双赢发展商家你如何做大

PMT：精确计划 商家:你如何做大?,PMT：精确计划,我的三不讲：没做过的，不讲！不相信的，不讲！不理解的，不讲！,一、我的营销观,1、营销是一种本能 屠龙术、屠猪术、屠人术2、营销是一种生存方式 体力、权力、财力、智力3、营销是一门功夫 （1）名称 品牌 （2）套路 程序 （3）实效 有用 （4）熟练 训练,PMT：精确计划,思考：什么人受穷？,PMT：精确计划,答案：吃不穷，穿不穷，打算不到就受穷！,PMT：精确计划,你想成功吗？你真的想成功吗？只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？,PMT：精确计划,什么是成功？成功=实现既定的目标！功夫不负有心人！哈佛商学院的MBA，毕业时：60%无目标27%有目标但不明确10%有明确短期目标3%有明确的长期目标,PMT：精确计划,25年退休时：60%无目标凡人一个27%有目标但不明确抱怨社会不给机会10%有明确短期目标各行各业的“白骨精”3%有明确的长期目标各行各业的领袖唯一的差别：就是毕业时的目标设定！,PMT：精确计划,计划:对未来一段时期内业务的书面模拟本次讲座，绝对没有现成答案！只提供思路和方法！精确计划的6步程序 第一步：明确目的 第二步：立足现实 第三步：分解目标 第四步：优化路线 第五步：抓住关键 第六步：行动策略,PMT：精确计划,第一步:明确目的(95%的人为何碌碌无为?做事没有目的！）作为经营农资的商家，你的目的究竟是什么？是如何做大？（大）是如何加快资金周转？（快）是如何提高利润率？（强）是如何持久发展？（久）,PMT：精确计划,第二步：立足现实计划不能脱离现实条件1、识别三类问题：（1）完全可控类：事在人为，100%做好！（2）可以争取类： 谋事在人、成事在天，100%做到！（3）完全难控类：预则立、不预则废。 100%想到：一旦发生，我该如何应对想想看：如果明年大旱，你该怎么办？,PMT：精确计划,第二步：立足现实回忆成长历程 你经常抱怨： 市场不规范、不成熟。 是否知道：规范、成熟是什么样？ 今后呢？你如何保证自己不被淘汰？,PMT：精确计划,第二步：立足现实回忆成长历程 当年和你一起从事相同买卖的“哥儿们”，时至今日，为什么拉开了差距？ 绝对不是命运，而是“目标+策略”！,PMT：精确计划,今后20年的必然趋势 1、过剩经济，导致淘汰赛！ 结果 每个行业只留下3-5家企业时，就规范、成熟了！ 结论 必须和具有明确发展战略和发展潜力的企业合作! 问题 到时，还有你吗？,PMT：精确计划,今后20年的必然趋势2、遵循的生存法则： 不是你有多少利润，而是你有多大市场份额！ 大户分销网络、上量返利 小户独店经营、价差获利,PMT：精确计划,企业成长轨迹第一阶段：老板式企业规模很小限于当地没有部门或分支所有权和经营权统一,PMT：精确计划,企业成长轨迹：第二阶段：企业家式企业规模扩大部门增加或出现分支机构决策者是所有者，但部门或分支机构由职业经理负责,PMT：精确计划,企业成长轨迹：第三阶段现代企业规模很大部门增加分支机构增加决策权与管理，完全由职业经理负责,PMT：精确计划,第三步：目标分解实现目的的阶段程度界定。干什么并不重要，重要的是干到什么程度！日、周、月、年目标定区定量定人定户,PMT：精确计划,四个经营目标（1）生活目标 为了提高家庭生活，明年计划哪5大件？（2）工作目标 为了完成生活目标，我明年需要完成多少销量、 销售额、利润？（3）学习目标 精读一本书+定期一本杂志+销售案例日志（4）健康目标 如何不感冒？,PMT：精确计划,制定目标的五项标准（1）要量化（2）要分段（3）要弹性（4）要可行（5）要公开,PMT：精确计划,第四步：优化路线即靠什么来实现目标呢？ 1、单店路线 2、分店路线 3、连锁路线,PMT：精确计划,第四步：优化路线 1、单店路线即只靠自己现有的一个门店来销售。 （1）直接向农户销售通过客户档案的记录，可以稳定长期。 （2）通过村庄杂货店销售需要让利和赊销。