2012年2月广大永明人寿 银行保险业务人员管理办法（2012版）

,银行保险业务人员管理办法（2012版）,光大永明人寿公司广东分公司银行保险部2012年2月,构建具有竞争力的薪酬体系。建立灵活机动的考核机制。支持不同机构、不同团队差异化管理。渠道主管重新定位，储备自己的团队管理人才。外资渠道自成体系，集中、独立管理。,实施细则制定思路,2,3,销售渠道,销售组,客户经理,业务管理序列 由渠道主管负责,业务销售序列,Text,销售部,管理架构,业务管理序列 由渠道经理负责,业务管理序列 由渠道总监负责,4,薪资结构简介（一）,相关福利,基本工资,岗位津贴,司龄学历津贴,首期绩效提奖,年终奖,续期绩效提奖,有,有,有,有,个人,根据公司经营情况,有,客户经理,有,有,有,有,个人+团队,根据公司经营情况,个人,渠道主管,有,有,有,有,团队,根据公司经营情况,无,渠道经理,有,有,有,有,团队,根据公司经营情况,无,渠道总监,5,薪资结构简介（二）,福利待遇,10元/工作日,按基本工资计提,生日礼金生育礼金结婚礼金节日礼金,按照国家法律法规执行,标准详见附表,社保五险一金,各类礼金,年休假,团体保险,午餐补贴,6,考核指标介绍,7,2. 回访成功率,1. 标保任务,指各职级客户经理考核期内应达到的业绩指标。,考核指标定义,考核期内累计回访成功件数/考核期内累计应回访件数100%,8,客户经理篇,职级划分,见习客户经理,一至四档,初级客户经理,中级客户经理,高级客户经理,资深客户经理,一至四档,一至四档,一至四档,9,10,聘用条件,1、年龄在22至45周岁之间,2、大专及以上学历；年龄在30周岁以上且银保从业经验在1年以上的同业绩优人员学历可放宽至高中。,3、有销售或保险从业经验者优先考虑。,4、具备良好的沟通协调能力，具备较强的执行力和学习能力，富有责任感和敬业精神。,5、无不良行为记录，无违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚的记录，无刑事犯罪记录。,聘 用 条 件,100%持证上岗,11,首期绩效提奖,基本工资,年终奖,司龄津贴,续期绩效提奖,相关福利,学历津贴,岗位津贴,薪资构成,薪资构成,根据公司实际经营情况定,12,薪资-基本工资和岗位津贴,基本工资岗位津贴,分公司选择全额发放基本工资及岗位津贴,当月业绩挂“零”除外,13,司龄津贴,根据见习客户经理及以上职级在公司同一机构连续从事银保客户经理工作的年限设定,学历津贴,根据客户经理（包括见习客户经理）最高学历设定,薪资-司龄和学历津贴,14,薪资-首期绩效提奖,首期绩效提奖,首期绩效提奖=各险种上月有效保费（基准浮动）各险种首期绩效提奖比例,说明：,有效保费：（1）有效保费指经过犹豫期后，处于正常承保状态且回执已在系统回销且回访成功的合规保单所产生的保费。（2）如在保单承保日后50个自然日内回销回执，则该保单所产生保费100%计提首期绩效提奖；如超过保单承保日后50个自然日回销回执，则该保单所产生的保费50%计发首期绩效提奖。（3）如保单无品质问题，则100计发首期绩效提奖；如保单存在品质问题，则按照相关品质管理的规定发放首期绩效提奖。,15,续期绩效提奖,续期绩效提奖=（该险种上月实收续期保费该险种续期绩效提奖比例）,薪资-续期绩效提奖,15,说明：,期缴业务续期绩效提奖在续期保费扣划成功后，下月发放薪资时一次性发放。,客户经理离司或在分公司之间间异动后，不再享受续期绩效提奖。,续期利益归属根据保单所属客户经理划分，不受网点负责人轮换调整影响,但续期人员为客户提供相关的续期服务。,16,年终奖,年终奖=客户经理年度内首期绩效提奖总和（按基准绩效提奖比例计提）年终奖系数（若分公司费用超支或总体业绩目标未达成，无年终奖发放）,年终奖分两部分下发，要求发放时点在职,薪资-年终奖,17,自学习期结束次日起，3个自然月学习期：如客户经理入司日期在当月10日（含）前，学习期自入司之日起至入司当月末止；如客户经理入司日期为当月10日以后，学习期自入司之日起，至入司次月末止。