？最不喜欢什么？4、从现在起五年内，您希望自己干到哪一岗位？好：动机良好。中：动机一般。差：动机较坏。12、稳定性问题评分标准1、您离开目前工作岗位的原因是什么？2、为什么现在要找工作？3、您最初的职业生涯目标是什么？好：能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工作关系的能力。中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。13、其余时间由应聘者询问，考官回答相关问题面试结果评价表评价项目:评价求职者的仪表和姿态是否符合本工作要求。求职者的态度及工作报负与本单位的工作目标是否一致？求职者的气质、性格类型是否符合本项工作的要求。求职者的工作意愿是否能够在本单位得到满足？求职者的专长能否符合所聘用职位的工作要求？求职者的工作经历是否符合所聘用职位的要求？求职者的教育程度是否符合所聘职位的要求？求职者所要求的待遇及其工作条件