酒店销售人员考核办法.doc

Policy and Procedure政策和程序管理文件名称： 酒店销售人员考核办法文件号： 2013 年销字第 号颁布对象:店总、城区总经理、运营部负责人、市场营销部负责人、财务部负责人、人力资源部负责人使用方式：打印下载浏览转发修订部门：运营部、市场营销部、人力资源部执行日期: 201 - - Purpose/宗旨:为实现酒店制订的经营目标，充分调动销售人员的工作积极性，激励销售人员的潜能，提升销售团队销售目标任务的达成率，同时，本着规范销售人员的考核办法，加强考核管理中的过程控制和信息反馈，特制订本考核管理办法。此考核办法适用于 酒店，包括酒店开业前，以及开业后的酒店。Procedure/程序:A 奖励评估期销售员工月评B 销售人员基本工资标准及设置原则 新进员工原则上按I级标准进行起薪；也可根据实际情况调整至级（最高不超过级）。 现有人员低于I级标准的调整至I级标准；高于I级标准的暂不调整，待员工异动或调薪时向上就近调至相应等级。C 酒店开业前1、酒店开业前销售部考核协议签约量及会员卡派发量，要求销售部经理和店总共同制定目标客户名单（原则上协议数量=酒店客房数*3份/月/店），由店总根据销售人员实际情况具体分配到人，销售人员必须完成上述目标后才可自行开发协议客户。2、会员卡完成当月任务（原则上会员卡数量=酒店客房数*3张/月/店）3、新入职销售人员当月协议任务如完成率低于80%，门店有权解除劳动关系。4、在营门店派驻支持或平调至新开店的销售员每月享有 元补贴。D. 酒店开业后1、门店开业后销售部只考核经营业绩，不考核会员卡，具体发放原则为绩效工资总额*当月实际得分(百分比) 2、当月实际得分计算采用下表销售经理酒店REVPAR,考核同酒店20分达成率达成率=92%10分100%达成率=95%15分达成率=100%20分部门月度任务完成率20分任务=85%0分85%任务=90%10分90%任务=95%15分95%任务=100%20分销售经理个人月度任务完成率40分任务=85%0分85%任务=90%20分90%任务=95%30分95%任务=100%40分100%任务110%按超出金额4%提成新签协议激活率（每人每月新签公司协议随任务申报审批）10分激活率=10%0分10%激活率=20%5分20%激活率10分协议公司在门店客源占比环比提升率5分环比提升1%0分1%=环比提升5分协议公司在门店客源消费占比环比提升率5分环比提升1%0分1%=环比提升5分销售部经理酒店REVPAR,考核同酒店20分达成率达成率=92%10分100%达成率=95%15分达成率=100%20分部门月度任务完成率20分任务=85%0分85%任务=90%10分90%任务=95%15分95%任务=100%20分100%任务110%按超出金额2%提成销售部经理个人月度任务完成率40分任务=85%0分85%任务=90%20分90%任务=95%30分95%任务=100%40分100%任务110%销售部经理按超出金额2%提成新签协议激活率（每人每月新签公司协议随任务申报审批）10分激活率=10%0分10%激活率=20%5分20%激活率10分协议公司在门店客源占比环比提升率5分环比提升1%0分1%=环比提升5分协议公司在门店客源消费占比环比提升率5分环比提升1%0分1%=环比提升5分3、销售人员奖励采用上不封顶原则；E. 酒店销售部承担指标的原则：1）按照酒店月度经营预算指标的50%下达给酒店销售部，如酒店运营的实际情况（开业时间，客源结构等）不能达成此分配标准，则由店总提出申请，说明具体原因，并提出达到50%以上的具体期限，城区总经理神笔后报集团市场销售部，经部门审核和数据分析确认后报集团 审批方可执行。2）销售人员的客户包括直销和分销两部分，直销指酒店销售人员自行开发的公司客人、个人会员、会议等，分销指旅行社团队散客、会议（以是否付佣金为准）等中介渠道。3）酒店销售部人员承担的预算指标，由店总每月对销售部下达部门任务，销售部经理按指标进行分解，确认销售人员所承担的部门预算比例。然后上报集团销售总监进行审批后方可执行。所有分销渠道维护原则上由门店销售部经理或经理指定人员完成。F.奖励发放原则1、 销售人员奖金随当月工资一并发放。2、 销售人员应积极配合财务，做好应收账款的收款工作。有逾期未收回应收账款的，按下述标准执行。1）挂帐申请表客户未签署，但店长作保证及相关领导审批可以欠款离店的情况下：（1）如客户当月发生消费，月底前未收回款项，消费金额不计入销售员当月业绩，但不影响当月奖励发放。（因此导致当月绩效分数变化不予调整）客户跨月入住产生的业绩一律计入退房结账的月份。（2）如在挂帐申请表中规定的时间内收回，上述消费金额则计入收回当月业绩内；（3）如未在规定的时间内收回，当月（规定收回时间的那个月）销售奖励停止发放，并按申请表中店长保证的内容处理。2）挂帐申请表客户已签署，店长作保证及相关领导审批可以挂”应收月结“的情况下：（1）如客户当月发生消费，月底前未收回款项，消费金额计入销售员当月业绩；（2）如未在规定的时间内收回，当月销售奖励停止发放，并按申请表中店长保证的内容处理。 3）上述两种情况，如之后应收款项收回，请酒店销售经理邮件告知财务相关负责人员，财务审核到帐后会通知到集团销售部。3、 销售人员的业绩提成计提标准为扣除佣金等杂项费用后的客房净收入+会议室收入+自营餐饮的正餐收入。G.酒店销售人员配备标准酒店实际在岗人数小于编制人数的按编制人数核定预算；若实际在岗人数等于或大于编制人数的，按实际人数核定预算；时期人员配备标准开业前至开业3个月销售人员可按酒店核定的编制人数适当增加；1）酒店房间数在0-150间房的，配置销售员上限为4人；2）酒店房间数在157-210间的，配置销售员上限为5人；3）酒店房间数在211间房以上的，配置销售员上限为6人；开业4个月及以后销售人员恢复到酒店的原编制人数。H.绩效奖金审批流程1、当月销售任务分配 时 间：每月5日前提交当月业绩任务分配及新签协议目标数量。填报人：门店销售部经理； 审批人：集团销售部（其中上月数据以系统报表中销售业绩统计表为准）。 操作流程：门店店长制定任务总指标，由销售部经理负责对部门总任务进行分解（原则上两个级别销售人员与销售部经理任务量比例为1:1. 2: 1.5）。每月5日前集团销售部完成审核，将汇总表转发集团财务部。备注：若遇酒店销售部门的人员变动，可以接受个人指标的改变；但酒店销售部门的总指标需与预算保持一致，需店长上报城区总经理进行审批，公司人事部备案；2、上月门店完成销售业绩审核时 间：每月5日前； 操作流程：每月2日前门店销售部按销售奖金计算表模板进行填报，连同填报底稿一同报送财务相关人员，财务审核如出现问题，则直接与门店销售部沟通，5日前确认后将报表转至集团销售部，销售部负责审核激活率及排名，每店抽查一名员工以上；6日转门店店总，抄送集团薪酬经理。 备注：销售人员业绩以系统报表中销售业绩统计表为准（扣除佣金及杂项收入，含会议室收入）。I销售部经理连续三个月未完成部门任务指标另行处理，销售人员绩效考核实行末位淘汰制，如连续三个月没有完成个人销售指标业绩的，视为淘汰，