市场现状和存在问题及解决办法

市场现状、存在问题及解决建议一、 市场现状：1、呼和浩特市场概况呼和浩特是内蒙古的的政治、经济和文化中心。总面积17224平方公里，总人口253万，市区人口140多万。全市少数民族27万人，其中蒙古族20万人。在白酒消费方面，呼市市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一，也是出名的硬骨头市场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走。分析特点具体如下： 整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在4-5亿元以上。 消费忠诚度高：受当地文化的影响，呼市人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开呼市市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。 品牌多、拓市费用高：能在市场形成气候的品牌不下20几个，整体市场品牌数量不下50个，包括地产酒、东北酒、汾酒、京酒、川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把呼市市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。 2、市场竞品状况高档酒市场：五粮液、茅台、水井坊、金剑南中档酒市场：酒鬼、小糊涂仙、国窖、蒙古王、金六福、河套老窖、澳淳、宁城老窖、鄂尔多斯等低档酒市场：金元呼白王、老泥窖、衡水老白干、武川老窖、北京二锅头、化德王、杏花村、庄家院等宁城老窖主要竞争对手：河套老窖（目前无活动）、澳淳礼宾（十搭一刚结束）3、呼和浩特餐饮市场调查呼和浩特市拥有大小餐饮终端约2000余家，其中中高档餐饮店200家左右。由于受呼和浩特白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个呼市餐饮市场上，存在着进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。 一般酒店进店费在：200015000元之间，开瓶费8-20元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。 餐饮市场主导价位：40元（餐饮市场供货价）左右。 餐饮市场核心主导产品：38度河套老窖系列（十年餐饮市场供货价42元左右）。 澳淳礼宾酒42元名优餐饮店推荐：女神大酒店、蒙古风情园、蒙古大营、大鸭梨、草原城。 4、呼和浩特商超市场呼和浩特市共有大型商超级连锁店约8家，如：北京华联（三家分店）、维多利超市（三家分店）、王府井超市、民族超市等。 商超市场主导品牌：澳淳礼宾、河套老窖、蒙古王 商超市场进场费5000-20000元左右，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。 5、呼和浩特批发市场福利达糖酒批发市场已是成熟市场，金峰市场是新兴市场，还有分散城市各处巴彦路、东护城河街、南马路、东影南街等市场 6、市场产品状况主流香型：浓香型。 主流产品：中档：42度河套老窖；高档：52度五粮液；低档：39度呼白王。 主流度数：中档酒以低度酒为主；高档和低档酒以高度为主。 主流价位：中档酒销售价40元-100元之间；大众化消费价位：10元以内；高档在200元以上。 7、广告及促销1）促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。 2）促销用品：打火机、圆珠笔、茶具、小礼品等。 3）公关方式：以返利、暗扣方式为主。 