如何烹制提案大餐

,治大国，若烹小鲜,老子曰：,提案，也当如是。,烹大餐需要新鲜大餐要有营养烹大餐讲究色香味烹大餐需要掌握火候大餐分为不同菜系大餐要求顾客至上大餐令客人肚子满足,随我一起，为客户烹制美味提案大餐吧！,目 录,目 录,提案大餐第一步专长,苏 格 兰 情 调,欢迎品尝苏格兰打卤面，味美地道，价钱公道！,专长工欲善其事，必先利其器,专长工欲善其事，必先利其器,了解产品令你更专业,了解产品有助于你拓展业务,了解产品帮助准确定位客户,了解产品助你打击竞争对手,了解产品令你更专业,对产品的熟知，可以让你从专业角度分析产品与客户之间的契合度，令客户相信你是他们的营销专家，值得信赖。,提案大餐第二步需求,请问您需要点什么？,需求知己知彼，百战不殆,需求知己知彼，百战不殆,了解客户需求,客户有明确需求直接针对客户需求,客户,客户有模糊需求明晰客户需求,客户无需求挖掘客户需求,一切为了客户！,需求知己知彼，百战不殆,提案大餐第三步烹制,烹制兵马未动，粮草先行,材料全了，可以开始了！,A,B,C,提案的分类,面对潜在客户全方位提案,面对即有客户项目提案,公司新增业务方案介绍,烹制兵马未动，粮草先行,A,面对潜在客户全方位提案,披萨式提案,A,面对潜在客户全方位提案,披萨式提案 精心把饼底打好，然后用心将料呈现，如同所提的各项业务都是依附在公司的基础之上。在公司介绍后，针对客户喜好，把料统统在上面展示出来，重要的是，在披萨里面往往还会备有料，如芝士，给客户别样惊喜。,自我介绍,双方间合作契点,对客户的洞察,合作前景展望,提案必备要素,提案必备要素,美味纷呈，饕餮盛宴,自我介绍部分除了对公司的简单介绍外，还应有一些以往成功的案例示范，这样令客户知晓你是谁，并成功操作过哪些方案，令哪些客户通过你得到过利益上的进步，从而提升客对你的欣赏与信心。,既然可以合作，双方之间必定有共通之处，这些共同之处可以提升彼此之间合作的信心，也下一步提案的内容为客户量身订做的方案的呈现打下良好基础。,客户方面的信息，除客观内容外，必要时可用一些市场调研数据来深入表示，但同时要注意数据的准确性。对客户的深入洞察，会让客户觉得自己在你心中的重要性，并感觉你是和他站在一起的，是专为他解决问题而来，对你消除对立感，产生认同感。,方案是整个案子中的主要角色，是提案中的重中之重，方案中最少需要有一、两个点想客户之所想，策客户之所策，由于是为潜在客户提案，这时可略微天马行空，案子表现得超前，高调一些。旨在通过提案方面的接触，与客户建立良好关系，让客户觉得你是个值得合作的公司，双方的合作有预期的美好空间。,案子演说完毕后的例行公事，当然可以有独特的表现方式将其呈现出来，博客户一笑，同时为案子加分。,例：腾讯广东移动风暴提案,B,面对即有客户项目提案,沙拉式提案,沙拉式提案 客户提出需求，由我们加工，要体现出料与酱的美味，色彩搭配很重要，盛沙拉盘子亦很重要，什么样的沙拉要以什么形式呈现出来，要摆得好看。如果有热量与营养的评估会更讨客户喜欢。,B,面对即有客户项目提案,效果预估,客户现状,客户需求,目标市场及目标人群分析,执行方案,项目提案,提案必备要素,环环相扣，注重表现形式,客户现状,与客户合作过一段时间后，客户现状是应该掌握的必要因素。在不时与客户的沟通过程中，了解客户的现状以及整个市场的现状，在提案中，可以展现出你对客户无微不至的体察与关心。,客户现状,客户会提出项目需求，对于我们来说，要完全听明白客户的需求，并将客户的需求一步一步细化，并就此进一步与客户进行沟通，确定我们所展现的需求，正是客户想要的。