苗木企业战略规划之思考篇二.docx

苗木企业战略规划之思考篇二上次谈到的苗木生产的战略事宜更多是围绕着土地和产品，本次探讨的主要是苗木企业发展战略中的软实力，人才、资金和客户。战略思考四：经验型人才和学习型人才人才问题是园林行业最大的问题之一，不仅劳务工存在用工难的问题，就是管理人员也存在储备不足或是流失率高的问题。经验型人才是指具有丰富的实践操作经验，具有行业地位的管理人员，这种管理人员施展才能更多地是依靠自己的人脉和经验，并不过多依赖于所在公司的资源，这种人才上手快，甚至可以给公司带来新增的资源，但是这种人才也存在问题：他们留下来是一座山，老板可以依靠的山；走了就是一个坑，这个坑不那么容易找到适当的人才填补。笔者与三叶园林金总探讨过苗圃管理中如何发挥年轻同事作用的话题，这个话题的核心是如何把年轻的同事打造成学习型人才并且能够为公司反馈净利润。园林行业在2003年以后快速发展，人才增量的速度跟不上行业扩张的速度，所以企业觉得人才难觅。如果企业能够通过培养启用年轻同志或者引进行业外人才来填补人才空缺，也是一个很好的战略思考。在江苏句容，有一个团队平均年龄不到26岁，入行平均只有3年，在2013年销售额突破了2000万，而在此前一年，该苗圃的销售额仅为700万。年轻团队的这种业绩就算是从业时间超过十年的经验型人才也未必能够轻松完成，这其中只能说明一个问题，就是学习型人才只要给予一定的经验累计和充分信任，其能量爆发速度也相当惊人。在西安华凌园艺的凌总引进了一位业外精英高女士，短短三个月时间，高女士帮助华凌园艺从每年800万的接单能力提高到了2000万，当然这其中有诸多辅助因素，但不可否认的是这位高女士在市场推广和挖掘客户潜力方面的能力与华凌园艺厚重的经营能力沉淀相结合，短期内就促进了业绩的增长。苗木行业缺人才，高素质人才更缺，与其守望着一个难以实现的人才期待，不如从身边挖掘出学习型人才，并辅之以灵活的激励措施，企业发展或许会有转机。战略思考五：股权型资金和借贷型资金苗圃建设往往会投入大量的资金，以五年为达产期计算，第一年的投入往往占总投资的40%，后续仍有60%的资金需求继续投入，如果对于资金使用进度没有足够储备，那么第4年和第5年就会出现短期的资金阵痛。这种阵痛可能会让苗圃主做两种选择：第一压缩成本：劳动力和肥料成本，这会让苗木后期养护的质量下降。第二寻找高息贷款，在2013年，从全国范围来看，这种贷款的年利息可能会高达15%。苗圃管理其实也可以考虑以股权合作进行融资，比如东方园林曾经推出的收购苗圃股权以期更多掌握苗木资源的模式就属于股权型注资的模式。一些地区三两个铁杆朋友合伙办苗圃，这属于股权型资金的模式。股权型资金的好处是资金不计算利息成本，大家以实际投入金额承担经营风险，享受经营收益，但是由于有些投资人不参与具体管理，他们又需要了解具体运营的进度，因此股权型资金的融资成本虽然低，但是为了提高企业经营的透明度以便让股东们有同等的知情权，必须做好材料建档以及财务透明，这种工作将会增加企业运营成本。借贷型资金也叫债权型资金，就是需要钱的时候找别人借，不管苗圃经营的好与坏，借来的钱最终需要连本带利一起还了。这种资金的使用成本高，但是使用过程的监管成本相对就低一些，经营可以更为灵活。借贷型资金最好是预留3个月以上时间的筹备期，可以多方比较借贷额度和利息成本。总的来说，长期投资以股权资金来说风险会相对低一些，短期融资以借贷型资金的模式会操作简单。两者结合使用有助于企业长远发展。战略思考六：地产型客户和市政型客户中国苗木的最终采购客户主要是这两种类型，所以不管苗木的销售渠道是通过经纪人还是直营销售，最后还是要服务于这两类客户。总体而言，地产型客户的需求特点是品质高，客单量少，价格高；市政型客户的需求特点是：品质中低、客单量大、价格低。围绕着最终客户的需求特点，苗圃在战略思考时也需要注意客户类型。比如动辄上万亩的山地，在山地种苗，地租低，面积大，灌溉条件往往不好，苗木养护难度大，出圃公路狭窄，客户参观不方便，在这些地方可以考虑定位于开拓市政园林的客户。把苗木的标准化程度做好，苗木品种涉及不必太多，每个品种每个规格段产量规划在2万株左右，良品比率在80%以上，苗木达产最大规格在20厘米以内。8-20厘米规格段的苗木市政使用量大，产品标准化程度高，苗木性价比高，因此市政客户采购时不必频繁到苗圃号苗，不必担心苗木库存量不足问题，也不必心疼采购成本高。对于临近城市的平地苗木，土地租金高，面积小，灌溉和养护条件好，出圃道路宽阔，客户参观便利，在这些地方可以考虑定位于开拓地产园林的客户。把苗木的树形修正更为饱满，根据种植面积决定品种数量，可以考虑每500亩一个品种，每个品种有多个规格段。地产客户需要的苗木品种跨度大，为了追求短期造景的效果，房地产项目不得不频繁使用大规格的苗木，这种高价值的苗木在交易时买卖双方多比较谨慎，现场看苗是常有的事情。因此，考虑定位地产客户的苗圃，在苗圃的场容场貌就需要加倍关注，因此现场号苗以及议价，采购方觉得采购价格不能排除冲动消费的可能性，看得爽，聊得爽，拍照爽，价格才能爽起来。4月18日笔者在浙江台州路桥与路桥花协周斌会长、当地园林系统的领导以及苗木生产企业进行了为期两天的交流，对于2011年才真正起步并快速发展的路桥苗木产业，当地政府、花卉协会和苗农进行了审慎的苗木产业战略规划思考，从经营区域、产品规格、品种配置、人才选用、资金筹措、客户定位几个方面进行了梳理，周斌会长对于路桥苗木产业的后发优势寄予厚望，目前路桥的苗木产业尚无完善的经纪人队伍，周会长同时也希望与苗易网合作利用苗易网的苗木库存管理系统整合当地苗木库存资源，以