4）广告及宣传方式：内蒙古卫视、经济频道、文体娱乐频道、影视剧频道为主；平面媒体：以北方新报为主。 二、 市场存在问题：1、 通路：1) 渠道状况略显杂乱，一、二批相互渗透，部分二批下游客户互为重叠，彼此降价行为严重，存在串货、砸价现象；2) 价格不稳定，导致二批商利润骤减，经销信心受到影响；3) 促销政策在相邻二批商之间厚此薄彼，直接影响部分二批商经销我品积极性，有的已经不再做宁城产品；4) 受到产品利润、铺货政策、产品组合配销策略等因素的影响，很多二批商都只做单一或两种单品，直接影响到终端陈列的效果。而且产品过于单一，消费者也缺少选择空间，容易转换品牌。对于客户来讲也更加缺少积极性去努力推荐产品，品牌建设和影响更是无从谈起；5) 部分二批商的企业及产品认同度低，做的原因只是有消费者购买或询问或只是为了丰富自己的产品品项，根本就别指望这部分人会向消费者极力推荐宁城产品；6) 通路促销活动成了变相降价行为。对企业来讲，可以及时消化库存、抢占二批资金打击竞争对手，但更容易陷入拿促销做销量的怪圈。直接结果是寅吃卯粮，为了做一时的销量，迫使企业进入促销、压货，再促销、再压货的恶性循环当中；对于部分二批商来讲， 为了等待每期的促销政策，宁可冒着断货的危险或暂时向别的二批借货来解燃眉之急也不愿意给厂家打电话进货。不促销不进货，长此以往，终端售价越来越低并无力抬价，厂家又受到成本因素、市场费用投入加大和物价上涨等因素影响需要调高价格，这样的直接后果，就是挤压二批商放弃宁城产品，使通路彻底堵死；2、 餐饮：1) 投入与产出不匹配。高昂的进店费用和终端促销费用（陈列、瓶盖、奖品、客情）与缓慢增长的销量，使企业显的得不偿失；2) 过于重视酒店的作用。酒店虽然还是酒业销售的重要阵地，但更多的是酒水饮用的地方，实际的销售却很有限。随着销售渠道多样化趋势的加剧以及酒店对自带酒水限制的取消，酒店在整个酒链渠道上的重要性正在逐步的减弱。据调查，A、B类酒店内部有近50%的人群自带酒水，这一数字还在不断上升，。根据某成熟酒业公司统计，A、B类酒店的销量只能占到该品牌在呼市当地总销量的40%，所以与酒店巨大的投入相比可见一斑；3) 单纯依靠服务人员的推销方式只能是短期行为。不断提高的瓶盖价格，使得餐饮服务人员常常会借机挑拨各竞争厂家鹤蚌相争，自己坐收更高的“瓶盖费”的利，厂家和服务人员的关系也因此更加商业化而缺乏人情味，所谓用重金构铸的终端情感阵线，能否真正经得起市场的考验还有待于进一步观察；4) 餐饮终端与供应商之间仅仅是利益关系。供应商更多时候是餐饮终端的配角，是餐饮终端实现利益最大化的手段而已，这是目前所有白酒供应商的悲哀自己花上钱为别人赚钱但又得不到别人的认可和尊重。但到目前为止，大家仍然没有一人更好的办法去改变这种现状。3、 商超：1) 陈列方面。相对于其他竞品还是缺少技巧性以及与企业品牌影响相适应的气势，如竞品大都是三个排面，而我们只有两个排面或一个排面；2) 产品价位。商超的供应价远远高于通路的供应价，因而在商超真正发生购买行为的人群大都是不了解行情的人，而且这一部分人不在少数。所以除了节假日以外，商超更多的应该加强陈列突出品牌影响，或者进行大规模的降价促销活动，使消费者真正感受到商超购物带来的实惠，才会对品牌认同产生较为深远的影响；3) 促销活动。我们终端基本上没有促销活动或至少缺乏能让产品传播影响的行为。促销活动号称终端实现销售的“临门一脚”，所以其重要性不言而喻。应该借节假日加强商超的促销活动的力度，做地堆、上导购并真正体现实惠才行。做市场应该有一个长远的打算，不能只为图一时的利益而放弃长久稳定的利润来源。4) 活动告知方面。缺少应有的告知内容，比如刮奖兑人民币、酒票、连环画等，促销人员往往考虑到所有厂家都有就不介绍了，其实这是一个错误的认识，大家都有的情况下看谁先说出来，那你就是第一家国人都有“先入为主”的概念。