,PMT：精确计划,第四步：优化路线 2、分店路线即在有选择的村庄或乡镇，设立自己直接管理的农资销售店。这种方式的问题：一是谁去管理？二是与该村杂货店是否存在冲突？往往走亲戚路线。,PMT：精确计划,第四步：优化路线3、连锁路线连锁不是简单的挂牌就完事！要解决以下问题：（1）统一门店形象，至少名称要统一（2）统一进货（3）盈利模式（4）店长定位（5）货物进存销管理,PMT：精确计划,第五步：抓住关键人生之路，关键几步,营销计划也一样。 环境趋势：长期过剩+淘汰赛 什么是营销的首要问题？谁是你的顾客？谁是你的对手，这是营销的首要问题！只有找不准的用户，没有卖不出去的产品！,PMT：精确计划,第六步：行动策略毛泽东：策略是党的生命！同样，行动策略也是营销的生命！很多事情只所以失败，不是方向错误，而是策略失误！ 1、楔子策略 2、合作策略 3、记录策略 4、团队策略 5、毛竹策略 6、情感策略,PMT：精确计划,第六步：行动策略 7、互惠策略 8、 承诺策略 9、从众策略 10、喜好策略 11、权威策略 12、短缺策略 13、店面策略 14、诸葛策略 15、对立策略,PMT：精确计划,第六步：行动策略1、楔子策略如何竞争：硬碰硬？别人降价，我也降价？跟风？别人卖什么，我也卖什么？如果仅仅是价格问题，则很好解决！如果仅仅是产品问题，也好解决！,PMT：精确计划,第六步：行动策略 1、楔子策略楔子策略对于难以打进去的市场，比如某个村子，可以从一家入手。,PMT：精确计划,第六步：行动策略2、合作策略作为商家，只有与厂家建立了良好的合作机制，才能水涨船高。请问：如果您是厂家，您会支持什么样的商家？,PMT：精确计划,第六步：行动策略 2、合作策略5S策略（1）销售合作：根据厂家的产量或品种变化，进行相应的销售。（2）信息合作：将本地化肥需求和竞争的信息，及时、主动的反馈给厂家。（3）计划合作：将产品需求信息提前反馈给厂家。（4）服务合作：即能主动的向农民宣传厂家。（5）柜台合作：即展示样品或柜台的清洁。,PMT：精确计划,第六步：行动策略3、记录策略各位都经营化肥多年，请教个问题：我爹是农 民，为什么没有种出杂交水稻？为什么袁隆平种出了杂交水稻？,PMT：精确计划,第六步：行动策略 3、记录策略每个人都想成功，成功来自经验的总结！而总结需要对大量事实进行分类、解释，这就需要对事实进行记录！没有记录的公司，不会成功！没有记录的个人，不会进步！,PMT：精确计划,第六步：行动策略 3、记录策略记录什么呢？（1）进出台帐（2）顾客档案：姓名、地址、土地、种植、亲属网、生日、子女、化肥购买情况等。（3）重点顾客：经济作物、蔬菜、水果等。,PMT：精确计划,第六步：行动策略 3、记录策略记录什么呢？（4）费用记录（5）员工记录（6）随想心得记录（7）任务记录,PMT：精确计划,第六步：行动策略 任务推进排期记录,PMT：精确计划,每天时段记录早上：早起，查看记事本今天要做的事情。上午：按照计划开展工作。中午：对上午的工作进行总结。下午：按照计划开展工作。晚上：对今天工作进行总结。制定明天工作内容,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略 企业发展，都要经历一个英雄时代，即老板一个人打天下！但是，单枪匹马不可能打下天下！真正的英雄，在于打造一个团队！,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略：员工类型 （1）海口型 （2）谨慎型 （3）抱怨型 （4）谋略型,第六步：行动策略 4、团队策略：如何“选”？毛泽东领导的军队，昨天是农民，今天是军人，明天就能打胜仗,为何？蒋介石领导的军队，武器精良，训练有素，为何老打败仗？伯乐眼光来选？操场考试来选？战场模拟来选？,PMT：精确计划,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略：如何“育”？（1）树立奉献价值观 大众价值观：给多少钱，干多少活！ 赢得一时，失败一生！ 我的价值观：奉献！ 给老板一个提拔或奖励的理由！永远让业绩超过岗位要求！