销售管理概述

销售管理概述,1.1 对人员推销的正确理解 1.2 销售管理的基本原理 1.3 销售管理的新趋势,目 录,1.1 人员推销的性质与作用,1.1.1人员推销的定义 1.1.2 人员推销的基本特征 1.1.3 对推销工作的误解 1.1.4 销售的具体职能 1.1.5 销售与其他营销策略的关系,人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的使用价值和实际利益,1.1.1 人员推销的定义与特征,1、销售的中心是说服柜台推销2、销售活动具有双重目的3、销售活动的三要素,1.1.2 人员推销的基本特征,1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取不正当的盈利，这并非是销售的本质.2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。,1.1.3 对推销工作的误解,1、开拓新客户。2、向现有客户销售更多的产品。3、同客户建立长期友好的关系。4、向客户提供服务。5、为公司提供市场信息。,1.1.4 销售的具体职能,1.1.5 销售与其他营销策略的关系,1.2.1 销售管理的定义,销售管理（Sales Management）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始的，是市场营销战略计划中的一个组成部分，其管理目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。,1.2.2 销售管理过程,1.2.3 销售经理的不同层次,1.2.3 销售经理的不同层次,中间管理层,一线管理层,组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比,最高管理层,1.2.3 销售经理的不同层次,战略规划与决策能力,人际关系技能,推销能力,最高管理层,中间管理层,一线管理层,普通销售人员,不同层次销售经理能力要求图,1.2.4 销售经理的重要性,优秀的销售经理需要有战略眼光，在制订组织战略和销售战略时以顾客为中心，通过一种赢利模式满足不同顾客的需求。优秀的销售经理所要完成的重要任务就是雇用最好的销售人才，确保他们留在销售机构中，并帮助他们以最高水平工作。信息通信技术的合理使用能够帮助销售人员和销售经理高效地完成工作，优秀的销售经理应用技术来增加其销售组织的收益。,1.2.5 如何成为一名合格的销售经理,思维观念的变化：关注销售额 全局、长远的观念 职责的变化：完成个人销售额引导、协调他人的工作 满意度的变化：个人销售额的完成他人的成功 技能要求的变化：推销技能沟通、领导、规划、管理时间、激励及培训他人 角色的变化：被管理者管理者,1.3 销售管理的新趋势,1.3.1 多重销售渠道 1.3.2 复合关系销售 1.3.3 系统销售 1.3.4 团队销售 1.3.5 从销售量到销售效率 1.3.6 从本地到全球,1.3.1 多重销售渠道,为维持现有客户，削减成本，扩大市场覆盖面，许多公司使用多重销售渠道重构销售运作方式。公司可以使用直销队伍，也可以使用分销商，也可以使用直邮、电话营销和电子邮件。新销售渠道的增加需要改变销售组织的政策。通常，这些改变会遇到现有销售人员一定程度的抵制。销售经理必须处理好这些冲突，并协调好销售渠道内外的关系。必须制定明确的划分多重销售系统中销售人员责任和任务的指导方针。毫无疑问，使用多重销售渠道使销售经理的工作更加复杂。,1.3.2 复合关系销售,合作销售,1.3.3 系统销售,系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。,1.3.4 团队销售,采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、财务专家、客户服务代表、质量控制工程师每人都能为解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合采用系统销售战略的公司。,1.3.4 团队销售,团队销售与购买方组织,1.3.5 从销售量到销售效率,销售效率包括与一定的销售量和服务的客户密切相关的成本。销售效率导向强调更有效地或效率更高地做事，即在成本水平一定的条件下能够完成更多的销售量。销售经理应该不断努力，做到“少投入多产出”。,1.3.6 从本地到全球,在一个销售组织的国际市场，其全球化导向的许多方面都要