所以，在没有促销员的店需要写明白，在有促销员的店需要说的明白。三、 问题解决办法建议1、通路方面：总体原则是以培养长久、稳定、扎实的成熟市场为目标，要以培养二批商的品牌忠诚度和企业认同感为方向，同时要支持二批商发展壮大。什么时候也不要糊弄二批，不要以减少二批的利润来扩大企业的收益 。1) 理顺通路，精减二批，终端限价。A、主要是对现有的二批通路进行一次大规模的调整，砍掉与企业缺乏认同感、貌合神离、又与其他二批重叠下游网络的坐商（坐等上门取货），重点扶持有固定销售网络且拥有一批忠实顾客群体的行商（有配送能力），砍下来的坐商可以通过企业做工作并以厂家原有的供应价为准由选定的二批商供应；B、价格方面施行统一 二批供价，在终端不提价的前提下至少保证重点二批810元/件的收益；C、帮助二批扩展稳定的下游网络，厂家业务跑回来的小单要交于自己辖区内的二批商供货。这样，二批商高兴，厂家又减少了配送压力，而且又有利于管控。D、呼市的二批商想发展壮大但又无力规范经营。 所以要利用企业的资源对重点二批商予以规范的引导，从感情上让他们明白，我们对他们很重视很尊重，我们之间既有利益关系但更是亲密的合作者，我们要共同发展。经过走访知道很多有实力的二批都没有自己的名片，我们出钱可以帮助二批印制企业名片，设计上当然的按照我们的要求做。2) 重新界定业务人员的工作职责，专注于为二批提供细节服务。目前的业务人员主要工作是形式上的走店、送货、还有政策推销，其实我觉得酒类企业业务人员应该有更多的细节工作要做，比如利用自己在企业中学到的市场营销知识去帮助和培训二批商，帮助二批商拓展和管理下游网络，要和二批商处成一家。其实业务人员自身的利益只有依靠二批商才能实现，这是一个很浅显的道理，对待衣食父母，我们只有竭尽全力去维护；3) 要遵循“淡季做市场，旺季做销量”的营销法则，不要频繁制定买赠、降价等促销活动，在市场没有做扎实、通路末理顺的情况下更不能轻易使用。否则价格不稳定的市场只能伤害到企业品牌和市场的顺利成长4） 加强各渠道之间互动式的促销（详案再定）。2. 餐饮方面贿销不是长久之计，要注重酒店中平价酒水的功效。专注与餐饮企业建立互动促销结盟活动，只要能给饭店带来客流量，绝大部分餐饮老板都会乐此不疲。1) 对所有的酒店终端也要进行一次整顿。中型以上的酒店由厂家直供，中型及以下酒店则划归相邻最近的二批商以同等价格配送，业务人员负责权限不变，只是改厂家送货为二批就近送货；2) 为防止进入酒店的产品反窜到通路上，要求二批价要略低于酒店价，同时酒店的瓶盖费是专门奖励努力荐酒的服务员，所以不能以任何形式直接返给酒店老板，宁可不给服务员也不能给酒店；3) 为规范酒店业务人员的销售行为，可以设立餐饮市场专员一职，做好市场督查和瓶盖兑换工作；4) 借60年大庆时机，选定100家形象店，力推平价酒水概念。凡是在协议店中购买一定数量的宁城系列产品，即可获赠规定价位的地方风味菜一盘（大厅）或民族特色歌曲一首（包间）。5) 要加强酒店与各渠道之间互动式的促销（详案再定）。3、商超方面： 充分利用商超的人流聚集优势，做好淡季的陈列和旺季的大力度促销活动，让商超成为企业展示品牌和扩大影响的重要阵地。1) 培训商超业务员、促销员、理货员的产品知识、陈列知识和终端促销知识；2) 促销人员选择宁缺勿滥。上岗之前至少应该熟悉商超业务流程和操作技巧；3) 做一些投入，加强终端陈列效果；4) 做一些卖场广告投入，可以扩大品牌影响。5) 每周要召开业务例会，了解当周商超销售情况和困难，及时沟通并予以解决；6) 按季度做好商超促销活动计划并报批；四、 酒水销售流程厂家办事处或总代理从酒店购买（占当日酒店总饮酒量40-50%）单品牌产品不超过10%自带（占当日酒店总饮酒量50-60%）酒店消费的酒水100%1、