,只考核标准保费，学习期业绩可计入转正考核统计,见习客户经理转正考核（一）,达标： 按照实际达成标准保费最高可转至初级四档客户经理。 如转正后按相应职级纳入正常考核。未达标：如未达到转正考核标准，机构有权在业务人员的试用期内，根据实际情况，延长考核期一个月，滚动考核4个月，如仍未达到转正考核标准，则予以解除劳动合同。,见习客户经理转正考核（二）,18,常规考核适用季度考核周期：转正考核结束的次月1日距离最近一个自然季度末大于等于2个自然月的，参与当期考核；不足2个自然月的，并入下期考核。,举例,假设：B类机构，某见习客户经理2011年1月5日入职。,学习期：2011年1月5-31日转正考核期：2011年2月1日至4月30日常规考核期为季度，达标后常规考核期：2011年5月1日至6月30日,18,标准保费,必考指标,指标构成,回访成功率,19,常规考核-考核指标项,维持80%晋升85%,20,常规考核-考核期,当月10日（含）前入司，则首次考核开始时间为入司当日。 当月10日后入司，则首次考核开始时间为次月1日，入司日至首次考核开始时间期间产生的业绩可计入首次考核。,常规考核适用季度考核周期：首次考核开始时间距离最近一个自然季度末大于等于2个自然月的，参与当期考核；不足2个自然月的，并入下期考核。说明：首个考核期第一个月不满1个自然月的，考核指标按照整月标准考核，不予折算。,21,举例,假设：某初级一档客户经理2011年1月15日入职。,首次考核开始时间：2011年2月1日则首个常规考核期：2011年2月1日至3月31日,常规考核-考核期举例,举例,假设：某初级一档客户经理2011年3月2日入职。,首次考核开始时间：2011年3月2日则首个常规考核期：2011年3月2日至6月30日,22,常规考核-考核标准,标准保费,回访成功率,绩优引进的客户经理首个考核期业绩指标可根据机构实际情况给予一定折扣的调减，但实际考核标准不得低于正常标准的80（小数点后四舍五入），其他考核指标不享受折扣。,举例,假设：B类机构，某初级二档客户经理2011年1月15日入职。所属团队考核享受首考80%优惠。首考标保任务：4.5*0.8*2个月=7.2万,23,晋升考核,考核期内，同时满足如下标准，方可晋升： 累计达成标准保费达到高职级对应标准 回访成功率不低于85%,维持考核,考核期内，同时满足如下标准，可维持本职级： 累计达成标准保费达成本职级标准 回访成功率不低于80%,降级考核,考核期内，满足如下任一条件，降级处理： 累计标准保费未达成本职级标准，按其实际达成标准最多降两级。 考核期内，累计标准保费达到维持及以上标准，但回访成功率低于维持标准的，降一档。说明：如客户经理考核结果应降至初级客户经理一档以下，直接降为见习职级。,常规考核-考核办法（一）,24,常规考核-考核办法（二）,升降幅度,客户经理根据考核办法，考核结果：升二降二说明：见习客户经理，首个考核期考核结果可根据各项考核指标实际达成情况对应的职级档次直升至最高初级四档，首个考核期结束后，再适用升二降二。非见习客户经理按实际达成情况定职级，最高或二级。,举例,假设1：A类机构，某见习客户经理情况如下：1、2011年2月15日入职2、所属销售渠道，首个考核期标保享受80%优惠。3、首个考核期按实际达成定级，首考结束后适用升二降二。4、首个考核期内承保标准保费36万，回访成功率90%。首个考核期考核结果：晋升至初四。 （中一标保任务：9*4=36万，但最高限初四档）假设2：此客户经理7-9月承保标准保费0元。7-9月考核结果：降至初二。,个人能力得到充分、真实体现！,25,渠道主管篇,26,职级划分,一至二档,初级渠道主管,中级渠道主管,高级渠道主管,资深渠道主管,一至二档,一至二档,一至二档,设立条件,3名以上客户经理可设立一个销售组 每个销售组配置一名渠道主管 直属销售组由渠道经理负责。