主顾开拓方法.ppt

简单的主顾开拓法 客户再生法 一 步骤分析 1 多与客户联系2 建立良好售后服务3 从其身上再开发客户二 说明 老客户往往是准客户来源的管道 可分几种形态 1 老客户再开发 即针对原来客户 以前在同一行业领域一起创造财富 现在你加盟了新微商 新模式 大家一起来创富 2 老客户介绍 借着良好的售后服务 赢得客户承认 以期向您主动介绍其他准客户 3 从老朋友身边挖掘新客户 同一个群里相互熟悉并且已经私交甚好的 亲友介绍法 一 步骤分析 1 向亲友表明自己的工作 或以短信 微信方式告知 2 主动要求介绍准客户二 说明 利用人情介绍 往往是最有效的一招 但是对一名新从事微营销的人员来说 如何突破心理障碍 坦诚向亲友表明自己的行业 是首先要做到的 等到您能突破这层障碍 进而让亲友认同您的工作 那么 从他们这里所得到准客户将源源不断 借力法 一 步骤分析 1 收集各类可开拓微销的讯息 8月7日赵雅芝代言 2 籍用这些资讯作为与准客户沟通的管道二 说明 客户与销售人员初次晤谈时 心中难免存有介蒂 因此 为开启客户心屝 建立沟通桥梁 不妨先转借其他资讯 再导入产品与合作的正题 例如 某些企业以发展出一套良好的媒体运用策略 销售人员先借用免费试用 发送公司宣传资料 保健常识手册 相关行业动态 来作为谈话的引子 待气氛活络后 再慢慢表明我们的态度 日行一善 一 步骤分析 1 立志每日做一件好事 如搀扶老弱过街 让座老弱妇孺等等 2 掌握受助者的个人资料3 再追踪二 说明 助人为快乐之本 行善是一种美德 每个人都应心存行善之心 而如果能将行善 助人与销售工作结合 作为推销保险的诱因 自然可喜 不过做法不应太过现实 以免引起反感 营销行业名单 一 步骤分析 1 透过各种管道取得药店 推拿养生馆 足疗馆 社区门诊 蛋糕店 出租公司等与健康有关系的行业领域搜索名单 2 电话约访二 说明 在毫无头绪之下 收集各种名册名录 不失为开发客户的好方法 尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册 更是很有利的开发工具 休闲活动开展法 一 步骤分析 1 至少培养一项兴趣2 参加休闲活动3 认识同好者二 说明 忙碌的社会里 每一个人都应培养出自己的兴趣 否则生活就毫无生趣 因此 即使您是一名工作繁忙的社会精英 也应拥有个人的休闲活动 而如果能籍参加活动 如钓鱼 保龄 唱歌等认识到共同嗜好的人 然后从中进行销售工作 必能收到意想不到的效果 中途拦截法 一 说明 除了正常的行销网路外 亦可能不经意地在邮局 医院体检处 银行等处 发现可能有健康意愿的人 而这也是您在潜在的市场 发挥中途拦截法的时候 乱石打鸟法 一 步骤分析 1 微信摇一摇2 附近的人二 说明 乱石打鸟 必有一中 形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法 主要在达成普遍性的宣传效果 DM若有千分之一的回收率 那就成功了 投递时 请注意社区平均生活水准 选择相宜地点 这些都与回收率高低有密切关系 而这些主动与销售人员接洽的人 可以肯定是您的准客户 10 可编辑 向特定团体作重点攻击 一 步骤分析 1 热心参与各种和自己有关的团体活动 2 了解团体中每个人的现况 3 在聚会时自我介绍 广结善缘 4 伺机找寻开发对象 二 说明 利用自己已具备初步人际关系的团体 如同学会 孩子的家长会 宗亲会 同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动 进一步熟络拉进彼此距离 再针对其销售 以 关怀 为出发点 多多关心他们的生活情况 通常此举可打动他们的心 接着您便可伺机向此推介产品了 展览会客户搜集法一 步骤分析 1 要求自己参观各种展览会 2 选择参观人数多的商品展览会 3 选定摊位上前确认有关的商品问题 4 掌握此厂商的背景资料 二 说明 藉商品展览会寻找特定对象 这类的商品展览 聚集许多家厂商参展 而他们也都欢迎参观人士前来询问 所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题 尤其是一些较少人参观的摊位 特定行业开发法 一 步骤分析 1 选择某一特定行业 2 研究该行业的特性 人员分布状况及近年的景气趋势 3 取得该特定行业的名单 4 进行开发工作 二 说明 以一专业职业作为行销路线 较能收到凝聚的功效 但您事前得下一番功夫 去了解您选定的行业特质 如果您所选定是纺织业 造鞋业等夕阳工业 千万不要在老板面前乱捧 纺织业景气多好啊 糟这句话可能就断了您开发的后路 相反 您应事前了解这些行业动态 使用正确的沟通语术 取得信赖 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性 权威性的人物 诸如塑胶工业的忘永庆 食品业的高清愿 当然 您必须针对行业成员的特性及需要设计保单 诸如纺织业 成衣业 电子工厂女性员工比例较高 她们需要什么 而危险性高的钢铁厂 营造业 拆船厂的员工 又需要什么 报纸过滤法 一 步骤分析 1 翻阅报纸分类广告或公司 人物报道2 圈选适用的对象3 做成资料档案进行开发二 说明 我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动 职业的更换 产业拥有权的转换 公司的新成员 等 这些都是很好的客户来源 尤以扬子晚报 现代快报的工商广告版 均详细刊载了各工商企业的公司经营理念 型态 产品 地址 电话 您不妨运用以上资讯 研拟出一套 话术 相信必能有所收获 既有客户利用法 一 步骤分析 1 整理出以前从事行业接触过的旧客户名单2 拜访时 详述自己的新工作二 说明 曾经有过其他行业工作经验的利用旧有客户来开发客户 算是一种捷径 仔细分析 大致可分为三种情形 1 从前向您销售过东西的行销人员 当您针对这类对象反过来进行销售 对方在心存 回馈 的新态下 向您买单的机率很大 2 处于同等地位的客户 因几次生意上的接触 已建立彼此的熟悉与信赖感 很方便于销售 3 您可能以前从事其他销售工作 如今改换微商 不妨再向以前的客户销售您的新产品 副业拓展法 一 步骤分析 1 运用所经营的副业 发展出完整的人际关系网2 请家人利用生意而产生的关系招揽准客户二 说明 小吃店 杂货店 药房等行业 都能在社区内发展出特定的主顾关系 多了这层关系 您促成保险的机会就比别人大 买卖互换法 利用购物为诱因 一 步骤分析 1 选择地缘性商店2 每天固定上门买东西3 了解商店老板的背景资料二 说明 长期以购物为由 与商店老板或店员建立友好关系 进而以消费者身份 要求对方利用现有资源进行产品销售 老同事开拓法 一 步骤分析 1 主动与老同事联络2 套交情3 进一步谈产品二 说明 运用旧同事情谊 游说投保 会有三种情形 1