,客户需求,明确该项目需要面对的目标市场，以及目标人群，并对该目标人群特征做具体分析，以便针对他们的性格行为特征等，进行下一步具体方案的实施以及效果的评估。,目标市场及目标人群分析,执行方案是根据客户需求与市场情况所出的方案。方案执行要尽量细化，包括时间表与项目流程等。执行方式要有新意，重点突出执行力度以及细节方面，面对同样的问题，可以提出2个以上解决办法，但不要超过3个。针对项目内容，对项目进行报价，在细节上取得优势，赢得客户芳心。,执行方案,对于项目方案来说，效果预估是客户最想看到的。作为项目实施后的结果，应该有一个大致的预估，以明确本次方案实施后为客户带来的具体利益，并为客户进行下一步广告活动打下良好基础。,效果预估,例：国际广播电台 MOTO音乐网站,C,公司新增业务方案介绍,三明治式提案,三明治式提案 公司介绍可以一笔带过，有如三明治两边的面包，新业务是提案中的重点，有如中间夹的肉。三明治最重要的是中间层，能为客户带来怎么样的味道与口感。,C,公司新增业务方案介绍,新业务介绍,成功案例,专为客户方案,提案必备要素,公司简介,合作前景,凸显内容，处处迎合客户,不同行业不同形式,不同客户不同内容,公司简介,不管对于新客户还是老客户，公司介绍都应以简洁明了为主要风格，因为公司介绍并不是本次提案中的重点，如果过于详尽，会有拖沓之感，容易分散客户的注意力。,新业务介绍,为新业务提出一个创新式的概念，令客户喜欢、认同并且接受。结合这个概念，告知客户，新业务可以为客户解决哪些问题，有何支撑点做为理由与支持，比如数据、人群行为分析、独家优势等。,成功案例,成功案例可以增强客户对新业务的信心与兴趣。如果新业务刚刚开发，并没有可以信服的案例产生，可以摸拟一个成功案例，切忌不要使用客户的竞争对手做案例。,专为客户的方案设计,针对不同行业，要有不同的方案设计（不同行业有不同的重点诉求，切记不要完全相同），就客户的性质设计假想套餐，提供假想解决方案。 方案中所体现的点不宜太过全面，找到客户要害，点到即止。,合作前景,方案为客户所带来的前景与利益，是客户想看到的，可以用大概数据来作为支持，同时也为客户购买方案提供支持。如有必要，可为客户提供代码、体验券等供客户体验。,例：和讯风云榜,提案大餐第四步美观,美味需要色、香、味！,美观排兵布阵任非轻,美观排兵布阵任非轻,色调统一,风格独特,观点突出,思路清晰,图文并茂,文字精炼,PPT,风格独特,PPT,PPT应该针对客户所在的行业，以及客户的产品本身，来制定风格。一般来说，公司有自己的PPT模板，客户亦有相应的模板，将两个模版很好地结合，作为提案的客户专属模板，是一件可以获得双赢的好事。,举例：HITFM88.7为摩托制作的模板,色调统一,PPT,针对不同客户，PPT的背景可以使用不同的色调，如工业化的客户以庄重深色为主，快消类的客户以活泼颜色为主等。一个PPT中，不宜出现太多的色调，这样容易令人眼花瞭乱，感到疲倦。在同一个主题中，应以一个色调为主,观点突出,PPT,PPT全称POWER POINT，即有力的观点。所以，在PPT中，观点一定要旗帜鲜明、重点突出，令人一目了然，且以强有力的论据做支持，并能为客户带来耳目一新的快感，要让你的客户看到这个提案后，很快了解主要内容，并认同你的观点，有相见恨晚之感。,思路清晰,PPT,做PPT，应该先考虑整体，再明确细节。如果PPT有几个章节，那么章节间应该有明确分割和过渡，否则容易有混乱之感。