,27,聘用条件,外部引进,内部选拔,年龄在22至45周岁之间。大专及以上学历，年龄在30周岁以上且银保从业经验在1年以上的同业绩优人员学历可放宽至高中。一年以上的寿险或银行保险从业经验且业绩优秀，有银行保险从业经验者优先考虑。具备良好的沟通协调能力，具备较强的执行力和学习能力，富有责任感和敬业精神。无不良行为记录，无违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚的记录，无刑事犯罪记录。,须同时满足以下条件：入司时间达个月及以上客户经理职级为初级三档及以上最近一次考核结果为维持及以上，考核特批情况以特批前的实际考核后职级为准。因考核降级为客户经理的，3个月内不得任命为渠道主管,100%持证上岗,28,首期绩效提奖,基本工资,年终奖,司龄津贴,续期绩效提奖,相关福利,学历津贴,岗位津贴,薪资构成,薪资构成,根据公司实际经营情况定,29,薪资-基本工资和岗位津贴,基本工资和岗位津贴,分公司业务人员的薪资构成：基本工资+岗位津贴,随下月佣金一起发放,30,司龄津贴,根据渠道主管在公司同一机构连续从事银保客户经理工作的年限设定,学历津贴,根据渠道主管最高学历设定,薪资-司龄和学历津贴,31,薪资-首期绩效提奖,首期绩效提奖,首期绩效提奖=个人产生各险种上月有效保费（基准浮动）个人各险种首期绩效提奖比例+ 所辖销售组各险种上月有效保费（基准浮动）团队各险种首期绩效提奖比例,说明：,首期绩效提奖比例调整： 渠道主管首期绩效提奖比例包括两部分： （1）、个人首期绩效和所辖销售组的 （2）、团队首期绩效。,有效保费：（1）有效保费指经过犹豫期后，处于正常承保状态且回执已在系统回销且回访成功的合规保单所产生的保费。（2）如在保单承保日后50个自然日内回销回执，则该保单所产生保费100%计提首期绩效提奖；如超过保单承保日后50个自然日回销回执，则该保单所产生的保费50%计发首期绩效提奖。（3）如保单无品质问题，则100计发首期绩效提奖；如保单存在品质问题，则按照相关品质管理的规定发放首期绩效提奖。,32,续期绩效提奖,续期绩效提奖=（该险种上月实收续期保费该险种续期绩效提奖比例）,薪资-续期绩效提奖,说明：,渠道主管个人产生期缴业绩在续期保费扣划成功后，下月发放薪资时一次性发放。,渠道主管离职或在分公司之间异动后，不再享受续期绩效。,渠道主管下辖客户经理产生的期缴业绩不计提团队续期绩效。,续期利益归属根据保单所属渠道主管划分，不受网点负责人轮换调整影响。,33,年终奖,年终奖=渠道主管所辖销售组产生的年度内首期绩效提奖总和（按基准绩效提奖比例计提）年终奖系数 任务达成系数（若分公司费用超支或总体业绩目标未达成，无年终奖发放）,年终奖分两部分下发，要求发放时点在职,薪资-年终奖,渠道主管个人产生的业绩做为销售组的一部分参与月均绩效与团队年度任务达成率的统计。,指销售组团队基准绩效,34,常规考核-考核指标项,必考指标,指标构成,回访成功率,维持80%晋升85%,35,常规考核-考核期,当月10日（含）前入司，则首次考核开始时间为入司当日。 当月10日后入司，则首次考核开始时间为次月1日，入司日至首次考核开始时间期间产生的业绩可计入首次考核。,常规考核适用季度考核周期：首次考核开始时间距离最近一个自然季度末大于等于2个自然月的，参与当期考核；不足2个自然月的，并入下期考核。说明：首个考核期第一个月不满1个自然月的，考核指标按照整月标准考核，不予折算。,36,常规考核-考核标准,标准保费,回访成功率,绩优引进的渠道主管首个考核期业绩指标可根据机构实际情况给予一定折扣的调减，但实际考核标准不得低于正常标准的80（小数点后四舍五入），其他考核指标不享受折扣。 首个考核期结束后，参加常规考核。 内部选拔任命的渠道主管首个考核期业绩指标不打折。