,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略：如何“育”？（2）遵守两个法则： 第一，定位法则 专业：陈明仁效应+力争塔尖 第二，聚焦法则 佛曰：制心一处，事无不办 锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略：如何“育”？（1）承担家庭责任：父母+对象+子女（2）承担公司责任：舞台+角色+机会=完成任务,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略：如何“用”？ 请问：你是否赞成“用人不疑，疑人不用,PMT：精确计划,第六步：行动策略 4、团队策略：如何“用”？现实观点：疑人要用，用人要疑 理 由： A、双心人性（公心与私心） B、环境影响 C、信息不对称 办 法： 用人所好：他到底喜好什么？ 用人所长：他到底擅长什么？,PMT：精确计划,第六步：行动策略 5、毛竹策略毛竹前5年基本不长，但5年后开始迅速成长！原因：前5年扩张根系！请问：如果要扩大你的经营能力，你的根系在哪里？你如何扩大、深植你的根系？,PMT：精确计划,第六步：行动策略 6、情感策略人与产品没有情感，但与人有情感！如何取悦于人？微笑！如何取信于人？帮把手！如何取债于人？给点小礼物！,PMT：精确计划,第六步：行动策略 7、互惠策略让对方欠你的 （1）先让别人欠你的，而别人一旦欠了你的， 对你的要求就会产生不假思索的回答“是” （2）自己先让步，一旦自己先让了一步，就等 于对方先欠了你的债，由此使对方满足你 真正的要求。,PMT：精确计划,第六步：行动策略 8、承诺策略 说话算数，是人们从小受到的教育。 一旦人们做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己的承诺、决定或选择是正确的。,PMT：精确计划,第六步：行动策略 9、从众策略 是指在给定的社会环境中，人们总是根据现场别人的想法或做法，来进行是非判断或做出自己的决定。 例如，各种“托”,第六步：行动策略 10、喜好策略 是指人们总是比较愿意答应自己认识和喜 好的人提出的要求。 通过外表、相似、称赞，得到对方喜好,PMT：精确计划,PMT：精确计划,第六步：行动策略 11、权威策略：头衔+衣着 某大学，来了一位访问学者。身份交代如下。让学生估计他的身高。在A班是学生。在B班是实验员。在C班是讲师。在D班是高级讲师。在E班是教授。结果发现，随着他地位的每一次上升，他的身高就平均增加0.5英寸。,PMT：精确计划,第六步：行动策略 12、短缺策略短缺策略，是指机会越少，价值越高，对人们的影响越大。数量有限：卖房子时很多都“卖”了时间有限：限时优惠销售,PMT：精确计划,第六步：行动策略 13、店面策略从顾客的角度分析，影响店面特色的因素有5个： 价格重在真实 产品重在可选 方便重在位置 快速重在供货或退换货 亲切重在微笑和一杯水,PMT：精确计划,第六步：行动策略 13、门店策略： 对任何店面来讲，没有必要、也不可能在这5个方面都取得最好的优势，关键是： 一个因素是最好 一个因素是很好 三个因素是良好请问：你的门店，哪个因素最好？,PMT：精确计划,第六步：行动策略 14、诸葛策略三种营销方式：王婆式：卖产品雷锋式：帮助客户做实事诸葛式：帮助客户制定经营方案请问： 如何把梳子卖给和尚？,PMT：精确计划,诸葛策略：如何把梳子卖给和尚？ 第一个人（王婆式） 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。,PMT：精确计划,诸葛策略：如何把梳子卖给和尚？ 第二个人（雷锋式） 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。,PMT：精确计划,诸葛策略：如何把梳子卖给和尚？ 第三个人（诸葛式） 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票