PPT一定要做到思路清晰，有条不紊，每一章节环环相扣，令客户可以一路看下去，跟着你的思路走，层层深入，去接受你的观点。,举例：如何能记住这样一段文字,葡萄 桔子 酸奶油 土豆 苹果 牛奶 鸡蛋 黄油 胡萝卜,蛋奶产品,牛奶,鸡蛋,黄油,酸奶油,水果,葡萄,桔子,苹果,蔬菜,土豆,胡萝卜,食品,第一步归类分组,第二步分层,第三步逻辑顺序,分门别类，层层分析，思路更清晰,按照金字塔原理的三步走方式处理之后, 更加便于理解,文字精炼,PPT,PPT重在演示，所以文字要尽量简炼，太多的文字在提案时难以吸引别人的注意力。将文字表现为标题和内文，标题有力，内文精湛，以简洁的文字表达相关意思，在提案时，为自己的阐述留有相当的发挥空间。,图文并茂,PPT,PPT与WORD不同，可以借助图片及图表的表达方式，将文字与图案做一个很好的结合，来帮助阐述自己的观点，图文并茂的表达方案令PPT更加生动，让视觉有新鲜感，容易令人看下去。,周迅的前男友窦鹏是窦唯的堂弟， 窦唯是王菲的前老公。 周迅的前男友宋宁是高原的表弟， 高原是窦唯的现任老婆， 窦唯是王菲的前老公。 周迅的前男友李亚鹏是王菲的现任男友。 周迅的前男友朴树的音乐制作人是张亚东。 张亚东是王菲的前老公窦唯的妹妹窦颖的前老公，也是王菲的音乐制作人。,举例：请看下面文字,晕了,我是一个八卦的厨子,图表可清晰表达,利用PPT自带有插入图表功能自己制作图表参考别人资料中现成图表去专业网站下载图表如：屋檐人家 素材猫 等,如何制作PPT图表及图片？,提案大餐第五步试尝,看看味道怎么样？,试尝有备，方能无患,提案演习,方案完成以后，可在公司内部进行预演。因为自己一直身处其中，可能会忽视一些问题，找周围的同伴从客观角度来评价你的案子，会令方案更加趋向于完美。,试尝有备，方能无患,他们都是挑剔的专家。,提案大餐第六步上菜,滴滴！要去提案了！,上菜短兵相接,上菜短兵相接,突发状况,客户人物,出场顺序,着装,提案环境,通过客户内线了解情况,提案现场,提案时长,提案风格,提案前需注意事项,着装,得体的着装会客户会对你留下良好的“第一眼印象”。不要试图做个性化装扮分散客户的注意力，客户需要重视的，是你的PPT。,在提案前对提案环境的了解，可以令你放松心情，有备而来。有些具体细节，比如幻灯片的播放，提案时所坐的位置，面对的主要人物等，都可能决定提案的完美发挥。,提案环境,提案时长,了解客户为你限定的提案时长，或者自己为自己限定一个科学的时长，有助于在提案前确定何为重，何为轻，突出重点，加深客户的记忆。,了解提案的出场顺序，最好的顺序是第二或第三个。如果不幸成为最后一个，找出亮点来让客户关注你。如果有可能，尽量自己决定出场顺序。,了解客户方面是什么人出席提案，是决策性的人物，还是汇报性的人物。对提案时你的目光交流方向有着决定性的作用。,了解客户为你限定的提案时长，或者自己为自己限定一个科学的时长，有助于在提案前确定何为重，何为轻，突出重点，加深客户的记忆,出场顺序,客户人物,突发状况,提案风格,国企、外企、本土公司，所适合的提案风格不尽相同掌握客户的喜好，制订他们适应的风格，对你更为有利。当然你也可以拥有自己独特的提案风格。,提案大餐第七步反馈,反馈水因地而制流，兵因敌而制胜,欢迎提意见！,反馈水因地而制流，兵因敌而制胜,就提过的案子与客户进行适当沟通，得到尽量多的信息回馈，以便下一次提案的更加完善。,良好的沟通会成为与客户下次合作的良好开端。所以此时沟通不仅要亲切，同样，要从专业角度出发,提案大餐第八步细节,细节细节决定成败,细节很重要！,细节细节决定成败,