,37,晋升考核,考核期内，同时满足如下标准，方可晋升： 累计达成标准保费达到高职级对应标准 回访成功率不低于85%,维持考核,考核期内，同时满足如下标准，可维持本职级： 累计达成标准保费达成本职级标准 回访成功率不低于80%,降级考核,考核期内，满足如下任一条件，降级处理： 累计标准保费未达成本职级标准 考核期内，累计标准保费达到维持及以上标准，但回访成功率低于维持标准,常规考核-考核办法,职级套转,逐级升降如渠道主管降级至清退，则可套转为客户经理，套转职级不高于中级四档。说明：分公司按首个考核期考核结果，根据各项考核指标实际达成情况对应的职级档次定级，首个考核期结束后，再适用分公司正常考核的逐级升降。,38,渠道经理篇,39,一至二档,初级渠道经理,高级渠道经理,资深渠道经理,一至二档,一至二档,设立条件,6名以上客户经理可设立一个销售渠道 每个销售渠道配置一名渠道经理 每个销售渠道可管理一个或多个银行,职级划分,40,聘用条件,外部引进,内部选拔,年龄在22至45周岁之间。大专及以上学历，年龄在30周岁以上且银保从业经验在1年以上的同业绩优人员学历可放宽至高中。两年以上的寿险或银行保险从业经验且业绩优秀，有银行保险从业经验者优先考虑。一年以上的银保团队管理经验通过渠道经理任职资格及培训考试具有较高的职业素养，具备较强的沟通协调能力和执行力，具备前瞻性和大局观具备良好的沟通协调能力，具备较强的执行力和学习能力，富有责任感和敬业精神。无不良行为记录，无违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚的记录，无刑事犯罪记录。,须同时满足以下条件：入司时间达6个月及以上客户经理职级为高级一档及以上，渠道主管职级为中级二档及以上最近一次考核结果为维持及以上，考核特批情况以特批前的实际考核后职级为准。通过渠道经理任职资格培训及考试因考核调整为客户经理或渠道主管的，一年内不得任命为渠道经理,100%持证上岗,41,基本工资,年终奖,司龄和学历津贴,相关福利,首期绩效提奖,岗位津贴,薪资构成,薪资构成,根据公司实际经营情况定,42,薪资-基本工资和岗位津贴,基本工资和岗位津贴,分公司业务人员的薪资构成=基本工资+岗位津贴,随下月佣金一起发放,43,司龄津贴,根据渠道经理在公司同一机构连续从事银保客户经理工作的年限设定,学历津贴,根据渠道经理最高学历设定,薪资-司龄和学历津贴,44,薪资-首期绩效提奖,首期绩效提奖,首期绩效提奖=所辖销售渠道各险种上月有效保费（基准浮动）各险种首期绩效提奖比例,说明：,有效保费：（1）有效保费指经过犹豫期后，处于正常承保状态且回执已在系统回销且回访成功的合规保单所产生的保费。（2）如在保单承保日后50个自然日内回销回执，则该保单所产生保费100%计提首期绩效提奖；如超过保单承保日后50个自然日回销回执，则该保单所产生的保费50%计发首期绩效提奖。（3）如保单无品质问题，则100计发首期绩效提奖；如保单存在品质问题，则按照相关品质管理的规定发放首期绩效提奖。,45,年终奖,年终奖=渠道经理所辖销售渠道产生的年度内首期绩效提奖总和（按基准绩效提奖比例计提）年终奖系数 任务达成系数,年终奖分两部分下发，要求发放时点在职,薪资-年终奖,根据公司实际经营情况定,46,考核指标项,必考指标,指标构成,回访成功率,维持80%晋升85%,47,3个自然月 若任命之日在当月10日（含）前，则观察期=任命当月+2个自然月；若任命之日在当月10日后，则观察期=任命次月+2个自然月。 观察期首月不满1个自然月的，考核指标按照整月标准考核，不予折算。 任命之日至观察期考核起点之间产生的业绩，可以计入观察期考核。,观察期考核（一）,外部绩优引进的渠道经理观察期考核内的业绩考核指标可根据机构实际情况给予一定扣减，但实际考核标准不得低于正常标准的80（小数点后四舍五入），其他考核指标不享受折扣。 内部选拔的渠道经理观察期考核内业绩考核指标不打折，但可适用分公司为其所属销售渠道设置的考核调整系数。,48,只参加维持考核考核期内，同时满足下述标准，视为通过观察期考核，否则降一档。 