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文档简介

市场推广与业务的关系,正如其职业的侧重点不同。推广研究理论多些，业务需要实战的经验。当然理论是离不开实战经验的。,市场人员与业务人员的区别,从所属部门说,推广归属于市场部门；业务员归属销售部门,从所属职能说,推广人员侧重于策划、宣传；业务员一般指销售人员,侧重于销售,从两者关系说:,推广人员是通过调研策划,制定配套政策的设计者业务人员是该政策的执行者,市场人员与业务人员的区别,1、消费者购买的关键不是产品，不是产品的价格，而是产品的性价比,2、家电行业最直接、最残酷的竞争是导购员如何打动消费者购买的竞争,家电营销两个关键点,一二级市场：导购员在终端卖场如何打动消费者的过程,三四级市场：客户是否主推，市场促销活动是否到位,市场人员与业务人员的区别,管理中心或客户产品线,上量产品,利润产品,纯上量无利润,既可上量又有利润,攻击机,主销机,量不大高利润,形象机,确定好产品分类，然后从返利制定、销售政策制定、赠品配比、促销活动资源投入等层面细化管理,2、产品的营销功能定位：不同的产品其营销功能定位不同，一旦确定就不要轻易去修改,市场人员与业务人员的区别,3、促销活动最有效、资源使用率最高的方式,促销对象明确：由原来的点对面的形式转变成点对点的形式,信息传递有效：信息被潜在消费群体完全掌握才是信息最有效的传递方式，如邮寄、上门派送、电话、邮件等,4、自己所拥有资源的多少不是给与多少或者节省多少，而在于整合,资源整合,内部资源：产品线、产品价格、导购员配置、赠品分配方式等等,外部资源：客户是否主推、客户所拥有的资源是否可以利用、社会所闲置的资源是否可以利用等,市场人员与业务人员的区别,促销活动的实施步骤与关键节点,方案策划,物料单页制作,临促差旅费发生,消费者获知促销信息,消费者进入商场选购,消费者在商场评比分析，倾听导购员讲解,成交,主要费用发生的过程，含物料制作费、临促费用、人员差旅费等,终端“软实力”的竞争,问题：有多少消费者会直接购买促销品牌的产品而不经过比较？,导购员的作用就是说服消费者购买我们的产品,绝大多数消费者不会直接
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