关于08年高校市场开拓的几点建议

关于08年邵阳高校市场开拓的几点建议过去的一年里，在省市公司和城区营业部的正确决策和领导下，邵阳移动高校直销团队取得了辉煌的战绩，在高校市场整体放号将近4000张，这是中国移动邵阳分公司城区营业部的殷切关怀和悉心指导下孕育的果实，这是动感校园先锋队集体智慧与汗水的结晶，这更是校园先锋队员员锐意进取敢打敢拼精神的体现。但怎么将胜利的战绩继续保持，怎么在2008年里再创辉煌，等问题已经摆在我们前。我们知道每一个电信运营商进入市场，就意味着他要抢占一部分市场，而“守城者”就要让出一部分市场。这不是那一个运营商愿意不愿意的问题，这是市场经济的属性决定的，也是消费者选择的。现在我们面临的问题的，是怎么样保住现有的用户，怎么样去去发展新的用户，这是由大学生对品牌忠诚度底的消费特点决定的。这个就要求我们有一只强大的销售队伍，这个就要求我们怎么样去处理好我们各个班级联络员以及我们销售队伍之间的关系。一、 建立良好的销售渠道，减少不必要的投入开支。对于，现有的营销渠道，发展方向应该有所改变，应该将重点放到直销队的建设上来，2007年销售队伍主力大部分为2008年毕业班级人员，所以现在的销售队伍基本上来说已经名存实亡，现有联络员负责制，其中部分联络员并非我销售队伍中的一员，出现较多的是各班班长，或各部门学生干部，对此建立的班级网，就难以达到维持现有用户以及提高移动品牌市场渗透率的目的，所以我们应该在现有的市场机制下，首先要做的就是加强对销售队伍的建设，未雨绸缪去尘树新，打好这没有硝烟的战争的准备战，逐步将联络员与直销人员合二唯一，建立起来一个全新的销售队伍，逐渐达到将非直销团队的联络员清除的目的，迎接08年新生开学时的更大的挑战。二、 建立良好的组织结构以及良好的竞争机制。根据市场部对高校市场“精确化营销”的营销策略精神，提高高校市场的占有率，首先应该将高校市场细分为以系为单位的市场，来对抗“联通”的与各系学生组织合作的销售策略，另一方面便于对营销队伍的管理（具体结构见下图）；其次加强对直销队伍的监管，设立市场调研专员（市场调研专员不可参为直销队一员），及时的将市场有关信息反馈公司，具有关人员反映医专、职业技术学院邵阳学院等各大高校都曾多次出现移动卡7折或者8折的情况出售。这样就出现了我们直销团队之间的不正当竞争，这样的做法对我们长期的发展是十分不利的，这会直接扰乱我们辛辛苦苦建立起来的现有市场。理人员职责如下：校级负责人：负责整个校区市场，协调各系负责人之间的关系。负责去维持现有用户，去发展新用户。 市场调研人员：关注联通的具体动向，并提出建设性建议，并对市场直销队伍具有监管的义务，避免不正当竞争造成对市场的破坏。系级负责人：维持本人所负责系（可以为非本系人员担任）的移动市场占有率，发展新业务员。原则上要求每个班级要有一名队员，要求担任人员在校园内要有一定的影响力。采用这个的管理模式可以使队伍反应更加迅速，管理更加方便快捷，另外我们进一步的细分市场，采用“情感营销”的销售方式，更能拉进队员与顾客（或潜在顾客）的距离，针对目前大市场的优惠方案进行“包装”成“个性化营销包”，通过以上不同的宣传途径进行宣传。从而提升校园移动用户渗透率。三、关于团队建设。1建立一套行动有力的驱动激励机制待遇实行等级弹性制与数量差异制相结合，适当拉开渠道管理人员的层次待遇。具体表现为负责人、组长、队员二级落差水平，以及队员中突破一定数量的高级队员与普通队员的落差水平。系负责人实行固定小组与浮动小组相结合，给浮动小组组长一个预期比较高的待遇，并以其完成规定的业绩且排名靠前作为最终确定其小组组长待遇的依据。将公司出台的一系列竞赛方案及时公布给队员渠道管理人员按参与度、按贡献度参与分成去年9月“会战”以来取得的胜利结果来看，出现了很严重的“两极分化”现象，有的直销队伍，取得了团队奖励以及众多的各种奖励，但却忽略了，其他直销队伍中间也有部分表现突出成绩优秀的队员以及组长，关于团队奖，基本上都是由队长一人占为己有，部分团队所呈报优秀小组奖，有作假成分，奖金也是占为己有。造成下面小组长以及普通业务员，失去信心，不利于团队的建设，以及直销队伍以后在校园的进一步发展和强大。所以我们应该在加强市场的监管力度，减弱团队奖励，加强普通队员福利，进一步把校园市场规范化，利于直销队伍下一步的发展，更好的开拓校园这片广阔的市场。 四、加大移动在校园的广告宣传力度，加强移动与各系的合作。有力的舆论宣传是夺取市场的重要手段。为了进一步提升移动品牌形象，我们着力营造浓烈的舆论氛围，在宣传造势上推陈出新，注重过程，更注重成效。一是视觉空间的宣传不间断，作为日常工作的一项重要内容。三是突出比较，宣传我们的产品。比较出优势，比较出成效。通过对比，我们让更多的消费者认知我们，从而认可我们移动品牌。四是深入高校消费者一线，与客户面对面沟通交流，用最大的真诚和耐心感动他们，用看得见的实惠吸引他们，用良好的服务去稳固他们。征得系里主要干部的支持是夺取市场的重要保证。此举也是针对去年联通与各系合作放卡作为活动赞助策略的自卫反击策略，我们和系里主要干部进行初步接触，点滴渗透，不断培育和巩固感情，积极争取他们的支持，将市场竞争衍变为行政推动，层层级级关卡开放，从而开启了夺取“高地”的绿色通道。五、充分发挥各校区移动“开卡办公室”的作用。要充分发挥“办公室”沟通作用，加强系级联络员、班级联络员进行有效的沟通。同时要协调校区各项工作。同时也要规范“办公室”的制度，向大家明确上班具体时间以及具体可以办理的相关业务。另外，为了减轻“办公室”的负担，为了让我移动等相关新业务能够及时有效的得到推广，应将业务推广重点放到渠道管理人员上来，以“办公室”为辅。六、加强与联通的合作，共同建立良好的竞争环境。虽然我们与联通在这里是处于竞争的敌对状态，但是我们不能一味的去打击联通，我们应该理性的认识双方之间的管理，坚持“理性竞争，共赢竞争”的主张。应将我们的竞争放到项目服务、服务技巧、服务手段上的竞争局面，发挥我们的自己的固有的优势，反对一味的比拼价格，共同联合去开拓新的用户市场。我们坚信：有省、市公司和邵阳城区营业部的正确领导和有力支持，我们的直销队伍将开拓思路，勇于拼搏