累计团队标准保费达成本职级标准 回访成功率不低于80%,观察期考核（二）,常规考核适用半年考核周期：观察期考核结束的次月1日距离最近一个自然半年末大于等于4个自然月的，参与当期考核；不足4个自然月的，并入下期考核。,举例,假设：B类机构，某初二渠道经理2011年1月5日入职，经过观察期考核再进入常规考核。,观察期考核开始时间：2011年1月5日-3月31日如常规考核期半年，达标后常规考核期：2011年4月1日至12月31日,49,举例,假设1：B类机构，某初二渠道经理满足如下条件：1、2011年1月20日入职2、享受80%的优惠比例，则：观察期考核开始时间：2011年2月1日观察期考核区间：2011年2月1日-4月30日观察期考核标保任务：54*0.8*3个月=77.76万,观察期考核示例,假设2：此渠道经理观察期内考核指标达成情况如下：1、承保标准保费78万2、回访成功率75%则：考核结果为降至初一,假设3：此渠道经理观察期内考核指标达成情况如下：1、承保标准保费100万2、回访成功率100%则：考核结果为维持原职级,50,常规考核-考核期,经过观察期考核后进入常规考核：首次考核开始时间为观察期考核结束次月1日。未适用观察期，直接进入常规考核： 任命之日在当月10日（含）前，则首次考核开始时间为任命当日。 任命之日在当月10日后，则首次考核开始时间为次月1日，任命日至首次考核开始时间期间产生的业绩可计入首次考核。,常规考核适用半年考核周期：首次考核开始时间距离最近一个自然半年末大于等于4个自然月的，参与当期考核；不足4个自然月的，并入下期考核。说明：首个考核期第一个月不满1个自然月的，考核指标按照整月标准考核，不予折算。,51,举例,假设1：某初级二档渠道经理2011年2月15日入职，经观察期考核再进入常规考核。观察期考核开始时间：2011年3月1日观察期考核区间：2011年3月1日-5月31日如半年考核周期，则首次常规考核区间：2011年6月1日至12月31日,常规考核-考核期举例,假设1：某初级二档渠道经理2011年1月5日入职，不经观察期考核直接进入常规考核。首次考核开始时间：2011年1月5日如考核半年考核周期，则首次常规考核区间：2011年1月5日至6月30日,举例,52,常规考核-考核标准,标准保费,回访成功率,外部绩优引进的渠道经理如已通过观察期考核，则常规考核的首个考核期内业绩考核指标不打折，但可适用分公司为其所属销售渠道设置的考核调整系数。 外部绩优引进的渠道经理如未适用观察期考核直接进入常规考核，则常规考核首个考核期内的业绩考核指标可根据机构实际情况给予一定扣减，但实际考核标准不得低于正常标准的80（小数点后四舍五入），其他考核指标不享受折扣。 内部选拔的渠道经理无论是否适用观察期考核，常规考核首个考核期内业绩考核指标不打折，但可适用分公司为其所属销售渠道设置的考核调整系数。,53,晋升考核,考核期内，同时满足如下标准，方可晋升： 累计达成标准保费达到高职级对应标准 回访成功率不低于85%,维持考核,考核期内，同时满足如下标准，可维持本职级： 累计达成标准保费达成本职级标准 回访成功率不低于80%,降级考核,考核期内，满足如下任一条件，降级处理： 累计标准保费未达成本职级标准 考核期内，累计标准保费达到维持及以上标准，但回访成功率低于维持标准,考核办法,逐级升降如渠道经理降级至清退，则可套转为渠道主管或客户经理，具体要求如下： 套转为渠道主管职级不高于中级二档 套转为客户经理职级不高于高级四档说明：分公司有权选择首个考核期升降级幅度按实际达成业绩升降级。首个考核期结束后，再适用逐级升降；否则直接适用逐级升降。,常规考核-考核办法,54,渠道总监篇,55,初级渠道总监,高级渠道总监,资深渠道总监,设立条件,单个机构在职人力达到100人（含）以上 规模保费达到5亿（含）以上 每50名业务人员可设立一个销售部 每个销售部可配置一名渠道总监,职级划分,须从初级做起,56,聘用条件,外部引进,内部选拔,年龄在22至45周岁之间。大专及以上学历，年龄在30周岁以上且银保从业经验在1年以上的同业绩优人员学历可放宽至高中。五年以上的寿险或银行保险从业经验且业绩优秀，有银行保险从业经验者优先考虑。三年以上的银保十人以上团队管理经验优秀的渠道沟通和协调能力良好的渠道资源优势具备良好的沟通协调能力，具备较强的执行力和学习能力，富有责任感和敬业精神。无不良行为记录，无违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚的记录，无刑事犯罪记录。,须同时满足以下条件：入司时间达一年及以上客户经理职级为高级四档及以上，渠道主管和渠道经理职级为高级二档及以上最近一次考核结果为维持及以上，考核特批情况以特批前的实际考核后职级为准。因考核调整为客户经理或渠道主管的，一年内不得任命为渠道总监。,100%持证上岗,57,基本工资和岗位津贴,年终奖,相关福利,首期绩效提奖,薪资构成,薪资构成,根据公司实际经营情况定,58,薪资-基本工资和岗位津贴,基本工资和岗位津贴,薪资构成=基本工资+岗位津贴,59,薪资-首期绩效提奖,首期绩效提奖,首期绩效提奖=所辖销售部各险种上月有效保费（基准浮动）各险种首期绩效提奖比例,说明：,首期绩效提奖比例调整： 既可上调也可下调 支持不同的银行不同的产品执行不同的绩效提奖比例 如分公司拟取消渠道总监首期绩效提奖，可通过将总监绩效提奖比例设置为0实现。,有效保费：（1）有效保费指经过犹豫期后，处于正常承保状态且回执已在系统回销且回访成功的合规保单所产生的保费。（2）如在保单承保日后50个自然日内回销回执，则该保单所产生保费100%计提首期绩效提奖；如超过保单承保日后50个自然日回销回执，则该保单所产生的保费50%计发首期绩效提奖。（3）如保单无品质问题，则100计发首期绩效提奖；如保单存在品质问题，则按照相关品质管理的规定发放首期绩效提奖。,60,年终奖,年终奖=渠道总监年度内月均基本工资团队任务达成系数机构任务达成系数,薪资-年终奖,年终奖分两部分下发，要求发放时点在职,根据公司实际经营情况定,61,必考指标,考核指标项,必考指标,指标构成,62,常规考核-考核期,半年度,首次考核开始时间距离最近一个自然半年末大于等于4个自然月的，参与当期考核；不足4个自然月的，并入下期考核。说明：首个考核期第一个月不满1个自然月的，考核指标按照整月标准考核，不予折算。,考核周期半年,任命之日在当月10日（含）前，则首次考核开始时间为任命当日。 任命之日在当月10日后，则首次考核开始时间为次月1日，任命日至首次考核开始时间期间产生的业绩可计入首次考核。,63,常规考核-考核标准,所辖销售部团队标准保费达成率,所辖销售部考核期内团队累计标准保费达成率=考核期内所辖销售部承保标准保费/考核期内所辖销售部团队计划标准保费任务*100%,分公司以任务分解形式确定,根据全年保费任务、渠道总监所辖银行资源等情况进行合理分配。 每位渠道总监的月度团队累计标准保费不得低于下辖渠道经理月度团队累计标准保费任务之和的80% 。,逐级升降如渠道总监降级至清退，则可套转为渠道经理、渠道主管或客户经理，套转职级分公司根据情况确定。,64,服务顾问篇,65,职级划分,见习服务顾问,初级服务顾问,中级服务顾问,高级服务顾问,资深服务顾问,一至二档,一至二档,客户经理转服务顾问,符合服务顾问聘用条件 职级为初级三档及以上 入职满6个月，已过试用期,66,聘用条件,1、年龄在22至45周岁之间,2、本科及以上学历。,3、有销售或保险从业经验者优先考虑。,4、具备良好的沟通协调能力，具备较强的执行力和学习能力，富有责任感和敬业精神。,5、无不良行为记录，无违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚的记录，无刑事犯罪记录。,聘 用 条 件,100%持证上岗,67,首期绩效提奖,年终奖